Поради засновника. Євген Лучинин, Локалс



Євген Лучинин, ще недавно, сприймався багатьма як дизайнер, автор численних відомих проектів. Працював з Хабром, Футуріко, Look At Me, Dream Industries, Афішею, Рамблером і так далі. Завідував власною студією дизайну, працевлаштовував спільних знайомих. Але останні роки Євген — стартапер, людина, що активно розвиває сервіс для оренди нерухомості без посередників «Локалс». Скориставшись нагодою я включив диктофон, а Женя розповів, як все сталося і від дизайну він перейшов до управління бізнесом на основі інтернет-сервісу.

Чому Locals став тим сервісом, яким ти займаєш сьогодні все свій час? Я знаю, що ти був дизайнером, а в якийсь момент став засновником стартапа The Locals. Як цей проект взагалі з'явився? Чому ти вирішив, що це справа варто продовжувати?

Насправді, нічого з того, що зараз є в Locals, не замислювалося спочатку: все було спровоковано попитом. Спочатку це був блог, який Данила Антоновський вів в рамках Look At Me. Там ми і познайомилися. Потім він плавно переріс в сервіс. Щоб його зробити, не потрібно було нічого придумыват — ідея була сформульована людьми. Вони самі надсилали запити на розміщення квартир, а нам залишалося лише зробити зручну форму, щоб прискорити процес і звільнити власний час від того, щоб постити в блог.

І далі він почав наповнюватися – так само, як сервіси з UGC якось самі почали наповнюватися. Хоча, здавалося, для цього потрібен маркетинговий бюджет. Але тут Данила вніс великий внесок: у нього багато друзів у Facebook і він добре розгойдував групу, в якій ми робили перепис найкрасивіших квартир. Тому першу аудиторію ми набрали за рахунок того, що у нас була досить сильна група в Facebook.
Ну і, власне, ця аудиторія почала формувати внутрішній контент і вимоги до того, як повинен працювати цей сервіс.

Спочатку Данила мене покликав як дизайнера. Проект тоді ще не приносив грошей, тому крім частки в проекті запропонувати було нічого. Так я і став співзасновником. Як вийшло, що я залишився єдиним із співзасновників? Просто поступово стало зрозуміло, хто хоче і може присвячувати цьому час, а хто – ні.

Які висновки ти зробив із ситуації, яка виникла з твоїм партнером у цьому проекті? Зрозуміло, що якщо хочеш зробити добре, зроби це сам… але в реальному житті не завжди так виходить. Все одно доводиться делегувати, розподіляти і так далі. Які ви зробили помилки, про які ти можеш сказати, що вони точно не повторяться?

Озираючись назад, я сприймаю весь процес як природний плин речей: всі робили свою справу. В результаті сервіс почав набирати обертів і вимагає більше часу. В якийсь момент мені здалося, що я вкладаю більше сил і став вимагати цього від Данила. Але він не така людина, яка може зануритися в операційну діяльність і весь час тримати руку на пульсі. Тому йому самому стало не комфортно. І в цьому немає нічого такого – це цілком природний процес.

Проблем не було ніяких, крім одного: ми заздалегідь не подумали про юридичну сторону. Ми розуміли, скільки у кожного з нас відсотків. Операційна діяльність була на моєму ІП, доменне ім'я висіло на фізичному записі Данила. У підсумку всі, звичайно, розрулити, але був складний момент обговорення всіх умов. І з залученням нових партнерів в проект були складності якраз тому, що все було не оформлено.

тобто рада звучав би так: «Фіксуйте документально домовленість і відповідальність на березі»

Причому необов'язково залучати будь суперкорпоративных юристів. Це стандартне ТОВ, в якому будуть прописані частки, на який буде оформлена вся інтелектуальна власність, код і так далі. І краще заздалегідь обміркувати, щоб усі, хто має відношення до проекту – програмісти, дизайнери та інші документально підтверджували передачу прав на інтелектуальну власність, створену ними в процесі роботи, вам. Навіть якщо не працюють офіційно.
Цей простий набір документів заощадить вам час і нерви, коли ви прийдете до кого-то за порадою або грошима.

Ти кажеш, що все це відбувалося природно… Зараз розробка відбувається якось по-іншому? Або фідбек від користувачів як і раніше є основним інструментом формування планів розвитку?

Я вже давно займаюся різними проектами. У мене був проект, який називається Taaasty. Це соціальна платформа, на якій люди ведуть блоги. Там підліткова аудиторія, так що зворотного зв'язку дуже багато. Після роботи з цим проектом у мене в голові вишикувався певний фільтр, який допомагає відфільтрувати пропозиції, які не сприяють поліпшенню роботи сервісу.
Ми багато часу витрачаємо, щоб враховувати побажання користувачів. Однак не завжди у них є те бачення, яке є у нас.

А як здійснюється ця фільтрація? Яке питання важливо задати собі або користувачеві в той момент, коли він звертається з пропозицією?

Якщо згадати, що було пару років тому, були такі критерії – складно/нескладно реалізувати, є час / немає часу. А тепер у нас вже мультиплатформенна історія – web, iOS-додаток, скоро буде Андроїд. Найближчим часом запуститься бот. І це все одне API, тому доводиться думати про те, як те чи інше нововведення буде працювати на різних платформах.

Ну і крім того, є ще один критерій – яку користь в грошовому еквіваленті це може принести. Як би там не було, ми зараз живемо на власні гроші. Звичайно, ми можемо робити все, що просять люди, але в якийсь момент ми закопаемся в цих історіях і витратимо купу грошей.

Є показники, які безпосередньо впливають на наш обіг. Це, наприклад, кількість квартир на сайті. Чим більше і якісніше ми пропонуємо, тим більше користувачі купують підписок. Тому розробка, пов'язана з якістю бази і кількістю пропозицій, у нас в пріоритеті. Це показник номер один.
А кількість кліків між початком пошуку і його завершенням – для нас другорядна метрика. Ми з цим теж працюємо, але не так активно.

Ти сказав, що ви існуєте на свої кошти. Чи намагалися ви шукати гроші? Намагався вам хтось їх давати на різних етапах розвитку сервісу? Що ти думаєш зараз про залучення сторонніх засобів?

Це дві різні кімнати, скажімо так. В одній кімнаті ти повністю контролюєш ситуацію, але обмежений власними засобами і в якій-то мірою швидкість розвитку проекту залежить не тільки від твого бажання. Якщо ти хочеш зробити якусь фічу, ти повинен почекати, поки звільниться якась кількість ресурсів, коли з'являться гроші і так далі.

Коли ти працюєш з зовнішніми грошима – це інша історія. Ти можеш фантазувати, пробувати… Якщо щось не вийшло – відкинути. Ти нічого не втрачаєш, бо гроші не твої.

Нещодавно з хлопцями і з Qlean розмовляв з Сашею Коровіним зустрічався. Вони саме таким шляхом і йшли. У перший рік вони витратили декілька десятків мільйонів рублів на експерименти, маркетингові канали, щоб «промацати» всю цю історію. Вони зробили якісь висновки, почали рухатися далі, підняли наступний раунд. Цей шлях має право на життя.

У нас інший шлях: ми менше експериментів ставимо, не всі канали спробували і так далі. Але після кількох років існування проекту ми можемо з гордістю заявити, що здатні масштабувати, що у нас перевірені канали і є потенціал для майбутніх інвестицій.

Ти шкодуєш про те, що ви не залучили сторонні кошти? Якщо не жалієш – чому?

Ні, я не шкодую, що ми досі їх не взяли. Втрата контролю одна з причин. Друга причина – коли приходять інвестори, проект починає працювати на метрики. А цього я хочу найменше – показувати до чергової зустрічі, що ми виросли з цим параметром; без різниці, що відбувається з проектом, що пишуть користувачі, головне вийти на наступний раунд з такими показниками.

Ні, ми хочемо працювати тими метриками, які нам здаються важливими. А коли нам знадобляться інвестиції, ми зможемо виступати з позиції сили: «Ми і так прибуткові, але якщо ви хочете по такій оцінці вкладеться – будь ласка». Ми не хочемо брати інвестиції в ситуації потреби.

Що б ти сказав своїй дитині, якщо б він зробив проект і перебував ще на початку шляху? Яке напуття ти був дав людині, яка йде за тією ж стежкою?

Взагалі в Росії вся ця історія зі стартапами, моделями передплат, інвестиціями досить складно масштабується. Тому доводиться якось підлаштовуватися, викручуватися. Наша історія дійшла до тієї точки, в якій ми зараз знаходимося, тільки тому, що у мене крім Locals довгий час працювала студія та інші невеликі бізнеси.

Я буду дуже радий, якщо стартапер буде в ситуації, в якій зможе не думати про те, як забезпечити себе, і займеться тільки новим проектом. Наскільки я розумію, в тій же Долині всі умови для цього створені. Жоден з фаундерів не буде думати за типом: «У мене є стартап, але я не знаю, де взяти грошей на їжу».

У людини повинен бути внутрішній драйв з приводу ідеї, яку він реалізує. Ну і проект повинен бути самоокупним.

Момент повинен бути вірним, так? Я часто таке чую. Особливо про це кажуть дизайнери. Можливо, це пов'язано з тим, що дизайнер добре знає вартість свого часу. У мене є знайомі, які кажуть, що стартап можна робити у мами під крилом. Але в той момент, коли ти вже у великому світі, в якому всі хочуть тебе «з'їсти», на жаль, дуже рідко у людей з'являються такі доленосні проекти, як Facebook.

Це один з факторів. Якийсь елемент долі існує. Але мені здається, що можна рухатися невеликими кроками, перевіряти якісь маленькі гіпотези, не кидаючись з головою в це. Коли стартував Locals, у всіх трьох засновників були власні проекти в цей час, що не завадило йому вирости у великий проект. Не треба думати, що треба кинути все – роботу, сім'ю, піти звідусіль.

Тобто, не треба думати, що будь-який стартап потрібно починати як великий проект, де ти відповідаєш абсолютно за все. І якщо щось не станеться, то ти помреш.
Так. Потрібно просто підтвердити якісь здогадки, переконатися в тому, що це працює історія, дочекатися моменту, коли проект починає приносити досить велику кількість грошей. І тільки потім думати про відхід з роботи, все кидати.

Але взагалі тих 20% часу крім основної роботи достатньо для того, щоб побудувати прототип практично будь-якого проекту, протестувати і власноруч почати обдзвонювати людей або розсилати запрошення через Facebook. Для цього потрібно просто трохи енергії.

Ти завжди займався безліччю різних речей. У тебе було багато успішних проектів. Ось Locals на сьогоднішній день один з них. Чи знаєш ти вже зараз, що буде наступним проектом, на який ти будеш витрачати свої 20% часу? Чи, може, вже є що-то таке, де ти пробуєш якісь гіпотези?

Зараз нічого такого немає. У мене зараз в голові йде процес прокручування варіантів. Тепер у мене вже багато параметрів, яким має задовольняти наступний проект. Але цих параметрів так багато, що поки ні один з прокрученных мною проектів там не застряг. Повинні співпасти купа факторів.

Отже, наступна ідея повинна володіти як мінімум всіма параметрами поточної, які ти вважаєш важливими для успіху?

Я досить прагматична людина. От є технологічні стартапи – наприклад, розпізнавання особи. Такі проекти досить ризиковано робити. В такі історії я точно грати не буду. Я майже впевнений, що я не людина технологій.

Для мене важливо, щоб це був живий проект, який міг би почати заробляти досить швидко. Тобто, виходить три простих параметра – гарний проект, високий попит на ринку і наявність способів монетизації.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.