Особистий досвід: як знайти менеджера з продажу для веб-студії

Для мене найскладніше знайти менеджера з продажу. Не знаю, чому так склалося історично, але хороших seo-фахівців, директологов або SMM-ників роздобути набагато простіше.

Коли я запланувала написати цю статтю, думала, що починатися вона буде з переможною фрази: у мене є пара успішних і прибуткових співробітників. На жаль, досі це ні так. Так що стаття буде про помилки і деякі трюки, про які я додумалася у наймі персоналу для веб-студії.

Ідея здати свої «повноваження» по продажам прийшла досить просто. Але було страшно. Знайоме? До речі, досі є багато знайомих директорів веб-студій в нашому місті (я з Красноярська), хто продає сам. Кажуть фрази: «хто може продати краще за мене», «продавати повинен самий заряджений людина в компанії». Я віддала продажу з працею, згнітивши серце. Але стало краще. Грошей стало більше (а я плачу оклад в тому числі), часу стало більше. Зараз у мене працює один фахівець вже півроку, шукаю другого. І ось що для цього я зробила.

Найпростіше – це звернутися до професіоналів. Я обдзвонила всі рекрутингові компанії свого міста за довідником (я прискіплива). Мені запропонували умови від 8 до 25 тис. руб. за одного співробітника. Причому оплата після того як він відпрацює перший день. Максимум можуть замінювати 2-3 рази. Такий підхід мене в корені не влаштував, адже люди зливаються після стажування. І найскладніше знайти того, хто реально залишиться.

Не дивлячись на це, я підписала кілька договорів з постоплатной системою і… і все. Всі контори пропали на місяць. Через місяць компанія з найвищим чеком подзвонила і привела мене на співбесіду 19-річного хлопчика в смішному светрі, який колись вів групу Вконтакте за шапок. У нього було величезне бажання працювати і т. д. за словами агентства. За його пристрій я повинна була заплатити 25 тис., але мені запропонували знижку на вік до 21 тис. Виглядає досить комічно, тому я продовжила пошуки самостійно.

Найголовніше для мене одкровення: роботу в твоїй компанії теж потрібно продати так само як ти продаєш свої послуги. Тут працює та ж воронка продажів.

image
Для початку я просто написала оголошення. Зробила це хоч якось. Виглядало воно досить просто і мало кого цікавило. Тим більше що в розділі «менеджери з продажу» конкуренція між фірмами велика і воно швидко йшло в хвіст. Починалося воно так:

Кого ми хочемо бачити поруч з нами?
Сильну особистість, впевненого в собі людини. Людину, яка любить людей і спілкування.
Ми шукаємо не співробітників, а однодумців і соратників, яким ми можемо повністю довіряти. Амбіційного, професіонала, палаючого своєю справою.

Ви:

— Повинні бути у продажу крутіше всіх. Самі знаєте, що і як повинно бути впроваджено.
— Відмовляєтеся робити що-небудь, крім кращого.
— Алергічно реагуєте на посередню роботу.
— Висуваєте високі вимоги до себе і до підлеглих.
— Берете відповідальність за свою сферу. <...>


Повну версію цього кошмару можна подивитися тут. Складно уявити, що здобувач зверне тут увага і чому відповість. Трохи помучившись (приблизно з півроку) я випадково потрапляю на семінар по найму співробітників. Там записую кілька порад для себе як скласти оголошення, переписую його, і резюме починають мене просто завалювати. Двоє навіть сказали, що оголошення написано дуже добре. Ось як стало, пишу тільки початок:

Веб-студія «Оптимізація» — топова компанія міста за версією 3 рейтингів у зв'язку з швидким зростанням попиту на послуги шукає двох менеджерів продажів. Оклад + відсоток від продажів (у тому числі повторних). Один раз продали абонентське обслуговування — весь час отримуєте відсотки. Зарплата завжди вчасно: два рази на місяць. Навчання з наставником протягом всього випробувального терміну: ґрунтовне навчання продукту, хитрощів продажів в нашій сфері. Приємний бонус: є потік вхідних заявок з сайту, реклами — їм продавати легше і швидше.

Перше і найголовніше, що я зрозуміла — потрібно на початку вказувати всі найголовніші бонуси (як перший екран на лендинге). Так само потрібно закрити страхи здобувача. Де б мені самій здогадатися чого вони бояться, але розумні люди підказали:

1. Бояться, що їх посадять і забудуть. Їм потрібно навчання, потрібен хтось буде вести і підказувати. Тому я написала про наставництво. Та воно правда є.
2. Бояться, що грошей платити не будуть. Звичайно, потрібно сказати про стабільність компанії, про її досвід і що тут платять. З цього починається оголошення.
3. Бояться, що якщо подали оголошення, то минулого продавця «кинули " на гроші» або на худий кінець вбили. Раз люди йдуть, значить щось підозріле. Тому потрібно підібрати заспокійливу фразу чому вакансія відкрита. Погано використовувати щось шаблонне: шукаємо нового людини у зв'язку з розширенням і т. д.
4. Ну і в кінці я додала, що може скрасити роботу менеджера – вхідні заявки.
Отже, розмістила оголошення на одному сайті і закинула грошей, щоб воно протрималося в топі 3 дні. Мене завалили резюме. Вимоги були прості: або вмієте продавати або знаєте хоч що-то в просуванні.

З початку лютого до листопада, дати написання цього тексту, я призначила 189 співбесід. На них прийшли 101 людина – це 58%. З них 14 осіб вийшли на стажування, це 13%. Один з них залишився. Крім цього, звичайно, є ті, хто не бере трубки, хто не виходить на стажування. Не знаю, наскільки це адекватні цифри, але у нас такі.

Далі я переробила план співбесіди. Моя головна мета — зрозуміти може взагалі ця людина говорити, не боїться людей, і підходять йому умови. Я ставлю питання про попередній досвід роботи. Питаю, що чекає від роботи, що йому треба (етап виявлення потреб). Їх записую, а потім кажу, як ми закриваємо його бажання.

Здається, що у претендентів все просто. Я вже описувала вище їх страхи, в цілому я просто промовляю ще раз. Що зарплату платимо (нехай мене закидають тухлими помідорами, якщо я хоч раз не розрахувалася з співробітником), що входять заявки є, що навчаємо, що компанія стабільна.

Зазвичай кандидати кажуть, що їм важливо як далеко від будинку знаходиться робота і який колектив. Це, правда, я не знаю що відповідати. Колектив у нас чудовий, всі однодумці – я не бачу сенсу це говорити, звучить банально, але правда.

Умови прості, для нашого міста стандартні: 15 тис. оклад, відсотки від обороту. Випробувальний термін, стажування, працюємо з 10 до 18, вихідні та свята відпочиваємо. Довелося поламати голову, що такого унікального запропонувати, щоб чоловік захотів працювати у нас.

По-перше, я вважаю наш продукт (seo) нереально крутим. Це не продаж реклами в газеті або банерів – що вже відходить на другий план. Це дуже цільова, сучасна реклама і точна. Багато клюють просто на продукт.

По-друге, я вирішила використовувати прийом з мережевого маркетингу. Поки клієнт платить, менеджер з нього отримує відсоток. Таким чином, можна напрацювати базу клієнтів і жити добре. Часто буває, що після першого продажу проект передається в клієнтський відділ і комісійні припиняються. Хоча я і вважаю це правильним, вирішила поступитися з порадами розумних людей і залишила поки «пасивний дохід». З поточними обсягами така схема працює, що буде далі не знаю.

Отже, здобувач сказав, що умови влаштовують. На стажуванні я відразу даю трубку і відправляю людини дзвонити в холодну. Цей «неймовірний» стрес не витримують бідні шукачі хороших зарплат. Чесно, тут я не знаю, чому людина йде або через 2 години, або не виходить на наступний день. До такого рівня прорікання я не добралася. Може серед читаючих цю статтю є, хто знає?

Стажування триває 5 днів. Мені набридло працювати папугою і пояснювати одне і те ж людям, тому я записала короткі навчальні відео. Це дуже круто економить час і сили. Після відео я просто перевіряю, як вони вивчили скрипти.

Поки всю мою адову воронку пройшов тільки один чоловік. Це хлопець з технічною освітою і невеликими знаннями в SEO. Мені вдалося навчити його дзвонити і проводити зустрічі, заробляє він вище середнього. Без досвіду таких зарплат не дають, а в нього є.

У планах збільшення продажів» своєї вакансії я хочу відзняти відео з працівниками, які розповідають як їм працюється в компанії.

Отже, щоб найняти менеджера з продажу потрібно проаналізувати свою воронку. Як написано оголошення, як запрошуєте по телефону, як ведете співбесіду, закриваєте чи страхи здобувача та його потреби.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.