Етикет Кремнієвої Долини

Тут зустрічають за манерами…
В 17-му столітті у Франції манери придбали політичне значення. Король Людовик XIV і його попередники, збираючи разом аристократію Франції під одним дахом з сувереном в його палаці у Версалі, заснували свого роду школу манер.

У палаці придворні жили під деспотичним наглядом короля. Якщо ви викликали невдоволення Людовика, то він просто висловлював побажання «не бачити вас» на наступний день. І бажання короля «не бачити вас» було рівнозначно повному забуттю вас у Версалі.

Нові манери — як формальні правила протоколу і старшинства, так і неписані, більш глибоко введені в культуру суспільства правила, як, наприклад, правила поведінки за столом, — розглядалися все частіше в якості способів, за допомогою яких одна людина могла не зачепити гідність іншого. Ви керували собою так, щоб не викликати невдоволення або неприємних емоцій в інших людей.

Маргарет Віссер

OK. Етикет Версаля здається досить вражаючим. «Бажають розмовляти з королем заборонялося стукати у двері. Замість цього вони повинні були акуратно дряпати двері мізинцем лівої руки, поки не отримували дозволу на вхід в приміщення. Багато придворні тому вирощували ніготь цього пальця довше, ніж нігті на інших пальцях». Або «Тільки воротарям дозволялося відкривати двері. Якщо ви бажали вийти з приміщення, то слід було чекати воротаря, який відкриє вам двері».

Круто. Кошмар. Не те, що приємне і звичне: «У чому справа, чувак?». Тепер замініть «Людовік» «VC» або «Корпоративний клієнт з великим потенціалом» або «Наставник» або «Талановитий кандидат на роботу». Ви отримаєте: «Якщо ви викличете невдоволення VC / Клієнта / Наставника / Таланту, то він просто не побачить вас на наступний день». Згодні?

До теперішнього часу я живу і працюю в Кремнієвій Долині майже 7 років. І я, будучи французом, зробив тисячі помилок. Я навіть спеціально підібрав одяг для моєї першої зустрічі в Google (р. Маунтін-В'ю, Каліфорнія). Насправді. Я одягнув краватку. Це було круто! Хлопцям з Гугла знадобилася ціла хвилина, щоб зрозуміти, що я — не водій з фірми з прокату лімузинів (якщо ви не хочете потрапляти в таку ситуацію, натисніть тут).

Я дізнався, що в Кремнієвій Долині існує свій Етикет. Насправді, етикет у бізнесі існує завжди. Скрізь. Крапка.

Кремнієва Долина має свою власну культуру. Я бачу безліч іноземців, що приїжджають в Сан-Франциско, щоб заснувати якусь фірму. Вони вважають, що раз люди тут виглядають точно так само, як вони, то справи можна вести абсолютно так само, як вони роблять у себе вдома.

ВЕЛИЧЕЗНА. ПОМИЛКА. Як і в будь-якому іншому «монастирі», в Кремнієвій Долині існують деякі основні принципи «мінімальної обізнаності». Призначення етикету: полегшувати взаємодія членів спільноти і зменшувати можливість конфліктів при веденні справ.

У Кремнієвій Долині мають значення деякі принципи: Компетентність, Повага і Комунікативність. Каліфорнія, воістину, «Країна чудес». Але все непросто. Багато по суті зовсім не таке, яким здається на перший погляд.

Нижче наведені основні фундаментальні правила, які я засвоїв — іноді важко і з болем. Я знаю, що багато виглядає тривіально. Але дотримуйтесь їх, і все буде нормально. «Король побачить вас на наступний день». Будете робити інакше — і вас спіткає «повне забуття в Кремниевом Версалі».

Правило 1: точно дотримуйтесь домовленості з часу

Точне дотримання домовленостей щодо часу є «сигнальної міткою». Ми існуємо в середовищі з неповною інформацією. Люди трохи знають про вас, якщо взагалі хоч щось знають. Щоб пом'якшити цю проблему, вони змушені використовувати будь-які сигнали, що дають хоч якусь інформацію про вас. Людям життєво необхідні такі сигнали. Запізнилися? Одним махом ви видаєте 3 повідомлення:

  • Ви погано організовані. Варто вести справи з неорганізованими людьми? І не виправдовуйтесь, що застрягли в пробці. Звичайно, вона була. Використовуйте навігатор, який інформує про пробки і виїжджайте завчасно.
  • Ви не поважаєте мене. «Вибачте, моя попередня зустріч затягнулася». Що насправді означає: «У вас, ймовірно, призначена зустріч відразу після мене, але мене не хвилює ваш графік». Взагалі! Це оцінять по достоїнству.
  • Я не можу довіряти вам. Коли ми запланували зустріч, ми домовилися. Ви зараз порушили цю домовленість.
Якось не дуже, правда?

Ви дотримуєтеся домовленості щодо часу, або ви вилітаєте з бізнесу. Якщо ви бачите, що можете спізнитися з якоїсь причини — ясно, що таке трапляється, то надішліть повідомлення, як мінімум, за 20 хвилин до запланованого часу і напишіть:

  • Якщо очікуване запізнення становить 1-10 хвилин: «Я запізнюсь на Х хвилин, сподіваюся, що це не завдасть вам великих незручностей. Прошу вибачити.»
  • Якщо очікуване запізнення перевищує 10 хвилин: «Прошу вибачити, але я, на жаль, не можу прибути вчасно. Я спізнюся більш ніж на 10 хвилин. Ми повинні перенести нашу зустріч?».
Дотримання домовленостей щодо часу настільки важливо, що відома венчурна фірма Andreessen Horowitz штрафує своїх співробітників на 10 доларів за кожну хвилину запізнення на зустріч з підприємцями (подивіться , будь ласка). Адже це, насамперед, питання поваги.

Також, до речі, врахуйте, що прибути «вчасно» означає бути на місці за 3-4 хвилини до призначеного часу.

Правило 2: відповідь на лист отримане по електронній пошті, в той же день


Отримуючи лист по електронній пошті, ви маєте кілька годин для відповіді. Відповідь в той же день вважається нормою. Наступний день ще прийнятний. Відповідь більш ніж через 24 години породжує проблеми. Знову «сигнальна мітка». Відповідь в той же день означає наступне:

  • Ви стежите за справами.
  • Ви реагуєте швидко. І це добре.
  • Те, що хотів повідомити відправник, що цікавить вас. Ви дали йому відчуття значимості. Переконливо.
Нерідко, коли я не дотримувався це правило, я терпів невдачу. Це суворо. Але це важливо. Надзвичайно!

Правило 3: забезпечення згоди двох сторін для офіційного подання при знайомстві

Неможливо що-небудь зробити без зв'язків з потрібними людьми і контакту мають вплив співтовариством. Це справедливо для будь-якої людини. Таке особливо важливо для іноземних засновників компаній, у яких на місці, природно, трохи знайомих — якщо вони взагалі є. Офіційні подання при знайомстві є для підприємців тим же, чим бензин для автомобілів: абсолютно необхідною річчю для руху вперед.

Офіційні подання при знайомстві — це одна з найбільш регламентованих процедур у етикеті Долини. Нижче викладені її основні принципи:

  • Офіційне представлення при знайомстві має бути взаємовигідним для всіх сторін — як для «представляє» (ключові персони соціальної мережі мають особливу цінність), так і для «подається» (успішні люди можуть дозволити собі тільки обміняти частину свого обмеженого часу на оплатній основі).
  • Неприпустимо змушувати кого-небудь представити вам когось або вас кому-то. Це призведе до зворотного результату (ви створите проблему замість отримання корисного контакту).
Нижче описано, як це працює. Є 2 сценарії:

  • Джон хотів би представити Пауля Геленою. Джон запитує Пауля, чи згоден він бути представленим Геленою. Потім Джон запитує Хелену, чи згодна вона бути представленою Паулю. Якщо обидва згодні, то Джон офіційно представляє їх один одному.
  • Пауль хотів би бути представленим Геленою. Пауль запитує Джона, згоден той зробити це. Пауль коротко пояснює ситуацію, мета бажаного знайомства і чому Хелена може бути зацікавлена в цьому контакті. Можна зробити ще краще: Пауль направляє Джону коротку записку по електронній пошті, яку можна використовувати для офіційного представлення (див. правило 4 нижче). Якщо Джон згоден, то він запитує Хелену, чи згодна вона бути представленою Паулю.
Звучить цілком природно, не так? Але як багато людей не дотримують це правило!

Описана процедура передбачає, що прохання про надання або пропозицію подання може бути відхилена(про). Якщо для вас це неприйнятно, не вступайте в цю гру. На цю тему рекомендую кілька прекрасних статей тут (від Фреда Вільсона або тут.

Правило 4: 3 абзацу в листі електронної пошти

Часу постійно не вистачає. Час коштує дорого. Генеральні директори. Інвестори. Керівники вищої ланки. Всі. Тому погано складений лист подібно відправки записки в пляшці через океани. Моліться, щоб хвилі не викинули її на пустельний берег.

Ваше повідомлення повинно бути лаконічним (3 позиції, 5 рядків максимум), кришталево ясною (має бути достатньо звичайного вищої освіти, щоб зрозуміти вас) і точним (дані, характеристики, параметри і т. д. і т. п.; див. правило 8 нижче).

Майкл Сейбел, генеральний директор Y Combinator, написав великий пост на тему «Як писати листи тим, хто припускає інвестувати в початківці компанії». Він назвав все необхідне. Що справедливо для таких інвесторів, то справедливо для будь-якого (наставник, клієнт, здатний найманий працівник, журналіст на Techcrunch, знайомий, який міг би організувати офіційне представлення). Лист з 3-х абзаців має виглядати приблизно так і відповідати на наступні питання:

  • Що ви робите? (2 рядки)
  • Чому це важливо? (2 рядки)
  • Що ви хочете? (1 рядок)
І це – все! До речі, ви знаєте, що венчурні інвестори витрачають на знайомство з презентацією в середньому 3 хвилини 44 секунди? Ви можете тримати парі, що вони не витратять більше 30 хвилин на читання листа…

Правило 5: хороша карма


Хороша карма є, по-моєму, суттю культури Кремнієвої Долини. Вона означає, що, якщо ви робите що-небудь хороше, то у вас теж щось вийде добре. Це — основа відносин «Сотвори добро». Втіленням їх є питання, що задається кожним, кого ви бачите перший раз: «Як я можу вам допомогти?»

Нехай вас наповнює хороша карма. Нехай вас наповнює відчуття подяки. Дякуйте людей. Хтось організував вам знайомство, яке допомогло вам просунути справу? Віддячите його або їх. Надішліть листа по електронній пошті після завершення справи та інформуйте про події. Знайомство, на жаль, фактично не допомогло? Ну і що! Віддячите все одно! Хтось допоміг вам? Допоможіть їм теж або, принаймні, спробувати зробити це. Віддавайте належне людям. Стільки, скільки ви можете. Чарівна сила цього простого дії разюча.

Далі, ще одне правило.

Правило 6: розмова по телефону тривалістю 15 хвилин або зустріч протягом 30 або 60 хвилин

Тепер необхідно глибоко зануритися у протокол етикету. Я не пам'ятаю, хто це сказав, але мені дуже подобається вислів: «Людям, які люблять зустрічі, не можна доручати керівництво чим-небудь». Є 3 типи контактів:

  • 15-хвилинну розмову по телефону. є прекрасною можливістю представитися перший раз, надати деяку попередню інформацію для майбутньої зустрічі або обговорити який-небудь другорядне питання.
  • Особиста зустріч тривалістю 30 або 60 хвилин.
Відмінність полягає в сутності аналізованих питань. Якщо питання можуть бути обговорені і прийняті рішення протягом 30 хвилин, навіщо вимагати і займати цілу годину в розкладі справ іншої людини? Якщо ви запитуєте «зустріч на 30 хвилин», то це означає, що ви, ймовірно, знаєте, як працює ця система. Ви відразу ж на цьому заробляєте окуляри.

В даному відео Вінод Хосла, засновник компаній Sun Microsystems і Khosla Ventures, розповідає, що графік його роботи складається з відрізків по 15 хвилин… Можливо, це дещо надмірно, але високопродуктивні люди дуже добре організовані. 15, 30, 60. Легко.

Починається 15-хвилинний телефонна розмова. 15 хвилин пройшло. Телефонна трубка повішена. Починається зустріч, розрахована на 1 годину. 1 година пройшов. Ви йдіть. Цього просто необхідно дотримуватися.

Правило 7: не турбуйтеся за свій акцент

Безліч успішних підприємців в Долині говорить англійською з помітним акцентом. 52% компаній-єдинорогів у США заснували іммігранти (1-е або 2-е покоління). Імміграція є одним з ключових двигунів процвітання цього регіону світу.

Тому відчувати себе тут іноземцем — взагалі-то не проблема. Однак ви повинні бути в змозі переконливо викласти свою позицію. Це очевидно. Не турбуйтеся за свій акцент. Але нездатність говорити по-англійськи — погано. Щоб досягти успіху, ви зобов'язані вміти викладати свої думки належним чином, з усіма нюансами і точно. Вдосконалення вашого англійської повинно бути пріоритетом з першого дня перебування тут. В іншому випадку ви зіткнетеся з дискримінацією в якийсь момент вашого підприємства. І фактично досить швидко.

Вибачте, є ще дещо.


Значення деяких англійських фраз (у, скажімо, деяких людей) може трохи відрізнятися від того, що ви дізналися в школі. Розглянемо приклади:

«Те, що ви робите, — чудово!»
Треба розуміти як: «У вас непоганий продукт».

«У вас непоганий продукт».
Треба розуміти як: «Це відстій, я точно не куплю ваш продукт».

«Спасибі, зустріч була чудовою».
Треба розуміти як: «Дякуємо за відвідування».

«Дякую за відвідини. Давайте заплануємо другу з деякими іншими людьми».
Треба розуміти як: «Це було насправді цікаво. Ми хотіли б більше дізнатися про вас».

Наступна зустріч: це той самий відповідь, який вам треба отримати. Забудьте все інше.

Правило 8: точна інформація або смерть

Можна припустити, що у вас «все шляхом» в Долині. Ваш продукт — «кращий в світі». Ваша технологія — «унікальна». Ваша команда — «світового класу». Ваш дохід «стрімко зростає», а ваш ринок — «офігенно величезний». Так, ви прийшли в цей світ, щоб змінити його. Коротше, ви просто «ну дуже крутий мужик». Однак я рекомендую прибрати всі ці слова з а) вашого лексикону, б) подання вашої презентації.

Щоб люди зробили якісь дії їм потрібна точна інформація. Немає нічого краще, ясніше, об'єктивніше і зручніше для порівняння, ніж точна інформація. Венчурні інвестори, керівники, здатні потенційні співробітники, клієнти відразу ж побачать з вашої точної інформації, що ви НАСПРАВДІ уявляєте собою унікальне явище, найкращий у своїй галузі.

Різні підприємства та етапи зрілості мають різні типи даних: TAM | SAM | SOM, MoM | YoY growth, MRR | ARR, ACV, Rev churn | Cust churn, Cohort Analysis, LTV, CAC, DAU | WAU | MAU, GMV, Retention Rate, швидкість згоряння і т. п. Дозвольте наданої вами інформації говорити за вас. Забудьте чудову ступінь. Не вподібнюйтеся до цього:



Правило 9: розповідайте цікаві історії, об'єднані сюжетом
Це правило є одним з найбільш важких для виконання в етикеті Кремнієвої долини. Труднощі, гадаю, значною мірою пов'язана з типом отриманої освіти. Це, воістину, безцінне вміння. Виклад захоплюючих історій, об'єднаних сюжетом, є ключовим моментом відносин в Долині (втім, як і скрізь). Воно являє собою найбільш ефективний спосіб взаємодії з людьми і підвищення інформованості.

І воно — кращий спосіб продажу.

У цьому-то і вся справа. Ви повинні перебувати в стані продажу. Постійно. Вночі і вдень. Ви бажаєте найняти на роботу здатного фахівця? Ви зобов'язані продати йому своє бачення ситуації. Ви розмовляєте з клієнтом? Ви зобов'язані продати йому свій продукт — абсолютно очевидно. Ви робите презентацію в венчурної компанії? Ви буквально продаєте частина вашої компанії. Ви зустрічаєтеся з журналістом? Журналісту треба продати вас своїм читачам.


Іншими словами, кожна презентація має бути захоплюючою історією. Тепер, як це зробити? Добре побудоване виклад з'єднує вашу позицію з чимось більш високим. Це може бути певна місія. Це можуть бути якісь емоції. Це може бути можливе подорож. Але що б це не було, воно повинно захоплювати іншої людини. Будь-яка така історія повинна являти собою добре пророблений сценарій. Вона — ракета. З точно визначеною метою.

Піднести таку історію непросто. Це — мистецтво. Це — процес, що вимагає величезної роботи. Але якщо ви бажаєте увійти в Долину і залишитися в ній, то будьте готові розповідати хороші захоплюючі історії. І це поширюється на всіх. Пам'ятайте, що Голлівуд недалеко. А фактично ви знаходитесь у «Техливуде».

Знову прошу вибачити, якщо кому-небудь викладене вище здалося тривіальним. Можливо, так воно і є. Був би дуже радий дізнатися вашу думку. Чекаю на коментарі та будь-які зауваження або ваші власні розповіді про те, «як вести себе в Долині». Я, звичайно, знаю далеко не все по цій темі!


Спасибі!
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.