Zubmill – новий російський Dental-Aliexpress

Наші резиденти – команда проекту Zubmill – Михайло Чернов і Альберт Баширов – популярно розповідають про глобалізацію стоматологічного ринку і про те, як російського стартапу змагатися на ньому з Китаєм і США.




Всі провідні компанії розмістили свої виробництва на території Китаю. Але не тільки через мінімізації витрат, але і з причини швидкості навчання – в Китаї вона вища від європейської в 2,4 рази. Тому немає нічого дивного в історіях, в яких стартап оголошує збір коштів на прототип на Kickstarter, а через тиждень бачить свій продукт на Aliexpress – у Китаю фантастична швидкість копіювання ідей.

У цій передмові ми не відкрили Америку, повернемося до стоматології. Сьогодні на одного стоматолога в США припадає 1571 житель, в Європі на 1138, а в Китаї ця цифра досягла 9174. І сьогодні китайська стоматологія більш розвинена, ніж у тій же Німеччині, наприклад. Темпи зростання стоматології Китаю у світі займають лідируючу позицію (див. графік)



Де стоматології – там і зубні лабораторії. Китай вражає кількістю великих (понад 300 зубних техніків), надвеликі (понад 500 зубних техніків) і навіть мегабольших (більше 1000 зубних техніків) лабораторій. При цьому якість їх виробів має середній рівень.

Ми вирішили скоротити свої витрати і звернули погляд у бік Китаю, але рівень якості, природно, нас зупиняє. Але ніщо не заважає нам замовити тільки каркас, а індивідуалізувати його в країні стоматолога. За такою схемою працює ряд лабораторій у США і Німеччині. У США кількість сейлс-представників лабораторій з Китаю приравнялось до кількості сейлс-представників місцевих лабораторій. Висококонкурентний ринок став ще більш конкурентним.

Тепер виникає наступне питання – як вибрати лабораторію в Китаї? Потрібно щось на кшталт «dental-aliexpress». Тому ми і створили ZUBMILL. З листопада 2015 ми почали формувати бази лабораторій з Китаю. Одним з напрямків вибрали отримання замовлень від стоматологів США, а їх виконання – в Китаї. Але, як завжди, є кілька «але».

Як домогтися швидкої логістики? Як підтримувати постійну якість виробів?

На перше питання нам відповіли самі стоматологи – дані обов'язково мають бути цифровими. Відправка зліпка зубного ряду недоцільна, так як це тягне за собою велику кількість витрат і ризиків. Плюс до того, для зниження вартості транспортування потрібно укомплектовувати зліпки у великій кількості, а це тягне за собою витрати цінного для дантиста і пацієнта часу.

Як бути з тим, що кількість цифрових знімків навіть в США перевищує трохи більше 18%? Що стримує зростання?
Ми опитали дантистів з Нью-Йорка, Лос-Анджелеса, Чикаго та Сан-Франциско (опитування на 60 чол.) і отримали 2 види відповідей – низька якість цифрових відбитків і висока вартість. Після більш детального обговорення з'ясувалося, що більшість респондентів використовували застарілі моделі сканерів, де якість цифрового зліпка дійсного гірше аналогового. Однак, сама технологія поліпшується кожен рік і сьогодні интраоральный сканер дозволяє знімати всю дугу щелепи з мінімальними відхиленнями в 20-30 мікрон.

Залишилося знизити вартість – як раз тут бізнес-модель нам зрозуміла і вивчена. Ми надаємо сканер в оренду з оплатою за факт сканування. Дантиста немає необхідності купувати дороге обладнання або робити щомісячні виплати. Він несе витрати тільки у вигляді фіксованої вартості за одиницю виробу при використанні сканера. Але знову ж таки постає питання надшвидкої доставки готових конструкцій з Китаю в США.

Крім цього, звичайно залишається багато нюансів: необхідно підтвердження, що матеріал не токсичний і відповідає вимогам безпеки, а також важливі гарантії на виріб. Ми бачимо наступне рішення – робота з виробниками матеріалів для моніторингу фактів використання матеріалу, контрольні закупівлі таємними покупцями, сертифікація лабораторій Китаю власними стандартами.

Глобалізація в галузі замовлення зуботехнический конструкцій дозволяє домогтися зниження вартості конструкцій та як наслідок – підвищення маржинальності стоматологічного бізнесу.

І нарешті, ми мріємо про те, що коронки перестануть зараховувати до медичних виробів і ми зможемо вільно переміщувати через кордон зліпки пацієнтів, не потрапляючи під ст. 238.1 КК РФ «Обіг фальсифікованих, неякісних та незареєстрованих лікарських засобів, медичних виробів і обіг фальсифікованих біологічно активних добавок».
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.