Відкриття студії мобільного розробки «з нуля» в Пітері — 3.5 роки. Реінкарнація. Частина 3



І знову здрастуйте… продовжую long read про наш досвід, без «приукрас». Картинка вище тільки для залучення уваги.

Частина 2 і Частина 1 обов'язкова до прочитання. Ні, звичайно, можна і не читати, тільки тоді і цю статтю пропускайте сміливо :). У частині 2 запустив опитування, треба продовжувати чи ні — переважна більшість схвалив, тому зустрічайте частина 3… до Речі, ось парадокс, я заради цікавості розмістив шматочок матеріалу на pikabu, і знаєте що? Нічого крім "-20" до тамтешньої карму. Боюся робити поспішні висновки, швидше за все там люди чекають інший матеріал. Нагадую, що розповідаю наш досвід створення компанії по розробці мобільних додатків «з нуля», згадуючи 2-х річний досвід і додаючи його (upd.2016 — новим поглядом).

Мені в коментарях написали, що за подібні знання платять іноді по 15к рублів у годину. Ялинки-палиці, мабуть не тим займаюся. Треба податися в бізнес-тренери-ментори-консультанти-инфобизнесмены. Але буду радий, якщо сказане допоможе комусь домогтися успіхів, зовсім не боюся конкуренції і за останніми зовсім не стежу — у кожного свій шлях, чим і хороша дорога підприємництва. У нас є свій канал на youtube, кожен день (робочий) ми записуємо короткі відео, іноді навіть за підсумком дня — наш досвід, без фантазій, лукавства і т. п. Підписуйтесь, мені буде приємно :) а вам, сподіваюся, корисно.

Отже, let's go…

Фінансові підсумки роботи через кілька місяців після запуску.



Якщо подивитися на p/l до вересня 2013 можна побачити зростання витрат на фонд оплати праці та закупівлі основних засобів (адміністративні витрати — ремонт, нотаріальні витрати, офісні приналежності, деякий ОС не відносяться до ІТ, плюшки в офіс, вода тощо). Але з'явилося і портфоліо на нашому сайті (скромне звичайно).

(upd.2016 — ось друзі, чесне слово — ну ні разу не став би робити усе ще раз, як ми зробили 3.5 роки тому, коли відкривали бізнес. Як діти, їй-богу. Нам просто пощастило, що не маючи у «загашнику» ключового клієнта (а краще двох), ми змогли розвинутися до 19+ людина сьогодні. Хочеться написати — ми були розумними, ми чітко розуміли, що потрібно клієнтові, ми провели аналіз ринку, ми працювали по 14 годин… хрень. Повна хрень. Так, ми працювали, так старалися, але ринок був дещо порожнім. І ми змогли закріпитися на ньому. Але ринок був порожнім частини конкурентів, так як мобільні додатки 3.5 роки тому масового бізнес-сегменту були не потрібні як потрібні зараз. Створити подібний бізнес сьогодні? Немає. Не став би. І тоді нам просто пощастило. Я рад взагалі намагаюся не давати, якщо не просять, але сам би зараз зайнявся іншими проектами — наприклад blockchain, bitcoin, VR/AR і т. п. Хоча про це пізніше, є величезна пастка в подібного роду перспективних проектах — занадто довга «долина смерті». Ринок на кінець поточного 2016 року по розробці мобільних додатків сформувався, є безліч компаній, у них є портфоліо і т. п. І навіть (!) є рейтинги студій мобільних розробок — висловлюся, обов'язково висловлюся на рахунок цих рейтингів, але пізніше. Є ще частини опусу в розумі :)
Юридичні витрати — ми разово залучали сторонню організацію для перевірки нашого договору на розробку додатків. Основний упор був зроблений на виняткові права на результат робіт. Наша модель роботи не передбачає передачу виключних прав на вихідний код. Причин тому кілька, і найголовніше — у нас є центральна серверна частина, яка спільна для всіх проектів, плюс — ми дуже «щедро» тиражуємо напрацювання одного клієнта для інших. Передаючи виключні права, ми наражаємо себе на дуже високому ризику можливих спорів з клієнтами. Тому ми передаємо невиключні права, і клієнт може згідно з договором робити з додатками все що йому заманеться. За весь час нашої роботи ще не було особливих суперечок з юридичними відділами замовників, т. до. ми позиціонуємо рішення як платформу, на якій можна підключитися.

(upd.2016 — давайте скажемо прямо — в Росії ще немає склався чіткої практики аналізу вихідного коду програмного забезпечення для оцінки використав ти в наступних роботах фрагмент попередньої чи ні. Зараз ми передаємо виключні права за всіма рекомендованим розробкам, якщо вони не побудовані на базі галузевого рішення для торгівлі. В останньому випадку ми передаємо невиключні права. Але навіть у такому випадку команди напрацьовуються best practice і фрагменти коду, які спрощують роботу надалі. За весь час у нас жодного разу не було суду з клієнтами і це грає свою роль — у великих тендерах це має істотне значення)
У договорі передбачений пункт, згідно з яким, якщо наша компанія не може виконувати зобов'язання (банкрут), то ми зобов'язуємося передати всі вихідні коди і провести навчання фахівців замовника. Помічено, що найбільше неотримання виключних прав бояться невеликі інтернет-магазини, в той час як великі компанії ставляться до цього дуже спокійно. Були запити на передачу вихідних кодів, і ми для себе прийшли до проміжного рішення, що можна спиратися на досвід компанії 1c-bitrix: вихідні коди продаються. Але за рік роботи ще жодного разу ніхто не купив, що дозволяє зробити висновок більшості компаній тільки на словах потрібні вихідні коди і виключні права на розробку, а насправді їм потрібно просто робоче рішення, швидко і недорого. Справедливості заради варто відзначити, що по ряду великих проектів з відомими брендами, ми, для деяких частин розробки, прописуємо виключні права на результат. За рік роботи у нас сформувався досить лояльний договір, який фактично є договором на супровід базового функціоналу. До нього, є додаткова угода на доопрацювання, які оформляються бланками-замовлення. Такий підхід досить зручний і зрозумілий клієнтам.

(udp.2016 — договір переробляли раз 10. Але останній проект з побудови федеральної мережі маячків iBeacon/Eddystone змусила мене засумніватися, що ми досягли ідеалу :). Ось наприклад, якщо ви визначили команду, яка працює над проектом, то вкрай бажано платити крихітні премії окремо цим людям, наприклад по 1000 грн. на місяць, а при виплаті чітко вказувати, що дана премія за участь у проекті *** за договором ***. Чому? Це може стати доленосним у випадку судових розглядів участі тих або інших фахівців у конкретному проекті і визначення право-приймача результатів робіт. Не думаю, правда, що 90% клієнтів це принципово… Висновок? Немає ідеального договору і завжди будуть коректування. Ну і нічого страшного в цьому немає. Чого треба бояться? Я особисто не підписую договору з великими штрафами, які перевищують 50% вартості розробки, особливо якщо мова йде про NDA. Нещодавно запустили великий проект, так найбільше «буцалися» з договором NDA, у первісній версії якого звучав штраф в 5 000 000 руб. при нечітких умовах його накладення та усній передачі конфіденційної інформації… Я тут подумав, а адже можна зробити бізнес на таких договорах!.. уклав, і тут же подав у суд, мовляв розголосили мою комерційну інформацію… а що? Хороший може бути бізнес — дуже «нажористый»… у згаданому випадку хлопці абсолютно адекватні і ми узгодили всі нюанси NDA у розмірі штрафів, але я категорично не раджу погоджуватися на вагомі штрафи, що перевищують вашу прибутковість по проекту або рівну вартості проекту. Адже в кінцевому підсумку роботу ви можете зробити, а потім отримати позов і штраф. Деякі замовники просять залишити «хвостик» в розмірі 10-20% від вартості договору на закінчення всього проекту — це нормально, хоча підвищує ваші ризики. Взагалі скажу так — чим «дробнее» зможете закривати весь проект шматочками, тим краще і вам і замовнику).
До ранньої осені 2013 чітко кристалізувалася концепція нашого бізнесу. Ми беремо в роботу тільки проекти для компаній роздрібного сегмента, які торгують через Інтернет чи мають асортимент, який доступний для замовлення самовивіз (це я звичайно дуже чітко малюю портрет замовника, є різні клієнти, але в основі — асортимент, навколо якого будується вже подальша логіка — лояльність, оплати, push тощо). Ми розробляли програми безкоштовно, включаючи дизайн (природно, намагаючись максимально спиратися на наші напрацювання) і базово пропонували 3 платформи: Apple iPhone, Apple iPad, Google Android. Досить незвично, але навіть враховуючи безкоштовність розробки під Windows 8 і Windows Phone, клієнти вкрай рідко просили зробити їм і ці додатки. Підтримка становила 15 000 грн. в місяць (без ПДВ, оскільки ми на спрощенку) за всі платформи.

(upd.2016 — ось марення то який, озираючись назад. Скоріше так, це може бути виправдано тільки на етапах становлення бізнесу, якщо у вас є інвестиційні гроші. У нас вони були і ринок був порожній і нам… пощастило і ми залишилися на ньому і зросли до поточного стану. Але для себе я зрозумів одне правило — ніколи нічого не можна робити безкоштовно. А що до підтримки, що зараз вона вище, але того варте — клієнт звертаються з питаннями постійно, часті оновлення ios/android бувають привносять помилки, які доводиться правити, хмарні ресурси Microsoft Azure ростуть в ціні і т. п. І так, ми практично перестали робити Apple iPad та додатки Windows — клієнтам це просто не потрібно. )
Поступово, ми навіть перестали активно пропонувати ці дві платформи (Windows 8 і Windows Phone), т. к. в той час для нас це було б зовсім позамежної навантаженням для розробників, адже є терміни, прописані в договорі (40 робочих днів, це природно з запасом). До речі, забігаючи вперед, скажу, що на момент написання цих рядків ми дотримуємося такого ж підходу до розробки, лише внесли невеликі зміни, т. к. портфоліо і напрацювання вже дозволяють трохи поліпшити для нас умови: зараз підтримка становить 18 000 грн. в місяць за всі платформи, розробка і раніше безкоштовно, а дизайн, якщо ми робимо самі — 18 000 грн. за кожну платформу разово. При цьому клієнти не дуже хочуть робити дизайн самостійно, хоча здавалося б можна заощадити. Висновок досить простий — ціна питання не настільки критична, щоб компанія відволікала внутрішні ресурси на цю роботу. Скажу чесно, наведені цифри не результат якоїсь вдумливої математики та аналізу ринку, а емпірична оцінка комфортності для замовника. Але такий підхід працює тільки якщо ви займаєтеся вузьким сегментом ринку і маєте напрацювання як в програмному коді, так і в загальному розумінні процесів замовника.

(upd.2016 — за 3.5 роки не бачив, щоб клієнт міг зробити прототип і дизайн самостійно. Багато пробували, але ніхто не справився. Це і зрозуміло — не їхнє завдання, у них є основний бізнес, який відволікає ресурси внутрішні. Крім того, у нас в штаті 3 дизайнера, які non-stop спілкуються з розробниками в процесі проектування інтерфейсів, щоб не спроектувати завідомо неробочу історію. Середній термін проекту на дві платформи ios/android зараз залишає близько 5-6 місяців, для не дуже складного проекту. Хочу зазначити, що в 90% випадків у клієнта немає технічного завдання. І ми пропонуємо зробити графічні прототипи додатків і сайту, що, по суті, і буде найкращим завданням за проектом. Записав відео з описом такого підходу. Він нас просто рятує і ми його застосовуємо практично для всіх проектів...).
Варто трохи сказати про те, що є таке «базовий функціонал», який ми пропонуємо безкоштовно. Фактично — це все що потрібно для запуску першої версії додатків для роздрібної компанії з довезенням або самовивозом. Причому ми поступово розширюємо базові функціональні можливості, додаючи, наприклад — висновок супутніх товарів, відгуків, рейтингів товарів, управління банерами, push — повідомлення (з особистим кабінетом) і т. п. Природно, ніякої функціонал не закриє всіх потреб клієнта і найчастіше ми просимо разовий платіж за інтеграцію з back office (реєстрація, авторизація, особистий кабінет і інші «принади»). Скільки просимо? Тут просто, спираючись на досвід цифра знаходиться в межах 70 — 90 000 грн. Якщо що-то знайоме (1С-Bitrix, наприклад) — дешевше. Найближчим часом ми додамо в базовий функціонал цікаві речі, наприклад: geofencing — відсилання push-повідомлення при вході в заданий радіус від торгової точки, оплату картками відразу з додатка (минаючи Apple Store з їх комісією) тощо

(upd.2016 — працює і зараз. Люди не дуже хочуть ризикувати і готові прийняти перевірене на ринку рішення, яке працює в інших. Психологія прийняття рішення дуже проста — це працює компанії *** на тому ж сегменті ринку, і значить це повинно працювати у мене! Знижується час на прийняття рішення, підвищується ймовірність зробити проект успішним. І до речі це абсолютно нормальна практика роботи і такий підхід всіляко схвалюю. Більше того, сам пропоную клієнта зробити перший версію додатків простий, без складних інтеграційних аспектів і багатого функціоналу, а потім спокійно розвивати, коли буде видно віддача. Чим складніший проект, тим довше він йде і тим більше ризик в ньому. Мені взагалі дуже імпонують галузеві рішення з готовими компонентами, які легко адаптувати під замовника. Мені здається, що ринок мобільних додатків для торгівлі і послуг буде рухатися саме в цю сторону. Був на Web Summit 2016 в Лісабоні і зауважив, що багато конструкторів сайтів, які пропонують готові і легко поєднувані компоненти для швидкого запуску сайту. І це витребуваним! )
Плюси і мінуси обраного нами бізнес-шляху
Трохи хочу розкрити нашу модель бізнесу, показати її плюси і мінуси. Спочатку про мінуси. Є два джерела монетизації: доопрацювання від існуючих клієнтів і оплата тех. підтримки (18 000 $ в місяць). Тому нам потрібно постійно розширювати клієнтську базу, при цьому максимально намагаючись переконати клієнта робити додатки поступально, використовуючи наші напрацювання, не звалюючи» відразу в якісь складні, багатофункціональні проекти. В основному це виходить, але бувають і винятки. Будь-яке виключення гальмує нашу роботу, і ми ризикуємо перейти в площину суто розробки на замовлення. Замовна робота дозволить отримати більший разовий платіж, але вона сильно відверне розробників, значить інші проекти «провиснут». Але! Дивно, для клієнта поступальна робота — це теж великий плюс! Знижуються ризики, скорочуються терміни випуску додатків в достатній базовому функціоналі, починає набиратися клієнтська база, йде зворотний зв'язок і т. п. Мінус, природне, ще в тому, що нам потрібно зробити роботу, часто не отримуючи ніяких грошей, що вимагає інвестицій для підживлення бізнесу. Тому я не рекомендую таку модель роботи для команди, яка розвивається на свої кошти.

(upd.2016 — вже два рази зазначав, що не можна працювати без оплати. Можна узгоджувати з клієнтом поступовий запуск будь-якого складного проекту, щоб він бачив результати роботи. Ми не працюємо в 100% післяплату взагалі. Нещодавно програли тендер великої торговельної компанії на дуже велику роботу з мобільним додаткам, так як компанія була не готова навіть на післяплату з кількох етапів робіт! Тільки за підсумком здачі всього проекту. Програли, хоча були в 3-ке відібраних компаній, але я відмовився від таких зобов'язань… Це вкрай ризиковано і я не раджу так працювати — «їсти» всім хочеться зараз, а не коли ви зробите все те, що хоче клієнт. Буває так, що клієнт просить почати роботи як можна швидше і обіцяє оплатити днями. І ці «дні» тягнуться тижнями, а ти працюєш і працюєш, а потім… клієнт вибачається і каже — «беру паузу обдумати ще раз» :) — а ви витратили свій час, а час = гроші. У будь-якому випадку — чим більше клієнтів, тим краще, це проста істина, яка підтверджується практикою нашої. Чому? Постійно є доопрацювання, а це формує стійкий фінансовий потік. І цей «потік» буде вашим порятунком у важкі часи, які обов'язково настануть.)
Плюси? Концентрація на одному сегменті бізнесу (роздрібні продажу) дозволяє відчувати себе на переговорах досить впевнено, оскільки в процесі роботи отримуєш реальну компетенцію як додатки можуть допомогти (або не можуть, якщо бізнес лінується їх просувати). Безкоштовна розробка в рамках базового функціоналу — безсумнівний плюс і досить вагомий. Часто клієнт, не знаючи цінність додатків, готовий спробувати, то йому легше закласти в бюджет 18 000 грн. у місяць маркетингових засобів, ніж «вибивати» в керівництва разовий платіж в сотні тисяч рублів, розуміючи, що якщо не вийде з нами — відмовиться. Ніяких перешкод для цього не робимо і договір у нас більш ніж лояльна. І, думаю, самий важливий плюс — компанії роздрібного сегмента мають схожі процеси та будь-які доопрацювання (а вони є регулярно) можуть стати частиною базового функціонала в майбутньому, а в теперішньому — запропоновані за невеликі гроші іншим клієнтам (адаптація по суті). Наприклад, одна компанія попросила зробити функціонал geofencing. В чому суть? Ми, через особистий кабінет на нашому сайті, даємо можливість налаштувати push — повідомлення на різні платформи якщо людина увійшов в заданий радіус від вибраних магазинів (скажімо 500 м.). Що послати push'їм? Наприклад, нагадування про акції або мобільний купон… так мало-що придумає бізнес. Компанія заплатила за доопрацювання разово близько 45 000$, що не так багато, тому що ми розуміли цінність функціоналу для інших клієнтів. І так, дійсно, багатьом це сподобалося, і люди просять запровадити (ми називаємо це адаптацією). Не можу сказати, що доопрацювання для однієї компанії завжди застосовні для інших, але грубо кажучи в половині випадків це працює.

(upd.2016 — озираючись назад підтверджую — галузеве рішення і концентрація роблять свою справу. Ми зараз 90% проектів по розробці мобільних додатків робимо для сегмента торгівля b2b/b2c і послуги. Проекти стають все складніше, але у нас практично немає завдань у сфері Телекому, AR/VR, медіа-стрімінг, TV і т. п. — за ними йдуть в інші команди. І це абсолютно нормально, оскільки замовник намагається скоротити свої ризики. Чим більше схожих проектів в портфоліо, тим твоя позиція в тендерах і на переговорах впевненіше. Головне щоб був досить широкий ринок. Ми пробуємо вийти на західні ринки, завдань отримуємо дуже багато, але є багато специфіки, яка поки що заважає стати успішною компанією).
Варто відзначити одну особливість мобільних додатків, яка, впевнений, читачам Хабра знайома — додатки потрібно просувати. Якщо говорити про роздрібні компанії, то у них, як правило, з каналами просування все не погано. Зазвичай є відвідуваний сайт, де можна розміщувати різного роду банери з закликами встановити програми, і, найголовніше, є роздрібна мережа з відвідувачами. Навіть прості стікери з QR — кодом і короткою інформацією, розміщені на касах, можуть дати хорошу віддачу в установках. Парадоксально, але частенько стикаємося з тим, що компанія, отримавши мобільні додатки, просто лінується зайнятися активним (і безкоштовним для неї) просуванням, нарікаючи потім нам на малу кількість замовлень (хоча ми навіть інструкції пишемо з радами що і як зробити). Взагалі, аналітика поведінки роздрібних клієнтів в мобільних додатках — тема окремого великого посту, зараз зазначу, що замовлення йдуть на різні категорії товарів (краще сегмент horeca, потім fashion і в кінці Птіе), а їх сума варіюється від 20 000 р на добу (fashion, малий середній чек, але висока рентабельність) до 600 000 грн. і вище для бізнесів по доставці продуктів (суші, піци) на будинок. Зараз через всі наші випущені мобільні додатки ми бачимо оборот понад 30 000 000 рублів на місяць, що не так багато для гарного, міцного інтернет — магазину, але непогано для молодої, загалом-то, галузі під назвою «мобільні додатки роздрібних компаній».

(upd.2016 — ми зробили спеціальний сайт info.notissimus.com де наводимо показники по всім нашим торговим мобільним додаткам. Показники узагальнені, оскільки ми не можемо розкривати дані кожного конкретного клієнта. Так от, сума в грошах всіх переданих замовлень по всім нашим мобільним додаткам за рік становить 712 мільйонів рублів!!! Це чесні цифри, ми нічого не докручиваем-прикручуємо. Так, зрозуміло, продажу через мобільні додатки ще відстають від продажів через сайти, але вони ростуть і цей тренд продовжиться. Я сам бачив оборот в розмірі 5 000 000 грн. на добу в одному проекті для торговельної fashion — мережі з мобільних додатків. На зазначеному сайті є ще багато цікавих узагальнених показників… цікаво правда дізнатися інше — а що буде після того, як програми стануть повсюдними? Які технології будуть визначати вектор розвитку на наступні 5-7 років?)
Думав, що вкладуся в 4 частині, але бачу, що їх буде мінімум 6. У наступній частині розповім як ми шукаємо клієнтів зараз і порівняю з тим, як ми їх шукали 2 роки тому. Загалом залишайтеся з нами, підписуйтесь на канал відео — на момент цих рядків виклав відео про мою поїздку на Web Summit 2016 в Лісабоні… що цікавого робить в ІТ-сфері світ!
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.