Відкриття студії мобільного розробки «з нуля» в Пітері — 3.5 роки. Реінкарнація. Частина 1

Привіт Хабр! У 2014 році я опублікував велику статті про наш досвід відкриття студії мобільного розробки «з нуля». Хочу повернутися до неї, поділитися з співтовариством тим, що накипіло за 2 роки і привести нові цифри за оборотами, розповісти про «набиті гулі», як ми виходимо на західні ринки і т. п. В Росії 2 роки роботи величезний термін, ми зросли у вісім разів за цей період часу.

На жаль, писати багато не виходить через величезну завантаження на роботі, тому користуючись нагодою хочу дати посилання на youtube-канал ; намагаюся записувати 1-2 відео кожен день (!) — записати відео на 8 хвилин легше, ніж викласти думки в друкованому вигляді. Деякі відео викликають бурхливе обговорення, тому переименую канал «бізнес без смузі», т. к. іноді записую досить провокаційні відео, але все сказане з досвіду, без фантазій… так що підписуйтесь!

Я взяв вихідну публікацію з 2014 року і доповнив її (в дужках з позначкою upd.2016) новим поглядом, який повірте за 2 роки дуже сильно змінився.

Отже, зустрічайте — частина 1:

Це перша наша стаття на Хабре (і, сподіваюся, не остання) і хочеться максимально чесно і відкрито розповісти про наш досвід запуску бізнесу в Пітері по розробці мобільних додатків «з нуля», які помилки ми здійснювали, які продовжуємо робити (ну куди ж без цього) і про те, як ми намагаємося побудувати щось справді масштабний і «змінити цей світ» — а саме наш проект мобільного товарного агрегатора tapki (назва смішне звичайно, народилося як похідне від англійського слова «tap»). Озираючись на статтю, після її написання, бачу, що вийшло не мало тексту (близько 18-ти сторінок в word'е), але сподіваюся, що сказане буде корисно. Колеги радили розбити документ на частини (upd.2016 — розбив, розбив — інакше занадто багато), але як мені здається, цілісне оповідання, зачіпає період трохи більше року, дозволить дати більш повну картину розвитку компанії. У статті читач знайде економіку (управлінський баланс), який «тягнеться» з самого початку, з розбивкою за статтями витрат. Ми нічого не додавали-збавляли і всі цифри наводимо «як є».

(upd.2016 — озираючись назад я не впевнений, що повторив шлях знову, хоча анітрохи не шкодую. Власний бізнес кардинально відрізняється від роботи найманим співробітником, особливо по мірі зростання компанії. Але скажу чесно — безцінний досвід я отримав саме за минулі 3.5 роки розвитку бізнесу і тепер, якщо прийде момент працювати звичайним співробітником, розуміння бізнесу дозволить бути більш ефективним, хоча тут вік може перешкодити мені 42 :)
Я розповім про запуск бізнесу з самого початку: пошук приміщень, пошук інвестицій, про основну (початкову) ідею бізнесу і як вона змінювалася протягом року, про вдачі і невдачі. Оскільки ми зареєстрували юр.особа в червні 2013 року (а точніше 29 травня), нам, можна вважати, виповнюється 1 рік «з хвостиком» і якісь нюанси вже не згадати, але основні віхи з фотографіями — збереглися. Важливо — якщо де-то в тексті я роблю для себе (і читачів) висновок або даю раду (прямо чи опосередковано) — прошу розцінювати його виключно як моя особиста думка, що з імовірністю 50% може бути принципово не вірним. І ще — деякі моменти я не можу пригадати в деталях, тому можуть зустрічатися невеликі неточності в частині пояснення тих чи інших цифр — це не спроба приховати інформацію, а просто елементарна забудькуватість, т. к. щоденник я не вів (на жаль — виправляюсь) і пишу по пам'яті.

Підкреслю, що це ні в якому разі не керівництво з серії «10 помилок початківців бізнесменів» або, наприклад, «Як досягти успіху в бізнесі з нуля». Успіх поняття широке і ми точно не маємо права про це писати, тому що ми його ще не досягли, хоча всіляко намагаємося, маючи на увазі, для себе, під «успіхом» вихід на стабільний прибуток в операційній діяльності. Незважаючи на те, що ми інвестиційний проект, наші інвестори (та й ми самі собі ставлять за мету не капіталізацію компанії (клієнти, договори, платежі), а щомісячну дивідендну політику (або іншими словами — прибуток).

(upd.2016 — ну зараз ми вже прибутковий бізнес, із загальним штатом 19 чоловік, велика частина з яких програмісти і дизайнери, але все одно — я нікого не вчу і не буду, хоча часто консультую компанії і приватних осіб. Мене злегка дратують бізнес-тренери, які часто вже не мають власного бізнесу, а займаються чисто консалтингом, забувши «тваринний світ бізнесу» :).
Відразу варто зазначити — ми (поки що) збитковий проект. Я зустрічав бізнеси в ІТ, які буквально за 3-4 місяці виходили на окупність і починали повертати інвестиції (якщо вони були) у вигляді дивідендів. Про такі проекти приємно читати, відчуваючи всередині легку заздрість до більш талановитим хлопцям (жодної іронії), які змогли «вскочити» на ринок. Ми не змогли і більше того, наша початкова концепція в частині мобільних додатків, під яку й залучали інвестиції виявилася абсолютно не життєвою. З задоволенням читав на Хабре історію запуску Амперки, але приміряючи досвід хлопців до себе роблю висновок, що роздрібна торгівля і розробка ПО — докорінно різні проекти і в нашому випадку ми виходимо на операційний прибуток довго і болісно, тому що бізнес-транзакції сильно відрізняються по часу (якщо тільки в тебе немає дуже великого клієнта, під якого збираєш команду — але це був не наш випадок).

(upd.2016 — прибуткові вже давно, але тут є інша пастка — чим більше ваша компанія, тим крупніше повинні бути ваші клієнти. Чому? Команду треба утримувати, платити регулярно зарплату, а великих клієнтів на ринку мало і вони всім цікаві. Тому всім хочеться зробити продукт, який можна продавати як «коробку» і займатися тільки її розвитком. Але як це зробити, якщо всі ресурси йдуть на клієнтів?)
Ідея бізнесу та венчурні фонди як джерело інвестицій — що очікувати?

Отже — наша історія. Восени 2013 всередині команди, яка, до речі, досить вікова — вважаю, що середній вік 35-37 років, склалося відчуття того, що ми можемо вийти на ринок з ідеєю «Конструктор мобільних додатків для Інтернет — магазинів». Ну знаєте, це коли мобільні додатки збираються з готових шаблонів html(5). До речі на ринку такі проекти є — myapps.com, ibuildapp.com — з тих, які «на слуху». Припускаючи, що наша конкурентна відмінність полягає в охопленні всіх мобільних платформ (ios, android, windows 8 і winphone) і нативної розробці (точніше кажучи, ми використовуємо продукти від Хамагіп) ми стали розробляти бізнес-план для пошуку інвестора. І хоча, у мене з самого початку були смутні відчуття, що наші венчурні фонди, скажімо так, не зовсім нас жадають бачити і орієнтовані на проекти в більш зрілому стані, ідея полягала саме в розсилці по основним фондам красивою презентації.

(upd.2016 — а я не залишив ідею зробити конструктор мобільних додатків… не залишив. І я дуже сподіваюся, що до кінця 2016 року ми запропонуємо ринку щось цікаве, т. к. 3.5 роки роботи на ринку додатків дозволяє базово зрозуміти що потрібно людям. А людям потрібно готове акуратне рішення, яке можна взяти і використовувати as is, без мук в частині адаптації під себе, особливо своїми силами за допомогою html5).
Тут хочу відволіктися і трохи розповісти про команду, яка спочатку формують кістяк (5 осіб — два розробника .net, менеджер з проектів, фінансист і комерсант). Всі ми вихідці з електронної комерції та звичайної роздробі (побутова електроніка в основному), які, так вийшло, рухалися разом за життя в різних проектах. Накопичений досвід у бізнесі підказував, що є сили в руках зробити свій проект і є певне майбутнє в мобільних додатках. Ні, навіть не так — ми не бачили майбутнього в звичайних web проектах у сфері електронної комерції, тобто в Інтернет — магазинах. Ринок дуже щільний, реклама дорожчає і т. п. В теж самий час спостерігається тренд розвитку мобільних додатків і у хлопців був досвід роботи з Хамагіп. Так і народилася ідея зробити конструктор нативних мобільних додатків для Інтернет — магазинів. Мовляв, а давайте будемо продавати «старателів» (інет-магазинах) лопати (ну відома історія про те, що у часи «золотої лихоманки» багатіли не стільки старателі, «миючі» золото, а продавці джинсів, лопат і візків). Не вийшло.

(upd.2016 — повинно вийти, коли зробиш 70 проектів у сфері електронної комерції і роздрібної торгівлі, то починаєш розуміти, що загалом у кожного проекту на старті близько 70% функціоналу повторюються. Звідси висновок? Треба дати людям готове рішення, яке охопить на етапі старту додатків 80% його потреб відразу, а решту… так, це вже доопрацювання, але вони можуть і не знадобитися! Скажу чесно — величезна кількість клієнтів часто не розуміють відразу цінність для себе в мобільних додатках — вони хочуть спробувати! Недорого, швидко...)
Наші венчурні фонди… Дивна галузь, напевно, з-за того, що в ній особисто не працював, а розумом і з наявними крупицях інформації — її не зрозуміти. На презентацію у нас пішло десь місяць. В квітні 2013 я склав список фондів, що діють в Росії і почав розсилати із супровідним листом. Озираючись назад, я розумію, що презентація була, м'яко кажучи, не дуже, оскільки в ній було мало гарних графіків (експоненціальних вгору!) і таблиць, а більше тексту з детальним описом проекту. Але ми виходили з того, що для ухвалення рішення про інвестиції, люди, навіть на першому етапі, повинні вдумливо вивчити написане і вже потім, якщо сподобається — запросити на зустріч. Всього було відправлено близько 15 листів з найвідомішим фондів. Відповів тільки один — написав, що відповість через 2 тижні. Але закрутився мабуть, і забув. Тому, якщо у вас бізнес на етапі самої нульовій стадії, коли є команда, деякі напрацювання і хороша (як здається) ідея — не чекайте сильного уваги від фондів. Їх можна зрозуміти, оскільки найвищі ризики саме на нульовій стадії запуску бізнесу, хоча тут можна очікувати і найвищу віддачу.

(upd.2016 — факт в тому, що ви взагалі нікому не потрібні в самому початку. Але як тільки проект починає розвиватися — самі прийдуть, прямо по Воланду з Майстра і Маргарити. Знайдуть контакти, подзвонять і зв'язку. Запропонують гроші, а ще й вибирати доведеться...)
І ще одна ремарка — якщо ваш бізнес входить фонд, то найчастіше його завдання вийти з прибутком через 3-5 років, продавши свою частку дорожче зроблених інвестицій. Відповідно прибуток бізнесу може відійти на другий план, оскільки її всю будуть просити пускати на збільшення розміру самого бізнесу — підвищення капіталізації. Якщо говорити про приватного інвестора, то швидше за все його цікавитиме не капіталізація компанії, а прибуток, що розподіляється у вигляді дивідендів.

(upd.2016 — у мене багато знайомих у Фейсбуці і вони мені говорили, що венчурно — інвестиційні гроші «таксичные». Не беруся судити, адже ми самі залучали гроші, але це були гроші приватних осіб, зацікавлених у довгостроковому побудова бізнесу. Окрема історія з поверненням інвестицій — поки що з цим туго в нас. Треба заробляти більше, щоб почати виплачувати дивіденди, а для цього потрібно виходити за межі Російського ринку! Про це пізніше… робимо вже перші кроки...).
Справедливості варто відзначити, що зараз ситуація з підтримкою ранніх стадій змінюється і з'явився про-державний фонд ФРИИ (Фонд Розвитку Інтернет Ініціатив). Легко знайти в Інтернеті, і я раджу зовсім юним командам його розглядати досить серйозно. Забігаючи наперед відзначу, що ми номінувалися в самий перший набір ФРИИ в 2013 році (восени) і пройшли в ТОП 30 проектів, серед, здається, 750 заявок. Я ще розповім про наш досвід з ФРИИ і причини, чому ми в підсумку не отримали (або ми не взяли — як подивитися) інвестиції, але в цілому враження про цю організацію позитивні і я, відверто кажучи, в силу моїх поточних знань венчурної галузі, не бачу альтернатив для команд на самій ранній стадії розвитку в РФ.

(upd.2016 — так, ФРИИ мабуть найкращий інститут на даний момент акселерації стартапів. Категорично раджу працювати з ними — моя думка за 2 роки не змінилося).
Повертаючись до питання інвестицій. У нашого партнера був вихід на інвесторів в Санкт-Петербурзі, які в нас повірили і зацікавилися ідей, і після ряду зустрічей з ними було прийнято рішення відкрити нам інвестування. При цьому, інвестор отримував частку 51% в новому бізнесі. На цей процес у нас пішло трохи більше місяця (3-4 зустрічі, зазвичай в одному з кафе) і перші числа травня 2013 ми могли відзначати як День Перемоги у ВВВ і народження нашої компанії. Зазначу, що ми просили інвестиції під початковий бізнес — план, який крім опису бізнес — процесу, містив ще й фінансові розрахунки очікуваних доходів — витрат. Природно, у міру того як почали роботу, з'ясувалося, що закладені ідеї та відповідно витрати не мають нічого спільного з реальністю і у зв'язку з цим раджу — робіть розумний запас, якщо тільки ваш життєвий і управлінський досвід не дозволить дати детальний прогноз. Стосовно до нас, ми закладали суму в 10 000 000 грн., але перевищення цієї суми, за нашими обережними прогнозами, становитиме близько 6-7 000 000 грн.

Наскільки мені відомо, вкрай рідко венчурні фонди просять частку в розмірі 51% в бізнесі, але припускаю, що це частіше застосовується до ситуації, коли вже є якийсь вхідний фінансовий потік, цікава і підтверджена бізнес-ідея і згуртована команда. Ми абсолютно точно не потрапляли під це визначення, т. к. була ідея, деякі напрацювання у розробників зі старих місць роботи бізнес план. Всі. Мені здається, це абсолютно нормальна «ціна» за високий ризик вкладень з нульового рівня, оскільки в іншому випадку (менший розмір частки в статутному капіталі інвестора), можуть запропонувати паритетне інвестування.

Зі свого досвіду дозволю собі порадити ще деякі моменти в спілкуванні з інвесторами. Не потрібно запевняти в успіху, як це не парадоксально звучить. Інвестори люди серйозні і, зрозуміло, чекаючи повернення інвестицій багаторазово, розуміють, що ринкові умови не теплиця для вирощування огірків з добривами, а не дуже привітна для новачків середовище. Тому оцінюючи свої шанси намагайтеся бути гранично чесними до себе і до людей, готових вкласти кошти. Сумніви — це абсолютно нормально, припущу, що невгамовний оптимізм може просто нашкодити.

(upd.2016 — став зустрічати від відомих венчурних інвесторів згадка того, що їм взагалі не потрібен бізнес-план проекту. Вони готові інвестувати в команду. Висловлюся акуратно — мені здається це популізм, так як що-то немає черги в нашу команду дати гроші, хоча вона професійна :).
Далі, пропишіть умови дивідендної політики. Хоча б обговоріть їх на словах. Ясно, що ми всі хочемо «змінити світ», але мета бізнесу в кінцевому підсумку — дохід і непогано почути позицію інвестора про його бачення поділу майбутніх дивідендів. Задайте питання з майбутнього-інвестора і чи готовий ваш інвестор розмивати свою частку. Наприклад, зараз ми ведемо переговори про з-інвестуванні, т. к. як вже згадував, наші очікування не збіглися з реальністю, і новий з-інвестор може далі дозволити бізнесу розвиватися, при цьому можливо повернувши вкладені кошти вашого першого інвестора на викуп частини його частки (частково або повністю).

(upd.2016 — дивіденди, дивіденди — самі їх чекаємо. В умовах кризи, тобто на момент написання цих конкретно рядків, це дуже складно здійснити. Завдання спокійний зростання компанії, посилення і навчання команди — а це вимагає грошей від клієнтів, яких й так не багато на ринку, хоча галузь мобільного розробки активно розвивається. Загалом не варто обманювати себе і інвесторів в частині дивідендної політики — швидше за все у вас особисто буде рости зарплата і ви домовитеся з інвестором про схему, коли певна сума грошей виплачується йому за зарплатної схемою).
Як це виглядає на практиці? В нашому випадку, інвестор готовий (теоретично) продати 25% своїх 51% у статутному капіталі за умови не просто викупу, а ще відкриття додаткового інвестування в узгодженому сторонами розмірі. І, до речі, така модель досить зручна, адже з-інвестор приходить вже працюючий бізнес, показує якісь фінансові показники, має напрацьовану клієнтську базу і т. п. Тут варто відзначити, з досвіду спілкування з венчурними фондами, дуже рідко передбачається просто викуп частки засновників (тільки якщо це не прибутковий, швидкорослий бізнес), а отримання частки в обмін на майбутні інвестиції. Наприклад, нещодавно проводив діалог з німецьким фондом, який позначив свою позицію — 25% акцій за відкриття інвестиційного горизонту 40-50 000 000 грн. на 3 роки (саме відкриття фінансування в обмін на акції).

Зрозуміло, інвестор в першу чергу бажає повернути вкладене, залишитися з якимсь пакетом акцій (бажано блокуючим), далі не вкладати і чекати дивідендів. При цьому новий з-інвестор, розглядаючи компанію з негативним операційним баланс, може чинити опір викупу частки і тут можна запропонувати схему, при якій викупу частки не відбувається, новий з-інвестор продовжує вкладати в компанію кошти, але при виході на самоокупність і отримання перших прибутків, перший інвестор отримує дивіденди виходячи з своєї початкової частки до тих пір, поки не поверне зроблені інвестиції.

Окремо зазначу, що нам дуже пощастило з інвесторами, т. до. ми вільні приймати будь-які управлінські рішення, які, зрозуміло, спрямовані на зростання доходів. Деякі можуть посперечатися з таким твердженням, розумно вказуючи, що інвестор, який бере участь у стратегічному управлінні, може десь «відкрити замилені очі» на ряд важливих питань. Але є тонка грань між делікатним участю і ситуацією, коли інвестор реально втручається в оперативне управління, створюючи просто знервовану ситуацію в команді.

Організаційні питання запуску компанії — як це було
Повертаючись до запуску нашого бізнесу. Весь травень 2013 у нас пішов на організаційні питання — реєстрацію юр.особи, відкриття рахунку в банку (ми вибрали досить консервативний банк Нордеа — скандинавські коріння, т. к. там були знайомі керівники, так і «родовід» банку вселяла довіру) і пошук приміщення. Не думаю, що варто на цьому зупинятися, тому що процеси досить прості і неодноразово описані у тому числі на Хабре. З нюансів — категорично не раджу розділяти юридичну адресу з фактичним, оскільки за цим зараз досить суворо стежать наші фіскальні органи і… ну навіщо вам на запуск ще і ці проблеми? По реєстрації можна скористатися послугами посередника або зробити самостійно.

Ми вирішили назвати компанію по назві доменного імені. І приступили до пошуку останнього, тримаючи в розумі домен в зоні .com, т. к. адже ми робили конструктор, а значить нам має бути підвладний весь світ! Не все у нас вийшло, крім покупки домену — notissimus.com; слово notissimus з латині можна перевести як «загальновідомий», «пізнаваний». Головне, що домен був вільний і пошук по торговим знакам в США теж не дав співпадінь (я шукав на сайті www.uspto.gov/trademarks, хоча логіка підказує, що при реєстрації товарного знака зазвичай відразу реєструю доменне ім'я). Вимовляється як це нотиссимус з виділеним наголосом, іноді нас смішно називають. При відкритті рахунку в банку (юр.обличчя в нас однойменне з доменом — ТОВ «НОТИССИМУС») вийшла кумедна історія. Співробітниця банку перепитала назва юр.особи, а потім поцікавилася: «а що це значить?», почувши переклад з латини: що це мовляв «це загальновідомий», вибачилася і сказала, що не знає, хоча начебто термін широко відомий всім :).

(upd.2016 — не один раз чув від клієнтів, що їм подобається назва notissimus. Мовляв воно ємне, «замкнутий», солідне, незвичайне при цьому. Я не думав про такий інтерпретації при реєстрації, але зараз починаю підозрювати, що це може бути своїм дуже невеликим внеском у те, що ми пройшли «долину смерті» і залишилися працювати на цьому конкурентному ринку. У насправді, якщо ми візьмемо умовне назва funki mobile — клієнт може налаштуватися на якийсь «грайливий» лад і не факт, що він захоче платити вам гроші — це виключно моя думка, я його не смію нав'язувати. Але всі наші нові бізнеси, які ми зараз запускаємо, я намагаюся називати виходячи з минулого досвіду)
Нам пощастило знайти приміщення в центрі міста, поруч з Ісаакіївським собором з більш ніж розумною ставкою 1 100 грн. за м2. Як шукали? Використовували всі доступні безкоштовні ресурси (ніяких агентів), плюс особисто на машині їздив по центру міста і шукав інтригуючу напис «оренда» — це досить дієвий метод. Для нас і інвестора була важливо знайти саме офіс в центрі, поруч з метро (це зручно як співробітникам, так і клієнтів, яких звемо в гості, та й трохи додає важливості молодої компанії, коли говориш, що офіс поряд з Ісаакіївським собором). Ми і зараз працюємо в цьому приміщенні, поступово розширюючись за рахунок суміжних кімнат — бізнес-центр класу «С», який у планах повинен перетворитися в клас «А» (з усіма витікаючими наслідками, у тому числі «утекающими» нами). У приміщенні (45 м2) зробили косметичний ремонт, щоб було приємно оку, витративши на це близько 45 000 р. разом з матеріалами працювали гості з південних республік). Дозволили собі орендувати два паркувальних місця, т. к. в центрі Пітера близько Ісаакія шансів знайти парковку немає і розуміли, що це буде перманентно дратівливим чинником на початку робочого дня (5 000 грн. за одне місце — озираючись назад чітко розумію, що воно того варте однозначно).

(upd.2016 — зараз ми знімаємо 160 м2 за ставкою близько 700 р. включаючи комунальні платежі. Приміщення в бізнес-центрі в центрі Пітера близько м. Фрунзенська. Попереднє приміщення у нас було на Петроградській стороні, 100 м2 з входом прямо з вулиці. Я спочатку дуже радів такому приміщенню, але відверто кажучи зараз не раджу — безпека кульгає. У бізнес-центрі є охорона, система доступу, відео і т. п. А коли у нас було приміщення з входом з вулиці і 5 вікнами, частина з яких виходила у внутрішній двір — ми дуже турбувалися за збереження техніки. Особливо на довгих вихідних. Так, зрозуміло, ми ставили приміщення на позавідомчу охорону, але це додаткові витрати до комунальних платежів, які оплачувалися окремо. Плюс була оплата прибиральниці, нас заливали з квартири вище і тощо).
Ось як виглядає на даний момент наш офіс, а на фотографії нижче — перше приміщення на старті бізнесу.



Продовження слід через тиждень… ще частин 3-4.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.