Як ми порозумнішали і навчилися відкривати квести в два рази швидше

image

У липні 2015 року до «Квест-Хаусу» приєднався перший франчайзі з Калінінграда. За нашими розрахунками, квест повинен був відкритися через 3 місяці, а ще через 3 місяці ми планували запустити другу локацію. Ха-ха. На ділі все виявилося інакше — першу локацію відкрили тільки через півроку, а другу — через рік.

За умов франшизи партнер платить нам 10% від виручки квесту, тому кожен неоткрывшийся франчайзі — це щомісячна втрата грошей.

Забігаючи вперед, скажу, що навіть на рік відкриття — це не антирекорд. У нас є декілька партнерів, які купили франшизу, зникли і вже півроку (це не жарт!) не беруть телефон і не відповідають на листи. На випадок, якщо вони зараз читають цей пост — будь ласка, зателефонуйте з Катериною з відділу розвитку.

І все-таки, через півтора року після старту франшизи, нам вдалося скоротити час відкриття партнерів і зробити цей процес керованим. Але перш ніж розкрити всі секрети, хочу розповісти про те, як ми будували квести раніше і чому так робити не варто.

Новий сценарій для кожного міста
Якщо ви задумаєтеся над тим, з чого складається квест в реальності, то перше, що прийде вам в голову — це сценарій. Він включає в себе три елементи: легенду локації, сюжет і набір загадок.
Легенда Сюжет Загадки
Короткий опис історії, яке вводить гравців в суть того, що відбувається Послідовність подій, які будуть розвиватися в процесі проходження квесту Набір головоломок, які належить розгадати, щоб вибратися з кімнати
Є два стільця підходу до вибору сценарію: взяти старий, вже реалізований в якомусь місті чи написати з нуля новий. У кожного підходу є свої плюси і мінуси.

Чому раніше ми писали окремі сценарії для кожної філії
У середині 2015 року, коли до нас почали приєднуватися перші партнери, ми писали унікальний сценарій для кожного, думали, що це дуже круто і дуже пишалися. Звичайно, для цього були об'єктивні причини.

У нас не було бази готових сценаріїв. На той момент в Новосибірську працювало всього 2 наших власних локації — «У всі тяжкі» і «Мисливці за привидами». Це хороші квести, але ми не могли бути впевнені, що вони стануть популярними в інших містах. Ризикувати грошима франчайзі не хотілося.

Ми відкривали філії в «просунутих» містах. Велика частина заявок на франшизу приходила з міст, де вже було працювали кілька квестів великих федеральних мереж з великими бюджетами. З-за цього поріг входу виходив високим — у такому місті безглуздо відкривати низькобюджетну локацію з купою паперових підказок і парою кодових замків.

У квестах добре працює сарафанне радіо, тому відгуки дуже сильно впливають на заповнюваність. У деяких містах до 40% бронею — по рекомендації. В таких умовах пара поганих відгуків від досвідчених команд могли «втопити» локацію. Потрібно придумувати щось нове і незвичайне.

Щоб охопити широку аудиторію і не обмежувати себе, ми брали відомі фільми і серіали. Так вийшли локації «Зникле пророцтво», «У всі тяжкі» і «Мисливці». У популярних всесвітів завжди є де розвернутися сценаристам. Хоча, звичайно, це велика відповідальність — важливо нічого не спотворити і не перебрехати. Видавництву «Махаон», наприклад, читачі досі не пробачили новий переклад Гаррі Поттера.

Додаткова складність з реалізацією сценаріїв на основі епічних фільмів — великий бюджет. Були ситуації, коли приходив партнер з 400 000 ₽, який хотів побудувати локацію з «Володаря кілець». В такому разі ми пояснювали, що на ці гроші вийде тільки «Володар кодових замків» і намагалися домовитися стартувати з чогось менш масштабного.

Як жанр впливає на успішність локації
Перед тим, як остаточно визначитися зі сценарієм, важливо попередньо вибрати жанр квесту. Звичайно, ми проводимо невеликий аналіз міста франчайзі, перш ніж давати рекомендації і наполягати на конкретному рішенні. За результатами такого аналізу складається уявлення про ситуацію в місті.

Наприклад, минулого тижня ми уклали договір з франчайзі з Череповця. Першою його ідеєю було відкрити хоррор. «Окей!» — говоримо ми, — «Давайте подивимося, які квести у вас в місті вже є?».

Проводимо експрес-дослідження, дивимося інформацію на агрегаторах, вивчаємо групи в Вконтакте. Результат:
Жанр Кількість локацій
Хоррори 10
Детективний квест 1
Пригодницькі квести 3
Дитячий квест 1
Гумористичні квести Жодного
Ще раз дивимося на таблицю і одразу зрозуміло, який квест відкривати не варто, тому що він стане «ще одним із».

При цьому в підходу з написанням унікального сценарію для кожного партнера були очевидні мінуси.

Проблеми індивідуальних сценаріїв
Затяжні узгодження. Люди, які хочуть побудувати локацію, як правило, вже були в інших квестах, загорілися ідеєю і навіть частково продумали, який сценарій хочуть бачити. В процесі обговорення буває жарко, ось рейтинг найбільш дискусійних тем:

  1. Загадки-баяни, які франчайзі хочуть бачити у квесті, але ми точно знаємо, що вони не зайдуть в місті з-за високого середнього рівня локацій.
  2. Спори з серії «Хочемо „Гаррі Поттера“, але у нас тільки 200 000 ₽, давайте ще як-небудь уріжемо».
  3. Вартість загадок. Ефектні загадки часто коштують дорого і наше завдання — пояснити франчайзі, чому така загадка краще, ніж 3 кодових замка.
Довгий і дороге будівництво. Головна складність з новими сценаріями — не завжди ясно, скільки грошей і часу піде на ремонт. При цьому, звичайно, ще немає чітко налагодженої роботи всередині команди будівельників і техніків, немає перевірених контактів бутафорії в місті.

Бували випадки, коли будівельники на місці пропадали і зривали строки. Один раз декілька партнерів, які відкривали квест спільно, на етапі ремонту посварилися між собою і завершили проект.

Казань — сумний приклад того, як може затягнутися будівництво класного квесту. На жаль, наші колеги досі не добудували локацію за мотивами гри Neverhood:

image

Додаткові витрати. Для повноцінного запуску квесту, крім сценарію і готового приміщення потрібні:

  1. Дизайн-проект спільної зони і всіх кімнат локації, від 35 000 ₽.
  2. Електроніка і схеми підключення, від 30 000 ₽.
  3. Фотосесія в локації для розміщення на сайті, від 3 000 ₽.
  4. Аудіосупровід квесту — музика, звук і голосові репліки, від 5 000 ₽.
  5. Відеосупровід — для тих квестів, де використовуються монітори, від 1 500 ₽.
  6. Промо-відео для реклами локації, від 5 000 ₽.
Разом — 79 500 ₽, щоб по мінімуму укомплектувати квест до запуску.

Очевидне рішення
У свій час ми звернули увагу на те, що багато наших колег з інших мереж вибрали інший шлях — вони відкривали одні і ті ж квести у всіх містах. Так, не всі їх локації жили довго або хоча б окупилися, але за той час, поки ми відкривали 5 філій, вони встигали відкрити 15. Стало очевидно, що підхід з використанням готових сценаріїв життєздатний. Головне, щоб набір таких сценаріїв включав в себе всі можливі варіанти відкриття: у маленьких містах (Арзамас, Улан-Уде), в мільйонниках (Москва, Санкт-Петербург) і в туристичних центрах (Сочі, Севастополь).

До того моменту у нас вже сформувалася власна база з 32 сценаріїв. Ми могли вибирати і рекомендувати в місто перевірений сценарій у відповідному жанрі. Було нерозумно не масштабувати наявні ресурси.

Першим «коробковим» квестом стали «У всі тяжкі». Це квест-пригода за мотивами однойменного серіалу, який відмінно показав себе в Новосибірську. Ми вибрали його з кількох причин:

  • середній рівень складності і технічної оснащеності, який підходить для більшості міст — механічні і електричні загадки, плюс пара хімічних фокусів,
  • готовий дизайн-проект, який легко масштабувати на інші приміщення,
  • проста електроніка, яку ми могли виготовити в Новосибірську і відправити в інше місто.
Останній пункт дуже важливий, тому що франчайзі часто застряють на етапі підбору інженера-електронника на місці. Хороший електронник схожий на дівчину з Вконтакте — його важко знайти і легко втратити.

Ми зібрали інформацію вже готовим успішним сценаріями і паралельно почали роботу над масштабуванням інших. Отримали такі Гугл-папки:

image

Тут зібрана вся інформація по локації, яка може стати в нагоді, аж до списку покупок в Ікеї і Леруа Мерлені.

Переходимо до найцікавішого!

Як скоротився час відкриття
Я тільки що перевірив ще раз час відкриття за унікальними сценаріями в нашій мережі. З моменту підписання договору і до першої оплаченої середнє час — 190 днів, медіанне — 173 дні.

Порівняємо зі статистикою коробкових квестів:
Арзамас, «У всі тяжкі» — 100 днів,
Улан-Уде, «Фредді» — 138 днів,
Кемерово, «Зникле пророцтво» — 115 днів.

Може здатися, що різниця в один-два місяці несуттєва, але це не так. Від цього додаткового місяця виграють всі.

Скорочується термін окупності вкладень франчайзі, вони швидше виходять на операційний прибуток і відкривають нові локації. Ми, як компанія, що управляє, більше заробляємо на роялті.

Недавній досвід будівництва квесту «під ключ» в Словаччині показав, що нам ще є над чим працювати — час відкриття можна скоротити до 45 днів. Для цього ми хочемо розширити цех виробництва електроніки і організувати виїзні будівельні бригади, які зможуть допомагати франчайзі на місці.

p.s. Вчора ми провели і записали вебінар, на якому обговорили з потенційним франчайзі, як будемо мінятися класичний формат квест-кімнат в 2017 році. Якщо вам цікава життя квестів «з вивороту» — запрошую подивитися.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.