Odin рік: Олег Мельников — про те, що сталося після купівлі хмарного підрозділу Parallels

У грудні 2015 року один з підрозділів Parallels, російської IT-компанії з розробки програмного забезпечення в області автоматизації і віртуалізації послуг хостингу, було куплено міжнародним дистриб'ютором Ingram Micro. Сума угоди перевищила $100 мільйонів. Це логічне продовження співробітництва, початок якому було покладено ще в 2013 році, а в 2014-му Ingram Micro став міноритарним акціонером російської компанії.

Згідно з умовами договору про купівлю, платформа Odin Automation і пов'язані з нею технології управління хмарними сервісами, а також всі права на торговельну марку Odin та інтелектуальну власність стали надбанням Ingram Micro.

З тих пір минув майже рік. Глава підрозділу Odin і співзасновник компанії Parallels Олег Мельников, який перейшов працювати в Ingram Micro після поглинання, розповів нам про зміни, що відбулися, про період адаптації до корпоративної культури Ingram і плани розвитку підрозділу на ринку хмарних сервісів.

Олег, чи правильно я розумію, що ви в Ingram Micro опинилися після того, як вона купила компанію Odin («дочка» Parallels)?

Якщо розповідати з самого початку, то в 1996 році шістьма випускниками МФТІ була заснована компанія SWsoft. Компанія займалася виробництвом софтверного забезпечення. У нас було два продуктових напряму – віртуалізація та автоматизація. Ми ще тоді почали робити речі, які зараз в моді – їх прийнято називати cloud. Поступово ми стали продавати наші продукти по всьому світу.

Сьогодні у нас десятки тисяч клієнтів на віртуалізації. По всьому світу розподілено кілька мільйонів серверів з продуктом Virtuozzo і кілька сотень продуктів, які називалися у свій час Parallels Automation, а зараз – Odin Automation. Клієнти в основному з телеком-галузі – в Іспанії, Мексиці, Нідерландах, Норвегії, Австралії, Сінгапурі. Будь великий телеком світу (окрім, хіба що, російського «Ростелекома» і British Telecom) є нашим клієнтом.

А компанії Ingram Micro вже більше 30 років. Це величезна компанія з оборотом в $42 млрд, у якій 28 тисяч співробітників більш ніж в ста країнах світу. Ingram Micro займається дистрибуцією. Що таке дистрибуція? Наприклад, CISCO безпосередньо ніколи не продає своє залізо. Так само і компанія Microsoft до недавнього часу не продавала безпосередньо своє програмне забезпечення. Система дистрибуції влаштована приблизно так: з одного боку, знаходяться виробники заліза або софта, які у свою чергу віддають продукти дистриб'юторам за низькими цінами. У світі існує шість великих дистриб'юторів, — в їх числі Arrow, TechData і Ingram Micro, і 10-15 дрібніші.

Потім дистриб'ютори віддають продукти так званим validated-реселерам. Це більш дрібні системні інтегратори, які software і hardware-компонентів складають рішення для клієнтів (будують мережу чи систему, наприклад) або продають сервера і софт окремо.

Для чого потрібні дистриб'ютори? Великі компанії не люблять працювати з дрібними замовниками. Складно уявити, щоб CISCO продавала фірмі з 20 чоловік якої-небудь Switch. Замість цього CISCO віддає Switch компанії Ingram Micro, наприклад, у склади і логістика в 160 країнах світу, а ще продавці в 100 країнах світу. У Ingram Micro є складна система прайсингу, дистрибуції, доставки, яка формувалася протягом 30 років. У той час було близько 200 дистриб'юторів, а тепер їх залишилося близько десятка.

Що відбувається останні п'ять років? Люди перестають купувати залізо і софт. Замість цього його беруть в оренду. Замість того, щоб купувати залізний сервер і тягти його до себе в офіс, люди можуть орендувати віртуальну машину на Digital Ocean, на Azure або AWS.

Я пам'ятаю ще, коли у нас в офісі під столом стояли файл-сервера, куди ми складали файлики. Зараз таким божевіллям ніхто не займається: відкриваєш браузер, купуєш Dropbox, высылаешь логіни п'яти своїм співробітникам і люди шерят файлики, складають фотографії.



Система дистрибуції, провадження софта і заліза сильно змінюється, відбувається революція в споживанні цих сервісів. Компанії, які раніше надсилали «коробки» з серверами або з софтом, помічають, що потік виручки йде, ламається вся ця система. Природно вони хочуть продовжувати участь у процесі, але люди стали споживати ІТ-продукти і сервіси по-новому.

Три роки тому Ingram Micro купила нашу систему – Odin Automation. Вони запустили її на чотирьох майданчиках. На цій системі в 19 країнах світу вони продають cloud-сервіси. Ingram Micro зараз продає близько 200 різних онлайн-сервісів.

Через деякий час вони усвідомили, що їм потрібен не тільки сам софт, який вони у нас придбали. Ним стала потрібна та експертиза, яка є у наших розробників. Вони були дуже здивовані, коли дізналися, що цей продукт практично повністю розробляється в Росії, тому що тут вони ніколи раніше не працювали.

На початку минулого року вони вийшли на компанію Parallels з пропозицією про покупку бізнесу Odin. 19 грудня угода закрилася, і я разом з 516 співробітниками компанії Parallels перейшов працювати в Ingram Micro.

Разом з цим поглинанням у Ingram Micro з'явився офіс в Москві?

Ingram Micro як не займалася дистрибуцією в Росії, так і не займається. По суті, вся структура Odin в Москві збереглася: всі групи розробників, тестерів, менеджерів, фінансистів, бухгалтерів, юристів залишилися без змін. Ми просто виїхали з офісу, де сиділи всі підрозділи компанії Parallels (Virtuozzo, Parallels Desktop, контрольні панелі Plesk), так як Ingram потрібно було привести приміщення до власним міжнародним стандартам – більше простору на одну людину, більше електроніки, плазмові дисплеї.

У Ingram Micro більше ніде немає відділів розробки. Для них ми були єдиними експертами в області побудови хмарних систем і автоматизації, так і є донині. Ця покупка не була звичайним поглинанням, вони купили команду, яка є їх єдиним розробником хмарних рішень.

В новій структурі ваша роль змінилася?

Ні, не змінилася. У компанії Parallels я був одним із засновників, був віце-президентом і відповідав за бізнес-підрозділ Odin Automation. У Ingram Micro я також віце-президент. Все, що в цій компанії робиться в напрямку cloud-технологій, входить в мою зону відповідальності.



Що змінилося в Odin після зміни власника та умов?

У повсякденному житті розробників нічого не змінилося. Якщо ми, наприклад, проводили щороку літній виїзний корпоративний захід у Новосибірську (там у нас теж є офіс), то так ми і продовжуємо робити. Якщо раніше люди приносили тортики і піцу в офіс або грали в пінг-понг і настільний футбол, так вони і продовжують робити.

З іншого боку, дещо змінилося. У Ingram є складні правила, що стосуються того, як ми повинні поводитися й реагувати на події, що відбуваються в світі. Якщо раніше в офісі могли прозвучати якісь прикордонні, сумнівні жарти, то зараз людям розповіли, як слід більш коректно себе вести, що може образити колег і співрозмовників. У Ingram Micro є цілий відділ, який займається етичними питаннями: офіси розкидані по всіх континентах, в кожній країні існує багато культурних особливостей і відмінностей.

Далеко не завжди європеєць розуміє американця, тому в компанії є люди, які допомагають всієї компанії прийти до спільного культурного знаменника. Компанія витрачає багато часу і грошей на те, щоб залучити всіх співробітників, у тому числі і російських, до якогось культурного коду, який є в інших країнах. Наведу приклад: якщо в Росії можна сказати «дівчина (girl) відповіла мені по телефону», то в інших країнах говорити слово «дівчина» (girl) по відношенню до колеги вважається образою. Такі дрібні речі, люди, які виросли і живуть в Росії, не помічають, а в Штатах це важлива частина культурного коду.

Протягом останніх 15 років багато наші співробітники їздили у відрядження за кордон і періодично потрапляли в ситуації, коли люди на нас ображалися, а ми не розуміли, за що. Тепер у нас є сформульований етичний кодекс, заснований на багаторічному досвіді роботи глобальної корпорації.

З інших нововведень: у команді з'явилося чітке розподіл ролей. Раніше ми були стартапом, в якому багато хто, правда, відпрацювали по 10-15 років. Спочатку ми працювали в компанії з 10 чоловік, потім – з 15, 30… І раніше була така ситуація: коли у тебе щось не працює, ти йдеш і «трясешь дерево», щоб пофіксити. Зараз на будь-яке завдання є ролі. Є продакт-менеджери, яким можна сказати про проблему. Якщо раніше у нас на веб-сайті була помилка, можна було підійти до веб-майстра і сказати: «Поміняй, будь ласка». Зараз є великий маркетинговий відділ і відповідальні люди, які цим займаються. Так що, в якомусь сенсі життя стало істотно простіше.

Мені особисто раніше було складніше працювати. У тому числі тому, що доводилося мало спати: щось трапилося в Бразилії, чи в Індії якісь проблеми, або на митниці щось застрягло. А тепер це не мій головний біль.

Cloud-продукт Odin Automation розробила Parallels – російська компанія. Адже це накладає свій відбиток на те, як розвивається продукт на міжнародному ринку, як він себе почуває?

Насправді, у нас була дуже цікава історія: компанія Parallels організувалася в Сінгапурі. Ми виросли до перших 50 співробітників саме там. Ми привозили програмістів у Сінгапур, і внутрішня культура сформувалася там же. Коли повернулися в Росію і набрали 100, 200, 300, 400 співробітників, ми не були в прямому сенсі російською компанією. У нас було всього 2-3 клієнта з Росії. З першого дня компанія продавала зарубіжним клієнтам: вимоги до софту ми збирали з усього світу, допомагали ставити і конфігурувати софт по всьому світу, варилися в культурі різних країн. Якщо б ви побачили, як проходять наради в нашій компанії, ви зрозуміли б, що це не наради, а «мітинги» (meetings).



У нас навіть мова зовсім інший. Щоб розмістити на слайди звичну нам термінологію (якщо ми, наприклад, готуємося до участі в місцевій конференції), нам доводиться розмовляти на пташиній мові. Я, коли повернувся в Росію, довго не міг зрозуміти, що означає слово «ЦОД». Виявляється, це дата-центр тепер так називається.

Які перспективи відкрилися після поглинання?

По-перше, у компанії Ingram Micro робочого капіталу набагато більше. У Parallels оборот був кілька сотень мільйонів американських доларів, і кожен раз доводилося на початку року дуже ретельно планувати бюджет. Робочий капітал потрібно було ділити між чотирма бізнес-юнітами. Взяти велику суму грошей було просто нізвідки. А у Ingram Micro робочий оборот $42 мільярди, тому отримати внутрішні інвестиції на вирішення завдання набагато простіше.

По-друге, коли ми розробляли свою систему автоматизації, ми стикалися з труднощами в плані інтеграції з новими сервісами. Наприклад, приходимо ми до Dropbox і кажемо: «Давайте з вами інтегруватися». Звичайно, вони не дуже охоче приймали наші пропозиції. А тепер до них приходить Ingram Micro і каже: «Давайте продавати Odin Automation не тільки через 30 телекомів, але ще й через 200 тисяч своїх реселерів». Тому у DropBox з'являється дуже великий канал збуту.

Мені, як споживачу, неважко прийти до Dropbox напряму та купити у них послуги. І у ваших клієнтів начебто немає складнощів в цьому процесі, хіба не так?

Не так. До речі, ми дуже часто стикаємося в Росії з такою думкою. Напевно, трохи впливає на сприйняття російський менталітет: завжди є якийсь знайомий або друг, який може вам щось продати і допомогти налаштувати, якщо щось не вийде. Тут, в Росії, хлопчиків-«програмістів» (насправді, це сисадміни), які вміють встромляти проводу в принтер і протягувати сітку, дуже багато, і коштують вони дешево. В Америці або Європі ІТ-фахівці коштують великих грошей. Там у компанії з 10 бухгалтерів чи юристів немає жодного сисадміна. Вони навіть не розуміють, чи треба їм Dropbox купувати або щось інше. Більш того, у них немає часу розбиратися, який Dropbox їм потрібен, як їм зробити так, щоб можна було нишпорити всі файлики разом, як налаштувати права доступу, щоб одні могли класти, а інші – класти і видаляти.



Тепер уявіть, що сидять 10 бухгалтерів і думають: «Нам треба почати працювати, але у нас немає пошти. Нам ще, напевно, свій домен потрібен, а ще веб-сайт. Ще треба якось друкувати і клієнтам демо показувати. Куди піти?». І ось їм дзвонить реселлер і каже: «Ви чим займаєтеся? Бухгалтерією? Скільки вас? Десять чоловік? Добре, що вам потрібно, ось це і ось це. Ось вам посилання на сторінку, ідіть і все купите».

Отже, начальник контори, який в ІТ нічого не розуміє, йде на сайт Ingram Micro, тисне кнопку «купити» і говорить: «Нам потрібні домен для компанії, 10 мэйлбоксов загальним розміром на 10 ГБ, Dropbox на 1ТБ, щоб ми могли шерить файли, а ще потрібен Symantec...» Він забиває номер картки і потрапляє в нашу контрольну панель. Там він забиває імена 10 співробітників, вказує галочками, які сервіси потрібні кожному з цих 10 співробітників і все. Після цього приходить email з логінами і десятьма паролями в різні сервіси, створені для кожного з них. Їм не треба входити в Dropbox, створювати там 10 акаунтів, потім йти в Symantec і там теж створювати 10 акаунтів, окремо оплачувати доступ і так далі. Так працює наша автоматизація.

Припустимо, бізнес начальника цієї фірми полягає в тому, щоб допомагати оформляти податки американським громадянам чи компаніям. Коли я сплачую податки в Америці, один годину хорошого фахівця щодо заповнення податкової декларації мені обходиться в $300-400. І ось у цього бухгалтера є вибір: або витратити п'ять годин, щоб купити окремо всі сервіси для кожного співробітника, зареєструвати їх і налаштувати, або обслуговувати клієнтів і отримати $1500.

Наша система автоматизації вирішує технічні питання в будь-якій компанії і дозволяє всім займатися своєю роботою.

Які у вас подальші плани розвитку платформи?

Продажу заліза і софта будуть зменшуватися. Завдання нашої команди – трансформувати оборот ($42 мільярда) в традиційному залозі і софті в оборот від віртуальних машин, online-storage і SaaS. Це дуже непросте завдання. Для цього нам потрібно інтегрувати нашу платформу не тільки з великими софтверними вендорами – з Microsoft Azure, AWS, Symantec, Dropbox і так далі – але і з сотнями, тисячами більш дрібних вендорів. Крім того, нам потрібно навчити користуватися нашою платформою не тільки малий і середній бізнес, а всі типи бізнесу, які сьогодні споживають якісь ІТ-сервіси – фабрика, дрібне підрозділ корпорації, магазин квітів і так далі.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.