Упрощай або помри. Яким повинен бути продукт для російського E-commerce?

Привіт, друзі. Трохи менше року тому я почав працювати в новому b2b-проекті для інтернет-магазинів і написав на Хабр статтю про це стартапі. Сьогодні я хочу розповісти про нашу головну помилку за минулий рік, яка спонукала нас змінити принцип роботи сервісу і запустити у жовтні цього року версію продукту 2.0.



HucksterBot – сервіс, який показує певним відвідувачам сайту індивідуальні пропозиції купити товари зі знижкою. Головна відмінність від традиційних механізмів розпродажів і стандартних модулів CMS-систем в тому, що знижки показуються персонально, залежно від поведінки користувача на сайті. При такому підході прибуток інтернет-магазину не зменшується, а збільшується.

Раніше окрім установки JS-коду на сайт (стандартний крок для SaaS-сервісів), щоб запустити сервіс, представнику інтернет-магазину в особистому кабінеті необхідно було створити сегменти відвідувачів і встановити знижки на певні категорії та товари. Для налаштування сегментів можна було вибрати регіони, канали та джерела трафіку, пристрої (ПК або мобільні):

image

Користувачам кожного сегмента показувався спеціальний віджет з пропозицією купити переглянуті раніше товари зі знижкою. Таким чином, знижки можна було запропонувати відвідувачам з певних регіонів, мобільним користувачам (що підвищувало в кілька разів конверсію і продажу в інтернет-магазинах, сайти яких не були адаптовані для мобільних пристроїв), або, наприклад, людям, які прийшли по рекламних каналах.

Даний підхід передбачає, що маркетологи або власники інтернет-магазинів добре розбираються в питаннях підвищення конверсії, можуть правильно інтерпретувати дані Google Analytics і Яндекс.метрики, вибрати і налаштувати декілька низкоконверсионных сегментів трафіку і самостійно домогтися максимального ефекту у вигляді підвищення обороту і валового прибутку. Це було великою помилкою.

На ділі далеко не всі змогли (або захотіли) розібратися з продуктом і нам доводилося робити це разом з ними, допомагати користувачам налаштовувати сервіс. Так, в результаті сервіс починав працювати ефективно, ми з клієнтами робили історії успіху з відмінними результатами, але про масштабуванні з таким підходом доводилося тільки мріяти. Ми витрачали багато часу на аналітику і впровадження.

Стало очевидним, що у нас 2 шляхи розвитку: перший – піднімати ціни, йти в Enterprise-продажу, фактично стаючи упроваджувальниками дорогого продукту для великих інтернет-магазинів з індивідуальними «допиливаниями» і аккаунтингом, другий – значно спростити продукт, не знижуючи його ефективність. Ми вибрали другий варіант, але для його реалізації потрібно було вирішити дві великі завдання:

  1. Автоматизувати складні налаштування (щоб навіть домогосподарка змогла запустити сервіс).
  2. Зробити прозорими і зрозумілими результати роботи сервісу, щоб кожен клієнт міг у будь-який час зайти в особистий кабінет і знайти відповідь на питання «що я втрачу, якщо отключу віджет HucksterBot?».


Як ми вирішили ці завдання?

1. Автоматизація та принцип Парето.

Тепер для налаштування віджета необхідно вказувати тільки розмір знижок і при необхідності обмежити покази в регіонах, все інше налаштовується автоматично. Система відстежує події, коли користувач кладе товар у кошик та проводить аналіз конверсії по кожному товару, враховуючи канали трафіку.
У показі знижок використовується принцип Парето: автоматично вибирається 20% товарів, які дають 80% заявок, знижки для них не показуються. Таким чином, сервіс не працює з товарами, які магазин і так успішно продає, а збільшує продажі тільки по тим позиціям, які зовсім не продаються або продаються набагато гірше Топових.

2. Прозорість роботи.

Робота сервісу починається з того, що він збирає і аналізує дані на основну частину трафіку інтернет-магазину, показуючи віджет за вказаними знижкам лише невеликій частці відвідувачів без будь-якої диференціації. Після автоматичного збору та аналізу даних (від 1-ї до 2-х тижнів) сервіс починає працювати в режимі безперервного тіста: 20% випадково обраних відвідувачів інтернет-магазину не побачать віджет зі знижкою ні за яких обставин, на інші 80% будуть поширюватися задані правила показу персональних знижок. Тим самим у особистому кабінеті завжди можна побачити, як сильно відрізняється конверсія чистого сегмента (20%) від сегмента з працюючим сервісом HucksterBot.

Після релізу версії 2.0 кількість користувачів, які самостійно налаштували і запровадили сервіс збільшилася на 100%. Нас турбувало тільки одне питання.

Залишився сервіс ефективним?

Ми вирішили перевірити ефективність нового підходу при роботі сервісу з інтернет-магазином Snail.ru, який належить одній з найбільших в Росії роздрібних мереж з продажу садово-паркової техніки «Садові машини».

Згідно з правилом Парето система автоматично відібрала 20% товарів, які є найбільш продаваними, на них дію сервісу не поширювалося. Для решти 80% товарів працювали персоналізовані знижки, розмір яких було встановлено співробітниками магазину.

Далі почався A/B-тест, який досяг максимальної статистичної значущості протягом 2 тижнів. 20% випадкових відвідувачів інтернет-магазину не бачили віджет HucksterBot ні за яких обставин, решта 80% могли його побачити при певному поведінці на сайті.

Результати тесту

image

Загальна конверсія сайту при впровадженні HucksterBot 2.0 (замовлення через корзину + віджет) склала 1,9%.

Конверсія сайту в замовлення без віджета (за даними A/B – тесту, а також за даними Google Analytics, коли сервіс не був підключений до інтернет-магазину) становить 0,8%.



Таким чином, використання персоналізації сервісу знижок дозволяє підвищити загальну конверсію сайту в 2,4 рази.

Аналіз продажів магазину показав, що при використанні сервісу HucksterBot оборот магазину збільшився рівно в 2 рази (на 100%), а валовий прибуток у 1,4 рази (на 40%).

image

«Ми запустили нову версію HucksterBot 2.0. Якщо раніше нам доводилося постійно експериментувати з різними сегментами, коригувати налаштування, щоб домагатися максимального ефекту, тепер сервіс робить це автоматично. Це дуже зручно»
Степан Мальцев, менеджер проекту Snail.ru.

Таким чином, якщо ви запускаєте b2b-стартап і мрієте про масовому ринку, продукт повинен бути максимально простим і автоматизованим, таким, щоб його впровадження не вимагало якихось спеціальних знань. Крім того, важливо доводити його ефективність реальними цифрами і графіками, розрахунком ROI, а не обіцянками та словами.

У наступній статті я поділюся досвідом просування SaaS-продукту для інтернет-магазинів на російському ринку: розповім про те, які рекламні канали окупаються, які ні, як не злити бюджет і залучити реєстрації за ціною менше 200 рублів за штуку.

Якщо у вас є питання, буду радий відповісти на них у коментарях.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.