Продавайте як Амазон: 7 прикладів автоматизації персональних тригерних розсилок, які ви можете запустити сьогодні

image

Ви вже багато разів чули (і ми багато разів рассказывали)що автоматизація маркетингу допомагає підігрівати ліди, збільшувати конверсію і виручки, не витрачаючи при цьому грошей на рекламу.

В одному з звітів Lenskold Group говориться, що 63% компаній, які випереджають своїх конкурентів, використовують автоматизований маркетинг. DemandGen в дослідженні B2B сегмента заявляють, що 67% маркетологів бачать принаймні десятивідсоткове зростання можливостей продажів після попередньої підготовки ліда — ключової функції автоматизованого маркетингу.

Тепер зрозуміло, чому компанії так зацікавлені в цій темі. Google Trends зазначає щорічний всесвітній зростання кількості запитів «marketing automation», який триває вже протягом десятиліття.

image
2007-2016 запит «marketing automation»

Тим не менш, коли справа доходить до впровадження автоматизованого маркетингу, буває важко вирішити, з чого почати.

У цьому пості ми розповімо вам про 7 секрети автоматизованих розсилок, які ви можете впровадити за кілька днів на більшості платформ по автоматизації маркетингу (і про те, як це зробити за допомогою Carrot Quest):

  1. Персоналізований call to action;
  2. Навчальні міні-курси;
  3. Повторна відправка листів;
  4. Повернення користувачів;
  5. Автоматичне скорочення списку;
  6. Перевірка після покупки;
  7. Оцінюйте користувачів балами.
1. Персоналізований call to action
Швидше за все, більшість маркетологів у вашій сфері посилають однакові імейли кожній людині зі списку. Активні користувачі отримують ту ж інформацію, що й ліди, а ліди — ту ж, що і пішли користувачі.

Персоналізовані call to action (заклики до дії) перевертають цю стратегію з ніг на голову.

Коли ви запускаєте персоналізовані повідомлення, ваші користувачі отримують контент, який змінюється в залежності від їх перебування у воронці продажів. Це означає, що кожен отримає інформацію про можливих подальших діях.

Припустимо, ви маркетолог SaaS-сервісу.

Ви б могли додати P. S. щотижневу розсилку, який відрізнявся б для лідів (P. S. Спробуйте сервіс безкоштовно протягом 14 днів) та існуючих користувачів (P. S. Дізнайтеся більше про нашому PRO-тариф).

Навіть якщо 90% вашої інформації в розсилках однакові, персональні заклики до дії значно збільшують конверсію.

2. Навчальні міні-курси
Багато маркетологи сьогодні надмірно стурбовані розширенням своєї бази контактів. Хоча є ще один ПОКАЗНИК, який маркетологи прагнуть отримати навіть більше, ніж перетворення відвідувачів сайту передплатників — перетворення передплатників у платять клієнтів.

B2B маркетологи стверджують, що найбільш корисною метрикою, що свідчить про успішність автоматизації маркетингу є ступінь конверсії.

image
Немає єдиного підходу до конвертації передплатників у клієнтів. Але один з варіантів бути почутим, заслужити довіру і виховати своїх покупців самостійно — створити авторитетний міні-курс і розсилати його по електронній пошті.

Міні-курси — це приклад крапельного маркетингу, коли уроки надсилаються щодня протягом 5 або 7 днів потенційним клієнтам, зацікавленим в якійсь темі. Природно, що людина, яка цікавиться вашими уроками, захоче дізнатися і про продукт, який ви пропонуєте.

Крім того, у імейл-уроків є приховане потужне перевагу. Вони привчають людей відкривати і читати ваші листи. Важливість цієї властивості неможливо переоцінити.

Коли ви нарощуєте список імейлів традиційними лід-магнітами як, наприклад, безкоштовні електронні книги, ви помічаєте, що ваші open rates падають після декількох листів. Правда в тому, що іноді люди не очікують чи не хочуть отримувати від вас новини. Вони просто хотіли безкоштовну книгу.

Міні-курси змінюють ситуацію.

Щоб отримати уроки з курсу, людям необхідно прочитати ваш лист. Це привчає користувачів відкривати, кликати по посиланнях і відповідати на ваші листи. Чи Не в цьому суть створення будь-якого лід-магніту?

Для B2B маркетологів DemandGen у своєму дослідженні показав, що підігріваються ліди в 50% випадків більше готові до покупки і у 33% коштують дешевше в розрахунку на 1 ліда. Спробуйте вчити ваших користувачів протягом 5 або 7 днів і подивіться, зросте ваша конверсія.

Всі нові користувачі Carrot Quest одержують 4 листи з уроками. У цих повідомленнях розповідається не тільки про основні функції сервісу та рекомендації по його налаштування, а також дається загальна інформація, що допомагає користувачам краще розібратися в автоматизації маркетингу та комунікації з користувачем. Ось приклад такого листа:

image
3. Повторна відправка листів
Уявіть, що ви можете отримувати на 30% більше відкриттів кожного листа, який ви посилаєте. Це означає, що новина про вашому вебінарі або запуску нового продукту отримає на 30% більше імейл-трафіку.

Повторна розсилка допоможе цього домогтися. Ось, як це можна зробити.

Наступного разу, коли будете відправляти якийсь дуже важливий імейл, зачекайте пару днів, а потім складіть список тих, хто його не відкрив. Поміняйте тему листа і пошліть те ж саме лист тим, хто пропустив перше повідомлення. Ця повторна розсилка може дати на 30% більше відкриттів (і двозначного збільшення конверсії). І більшість маркетологів не роблять цього.

4. Повернення користувачів
Відповідно до BI Intelligence, онлайн-ритейлерів втрачають 4 трильйони доларів на покинутих кошиках! Гірше те, що 63% цієї виручки можна було б відновити.

За кілька років онлайн магазини прийшли до усвідомлення, що кинуті кошика являють собою велику проблему. Незважаючи на це, не всі маркетологи використовують стратегії повернення пішли користувачів.

Припустимо, хтось подивився ваші ціни, сервіс чи умови надання демо і пішов, не купивши. Він, очевидно, був зацікавлений у вашому сервісі або продукті, і, якщо у вас запущений ретаргетінг, він побачить вашу рекламу.

Ремаркетинг може допомогти, але, переслідування користувачів протягом 5 хвилин після відходу конвертують їх у сто разів краще, ніж у наступний годину.

Тут на допомогу приходять повідомлення, які повертають користувача на цільову сторінку через кілька хвилин (або секунд) після того, як вони покинули сторінку.

Примітка: З допомогою спливаючих вікон або повідомлень, чат, Carrot Quest дозволяє нагадувати про кинутої кошику навіть тим користувачам, які не залишили електронну адресу.

Припустимо, ви дивилися фотоапарати на Amazon і нічого не купили. Такий лист прийде до вас через кілька днів:

image
Коли справа доходить до створення власної кампанії, у вас є кілька варіантів підійти до вирішення питання. Загалом, хорошою стратегією буде звертатися до проблем, які, можливо, призвели до відходу з вашого сайту.

Ви можете написати що-то на кшталт:

  • Я очолюю нашу SEO-команду. Коли Вам буде зручно провести консультацію про поліпшення вашого органічного трафіку і доходів?
  • Ми пропонуємо безкоштовну доставку по Росії. Перейдіть за посиланням, щоб зробити покупки прямо зараз.
  • Що вас утримує від того, щоб спробувати наш продукт зараз?
Робіть акцент на наданні допомоги і будьте готові відповісти на виникаючі питання.

Якщо у вас високий користувальницький LTV, ця стратегія може дати значний ROI, залучаючи по-новій «тихих» користувачів в ідеальне для цього час.

5. Автоматичне скорочення списку
Знаєте користувачів, які ніколи не відкривають ваші розсилки? Можливо, вони шкодять вашому бізнесу більше, ніж ви можете собі уявити. Правда про неактивних користувачів в тому, що низька залученість шкодить вашій видачі у всіх аспектах.

Поштові сервіси дивляться на те, кому надсилається повідомлення, як часто, чи є скарги на образи, відсоток відкриття імейлів і досконалих кліків. Всі ці фактори визначають Вашу репутацію серед поштових сервісів і впливають на те, чи потраплять ваші листи в ящики передплатників.

Це означає, що, навіть якщо люди не помічають ваші листи як спам, а всього лише не відкривають їх, це може вплинути на доставку повідомлень заінтересованим користувачам.

Вирішити проблему можна, якщо додати тригер, який буде позначати користувачів, які не відкривали ваші останні 10 імейлів. Після цього можна надіслати їм повідомлення, щоб переконатися, що вони хочуть продовжити отримувати повідомлення від вас.

Crunchbase досягли успіху в цьому питанні. Таке повідомлення допомагає їм підтримувати список передплатників в чистоті і зберігати високу видачу для всіх своїх клієнтів.

image
Переклад: “Привіт! Пройшло вже багато часу! Ми помітили, що ви не реагували на листи CrunchBase Daily останнім часом. Натисніть, щоб підтвердити вашу підписку і залишайтеся в курсі останніх новин. Спасибі! Команда CrunchBase".

6. Перевірка після покупки
Ця кампанія проста і несподівано потужна.

Після того, як ви отримали нового користувача, пошліть йому приязне повідомлення через 14 днів: «Хей, минуло вже 14 днів, я всього лише хочу дізнатися, як йдуть справи».

Подібні листи стали популярні в SaaS. Але вражає, наскільки мало бізнесів в інших сферах (консалтингу, онлайн-курсах і комерції) зв'язуються з користувачами і дізнаються, чи задоволені ті покупкою.

Шон Фиоритто (Sean Fioritto), автор електронної книги Sketching With CSS, використовував повідомлення після продажу і отримав понад 100 відгуків про своєї книги. Коли читачі купували книгу, Шон через 14 днів посилав простий лист:

image
Переклад: “Хей! Ви купили книгу Sketching with CSS пару тижнів тому. Одна з переваг покупки книги автора, хм, в мені:) Я відповідаю на кожен лист і люблю, коли читачі мені пишуть. Як йдуть справи?".

Коли Шон отримував позитивні відповіді, він відповідав і просив дозволу використовувати цитати для відгуків. Більшість користувачів легко погоджувалися. Так вони дали купу соціальних доказів, які він зміг використовувати у своїх подальших кампаніях.

Створити подібне повідомлення за допомогою Carrot Quest простіше простого, а користі, як видно, неміряно. Додайте дію користувача «купив книгу», виберіть його в якості тригера в налаштування повідомлень і поставте відстрочку в 14 днів.

image
За даними Marketing Metrics, можливість продажу користувачу, який вже один раз зробив покупку, становить 60-70%, в той час як ймовірність продажу новому клієнту лише 5-20%.

Використовуйте повідомлення після покупки, щоб підігріти ваших користувачів і створити основу для додаткових продажів.

7. Оцінюйте користувачів балами
Ви ставите бали своїм користувачам?

Оцінка активності користувачів за бальною системою відокремлює автоматизований маркетинг від традиційного маркетингового софту. Ви можете приписувати бали користувачам у залежності від поведінки (наприклад, відкрив або клікнув на імейл, відвідав сторінку з цінами двічі за тиждень, завантажив гайд або про будь-якому іншому дії на вашому сайті, який ви можете відстежити).

Коли контакт досягає якогось заздалегідь визначеного значення (скажімо, 100 балів), користувач потрапляє в особливий сегмент.

В залежності від вашого бізнесу, ви можете захотіти зробити з лояльними користувачами щось з цього:

  • призначити персонального консультанта;
  • відправити краплинну розсилку, орієнтовану на продаж;
  • додати в кампанію взаємодії через фейсбук.
Можливості безмежні.

Ви також можете послати їм автоматичне повідомлення, як це робить Beachhead:

image
Переклад: “Привіт, Зак! Просто хотів привітатися. Бачу, ти завантажив багато контенту за останній час, і хочу дізнатися, чи потрібна ще якась моя допомога. Спасибі. Ден".

Beachhead, надає консультації, оцінює користувачів за бальною системою, щоб дотягнутися до цінних потенційних клієнтів, які використовують їх контент. Якщо протягом тижня хтось викачує 5 з 6 брошур і дивиться ціни на сайті, ви можете бути впевнені, що вони цікавляться вашим сервісом.

Налаштовуючи користувальницькі події в Carrot Quest, ви також можете задати будь-яку кількість балів за цільові дії (чим важливіше дія, тим більше балів). Бали записуються у властивості користувачів і, досягнувши певного значення, запускають заздалегідь створену триггерную розсилку. Таким чином ви завжди залишаєтеся на зв'язку з вашими самими лояльними користувачами.

image
Бали дозволяють автоматизувати прямі листа користувачам, тому вони розташовують до себе, навіть коли ви відпочиваєте.

Висновки
Все більше і більше маркетологів йде від випадкових розсилок і відправляють більше таргетовані релевантні автоматичні повідомлення.

image
За даними Ascend2, 76% компаній в 2016 вважають автоматизацію маркетингу «дуже важливою» для загальної маркетингової стратегії (на 11% більше, ніж у 2015).

Проблема для більшості маркетологів у тому, що автоматизація може вводити в оману. У той час як результати SMM та контент маркетингу видно відразу, автоматизація розсилки найчастіше працює у фоновому режимі, роблячи складною її оцінку.

З 7 цими підказками, ми сподіваємося, у вас складеться більш чітке уявлення про те, що можливо, і деяких конкретні кроки щодо збільшення конверсії та автоматизації маркетингу.

З задоволенням, команда Carrot Quest, сервісу, який автоматично збирає інформацію про кожного відвідувача вашого сайту і допомагає вети його до купівлі, як вручну, так і автоматично.

За матеріалами blog.kissmetrics.com
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.