Легко почати, важко закінчити або про смерть стартапів

Ось вже 11 років я займаюсь веб-розробкою та інтернет-маркетингом. Був як на стороні замовника, так і на стороні виконавця. Своїми руками колись проектував, верстав, програмував, тестував, просував, потім керував проектами, після вчив це робити інших, а зараз я їх вигадую і запускаю. Єдине, що я ніколи не робив своїми руками — це дизайн. Іншими словами, я не просто бачив життєвий цикл проекту зсередини, я брав участь майже у всіх етапах розробки, часто в досить великих проектах. І от, бачачи всю кухню зсередини, я постійно спостерігаю одні і ті ж причини успіхів і поразок. У цій статті я спробую розповісти, що я побачив за 11 років роботи і понад 100 стартапів, яких я торкався і як же все ж таки створити великий і успішний проект.

Перш, ніж говорити про успіх, давайте поговоримо про причини поразок, щоб мати можливість їх уникнути і тим самим підвищити свої шанси на успіх. Відносно недавно вийшло чудове дослідження про топ 20 причин провалів стартапів. У ньому описані начебто очевидні речі, про які так чи інакше думає кожен підприємець, але якщо розібрати кожен пункт окремо, то можна знайти багато цікавих неочевидних фактів:



Немає потреби на ринку (42%)
Основна проблема тут в тому, що підприємець бачить світ через свою призму сприйняття і впевнений у своїй правоті. Відповідно, він часто біжить за ідеєю сліпо вірячи в неї і не озираючись по сторонах, тобто як би робить проект не для кінцевих користувачів, а скоріше для себе.

Ця проблема може мати різний вид: це і в корені невірна ідея, і відсутність досліджень на старті, та спроба зробити максимально просунутий продукт, що призводить до його надмірної складності і неприйняття на ринку, і на стільки довга розробка, що ринок змінюється і продукт стає незатребуваним ще до його виходу.

Ця проблема може мати різний вид: це і в корені невірна ідея, і відсутність досліджень на старті, та спроба зробити максимально просунутий продукт, що призводить до його надмірної складності і неприйняття на ринку, і на стільки довга розробка, що ринок змінюється і продукт стає незатребуваним ще до його виходу.

Скінчилися гроші (29%)
Ви часто бачили нові проекти, в яких залишалися зайві гроші до їх старту? Думаю, це дуже велика рідкість. Бюджет треба брати з запасом.

Я не раз бачив, як проектувалися величезні проекти, на реалізацію яких не було грошей і вони закривалися. Думка, що легко можна знайти інвестиції — міф. У кращому разі можна знайти дуже невелику суму за значну частку в компанії і цієї суми, швидше за все, все одно не вистачить.

Трата грошей направо і наліво в самому початку проекту — це загальна біда. Принцип «бережливого стартапу» чомусь мало хто дотримується.

Зайва економія, втім, теж не приводить нас до бажаного результату. Випадків, коли стартапер намагався економити на речі, на яких економити було не потрібно, я бачив безліч. Вартість години одна загальна ж фахівця може відрізнятися в рази, а якість при цьому в десятки разів.

Неправильна команда (23%)
Інтернет-проекти — це високоінтелектуальні продукти, бо люди тут найголовніше. Я б взагалі поставив би команду на перше місце, тому, що правильні люди можуть впоратися практично з будь описаною проблемою.

Я багато разів бачив, як економили на людях, коли вибирали з точки зору ціни, а не з точки зору компетенцій. Я не кажу, що потрібно вибирати найдорожчих, немає. Потрібно вибирати найбільш компетентних саме в конкретній вузькій тематиці, а якщо пощастить і компетентних буде 2 і більше, тоді вже вибирати по другорядних параметрів, у тому числі за ціною.

Часто потрібен не один фахівець, а ціла команда фахівців у вузькій області. Тоді проблема з командою виходить ще більш гострою, адже якісних спеціалізованих команд вкрай мало, а збирати команду з нуля дуже довго і ризиково. Приміром, в рунеті спеціалізованих команд в області розробки eCommerce рішень всього 5-7. В такому випадку, простіше купити або орендувати команду.

Основу успішної команди становить трикутник: класний менеджер, класний продажник і класний технар. Цих людей краще тримати в штаті, а решту можна й аутсорсить.

Конкуренція (19%)
Ринок давно вже насичений, залишилося дуже небагато вільних ніш. Для початку, потрібно подивитися, чи немає проектів з подібною ідеєю. Тому, що якщо є, буде вкрай складно посунути лідера. Я часто бачив, як починали робити проекти-копії успішних продуктів. Це дуже погана ідея, практично приречена на провал. Якщо і робити продукт з подібною ідеєю, то потрібен дуже хороший бюджет на реалізацію і маркетинг, а також продумати, чим саме відрізняться ваш продукт і як він зможе деференциироваться від конкурентів.

Ще, часто зустрічається помилка, коли люди роблять продукт не враховуючи можливостей великих гравців на ринку. Роблять доповнення до існуючих ідей, як побічні сервіси. Це теж досить слизька стежка, адже існуючу проект має користувачів і ресурси швидко реалізувати подібний допоміжний сервіс в рамках свого продукту, що може просто вбити всі старання стартаперів. Так що варто прорахувати і таку можливість.

З цієї причини робляться дослідження конкурентів і ринку при старті проекту, якому приділяється досить багато часу.

Цінова політика (18%)
Ця проблема бере свій початок в незнанні ринку і споживачів. Можна вкласти мільйони доларів у корисний сервіс, але цінність цього продукту може бути нижчою, ніж його вартість, отже з такою ціною його ніхто не буде купувати, а за ціною нижче він не буде окупатися.

Рідше бувають випадки, коли не проводяться дослідження, за якою ціною продаються конкуренти і проект «не потрапляємо в ринок» за ціною, хоча методологій ціноутворення в сучасному світі предостатньо.

Недружній користувачеві продукт (17%)
Тут відома біда, коли економлять на етапі UX / UI, починають з дизайну або навіть з програмування. Я бачив цілі соціальні мережі, які були запрограмовані з нуля і взагалі не мали дизайну. Це зітри тисяч доларів викинуті на вітер! За 11 років я поки не бачив успішних продуктів, яким вдалося обійтися без етапу проектування (UX / UI). Звичайно, «в стартапі ТЗ немає», але навіть при роботі по гнучких методологій проектувати потрібно.

Або, сам інтерфейс нормальний, але функціоналу не вистачає. Завжди потрібно робити MVP, але не варто надто вже перегинати палицю і обрізати життєво важливі функції.

Немає бізнес-моделі (17%)
Звучить дивно, так? Але, тим не менш, це реальність: багато стартапери не думаю початку, як будуть заробляти, хто і скільки їм буде платити, за що саме платити і т. д. Це так званий етап Customer Development. Роблять стартап заради стартапу.

Ми на перших етапах роботи намагаємося опрацьовувати це питання, він теж лежить в площині проектування, хоча тут і потрібна експертиза тих людей, які запускали проекти і бажано не один. Розуміють, як його монетизувати. У більшості стартаперів сприйняття бізнес-моделі спотворено, багато хто думає, що спочатку потрібно запустити проект, а вже потім буде зрозуміло, як з нього заробляти… Це помилка, думати про гроші потрібно відразу.

Слабкий маркетинг (14%)
По хорошому, витрати на маркетинг мають перевищувати витрати на розробку в кілька разів. У реальності, більшість вважають витрати на розробку і не вважають майбутні витрати на маркетинг. Чомусь багато хто впевнені, що головна запустити проект і якщо продукт класний, його не потрібно буде продавати і просувати. Так, в цілому історія знає випадки, коли продукт просував себе сам, без вкладень в маркетинг, але всі ці випадки — виняток із правил і всі вони пов'язані з інноваційними продуктами, у яких не було сильних конкурентів.

У будь-якого нового стартапу повинен бути маркетинговий план та розрахунки за витратами. Він буде коригуватися і, ймовірно, не раз, але уявлення про каналах і витратах потрібно отримати як можна раніше. Я бачив багато стартапів, які запускалися на конкурентних ринках і майже не вкладалися в маркетинг, що призводило до дуже слабким результатами. Не менш часто зустрічалися мені новатори, які робили щось дуже унікальне і нове, сподіваючись, що продукт буде всім цікавий і зрозумілий. Ринок працює не так. Найчастіше для інноваційних ідей потрібно в прямому сенсі створювати ринок.

Ігнорування зворотного зв'язку від клієнтів (14%)
Дуже слизьке питання, палиця о двох кінцях. З одного боку, вкрай важливо постійно збирати і обробляти зворотний зв'язок від користувачів. З іншого боку, користувачі не завжди знають, як краще і навіть не завжди розуміють, чого насправді хочуть. Але те, що зворотний зв'язок потрібно цілеспрямовано збирати — це точно. Далі тестувати і робити якомога більше ітерацій. Чим більше і швидше ітерацій в продукті – тим успішніше і швидше зростає. Хоча тут варто згадати слова класика: «якби Генрі Форд слухав тільки користувачів, то він би вирощував більш швидкі породи коней».

Продукт вийшов не вчасно (13%)
Є два варіанти цієї проблеми: продукт вийшов занадто рано або продукт вийшов занадто пізно. Я частіше бачив другий варіант, коли стартапери розробляли і вилизували свій продукт так довго, що ринок просто змінювався, з'являлися конкуренти, змінювалися потреби користувачів і продукт до моменту виходу просто ставав неактуальним. Рідше бувають у разі, коли продукт швидко розробляють, а ринок до нього ще не готовий. То користувачі ще не змінили свої звички, то інноваційні технології занадто, то немає достатньої технічної бази для його застосування. Варіантів маса, завжди потрібно вибирати золоту середину і робити все вчасно.

Втрата фокусу (13%).
Базова ідея стартапу майже завжди змінюється. Часто стартапи навіть роблять повний перезапуск проектів з новими ідеями. І от коли ти робиш проект, продумуєш нові функції і можливості, завжди хочеться зробити якісь другорядні функції, які «не завадили б» проекту. І так унікальна ідея часто обростає стандартними функціями і починає губитися серед цього всього. На моїй практиці був проект з унікальною ідеєю, яка після обріс функціями звичайної соціальної мережі і первісна ідея проекту перетворилася на маленький блок в профілі користувача. У підсумку весь проект викинули і переробили з нуля.

Розбіжності з інвесторами / засновниками (13%)
Таке теж часто буває, я бачив в основному розбіжності з інвесторами. Дуже багато залежить від інвестора, ось чому важливо залучати Smart Money — інвестора, який не просто може дати гроші, а який розуміє особливості стартапів і ринку, може допомагати знаннями, знайомствами та іншими ресурсами. Тоді пояснити інвестору буде значно простіше.

Часто, залучають непрофільних інвесторів, які чули про «успіх Facebook» і очікують швидких понад прибутків від стартапу. Я бачив випадку, коли інвестор приходив через 3 місяці після старту проекту і питав, де прибуток. Що було далі, коли фаундер відповідав, що «грошей немає»© краще розповісти в окремій статті…

Не менш часто трапляються розбіжності з співзасновниками проекту. Коли один керівник хоче одних рішень, а інший інших. Ресурсів стартапу завжди не вистачає, тим більше на реалізацію ключових рішень відразу від кількох керівників. Ось чому важливо розділити обов'язки і якось регламентувати відносини, а також домовитися про можливі вихід з проекту в разі розбіжностей.

Невдалий півот (10%)
Перезапуск проекту (півот) не завжди проходить гладко і вдало. Важливо вчасно його зробити, якщо видно, що первісна ідея має суттєві проблеми, поки ще є ресурси на перезапуск. Ну і, звичайно, правильно перезапустити проект, адже це той момент, коли все змінюється. Я бачив кілька випадків перезапуску, коли висновки з минулих невдач були зроблені неправильні і сам перезапуск теж робився через це неправильно, в результаті проекти вмирали.

Недостатня захопленість (9%)
Буває і таке, що ідея стартапу в якийсь момент перестає радувати творця. Він перегорає. То у нього з'являються нові можливості, то ринок виявився не настільки цікавим, як він уявляв спочатку, то він просто перегорів. Це людський фактор і я особисто бачив більше 10 проектів, які творці просто кидали в процесі створення.

Погане розташування (9%)
Ми говоримо про інтернет-проекти, здавалося б, тут все можна робити віддалено. Але якщо ми перебуваємо, наприклад, в Індії, а хочемо зробити проект для ринку США, нам потрібно: юридична підтримка і місцева реєстрація, розуміння менталітету і особливостей споживачів, рахунки в місцевих банках, живі представники для ділових зустрічей і багато іншого. Саме з цієї причини американські інвестори в основному інвестують тільки в ті стартапи, які знаходяться в США. Більш того, в 95% випадків діє правило «двох годин». Тобто, команда або як мінімум, засновник повинен фізично знаходиться не більш, ніж в двох годинах їзди від офісу інвестора. І з цієї ж причини наші стартапи розраховані на далекі ринки часто провалюються.

Немає інтересу від інвесторів (8%)
Це найчастіше відноситься до інноваційних ідей, які ніхто, крім автора не може зрозуміти. Інвестиції не дають те, що не розуміють. Інвестори люблять все прораховувати. Коли-то, команда Google ходила по силіконовій долині і просила 1 млн. доларів інвестицій, а їм їх ніхто не давав, не розуміючи ідею проекту. В результаті їм погодився дати 100 тис. дол. один з ІТ підприємців на певних умовах. Я сам бачив сотні божевільних ідей, під які шукали гроші, але так і не знаходили.

Не рідко буває, коли гроші готові дати, але не в достатній кількості.

Юридичні складності (8%)
Часто бувають юридичні обмеження, будь то зареєстровані патенти, авторські права на контент чи несвідоме порушення прав окремих компаній і складнощі, пов'язані з цим. Я найчастіше стикався з порушенням авторських прав. Чомусь, стартапери часто не думають, що у кожного тексту, картинки або навіть ідей є офіційні власники, які подбали про захист своїх прав.

Не використовують знайомства (8%).
Не всі вміють або хочуть користуватися своїми знайомствами. Насправді, хороший підприємець повинен використовувати всі шанси. «Прожужжать вуха» всім своїм знайомим, безпосередньо просити їх допомогти хоча б з розповсюдженням інформації, при кожному зручному випадку нагадувати про свій стартап.

Перегорання (8%)
Поширена проблема тих, хто багато працює. При запуску стартапу все завжди горять ідеєю, готові працювати добу на проліт і це нормально. Але якщо не дотримуватися баланс, можна впасти в депресію і закинути роботу. У мене і в самого таке було, в підсумку я їхав пожити в Азію на деякий час і відновити сили.

Відмова від півот (7%)
Не всі готові піти на значні зміни своєї ідеї. Часто стартапери йдуть до кінця з неправильною ідеєю, в результаті у них закінчуються гроші, звільняються люди, йдуть партнери і стартап вмирає. Я бачив таких випадків не мало: ідея не працює, а засновник все одно сліпо йде вперед.

Всі ці історії, описані в дослідженні, я бачив на своїй власній практиці. І бачив багато разів. Саме дослідження лише показала відсоток ймовірності. Я думаю, багато стартапери, які намагалися запускали хоча б один проект, побачили багато схожих зі своєю практикою історій і можуть підтвердити це в коментарях, описати цю біль. Основну частину часу я працював на стороні аутсорсера і тільки останнім часом ми так само почали розробляти свої продукти, паралельно з аутсорсингом. Тому, що я втомився кожному клієнту пояснити, що робити, а що ні, щоб проект став успішним. Реально хочуть слухати і чують не більше 5-10%.

Зробити успішний стартап — це дійсно складно, особливо в сфері інтернет-бізнесу, про що нам говорить чудове дослідження The R. I. P. Report. Але все ж свої шанси можна значно підвищити, якщо застосовувати прості правила описані в цій статті діяти з розумом.

* Стаття вперше опубліковано у виданні VC.ru від 30.09.2016
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.