Наш перший мільйон рублів на upwork — особистий досвід

Деякий час тому я вже писала пост про те, як я і моя команда відкрили для себе біржу проектів upwork.

У липні 2015 року я організувала на upwork агентство, а в липні 2016го зазначила перший мільйон рублів (16000$ з хвостом), зароблений на upwork моїм агентством. Звичайно, це зовсім не багато за теперішніх часів, але для нашої команди він був непоганою підмогою в післякризовий рік, не кажучи вже про унікальний досвід.



Нас часто запитують про особливості роботи агентства на upwork зокрема і про особливості роботи з західними замовниками взагалі, і в цьому пості я хотіла б відповісти на питання, які задають найчастіше нам.

чи складно просунути агентство на upwork? Немає. На західному ринку діють ті ж самі закони маркетингу, що і на російському з тією відмінністю, що там у 14м році не було економічної кризи, замовники ситі, а ситі замовники, які віддають далеко не останнє — це лояльні замовники. Крім того, на мій суб'єктивний погляд, західні замовники в деякому роді стереотипні, ніби змальовані з західних ж підручників з маркетингу в особливостях своєї поведінки.



Знову ж все пізнається в порівнянні. В свій час, щоб вийти на замовників аналогічного масштабу на російському ринку, ми вклали в маркетинг незрівнянно більше зусиль. На апворк нам знадобилося лише 1 раз грамотно заповнити профіль агентства і профілі контракторів, ну і, звичайно, працювати над своєю англійською мовою.

Скільки клієнтів ми знайшли на апворк? Ми знайшли там 13 клієнтів. В середньому, по одному на місяць. Специфіка діяльності нашої команди така, що одночасно ми, в принципі, не можемо вести більш 10 клієнтів, приблизно раз на місяць один — два клієнти йдуть, а один — два приходять і залишаються з нами приблизно на рік. Але суть не в цьому. Суть в тому, що на апворк ми знайшли не мало цікавих нам клієнтів з цікавим нам об'ємом гаманця.

Скільки інтерв'ю буває в місяць у нашого агентства? В середньому, на місяць, я як агент спілкуюся на інтерв'ю з 10-15ю потенційними замовниками з upwork. 80% з них залишаються незадоволені моїм рівнем англійського, і це не засмучує мене — я бачу в цьому перспективу для особистого зростання і зростання нашої команди. З решти клієнтів я половину отбраковываю сама з різних причин.

Що я пишу в листах — відгуках на проекти і яка їх ефективність? Я завжди і всім пишу одне і те ж лист: «Привіт! Ми готові вам допомогти!» Зрідка додаю: «Ми є сертифікованими такими-то і володіємо великим/величезним/колосальним досвідом впровадження і кастомізації системи такий-то». Ефективність таких листів майже 100%. Однак я пишу відгуки тільки на ті проекти, які мені реально цікаві і тільки тим потенційним клієнтам, яким ми реально готові допомогти. В середньому, на місяць я відсилаю 5-10 листів, в перші місяці відсилала близько 20-30. Зараз велика частина наших інтерв'ю трапляється з ініціативи потенційних клієнтів.

Я думаю, багато фрілансери і агенти даремно розпинаються і розповідають про те, яка у них є гармата, коли клієнту потрібно пристрелити одного горобця з рогатки. Потрібно співвідносити адекватність відгуку опису проекту та рівнем клієнта. І краще написати сухо й коротко, не давши клієнту повної інформації про вас, ніж видати ту інформацію, яка може злякати, а не залучити. А західних клієнтів лякає те, що вони називають «оверквалифайд». Вони не хочуть переплачувати за зайву для їх проекту кваллификацию спеціаліста і якщо їм здається, що ваша кваллификация вище необхідної, вони будуть думати, що переплачують в не залежності від вашого реального рейта, а якщо рейт на їхню думку низький для вашої квалліфікації, то вони ще й не будуть вам довіряти.

чи Важливий вибір ніші? Вибір ніші — це наше все. Мені часто кажуть: «у тебе все так гладко пішло на upwork, тому що в твоїй ніші мало конкурентів». Проте я сама придумала нам нішу, коли реєструвала нас на апворк. Я вивчила попит, вивчила пропозицію, і вибрала для нас позиціонування в тій ніші, в якій на той момент мій особистий досвід обмежувався одним єдиним проектом, зробленим 4 роки тому, і успішно забутим, а у моєї команди в цій ніші досвіду не було зовсім. Зараз після закінчення часу ця ніша і на російському ринку, і на західному стала для нас основне — вона нам сподобалася, і найсмішніше: навіть серед моїх близьких друзів-колег вже ніхто не пам'ятає, що колись ми займалися зовсім іншим напрямом діяльності.

Придумати собі нішу і позиціонування — це те, що я раджу зробити організаторам агентств на upwork. Писати, що ви спеціалісти у php або c# — це не позиціонування в ніші. Ніша — це проблема клієнтів, яку ви готові вирішувати. Наша ніша, приміром, — це автоматизація бізнес-процесів клієнта. Наш клієнт — це клієнт, у якого є відділ продажів. Для відділу продажів кожна секунда зволікання в роботі, кожен зайвий клік в CRM-системі — це втрачені гроші, і саме цю проблему ми допомагаємо вирішити клієнтам. Інструмент для автоматизації ми часто пропонуємо самі, і клієнтові за великим рахунком не важливо, що це за інструмент. Однак часто до нас приходять клієнти саме за тим інструментом, з яким ми працюємо — благо його зараз активно піарять на Заході.

Відрізняються західні клієнти від російських? Так, і дуже суттєво. По-перше, вони позитивні і толерантні. На стільки, що це здається внутрішня манірність і лицемірством. Але чим більше спілкуюся з західними клієнтами, тим більше приходжу до висновку, що це не лицемірство, а щира широта душі. По-друге, вони чесні. Ні, я не хочу сказати, що в Росії нам доводиться працювати з нечесними людьми. Зовсім ні. Просто наша російська чесність і їх — західна — це чесність різного порядку. Для них, наприклад, немислимо вкрити податки. Для них немислимо порушити заздалегідь встановлені правила або регламенти. Для них немислимо домовитися про созвоне і не прийти на нього, не попередивши, як мінімум, за добу. Вони цінують час підрядника, дійсно цінують.

Цікавий випадок: одного разу на upwork до нас звернувся клієнт, і ми уклали фиксед-прайс контракт на деяку суму, яку повинні були увійти 9 годин консультацій з впроваджуваної нами CRM системі. Отримавши 5 годин консультацій, клієнт прийшов до висновку, що не хоче впроваджувати у себе цю систему і, відповідно, потреба в нас як у потенційних внедренцах у нього відпала. Що б зробив в цьому випадку російський клієнт? Ну, не складно уявити варіанти. Я, взагалі то, дізнавшись про такому розкладі, з цим клієнтом подумки попрощалася, і на гроші за 5 проведених консультацій не розраховувала. Вирішила для себе, що це буду вважати невдалим пресейлом. Однак клієнт сердечно подякував нас за те, що ми витратили на нього свій час, за те, на скільки повно надали йому інформацію про цю систему, за те, скільки часу і нервів зекономили йому в підсумку, написав нам хвалебний відгук, сплатив повну суму проекту, закрив контракт і пішов.

чи Потрібен для роботи на upwork розмовна англійська або достатньо письмового? В нашій ніші — так, потрібен розмовний. Завдання в будь-якому випадку ставиться письмово — ми не беремо в роботу завдання, поставлені тільки усно. Але всі клієнти хочуть зателефонувати, як мінімум, для початкового знайомства, а так само люблять, коли ми спілкуємося з ними на етапі прийому-здачі, щоб вони могли швидко показати нам якийсь баг.

Розмовна англійська мова — це поки наше слабке місце — єдиний обмежувач, з-за якого на даний момент наші клієнти на 75% — це все ж клієнти з російського ринку. Але ми працюємо над цим. Постійна практика з носіями мови — здорово допомагає.

Як будується робота з клієнтами з інших годинних поясів? Я відразу на першому інтерв'ю попереджаю, що ми працюємо з 9 до 18 по Москві, а я особисто на зв'язку з 9 ранку до 9 вечора по Москві, і що не частіше разу на тиждень ми можемо робити загальний конференц-колл не раніше 8 ранку по Москві і не пізніше 10 вечора по Москві. Це зручно нам, і з цим доводиться миритися нашим західним клієнтам. Відмовилися від роботи з нами саме з цієї причини — не було (або не зізналися). І якоюсь мірою той факт, що ми працюємо, коли вони сплять — це навіть краще, особливо, коли нам потрібно донастраивать систему, в якій вони вже активно працюють і яка не повинна бути недоступною в їх робочий час.

Звичайно, буває складно, якщо в один і той же день потрібно рано вранці здзвонитися з клієнтами з Австралії, а пізно ввечері з клієнтами з США. Тому для нас пріоритетні замовники — це замовники з Європи, з якими наші часові пояси відрізняються незначно. Саме їх ми намагаємося залучати, коли шукаємо клієнтів поза upwork.

Як, працюючи на upwork, залучати клієнтів повз upwork, не порушуючи правил upwork? Дуже легко. Профіль uwork чудово індексується гуглом (якщо ви не поставили в налаштуваннях, щоб його не було видно незареєстрованим користувачам). В профілі upwork цілком в рамках правил — розмістити посилання на свій сайт або сторінку з контактною інформацією. Потенційні клієнти нагуглят ваш upwork профіль, перейдуть на ваш сайт, зв'яжуться з вами e-mail, і з ними можна спокійно працювати безпосередньо (попередньо відкривши відповідні ОКВЭДы і доллоровый розрахунковий рахунок у банку, тому що, як я вже писала вище, на приховування ваших податків ніколи і ні за що не піде жоден західний клієнт). До нас таким чином прийшло приблизно стільки ж англомовних клієнтів, скільки безпосередньо через upwork. Я працювала над SEO-оптимізацією тектов наших профілів, і вони на 2й сторінці видачі гугла по нашому цільовим запитом.

Інший варіант залучення західних клієнтів, який ефективно показав себе в нашій ніші — це таргетингова реклама в фейсбук. Ми завели собі англомовну сторінку в фейсбук, де зрідка постимо кейси, на сторінці — посилання на наш профіль апворк, щоб потенційні клієнти могли почитати хвалебні відгуки про нас. Купуємо таргетингову рекламу по англомовної Європі для користувачів з певними інтересами. Виходить приблизно 1000р за лід — це дуже дешево, враховуючи наш середній чек, конверсію ліда і цикл життя клієнта.

У загальному і цілому, не боги горщики обпалюють. Тим, хто все ще не спробував вивести свою команду на upwork раджу спробувати. Як мінімум, ви познайомитеся з цікавими, грамотними і позитивними людьми та іншою культурою.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.