Чому компанії з добре описаними бізнес-процесами приречені на вимирання



Маленькі компанії працюють на ентузіазмі своїх співробітників. Кожен прагне внести свою лепту в спільну справу. І це не перебільшення… Але час йде, бізнес зростає і в компанію приходять нові люди, для яких головне не спільна справа, а розмір заробітної плати. Саме по собі це не погано, якщо б з причини патологічної ліні значної частини людства, ці співробітники не намагалися б скоротити виконується ними обсяг роботи.

І тоді вище керівництво починає формалізацію діяльності. Визначаються бізнес-процеси, складаються посадові інструкції, вводяться КРІ…

А далі все залежить від запасу міцності бізнесу. Якщо він є, то компанія проживе ще досить довго. Вона поступово буде втрачати ринок (що відбувається з тієї ж Microsoft), але відразу на дно не піде. А от вчорашній стартап без капіталу, унікальних продуктів і відданих шанувальників тут же піде годувати риб.

Чому? Та тому що вся формалізація насправді є чудовою можливістю для нероб прикрити свою п'яту точку при повній відсутності результатів!

Не вірите? Приклади в студію!

Дорогі розробники...Хочу відразу попередити, що все, що написано нижче — не про особливості вашої роботи. Цей текст про продавців, маркетологів, менеджерів з розвитку бізнесу, партнерських менеджерів і т. п.
Ваша робота по-іншому відбувається і по-іншому оцінюється.

Ад KPI



KPI — це зло вселенського масштабу, що дозволяє самим тупим і бездарним виконавцям штовхати балду і йти від відповідальності.

Коли-то для продавців придумали формулу, що зв'язує кількість дзвінків і обсяг продажу. Такого сферичного коня у вакуумі. І з цієї нагоди ставили телефонним продавцям план 10-30-50 дзвінків на день.

Ледарі вибирали 10-30-50 самих непробивних клієнтів і дзвонили їм з діалогом типу «Здрастуйте! Будете купувати? Ні? Ну і ладно...» тобто дзвінки вони зробили, вони молодці. А що продажу немає, так це не їх проблеми.

Потім розумні голови подумали і поміняли KPI з кількості дзвінків на загальну тривалість. Тут героями стали самі нудні продавці, які з усіх сторін «обсмоктували» покупця, не відпускали, нудели, доводили до сказу. На продажу це ніяк не впливало.

Вирішив об'єднати обидва варіанти. Тобто треба зробити 20 дзвінків, але щоб кожен не менше двох хвилин. Це виявилося складніше, але наш народ труднощів не боїться! В результаті у відділах продажів залишилися одні професійні базіки, здатні активно підтримувати розмову на будь-які теми.

Развиватели бізнесів



Те що витворяють продавці — дрібниця і дитячий лепет в порівнянні з викрутасами їх «старших братів», менеджерів з розвитку бізнесу.

Ці хлопці в гарних костюмах і з корпоративними картками в теорії повинні знаходити великих клієнтів і партнерів для своїх компаній.

У теорії вони повинні багато спілкуватися з керівниками великих компаній, розповідати про свій продукт і поступово підштовхувати до покупки, до партнерства…

На ділі вони сплять до обіду, потім дзвонять знайомим в ті самі великі компанії і йдуть з ними їсти (за рахунок своєї корпоративної кредитки, звичайно). Мило розмовляють про життя і придумують будь результати зустрічі можна написати у звіті.

Формально менеджери роблять свою роботу згідно з посадовими обов'язками. Продажу від цього не виростуть.

Міражі маркетингу



Напевно, кожен з вас хоч раз в житті читав сповнене щастя і радістю лист маркетолога приблизно такого вигляду:
Улюблені колеги!
Не можу мовчати!!!
Вчора ми брали участь у заході «Методи розмноження білочок в неволі», де представили наш продукт — промислові насоси для свердловин «Сосун»!!!
Наш стенд залучив безліч відвідувачів (фото стенду з юними маркетологинями, запрошеними модельки і кількома любителями прекрасного невизначеного віку та виду).
Ми зібрали безліч лідів, які вже передали у відділ продажу!!!
Ага, щас! Візитки ви у відвідувачів зібрали. Причому у всіх відвідувачів, включаючи домогосподарок і шкільних вчителів. Ось тепер відділ продажів буде відпрацьовувати свої KPI по дзвінках, пропонуючи їм потужні насоси…

А маркетологи щасливі — адже вони зробили все, як було описано в бізнес-процесах. Їм потрібно було взяти участь у виставці — вони і взяли участь. Привіт маркетингового бюджету!

Що робити будемо, бояре?

Питання важкий, тому що однозначної відповіді немає. Швидше так — немає єдиної відповіді для різних професій.

Для менеджерів з продажу поки не придумано нічого кращого ніж, контроль співробітників. З ним армія продавців змушена займатися тільки ділом, а не витрачати час на тупе виконання KPI.
Хочете подробиць? Вони тут.

Від менеджерів з розвитку найкраще позбутися зовсім. Потрібні зв'язки з правильними людьми — краще один раз заплатити посереднику, який працює на результат. Він виведе вас не просто на любителя поїсти на даровизни, а на обличчя справді приймає рішення.

Маркетологи повинні бути зав'язані на обсяг продажу (ох як не люблять! просто ненавидять!), або працювати за прямим замовленням відділу продажів.

Бо маркетолог наданий сам собі здатний генерувати наскільки ефектні, так і даремні активності. І так, оцінювати якість роботи маркетологів і згенерованих ними лідов повинні, звичайно ж, теж продавці.

І поменше формалізму.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.