Як ми робили сервіс IP-телефонії: з 0 до 1800 клієнтів за 3 місяці


Я давно працюю в стартапи і зі стартапами. Тема для мене дуже близька, у самого було 5 проектів за 4 роки з наступною статистикою: 2 закрилося, 1 був цілком продан великої компанії, 1 проект трансформувався в інший. Ще один перетворився на невеликий діючий бізнес, а також повністю поміняв фокус. З двох проектів залучалися досить серйозні інвестиції. Особливо за мірками рунета, порядку ~ 0,5 млн $.

Всі люблять красиві історії про те як стартап став "єдинорогом", але мало говорять про те, чого йому це коштувало. Ось саме про це і буде моя стаття — коротке есе про особистий досвід на конкретному прикладі успішного проекту.

Сьогодні я буду розповісти про сервіс Webcall — сервіс дзвінків для сайтів з набором цікавих функцій і можливостей щодо збільшення конверсії для eCommerce проектів. Зараз таких сервісів багато, але ми були одними з перших.

Було все — і промах з оцінкою ринку і ЦА, і з моделлю монетизації, і з залученням та утриманням клієнтів. Потім з'явилися проблеми іншого рівня — спілкування з інвесторами, радою директорів, партнерською мережею, брудної конкурентною боротьбою, розглядами за торгові марки та прав на інтелектуальну власність. Загалом, повний набір принад стартапу. Все як у серіалі «Силіконова долина».

Відразу хочу обмовитися, що з проекту я пішов в аутсорс півтора року тому і не особливо маю інформацію що саме там зараз відбувається. Найбільші клієнти залишилися, а новий CEO змінив фокус компанії.

Трохи про проект:

Починали стартап, як альтернативу популярним телефонних сервісів — Манго Офіс, RingCentral і десятки інших. У мене давно є команда з відмінною експертизою в телеком проектах, IP-телефонії і розробці високонавантажених сервісів. З цими хлопцями ми зробили цей проект і працюємо досі по іншим проектам. У мене, як У CEO і засновника проекту був великий досвід роботи у великих корпораціях і розуміння, як саме там все влаштовано, як продавати в сегменті B2B, як і чим утримувати клієнтів.

Ніби все сходиться — і технарі є, і BizDev на місці, і навіть перші клієнти були на поки не існуючу систему. Але немає. Не можна просто так взяти і зробити успішний стартап ©.

Перша ж проблема — нашими першими клієнтами були наші друзі / товариші, такі ж гіки, як і ми. Як домовлятися з малознайомими або взагалі незнайомими клієнтами ми не мали уявлення.

Друга проблема, з якою зіткнулися — складна модель монетизації. Сервіс працював у секторі B2B2C. Як це? Тут потрібно чітко розуміти — хто користується, а хто платить. У даній моделі той, хто користувався НЕ платив. Ось в цьому і була основна складність — як сформувати правильне ціннісну пропозицію для того, хто платить.

Наприклад, довгий час нашим найбільшим клієнтом була мережа піцерій domino's. Вони нам платили за дзвінки своїх клієнтів, які замовляли піцу на сайті dominos.ua. Там платить піцерія, але користуються клієнти піцерії. Слідом за domino's прийшла Mafia — одна з найбільших національних мереж ресторанів, яка прагнула розвинути службу доставки їжі додому / в офіс. Вони досі користуються сервісом.

Третя проблема — світ рухається в мобайл. Коли ми починали, це було ще не так очевидно. Але відразу після запуску MVP (мінімальний продукт, за який вже готові платити клієнти) ми зіткнулися з проблемою як обробляти запити з мобільних пристроїв.

Не буду заглиблюватися в деталі всіх наших поневірянь і перевірки гіпотез.

Головне, що ми зробили:

  • Перевірили основні гіпотези про ринку по моделі TAM / SAM і SOM
  • Визначилися з основними каналами залучення трафіку. В першу чергу з платними масштабованими каналами.
  • Змогли вийти на самоокупність
І ось вже після цього на проекті з'явився інвестор. Не скажу, що ми як-то особливо активно шукали інвестора в проект. Швидше це була данина моді… Тим не менш, завдяки грошам інвестора, ми потрапили в один з відомих західних інкубаторів, стажувалися в Долині, отримали перших клієнтів із США, і т. д.

У будь-якому випадку питання грошей завжди стоїть дуже гостро для будь-якого стартапу. І це нормально. Але проблема 99% засновників в тому, що немає розуміння — навіщо тобі гроші? Я це зрозумів після невдалого запуску проекту. Там був інвестор, але:

  • Зовсім не Smart. А швидше навпаки. З розряду прийти через 3 місяці після старту і запитати: “Де гроші? Де прибуток? Де другий Facebook?" Таких інвесторів потрібно обходити 10-ю дорогою, але тоді я цього ще не знав.
  • Для перевірки всіх гіпотез та підготовки MVP цілком вистачить і власних коштів і навичок. ІМХО, на ранніх етапах інвестиції більше шкодять, ніж допомагають стартапу.

Продажу, BizDev та інше

У цьому проекті ми почали продажу десь за півроку до того, як написали першу строчку коду. Як? Та все просто — завжди є більш складні та / або неочевидні вирішення існуючих проблем. Врешті-решт, якщо у клієнта є потреба — то він вже її як щось вирішує. Завдання стартапу спростити рішення проблеми клієнтської.

Ми максимально задіяли вже існуючі клієнтські АТС плюс ряд наших хаків для вирішення проблем і відразу сформували такий собі фіч-лист для «великої» системи. У такому режимі ми пропрацювали півроку і заробили кілька десятків тисяч доларів. Так ми зрозуміли і перевірили гіпотези, як, скільки і за що готові платити клієнти. Це був наш основний customer development. Більш детально про пошуки моделі монетизації я розповім в наступних статтях.

Партнерська і реферальная програми

Дуже важливим критерієм зростання стала реферальная програма. Ми подумали, що електронна комерція — це наші основні покупці, тим більше, що у нас вже було багато клієнтів з цієї ніші. А як продати продукт своєї ЦА? Для початку потрібно хоча б опинитися там же, де є ЦА. Тому ми вирішили взяти участь в одній з найбільших конференцій в рунеті для інтернет-магазинів, купили собі спонсорство. На конференції познайомилися з десятком різних студій і агентств, які самі нам запропонували продавати наш продукт за своїм клієнтам т. к. продукт був новим і досить цікавим в той час, продаж через партнерів пішли добре. При побудові партнерської мережі я зрозумів просте правило — не потрібно скупитися і будувати різні «нечіткі» схеми.

Що це означає на практиці: повністю прозора система обліку клієнтів та їх оплат — спеціальний партнерський кабінет і набір унікальних промо-кодів і реферальних посилань, автоматичні виплати на карту / розрахунковий рахунок, набір промо-матеріалів для партнерів, залучення співробітників на pre-sale для великих замовників, підготовка повноцінного press-kit і sales-kit. Ми платили комісію партнерів в 30% від суми продажу й окремий відсоток в залежності від подальших надходжень від клієнтів.

Приклад. Один наш партнер за місяць організував продаж у кількох великих агентств нерухомості і девелоперських компаній. Заробив на цьому ~700 доларів. Заплатили відразу після переказу грошей від клієнта до нас на рахунок. Всі транзакції миттєво відображалися в партнерському кабінеті. Ніяких питань не виникло і партнер побіг продавати далі.

Все повинно бути просто і прозоро, тільки тоді партнери будуть мотивовані вас продавати.

Взагалі, до участі в конференції у мене було дуже скептичне ставлення до подібних заходів. Але після того, як ми зачепити зібрали понад 200 візиток маркетинг-директорів, провідних фахівців з маркетингу та PR, комерційних директорів та іншу подібну публіку — я докорінно змінив свою думку і ставлення. Конференція для нас стала однією з основних відправних точок у плані продажів. Якщо раніше у нас були клієнти, яких ми самі знаходили і їх було мало, так би мовити точкові продажу, то після конференції до нас стали приходити дуже цікаві клієнти — кілька великих логістичних компаній, у яких були величезні центри обробки викликів, кілька мереж ломбардів, страхові компанії і, звичайно, звичайні інтернет-магазини.

Можна довго продовжувати цей список. Суть одна — якби не конференція і не гучну заяву про собі — нічого подібного у нас не було б. Ми зробили класний продукт на ринку, який тільки з'являвся. Опинилися в потрібний час у потрібному місці. І це не удача, а досить чітке планування.

Ну і відповідь на головне питання — як ми отримали ті самі 1800 клієнтів за 3 місяці.

Тут все просто:

  • Якість продукту понад усе.
  • Максимально швидкі ітерації при виправленні помилок, внесення правок. Кількість часу між отриманням фідбек, вивченні та прийняття / не прийняття повинно бути максимально коротким.
  • Відкритість у спілкуванні з клієнтами / партнерами.
Крім продукту, ми працювали і над маркетингом. Почали ми з розміщення статей в ЗМІ. В той час ми були другими в рунеті і ЗМІ з великою охотою писали про новинку, причому безкоштовно. Після першої статті, протягом 2-х днів отримали понад 300 клієнтів. З них «в живих» залишилося близько 40%. При цьому я отримав сотні звернень в FB на тему роботи сервісу, пропозиції про партнерство і т. д. Механізм завівся, по ринку пішли чутки про нас.

Підсумкова картина була такою:

В кінці листопада ми виступили на конференції, отримали ~200 клієнтів, в основному великих, після публікації статей ще 300, паралельно запустили таргетированное просування в FB, отримавши за 2 місяці ~4000 передплатників використовуючи різні інфоприводи і платне просування постів.

А далі кількість клієнтів почала рости по 30-40% в місяць. І вже до березня кількість клієнтів сягнула 1800 в Україні, РФ, десятці країн ЄС, Північній Америці і навіть в Китаї.

Будувати перші продажі — завжди важко. Стартап часто, як сліпе кошеня, йде навмання, експериментує, падає і піднімається. Продукт повинен бути класними, його потрібно робити правильно, потрібно планувати продажу і просувати продукт, тоді можна забезпечити швидке зростання.

На закінчення хотілося б сказати, що з проекту я пішов. На самому початку, коли не було ніякого проекту і все створювалося з нуля, мені було дуже цікаво. В якийсь момент мені набрид проект. Можливо, сталося перегорання, можливо захотілося чогось нового. А займатися проектом, який не приносить задоволення — не можна. Я прийняв рішення продати свою частку і вийти з проекту.

І так я потрапив в аутсорс, причому в цьому аутсорсе є напрямок розробки продуктової, як зовнішній виділений відділ. Зараз я координую розробку декількох продуктів, як внутрішніх, так і для зовнішніх клієнтів. Напевно, сутність стартаперів в мені не викорінити.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.