Корпорації і стартапи: моделі успішного співробітництва

Фонд розвитку інновацій GoTech продовжує розповідати про те, яким чином корпорації бачать успішне співробітництво зі стартапами в російському і міжнародному масштабі.

Юрій Васильєв, директор «Російське технічне товариство»

«Корпорація – це путівка для «пілотування»

Якщо стартап зіткнувся з ринком через корпорацію, то найголовніше для нього — це можливість отримати пілотний майданчик зі зворотним зв'язком від ринку.

Наприклад, до нас звернувся проект по аэромониторингу будівельних майданчиків. Ні ми, ні вони до кінця на той момент не розуміли, якою буде кінцева технологія. Щоб надати їм тестову майданчик (конкретний мікрорайон), мені довелося пройти п'ять ступенів погоджень, аж до охоронців території. Треба пам'ятати, що як тільки ти спускаєшся вниз, то нікому там вже нічого не потрібно. З інноваційними технологіями йде втручання у спокійне життя великої корпорації. І в цьому сенсі корпорація, з якою ви працюєте, є вашою путівкою для «пілотування». На вході необхідно відпрацювати свій напівфабрикат з реальними експертами, з ринком, без будь-яких обіцянок.

За три місяці роботи з проектом ми надали економію в 22 млн рублів. Зараз вже створено СП з прицілом на близькосхідний регіон.

Вартан Мінасян, керівник напрямку з інвестицій та інновацій «Лабораторії Касперського»

«Ми рідко спілкуємося зі стартапами, які ціляться тільки в одну країну»


«Лабораторія Касперського», як один із світових експертів в області інформаційної безпеки, зацікавлена в тому, щоб на ринку з'являлися нові продукти в цій сфері. Стартапам, зі свого боку, важливо розуміти, що за продукт треба створити, як його правильно зробити, як почати свої продажі або посилити їх максимально ефективним способом. По кожному з цих пунктів наша компанія готова ділитися досвідом зі стартапами.

Для нас успіхом стартапу є момент, коли його продажі виросли не тільки в Росії, але і за кордоном. Ми рідко спілкуємося з тими, хто націлений тільки на одну країну.

В нашій моделі співпраці є кілька можливостей для стартапу — він або буде продавати клієнтам «Лабораторії», або з допомогою партнерів, яких у нас кілька десятків тисяч по всьому світу, вийде на нові ринки і країни, або стане прямим технологічним партнером «Лабораторії».

Швидше, при роботі зі стартапами ми націлені не стільки на фінансовий результат, скільки на побудову нового бізнесу. Навіть, якщо ми не змогли з якоїсь причини домовитися зі стартапом, то він все одно отримав від нас зворотний зв'язок. І ми готові з ним зустрічатися і далі, дивитися на те, як змінюється ситуація в його розвитку.

«Лабораторія» не хоче бути просто інвестором. Коли щось плануємо отримати взамін, то думаємо, як це ляже на стратегію стартапу, і просимо те, що не завадить бізнес-розвитку. В нашій області створення продукту – недешевий процес, тому отримання великої частки в стартапі може тільки перешкодити його розвитку. Зазвичай ми починаємо роботу зі стартапом, не беручи частку, просимо його зробити кілька пілотів з нашою контактною мережею. Якщо у нього виходить, то вступаємо у другу стадію переговорів.

«Лабораторія» займає роль радника – ділиться досвідом зсередини. І, якщо у стартапу вже є відчуття, що він гравець на корпоративному ринку, то йому треба спочатку задуматися над тим, як він бачить свій майбутній успіх з корпорацією.

Олександр Ханін, Засновник і CEO VisionLabs

«Рекомендую стартапам говорити на мові клієнтів»


У нас був дуже довгий шлях до першого контрактом. Зараз можу сказати, що у більшості проектів є одна поширена помилка – вони роблять фокус на технологію. Але корпорації, фонди і кінцевих клієнтів цікавить зовсім інше – вони хочуть вирішення конкретної проблеми. Тому в роботі з корпораціями рекомендую робити акцент на тому, як рішення або продукт компанії допоможе або оптимізувати внутрішні процеси в самій корпорації, або доповнити лінійку продуктів.

Наша перша велика продаж відбувся після двох років з моменту старту компанії. Інвесторів ми зацікавили тільки тоді, коли накопичили критичну масу продажів для корпоративних рішень.

На першому етапі нам дуже допоміг акселератор корпорації Intel. Ми його пройшли в 2013 році в Університеті Берклі. Там нам дали просте завдання – провести 100 інтерв'ю з замовниками з різних клієнтських сегментів, які згадувалися у нас в презентації. Ми тоді говорили, що можемо розпізнавати все, що рухається. У підсумку провели 120 інтерв'ю, протестували кілька гіпотез, і вибрали найбільш гарячий сегмент – роздрібні банки, які страждають від проблеми з шахрайством. І на базі цієї проблеми побудували цілу платформу.
Після акселератора справи у проекту пішли набагато краще, з нами почали говорити на одній мові. Наприклад, банкам ми повідомляли, що готові прискорити кредитний конвеєр на стільки-то відсотків.

Сьогодні у нас вже є експериментальна команда, яка займається абсолютно новими проектами, і я не здивуюся, якщо через рік вони будуть генерувати половину виручки компанії.

Анна Шакірова, Sistema Venture Capital

«Ми шукаємо зірки, а не сіємо насіння, які допомагають зростати»


Відмінність нашого фонду від «Лабораторії Касперського» в тому, що ми існуємо за правилами незалежного венчурного фонду з окремою стратегією, яка базується не на стратегії АФК «Система». Ідея не в тому, щоб розвивати продуктовий ряд корпорації, а знайти проривні ніші і глобальні точки росту для неї. Але корпорація при цьому не є замовником якихось конкретних рішень.

Ключовий критерій відбору стартапів – глобальний характер технології. Але навіть, якщо компанія працює на внутрішньому ринку, то ми шукаємо варіанти виходу на зовнішні ринки. Особливу увагу приділяємо яскравою команді, яка здатна самостійно вести бізнес. Швидше, шукаємо зірки, ніж сіємо насіння, які допомагають зростати.

У нас є як технологічна, так і інвестиційна експертиза, напрацьована в АФК «Система». Дуже добре розуміємо, які фактори успіху існують для бізнесів, які переросли певний масштаб. Розуміємо, як вибудувати HR, як дивитися на фінанси, на прозорість бізнесу. Використовуємо зв'язку, які у нас є. Але вести діалог з уже сформованим бізнесом ми не готові.

У нас в портфелі є певна кількість проектів, де засновники – колишні співробітники корпорацій. Всередині корпорацій давати можливість розвивати венчурні проекти не варто, тому, до речі, в АФК «Система» і було прийнято рішення, що вони повинні бути реалізовані через окрему структуру.

Дана публікація заснована на відеозаписи виступів спікерів на круглому столі в рамках щорічного Форуму технологічних компаній GoTech 2016, розміщеної в офіційному акаунті Gotech на Youtube.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.