Основа системного бізнесу — базова аналітика

Одного разу чоловік їхав по автостраді на своїй машині… Всюди туман. Як кажуть, їхав «на інтуїції»… Ладно туман, так ще й машина без фар, спідометра, тільки колеса, кермо і кузов… Бах! Стіна, аварія, ремонт, розбиті долі, витрати.

Фантастична історія, чи не так? Тоді чому 90% компаній рухаються абсолютно також, наосліп? Розраховуючи тільки на інтуїцію і без розуміння того, що відбувається в компанії насправді?

image

Багато founder'и, підприємці та стартапери чули про суть і користь «оцифровки» бізнесу, бачення ключових показників. Багато чули і знають про RoiStat, SmallData, BigData і так далі.

Але при цьому, або все це не впроваджено, або не використовується на 100%. І часто буває так, що багато показників, але фактично вони не використовуються. Причому масової причиною мимовільного впровадження стають онлайн трансляції двох енергійних хлопців, які «красиво» доносять всі ці смисли зі сцени. Або просто «це модно».

Результат: якісь показники йдуть, начебто вони зрозумілі, але «їх все використовувати на практиці?».

Ділюся простою практичною моделлю з прикладами.

Отже, ось 2 типові проблеми на ринку:

1) Бізнес-аналітики взагалі немає
2) БА є, але не використовується на практиці

Вся суть у простій тезі «усвідомлене розуміння і застосування аналітики».

Ловіть приклади:

1 історія. Одна компанія, з якими ми працювали, займається виготовленням жалюзі, працювали широким рекламним фронтом. Один з каналів ТБ реклама, яка у свій час давала блискучі результати. Минав час, рекламні напрямки та бюджети зростали. Зростала прибуток компанії. І «за звичкою» (ключове слово) — продовжували розміщувати рекламу на місцевих каналах.

Налагодили бізнес аналітику — стало очевидно, витрати на ТБ не корелюють зі зростанням прибутку, на відміну від минулих періодів. Тобто ТБ реклама просто «сжирала» за 100 000 рублів щомісяця. І так тривало 5-6 місяців.

Просто перевівши ті ж бюджети на «контекст» з ROI (повернення інвестицій) близько 400% (кожен вкладений рубль приносив 4 рубля) можна було б отримати чудовий результат:

4 х 100 000 рублів = 400 000 рублів виручки (кожен місяць).

Звичайно, є нюанси з об'ємом запитів на контекстній рекламі і є ряд інших критеріїв і при цьому результат був би набагато краще.

2 історія. Все просто. Як ми росли 4 місяці поспіль (з історії нашої компанії).

1 місяць, старт, перші продажі — 38 000 рублів чистого прибутку.

2 місяць — 55 000 рублів

3 місяць — 119 000 рублів

4 місяць — 220 000 рублів

Правда, 5 місяць — 58 000 рублів

Хоча, це просто з-за ліні )) Зате, завдяки налагодженій бізнес-аналітиці ми навчилися на цифрах виявляти лише 20% дій, які дають 80% результату.

Тобто при меншої завантаженості, отримувати більшу віддачу. Витрати часу в середньому за 4 місяці роботи — 16 робочих годин на тиждень.

Тепер «м'ясо»
Мета бізнес-аналітики — інтерпретувати велику кількість даних, загострюючи увагу лише на ключових факторах ефективності, моделюючи результат різних варіантів дій, відстежуючи результати прийняття рішень у вимірюваних показниках.
— Вікіпедія

Інакше — це можливість побачити і оцінити ситуацію не суб'єктивно, на рівні інтуїції, а об'єктивно, на рівні цифр.

Найпростіший, базовий набір показників для аналітик включає 5 головних цифр і їх твір, рівне чистого прибутку підприємства (часто за основний показник тут EBITDA (від англ. Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization»)), його називають «Головне рівняння бізнесу».

image

Кількість звернень – загальне число вхідних дзвінків, заявок, відвідувачів компанії за вибраний проміжок часу, наприклад за 1 місяць. Приклад: 200 звернень за січень.

Конверсія в операції – відношення кількості клієнтів, які зробили оплату в компанії до кількості звернень в процентному співвідношенні, також за вибраний проміжок часу. Важливо відзначити, що до числа перших платежів, також відносяться клієнти, які раніше вже робили покупки в компанії, поза вибраного проміжку часу (якщо клієнт вже здійснював операцію в січні, і знову зробив її у лютому – це вважається 1 оплатою).

Приклад: 60 вперше оплатили/200 звернень = 30% (величина конверсії).

Середній чек – відношення суми виручки компанії, отриманої за звітний період, до кількості всіх угод за той же проміжок часу. Приклад: 300 000 рублів/90 угод ~ 3 333 рубля.

Кількість повторних покупок – коефіцієнт відношення покупок (фактичних оплат) повторно до перших оплатах в рамках вибраного проміжку часу. Приклад: 60 покупок досконалі вперше в цьому місяці, 30 людей знову придбали продукцію в цьому місяці. Коефіцієнт 30/60+1 = 1,5.

Рентабельність — % від загальної виручки компанії, що становить чистий прибуток. Обчислюється: (виручка – (постійні + змінні витрати))/виручка х 100%

Приклад: 200 (звернень) х 30% (конверсія) х 3 333 рубля (середній чек) х 1,5 (повторних покупок) х 30% (рентабельність) = 89 991 рублів (чистого прибутку).

Впливаючи на кожну цифру окремо, зростає чистий прибуток. Наприклад, за рахунок додавання додаткових позицій в корзину інтернет-магазину модулем «з цим товаром також беруть» — середній чек збільшився в 2 рази. При тому ж значенні інших показників і середньому чеку 6 666 рублів, прибуток дорівнює близько 180 000 рублів.

В результаті, набагато простіше робити усвідомлені, системні цільові дії.

Ця базова модель універсальною і підходить практично будь-якої компанії. Модель максимально спрощена і розділена на окремі критерії, впливаючи на кожний окремий змінюється розмір чистого прибутку компанії.

А тепер давайте чесно
Багато знайомі адже з цією моделлю, але чомусь, навіть така проста система не впроваджена за фактом. Тому що включається система «так, я це знаю!».

3 історія. Знайома багатьом. Прямо зараз, у вас — читача цієї статті, — у голові є віяло відмінних ідей, гіпотез» і припущень — і кожна з них «здорова».

Але з тієї чи іншої причини ці ідеї не реалізовуються.

— «Пора вже запустити нормальний сайт!»
— «Пора впровадити CRM»
— «Де 2 наших нових менеджера з продажу?»

І ви дуже часто відкладаєте їх. Чому?

Тому що їх користь для бізнесу «не очевидна». Важко оцінити її на цифрах.

Всього 2 простих питання
1) На який з 5 головних показників вплине ваша «гіпотеза», коли буде виконана (безпосередньо чи опосередковано)? На збільшення конверсії, на зростання середнього чека?

2) А на який конкретний обсяг зміниться показник? Скільки дасть звернень сайт з контекстною рекламою? Складне питання? Тоді спочатку дайте відповідь або спантеличте підрядника.

Ось як це може виглядати:

У wordstate 20 000 ключових запитів х 5% CTR (середня клікабельність оголошень з досвіду) х 7% конверсія сайту «відвідувача в заявку» х 30% конверсія «із заявки в угоду» х 10 000 рублів середній чек х 30% (рентабельність бізнесу) = 63 000 рублів

Таку суму потенційно може принести запуск цієї гіпотези, щомісяця. Природно, є витрати часу і грошей на запуск. Плюс з суми прибутку вираховується бюджет на кліки в місяць. Але тепер, з цієї моделі можна порівняти декілька моделей один з одним. На ці розрахунки піде не більше 1 години. Але так можна сильно заощадити час і гроші.

Ось тепер буде набагато менше «порожніх» дій, тому що тепер у вас є якийсь «фільтр». Зробіть «головне рівняння вашого бізнесу» хоча б за 3 останніх місяці і ви прозрієте».

p.s. Більш деталізований файл для базової аналітики може виглядати так (у нашій компанії):

image

P. P. S. З досвіду впровадження найбільш складним показником для обліку є отримання «Кількості звернень». Якщо тема для вас корисна — в наступних постах я розповім про це більш детально.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.