Історії малого бізнесу — магазин у Воронежі


Розгортка панорами магазину з кафе

Привіт!
Історія про наш магазин у Володимирі викликала підозрілий інтерес, і я обіцяв розповісти про ще пару точок. Сьогодні історія Воронежа, корисна не тільки і не стільки саме роздрібної частиною, скільки відразу двома історіями — кафе при магазині і організацією великого фестивалю з рекламою по всій області за дуже, дуже земні гроші.

Женя Гуржей — один із наших перших франчайзі-партнерів, він відкрився в жовтні 2010 року, коли ми тільки-тільки навчилися відкривати магазини в Москві. Він встиг заробити на точці, відкрити другий магазин, відкрити інший бізнес, вийти з франшизи (на 2 тижні), закрити другий магазин і закрити інший бізнес.

Загалом, людина-пригода з тягою до інженерного мислення. Про його складі над фальшстелею магазину по мережі вже ходять справжні легенди.

Женя з дружиною Оленою разом відкривали першу точку, ще коли Женя мав постійну роботу в автодистрибьюторе. Точніше, тут, швидше, доречно сказати, що робота мала його, і треба було вириватися і робити щось своє. Організаційні навички, будучи продавцем машин, а маркетинговим фахівцем, просчитывающим відкриття нових філій, він отримав відмінні. Особливо після того, як шукав місце в Латинській Америці для філії.

Можливо, саме тому з вибором першого приміщення вчинив точно так, як треба, і точно за нашою методикою (правда, тоді ми її доносили словами і маханням руками, а не саме у вигляді механіки). Загалом, проявивши завидну терпіння і неабиякий талант, він знайшов точку на 12 квадратних метрів прямо навпроти адміністрації міста і Микитинської бібліотеки. Будинок був історичний, тому великої вивіски немає. Двері, на які на ніч закривали приміщення, перетворили в свого роду білборди, які на ніч поверталися всередину приміщення.

Така точка — це майже джекпот для першого року і першого магазину в місті, де настолкамі не торгували. Низька оренда гарантує практичну відсутність ризиків, величезна вивіска плюс потік — все грає на те, що люди будуть купувати, навіть якщо не рекламуватися особливо спеціально. Власне, Женя і не рекламувався системно, якщо не рахувати різних експериментів з радіо, місцевими ЗМІ та зовнішньою рекламою. Два з половиною роки (два з половиною, Карл!) він працював і заробляв тільки тим, що вибрав зручне приміщення. Ну і про нього пішло сарафанне радіо: він дуже добре і правильно вибирав продавців, завжди грамотно вважав товар, і підтримував деякі стандарти сервісу навіть сильніше, ніж у Москві.

Наприклад, якщо до нього приходив чоловік з поверненням гри з рваною коробкою («не зайшла»), то на перший раз він навчав продавців забивати на стандарти і повернення все ж приймати. Треба сказати, зустрічав реальне нерозуміння, але свого домігся після того, як через пару місяців ті ж люди стали повертатися і робити великі чеки. «Повернули додаток за 500 рублів, посиділи, погралися — і купили на три з половиною тисячі. І ще заходять. З допкой що? Не пам'ятаю, але напевно або зі знижкою 30% продав або в ігротеку поклав».

Через два з половиною роки настав насичення ринку. На той момент Женя вже давно не працював з автомобілями, перестав стояти з дружиною в магазині (під перший новий рік вона працювала продавцем 5 днів на тиждень, а він стояв вихідні і приїжджав ще вечорами в листопаді і грудні, спав мало). Два продавця, оборот дозволяв забезпечувати сім'ю навіть у несезон літа (і давав дуже, дуже добре заробити на новий рік і статеві свята), стабільний бізнес. Але вище він не ріс. І ще давила площа — все ж 12 квадратних метрів (це половина звичайної вітальні, порізаної вздовж) — це мало. В першу чергу не було можливості добре показати весь товар, тобто страждала конверсія. Склад Женя вже давно обладнав вгорі — там були стелі 4 метри, і він зробив там систему полиць. Влітку покупець, запитувач конкретну позицію, міг спостерігати, як прекрасна дівчина-продавець бере драбину, відкриває люк у стелі і, стоячи по пояс у ньому, дістає коробку. Прикольно, звичайно, але дивно. Я навіть був трохи здивований, що у нього за цей час не забрали касу — але, виявилося, що саме з касовою дисципліною помилок не було, і ящик завжди грамотно замикався.

Загалом, алес, стеля, оборот зафіксувався на стабільному рівні. Це стається у момент, коли природне покриття магазину і повнота асортименту досягають піку. Варіанти далі були досить цікаві:

  1. Зайнятися все ж міський рекламою і залучати більше людей на цю «точку видачі».
  2. Відкривати великий магазин, де можна помацати товар руками і все таке.
  3. Відкривати ще один маленький магазин в іншій частині міста (Воронеж розділений, умовно, на три кластери — є річка і окремий житловий район далеко від основного ділового).
  4. Відкривати інший бізнес.
  5. Займатися ярмарками, тобто так званими поп-ап магазинами (наприклад, ми на Новий рік в Москві крім 24 звичайних магазинів відкриваємося в 15 ТЦ і ярмарках, і закриваємося в січні-березні).
загалом, не мудруючи лукаво, він вибрав усі п'ять пунктів. Але вийшло це своєрідно.

Перше, що він зробив — це запустив міську рекламу. Точніше, відкрив інструкцію і почав читати, що потрібно робити. А там ігротеки, які він вважав марною тратою часу. Загалом, вирішив спробувати, почав проводити, і на цьому місці слід мій прикро — о диво! Запрацювало! Саме Женя на з'їзді філій в кінці року вимовив фразу: «Колеги, не нехтуйте игротеками, не дарма їх нам Москва вже три роки наполегливо рекомендує». Ааааааа. Тут же знадобився Яндекс.Директ (Воронеж добре представлений в Інтернеті, і навіть дзвінки з сайту йдуть регулярно).

Потім в 2013 році відкрили точку в мікрорайоні Північний — це інший кінець міста, сильний трафік в тому місці, де основна зупинка і народ починає розтікатися на «струмочки». Тоді ніхто ще з нас не знав тоді, що у житлових районах для нашої моделі працюють тільки торгові центри. Женя знайшов місце прямо біля потоку, правда, в цоколі (і глибокому, на поверх по сходах вниз) і відкрився. Магазин працював з невеликим прибутком — 10-20 тисяч в місяць, а геморою приносив величезну кількість. Тут і менеджмент продавців, і облік. Особливо не радувала логістика — стрибок від одного магазину до двох складний, і по складності він приблизно такий же, як від двох до десяти. Загалом, Женя дивився-дивився на нього, побачив, що він не особливо зростає і все так само працює близько нуля — взяв приблизно 200 додаткових тисяч за грудень, допрацював до кінця статевих свят і не став чекати літа — закрив точку. Хотів відкритися в торговому центрі в центрі міста, але там вже намалювалася інша точка з подарунками і настолкамі з цінами в півтора рази вище. Він би з задоволенням, насправді, торгував би там за високими роздрібними цінами, і брали б — але у нас є строга політика однакової ціни у кожному магазині. Плюс ходили чутки про те, що в цьому ТЦ контролюють виручку і закуп магазинів, і якщо бізнес хороший раптово на місці колишнього відділу відкривається точно такий же, тільки інший. Невідомо, скільки в цьому правди, але ризикувати, думаю, йому не хотілося.

Приблизно в цей період ми саме переходили від моделі закупівель з нашого складу на модель вільних закупівель (ось ця глава з книги зі всієї болем ситуації), і Женя якраз пішов з франшизи. Ми потисли плечима, але залишилися друзями. Повернувся він якраз через два тижні — навіть документи юристи не встигли обробити. Ніби й не йшов. У нас теж відлягло — якщо б ми в ТЦ навпроти нього відкрили свій магазин, вийшов би невеликий конфуз.

Наступна пасія Жені — фестиваль настільних ігор. Женя в черговий раз сидів удома, нічого не робив і дивився на те, як ніби все працює — але стабільність і спокойствее його не влаштовувало. Хотілося, руханки, і, в цілому, на той момент вже утворилася «подушка безпеки», тобто сума, якою можна було сміливо ризикувати. Коли таке виходить, ми говоримо журналістам про грамотну стратегію, а коли немає — про, фактично, плату за свою бізнес-освіта. Ось Женя і холодно порахував, що може дозволити собі закупити трохи навчання на своїй шкурі. Точніше, вирішив, що все одно він ними ризикне, не витримає, поки не дізнається, спрацює чи ні. І почав шукати можливість із завидною терплячістю.

«Толокли воду в ступі, треба було якісна зміна. Масштабне, з хорошою підтримкою. Щоб зачепити нову аудиторію, всіх тут. Вирішив, що потрібен фестиваль. Сунувся на радіостанцію, мені порахували бюджет за два тижні ротації, суму я подивився — *****! На цьому розмова і закінчився». Загалом, медійна підтримка виявилася несподівано дорогою. Женя жив з ідеєю майже рік. І потім один з його колишніх аніматорів став діджеєм на місцевій радіостанції. І звів його з парою людей на місці. Женя зробив презентацію, приготувався до зустрічі і почав серйозно розраховувати на знижку 30% — тоді зі скрипом, але влізало. Якщо б умовив на 40% — це була б люта перемога.

І тут серйозний дядечко сказав фразу, яка змінила все:
— Добре, ви робите нас організатором, як і Мосигру, а ми крутимо вас два тижні.

Це означало — логотип перед нашим на буклет і постійно говорити, що це фестиваль Європи-Плюс і Мосигры, а не Мосигры з информационнным спонсором.

Відчуваєте різницю? Я ні. Женя теж.

І тут прямо крила розкрились. Далі Женя пішов до всіх інших, хто мав хоч якесь відношення до інтелектуальних ігор або міського життя і пояснив, що ось, буде фестиваль, от його будуть крутити на радіо, це велике міське подія. І народ почав вписуватися, підтяглися шалено крута «Іскра» (розвиваючі табору з роботами і фізикою), Задзеркалля, Центр ігрових технологій. На зустрічі з місцевим телеканалом Женя розраховував торгуватися, і грамотно розіграв карту інформаційного спонсора — заплативши ще одним логотипом, але не грошима. Потім Женя відправив презентації всім виробникам настільних ігор в Росії і настільки зрадів позитивних відповідей, що зворушливо попросив коробок навіть у нас. Ми не могли відмовити, звичайно. Так обеспечились призи на турніри і коробки, інакше довелося б знімати з продажу і відкривати. Призів вийшло приблизно на 50 тисяч в цінах закупівлі.

Як справжній індіанець, Женя перемішав призи — і дарував на турнірі за перші місця не те, у що грали гравці. Щоб вони купували вподобану гру, так. До речі, виробники не програли — турнір з Еволюції точно забезпечив збільшення продажів на неї на 18% в найближчий місяць.


Частина команди другого фестивалю

Без урахування знижок і безкоштовно одержуваних фестиваль наближався по кошторису до півмільйона рублів. Але місце дав місто (майданчик в бібліотеці), дуже багато вдалося скинути на рекламі, плюс Женя запросив на ярмарок на місці купу інших магазинів і з кожного взяв невеличкий внесок. Якби він пішов далі по шляху Петербурга, то ще й заробив би на цьому (наприклад, як на ресторанних днями або маркетах хендмейду). Але тут він просто знизив бюджет майже в п'ять разів. І це без урахування того, що ті два тижні, поки його крутили на радіо, він отримував непогані бонуси до продажу в магазині.

Ці ж два тижні він пости в блозі, як готувався. І розповідав навіть про це на радіо в прямому ефірі.

Фестиваль мав шалений успіх. Люди йшли грати сім'ями, студентськими групами, класами і просто так, знайомитися. 27 аніматорів (6 Жені, решта від Іскри та інших магазинів) були просто розірвані натовпом. Бібліотекарі ходили по рідних пенатів в забобонним жахом. 300 місць в залі не вистачило. Люди грали на сходах, на підвіконнях, просто стоячи. Майданчики крупніше в місті не було (точніше, вона коштувала б реально здоровенних грошей).


Фото з другого фестивалю

Потім почалася криза, причому з несподіваної удачі. На розі кварталу, де стояв магазин, з'їхала велика перукарня. Прямо в одному будинку від Жені. Велике приміщення для снидіє на 12 квадратах — це щастя. Відразу, звичайно, його брати було не можна — але тепер-те місце прикормлено, і всі знають про настільні ігри. Лякало те, що приміщення рівно в два рази більше, ніж хотілося б для магазину, і Женя гарячково прораховував, що б там зробити ще. Більше того, договір з першим приміщенням був ще на півроку, і треба було щось залишати в магазині (або втрачати пару місяців депозиту).

Спочатку був план з антикафе, але опитування власників і підрахунки швидко його переконали. Нагадаю, я теж грав з цим форматом, але відмовився. У результаті вирішив зробити кав'ярню, розраховуючи, що голодні студенти будуть заскакувати за кавою, бутербродами, розеткою і вайфай. І не помилився.

Тут треба трохи відступити і розповісти про Наташу. Наташа була першим продавцем Мосигры у Воронежі (після Жені та його дружини, звичайно). З нею пощастило дичайше. Дуже відповідальна і абсолютно чесна. Загалом, міфічний персонаж. Але працювала вона, на відміну від всіх інших, не за гроші (Женя платить трохи вище ринку), а просто тому що її дико перло і радувало все те, що відбувається. Півтора року вона грала джаз з командою, а потім Женя логічно запропонував їй стати керуючою крапкою. Зарплата більше, але це вже не продажу людям, а числа. Наталка зрозуміла, що фан скінчився, і почався бізнес саме як бізнес замість емоцій. І пішла. Залишилася прекрасна Поліна (4 роки в команді), змінювалося багато інших продавців, Даша несподівано пішла в декрет… А Наташа вивчилася на провідницю, поїздив пару тижнів, звільнилася, залишилася в Москві, попрацювала, а потім повернулась в місто і зайшла на чай. Женя запитав, чи повернеться вона, якщо вони раптом коли-небудь будуть відкривати кафе. Тому що знову буде фан і драйв. І Наташа пообіцяла погодитися.

Передбачалося, що це 3-4 місяці, але тут з'їхала перукарня, і Женя подзвонив зі словами:

— Відкриваємо кафе післязавтра!
Наташа, розраховувала відпочити, жахнулася:
— Аааа, навіщо я тобі пообіцяла!

Але вийшла і стала керувати процесом. За півтора місяці зробили ремонт, повністю перенесли магазин на нову точку, облаштували кав'ярню, набрали людей і відкрили магазин «Все для свята» з упаковками і стандартних подарунковим набором на старій точці. Ось він:





А ось нове місце (його розгортка до ката):


Зверніть увагу на світ: він дуже важливий для викладки (товар повинен бути світліше навколишнього простору, а магазин — світліше квартири), і тут від перукарні дісталася дуже хороша система.


Магазин з кафе відразу дає плюс до настрою, оскільки в ньому набагато легше вибудувати правильну музику, і правильний запах свіжозвареної кави. А ці два фактори дуже впливають на ймовірність продажу. Якщо раптом у вас в магазині тихо, поставте класику або джаз, стане значно краще.





Стабілізувалися. Навчилися тюнінгу машини, стали варити правильний кави. Зараз вранці приходить багато голодних студентів (Женя нарікає, що місць немає, а кава на винос регіон поки не привчений брати). В обід студенти трьох корпусів поруч прогулюють тут пари, а школярі забігають на великій перерві перекусити солодким пончиком. Пончики у нього реально здоровенні і дуже смачні (покупні, звичайно). До вечора бронюють столики люди, які хочуть відпочити після роботи. Ось недавнє розклад:



З п'ятниці на суботу та з суботи на неділю іноді проводили ночі настільних ігор з турнірами. Спочатку перевірили, чи чути розмови внизу сусідів (це все ж житловий будинок), сусіди дали добро — не чути. І понеслося. Спочатку робили до 3, потім стали до 6, люди просили закривати пізніше, щоб встигнути на ранкові маршрутки, а не пішки. Ці ж игроночи дали багато нових аніматорів — людей, хто грамотно організовував столи, просто запрошували потім залишатися на ще одну ніч, але вже за гроші. Студенти з радістю погоджувалися.

Місця (шести столів) критично не вистачало, тому Женя поставив обмеження — чек 100 рублів, і тільки тоді можна грати скільки влізе. Це збільшило прибуток кафе, але все одно місця постійно немає, і народ йде до сусідів — антикафе «Носоріг» з вартістю хвилини 2 рублі 50 копійок, де теж стоять наші настолкі.

У кризу оборот Жені впав в середньому на 8%. Він питав у всіх своїх знайомих, і виходило, що у них було падіння в середньому на 30%, тому удручение поступово змінилося деяким задоволенням. У магазині з подарунками (старому приміщенні) справи пішли близько нуля, Женя чекав свят. Але контракт закінчувався 15 грудня, на наступний треба теж на рік мінус день. Женя знав, що в грудні він заробить багато, але січень буде абсолютно мертвим, і вирішив закрити точку, тому що витрати перекриють весь заробіток. Бренду там немає, розвивати сенсу не має, історія неемоційна і не найприбутковіша. Товар він просто перетащит в наш магазин на окремий стелаж і поступово продасть. Загалом, математика рулить.

Я приїхав саме в день другого фестивалю в цю суботу. Женя знайшов точку далеко за містом, в місцевому аналогу Мегі (тільки замість Ікеі тут Леруа). Від центру 15 кілометрів, але більше майданчиків на 1000 місць просто не було. 1000 — це з запасом, розраховували на 500 місць постійної зайнятості, зайнято було за фактом приблизно 400 місць. Женя був абсолютно вбитий — хвилювався, вирішував якісь косяки. За день до подій у нього в магазині розчинився замовлення на 50 тисяч (він скоординував з сусідніми містами спільну закупівлю Монополії, щоб пробити низьку оптову ціну, і не відправив одну з посилок) — виявилося, що її прийняли за поставку і «розмазали» по магазину, і відразу ж частину продали. Цю пасту було складно загнати назад в тюбик. Коли закінчили, з'ясувалося, що стільці, які треба було ставити в ТЦ, побували до цього на заході пляжі, і їх треба було всього нічого — протерти від пісочку. А вранці почалося — 55 аніматорів, точка продажу, точки інших магазинів, крапка з дослідами, квестами у кімнаті, мафклуб… загалом, як він тримався у свідомості, я не розумію.



На новий рік, він, звичайно, знову запрацює, і досить багато. І мені страшенно цікаво, що він придумає в 10 березня, коли йому знову стане нудно, і він буде пити чай і думати. Ми ж у всій мережі стежимо за його досвідом з кафе, тому що підозрюємо, що це може стати новою моделлю вуличного магазину. У нас схожа картина на Китай-місті (безкоштовно ігрова зона з кавою), є магазин в одному приміщенні з кав'ярнею, в Казані і Володимирі ігрові зони поєднані з магазином, але там немає напоїв. Паралельно ми відпрацьовуємо свій фастфуд (це історія взагалі іншого бізнесу) і думаємо, чи можна поєднати два напрямки. Загалом, доля цього магазину з кафе цікава всім. А Женя — Женя крутий. Нам дуже щастить працювати з такими пречудовими людьми в багатьох містах.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.