Відкриття студії мобільного розробки «з нуля» в Пітері — 3.5 роки. Реінкарнація. Частина 2

Привіт всім, продовжую публікацію — сьогодні Частина 2 історії нашої студії (ні, мені категорично не подобається слово СТУДІЯ — компанія!) мобільної розробкиnotissimus.com, яка за 3.5 року з 3х чоловік зуміла вирости до 19+ людина на момент написання цих рядків. Першу частину опусу можна знайти посилання. Нагадаю, що сама історія була написана давно, але зараз мені захотілося поглянути на неї і додати upd.2016 — оновлення і доповнення. Скажімо так, ретроспективний аналіз того, що відбувається з більш тверезим і досвідченим поглядом. Взяли за правило щодня записувати відео з нашим досвідом роботи та оглядом проектів, які ведемо — наш канал youtube… ось останнє відео, яке записали сьогодні — показали обороти, яка торговельна компанія може отримати тільки з мобільних додатків. Адже це всім цікаво, так?)

Поїхали…

p.s. частина 1 обов'язкова до прочитання, якщо ви її не читали — заплутаєтеся.

В нашому бізнес — плані у нас були закладені кошти на разову закупівлю основних засобів (ОС) для запуску компанії. Що сюди входить? Комп'ютерна техніка, периферія, столи, стільці і т. п. Всі закупівлі робили на сайті ulmart.ru, попутно отримавши ще не мало бонусних балів на рахунок — зручно, тому що точно щось забудеш з дрібниці, кабель там який або подовжувач. Все купувалося розумно — просте — необхідне (іноді дуже навіть просте, потім довелося покращувати ПК — докуповувати пам'ять, тому раджу не зовсім вже здешевлювати техніку для щоденної роботи). Нижче призведе фрагмент нашого управлінського p/l (доходи — витрати) за травень 2013. Зарплату ще з команди ніхто не отримував, тільки витрати на оренду (частково, не згадаю чому така сума), закупівлю основних засобів, відкриття рахунку, реєстрація юр.особи і т. п. Ніяких доходів, лише витрати в сумі 517 000 $ (внесок засновника на рахунок компанії як інвестиційний позику).


Фрагмент управлінської звітності за травень 2013 року — операційна діяльність ще не ведеться

(upd.2016 — блін, купили все найпростіше, в результаті за роки довелося поміняти частину техніки. Програмістам потрібні більш потужні повне mac ' і, дизайнерам теж і т. п. Але це склочное бажання економити «вьелось» і ловлю себе на думці, що навіть нові ПК ми купуємо дешевше. Мені тут вчора один високопоставлений менеджер розповідав як вони купили збиткову мережа магазинів, яка запускалася дуже помпезно — в офісі навіть у секретарки був 27«Mac, який їй нафіг не потрібен. А вони скромненько так, сіренько, бідненько… з'їли конкурента в підсумку. Висновок? Економте. Економте, а потім, коли заробите більше — поміняєте парк техніки. Понти зайве, їх ніхто все одно не оцінить, хоча і говорять, що вони дорожче грошей).
В червні 2013 » ми, власне, робили ремонт, розставляли меблі, прокладали комунікації і т. п. Нічого цікавого в загальному і 1 липня ми почали свою діяльність вже у новому приміщенні. 3 людини — ваш покірний слуга (сфера відповідальності — клієнти, зустрічі, реклама, сайт тощо), Світлана — наш фінансовий геній і людина, завдяки якій ми змогли знайти інвестиції і Денис — тех. директор. Природно, відразу постало завдання пошуку додаткових розробників, т. к. плани були грандіозні і потрібно було заздалегідь підготуватися до успіху». Тут можу порадити ресурс hantim.ru — ми всіх хлопців (і дівчат) на самому початку знайшли з його допомогою і на мій погляд — це єдиний корисний і концентрований на ІТ-фахівцях ресурс. Ніяких агентів з підбору ІТ — персоналу, хоча пропозиції по таким послугам надходять регулярно. Нам потрібно було відразу знайти в команду ще одного розробника .net і дизайнера. Впоралися. Варто правда відзначити, що останнім часом розробників шукаємо в тому числі через hh.ru — розміщення вакансії стоїть по Пітеру 600 р. і це, до речі, зараз дешевше ніж через hantim.ru.

(upd.2016 Зараз шукаємо тільки через hh.ru — 700 р. і кілька відгуків у вас в кишені. 80% з яких правда, скажімо м'яко, дуже початківці програмісти. Дивно, але у нас на даний момент взагалі немає проблем знайти програміста для Xamarin — ага, на ньому пишемо код, а от є надзвичайна складність з пошуком програміста під web .net. У команді завжди є один програміст — початківець, який втягується в процеси, навчається і через 2-3 місяці вже готовий комерційним проектам не високої складності).

Команда, замість того, щоб робити мобільні додатки, грає в настільну гру. Меблі найпростіша, столи можна було і менше...

Перша помилка — наша концепція бізнесу виявилася… злегка не життєвої

Природно, з самих перших днів бізнесу ми намагалися дотримуватися нашої початкової бізнес — концепції — конструктор мобільних додатків. І з першим великим клієнтом — компанія 2-Береги (доставка суші і піц) ми зіткнулися з суворою реальністю. Що ми планували робити? Прочитавши в ЗМІ, що в Росії є близько 30 000 інтернет — магазинів і натхнені цією цифрою, припустили, що використовуючи наші напрацювання, які ми далі гордо називали «платформа», ми можемо швидко запускати нативні мобільні додатки, зроблені за деякими шаблонами з простим дизайном. Природно, кількість шаблонів (давайте назву це сіткою візуалізації товарів), передбачалося з часом збільшувати. У бізнес — план ми заклали, що в місяць ми зможемо підключати 7 нових Інтернет — магазинів і брати з кожного платіж 7 000 грн. за місяць за підтримку (оренду) всіх платформ. Ось так лінійно і порахували, ду… диваки. Навіть не хочу тут наводити табличку Excel, щоб не ганьбиться. Не врахували сезонні коливання попиту (як мінімум січневі свята, травневі), хоча здавалося б, стільки років в бізнесі і стільки було зроблено різних планів!

(upd.2016 — так нефига ми не помилилися, просто в 2013 році це було нікому не потрібно! Навіть зараз, в 2016 все хоч і говорять про mobile first, не так вже й багато компаній реально усвідомлюють доцільність для себе мобільних додатків. Але, ситуація змінюється і все швидше. Чому? А я суджу за кількістю звернень від невеликих і середніх інтернет-магазинів, які дзвонять-пишуть і просять мобільні додатки. Так, 99% з власників не впевнені до кінця, що це їм дасть взагалі. Але пару років тому і звернень не було — ми конценттрировались на великих бренди. Сам сидів на телефоні, пітнів і обдзвонював компанії. У холодну. Вони і зараз є в портфоліо і з'являються нові, але ось спостерігаю тенденцію зростання звернень від невеликих гравців торгівельного ринку Рунета. lamoda.ru недавно згадувала, що у них 50% обороту вже з мобільних додатків. Висновок? Всі ми будемо там (я про додатки) питання в іншому, а що буде через 4-5 років після цього?).
Фактично, ми зробили досить серйозну помилку в плануванні, коли порахували, що мобільні додатки можна робити за шаблонами, що ми лінійно будемо залучати кожен місяць 7 нових клієнтів і що це реально потрібно всім без винятку. В основу помилки, як казав вже, лягло помилкова думка про цінності мобільних конструкторів в Росії і доцільність наявності мобільних додатків для масового кількості Інтернет — магазинів. Ні в якому разі не критикуючи існуючі проекти конструкторів додатків, ми на досвіді переконалися — більш-менш серйозного (середнього, великого) бізнесу це просто ніяк не підходить!

(upd.2016 — це далеко не так, як виявилося. Пояснюю і повторююсь — навіть великий торговельний бізнес часто не розуміє для себе кінцевої цінності мобільних додатків. Плюс зараз серйозно скорочують бюджети і ніхто не хоче витрачати 2-3 млн. рублів на мобільні додатки без гарантій повернення інвестицій в розумні терміни. У нас є безліч прикладів, коли федеральні компанії приходили і говорили — «Макс, слухай, нам треба мобільний додаток, але давай ми на першому етапі запустимо дуже базовий функціонал з вашого чогось там готового, а потім намітимо план доробок, якщо полетить...». Запускали, злітало і потім люди вже виділяли інші бюджетів та планували роботу на роки вперед. Взагалі чим «плавнів» запуск, тим краще)
А якщо у вас невеликий Інтернет магазин, то вам просто не дуже то й потрібні додатки. Або скажу так, напевно, можна заплатити 500 грн. на місяць і створивши щось типове погратися з набором установок, але це буде саме «гра», а не серйозний проект з довгостроковою перспективою. Хочу зазначити, що регулярно бачу, як компанії намагаються вийти на цей ринок під назвою «конструктор мобільних додатків для інтернет-магазинів і вкладають гроші в рекламу (частіше бачу в facebook). Не маю права критикувати даний підхід, зазначу, що, по-моєму, наша країна ще «не дозріла» до такого роду проектів і потрібно орієнтуватися на інші країни. Часто знаходжу підтвердження такого висновку читаючи тематичні групи для власників інтернет-магазинів в facebook — люди пишуть, що додатки є, але віддачі немає, тому що їм просто не набрати необхідно-достатню аудиторію користувачів додатків (установок), щоб почати отримувати користь у вигляді замовлень. Тут можна заперечити, що програми — це не лише замовлення, а один з методів просування бренду, але дане твердження добре розуміють компанії, що мають відділи маркетингу і витрачають чималі бюджети на іміджеву рекламу, а невеликі інтернет-магазини спираються на зовсім інший підхід: є замовлення — користь є, немає користі немає, проект закриваємо.

(upd.2016 — так, ситуація змінюється. Читаю те, що написав 2 роки назад і розумію, наскільки у нас змінився ринок за цей час! Готові до мобільних додатків вже середні магазини і «дозрівають» дрібні. Є багато звернень від власників розкручених instagram — магазинів, які зі зрозумілих причин намагаються скоротити ризики одного каналу продажів і просять програми. Але ніхто не готовий платити відразу багато і робити «багато». Мало хто з клієнтів чув про такі ініціативи як Google Instant App & Google App Indexing, які можуть допомогти виділитися серед конкурентів, якщо у вас є сайт. Але всі хочуть відправляти push — повідомлення, просять месенджер в мобільних додатках, т. к. безліч клієнтів пише в whatsup і т. п. канали комунікацій. Взагалі, знаєте, цікаво подивитися на ринок offline — торгівлі. Адже мобільні додатки це для лояльних клієнтів, а вони є у будь-якого, навіть самого маленького магазинчика. І таких ну дуже багато в Росії… ).
А що хоче компанія, яка міцно стоїть на ногах і розуміє для себе цінність додатків? Вона хоче рішення під себе, зі своїм дизайном кожного елемента, зробленого відповідно до основ бренд-бука і, що більш важливо, компанія хоче свій функціонал! Так, в основі додатків будь торгуючої компанії — товарний каталог, кошик та інші загальні речі, але далі ми отримуємо різні побажання, які моментально переводять роботу у власну розробку.

За час, коли ти працюєш у бізнесі взагалі, з'являються нові знайомими і природно ми першим ділом пішли по знайомим з пропозиціями про співпрацю. Ці компанії і стали нашими першими клієнтами. І після перших переговорів стало очевидно — наша ідея про конструктора мобільних додатків нікуди не годиться і треба мінятися дуже і дуже швидко.

(upd.2016 — по знайомих, яких просто стало більше, і продовжуємо роботу. Рекомендації працюють. Більше того, ми не шукаємо клієнтів активним і традиційним способом. Так виходить, що вони самі до нас звертаються — листом або дзвінком. Листом частіше чомусь. При цьому дуже багато звернень, які розсилаються по багатьом студіям відразу, що викликає потім пересмешки в пошті між людьми, особливо якщо завдання у клієнта «зробіть мені instagram завтра»).
Скільки в Росії команд, що займаються розробкою додатків? Я точно не знаю, зустрічав цифри близько 700. Навіть не беруся коментувати правдивість, вважаю, що половина з цього — web-студії, які в тому числі роблять і додатка (привіт, html5). І навіть маючи напрацювання в частині додатків для роздрібних компаній, ми, працюючи індивідуально з кожним клієнтів сегменту b2c, грали проти «дорослих» хлопчиків в одній пісочниці, у яких було портфоліо. Тому ми в серпні 2013 вирішили запропонувати наступну концепцію — ми розробляємо абсолютно безкоштовно нативні мобільні додатки для роздрібних компаній (у базовому функціонал, достатній для запуску перших версій), ввівши технічну підтримку 15 000 грн. в місяць за всі платформи. Дизайн ми робили теж безкоштовно. І так, як і раніше концентруємося тільки на сегменті b2c, відмовляючись від інших проектів (чати, виклик таксі, клони Instagram тощо). Чому так? У нас не було сильного портфоліо, ми припускали, що рішення будуть схожими і ми зможемо максимально тиражувати напрацювання.

(upd.2016 — ніколи не можна робити нічого безкоштовно. Це аксіома. Не можна і крапка. Цінності клієнт не відчуває взагалі ніякої. Легко дісталося? Легко і відстало, а точніше, клієнт від вас легко пішов. Це з області людської психології, яка сильніше нас, але ось технічна підтримка повинна бути обов'язково, особливо якщо ви використовуєте свої серверні потужності. До речі, сама дурна дурість, яку ми зробили — відмовлятися від проектів на користь «спеціалізації». Дурість, я б навіть сказав. Зараз у нас в портфоліо клієнти різних категорій, ми не беремося робити тільки ігри, а все інше — без проблем. І знаєте — команда розробників зросла професійно дуже сильно, коли люди вчора робили роздріб, а сьогодні роблять рішення для мобільного краудфандингу. А коли ти віддаєш клієнтів, яких можеш зробити сам своїм конкурентам, то просто підвищуєш свої шанси закрити бізнес. Знаєте скільки нам пишуть різні невеликі студії з пропозицією попрацювати на нас на субпідряді? Багато. І я їх розумію.)
Яку помилку ми допустили на цьому етапі? Занадто багато платформ, кожна з яких вимагає часу, а оскільки ресурси обмежені, нам довелося шукати ще розробників. Витрати зросли, але з'явилися перші великі роздрібні клієнти, наприклад, мережі одягу: oodji, LOVE REPUBLIC, befree — при особистих зустрічах (ці компанії з Пітера) змогли переконати, що ми не шахраї і працюємо відповідально, незважаючи на безкоштовність розробки. Всі клієнти дуже важливі, але перші, які повірили в нас спочатку — найцінніші.

(upd.2016 дивно, але не просять Windows 10 робити взагалі. Досі не розумію причину, але факт є фактом. Ми пишемо код на c# і використовуємо Microsoft Xamarin для мобільних додатків, тому Windows 10 можна було б красиво підтримувати, але… не хочуть клієнти).
Ще однією помилкою (на той час) була можлива схема роботи, при якій ми пропонували інтернет — магазинах створити програми за майбутній % від замовлень (викуплених або переданих). Сама ідея, загалом-то, не погана, і підійде невеликим магазинам, які готові просувати свої додатки і задовольнятися базовим функціоналом з розумно — достатній дизайном. Ми зробили кілька таких проектів для однієї з платформ (як правило Apple iPad) і зіткнулися з конфліктом інтересів, який полягав не в готовності магазину просувати програми. Поясню — щоб були замовлення, від яких ми в майбутньому могли б отримувати свою винагороду, потрібно активно набирати установки додатків. Магазину досить просто активно повідомляти клієнтів про наявність додатків, і клієнтська база буде поступово збільшуватись. Але при цьому власники розумно хочуть отримати відразу багатий функціонал і тільки потім активно просувати програми, а ми пропонували рівно навпаки (давайте почнемо з простого і підійдемо до складного). У підсумку ми швидко згорнули такий підхід. Однак думки відродити цю стратегію стабільно «витають» в наших умах. Чому? Візьмемо невеликий інтернет-магазин. Враховуючи зростання трафіку з мобільних пристроїв у власника з'являється бажання зробити мобільну версію сайту, а потім і додатки. Причому додатки повинні функціональністю якщо і поступатися сайту, то не дуже сильно. Додатки повинні бути брендированны, дизайн дуже акуратним. І модель роботи, коли ми по колишньому розробляємо безкоштовно (просячи платіж тільки за дизайн) і підтримуємо % від замовлень може бути приваблива, особливо враховуючи, що з точки зору власника магазину, підтримка за % увазі нашу залученість у процес, а не просто «зробили і забули». На ранніх стадіях запуску компанії у нас ще не було такої кількості напрацювань, щоб відразу забезпечити розумно-достатнім функціоналом, але ситуація змінюється…

(upd.2016 — так, модель CPA — оплата за дію дійсно виглядає приманкою. Але це приманка з гачком всередині. Категорично не раджу так працювати. Взагалі. Ніколи. Не виходить тут побудувати win-win відносини. На самому початку вам як студії це буде зовсім не вигідно, потім, по мірі розвитку бізнесу у компанії ви можете почати отримувати доходи все більше і більше. І? Далі це буде вже не вигідно вашому клієнту. Загалом у нас за 3 роки такий підхід не вийшов, не думаю що вийде в майбутньому, хоча звичайно сама ідея ну так приваблива.
Продовження випливає. Частина 3. Там йтиметься про обороти і т. п.
Загалом рекомендовано не відключатися )

Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.