Порожні полиці, пляшка бензину і фактор дівчата: відкриваємо магазин



В розумних книгах про бізнесі немає-немає та й прослизає думка, що стартапер зобов'язаний розпалювати в собі мотивацію, не спати ночами, пиляти продукт і свідомо йти на ризик. Але будь-який ризик повинен ґрунтуватися на цифрах. Стрибки з парашутом, в принципі, виглядають як відчутний ризик, але за статистикою це більш безпечне дію, ніж веселі ігри на будівництві.

Нерозкриття парашута, як правило, відбувається із-за неправильного укладання перед стрибком — бізнес нічим не відрізняється: або ти зважаєш на поведінку і звички покупців до того, як виставляєш на вітрину товар (і до того, як взагалі отримуєш готовий продукт), або отримуєш удар в обличчя від реальності.

Приблизно такі думки нас відвідали, коли весь створений для інтернету і в інтернеті сервіс відеоспостереження Ivideon, вирішив відкрити офлайн-магазин. Навіщо відкривати магазин, якщо добре себе почуваєш в онлайні, не вичерпав всі точки зростання в інтернет-середовищі і не хочеш отримувати фатальний втрат від ризикових проектів?

Пора розповісти.

Чому ми були оптимістами: глобальний ринок відеоспостереження
Перший офлайн-магазин Ivideon з'явився два роки тому, другий відкривається восени цього року. Але перед першим запуском (і точно так само, перш ніж відкривати другий), ми роздрукували, і повісили на стіні всі графіки, вселяють хоч якийсь оптимізм.


Світовий ринок обладнання для відеоспостереження з урахуванням, монтажу і послуг, за даними IMS Research, до 2017 року повинен досягти $30 млрд. Обсяг ринку хмарних сервісів, до яких в першу чергу відноситься Ivideon, на рубежі 2016-2017 роках, за прогнозами варіюється від 1,7 до 2,3 млрд доларів.

Модель VSaaS (Video Surveillance as a Service), яка базується на хмарних системах зберігання даних, залишається одним з головних трендів не тільки світу відеоспостереження, але і всього Internet of Things. Сукупні щорічні темпи зростання VSaaS складають більше 18% до 2020 року.

Російський ринок відеоспостереження (млрд руб.)


Джерело.

Російський ринок набагато скромніше — на графіку вище відображені дані, отримані за 2014 рік. Однак прогнози не збіглися з реальністю — в 2016 році обсяг ринку становить 50 млрд руб., що вище очікувань. Попит на послуги відеоспостереження зростає. Прогнозується, що до 2022 році обсяг ринку подвоїться, але для Ivideon навіть такі показники не принципові, так як для сервісу відеоспостереження через інтернет не існує ніяких територіальних обмежень. Росія — це лише частину глобального ринку.

Здається, що поїзд прогресу їде в правильному напрямку, і немає ніяких причин турбуватися про майбутнє. В таких умовах ми вирішили продовжити відкривати нові магазини. Прийняти це рішення було не просто — Сциллою був досвід всього одного запуску, Харибдою став вибухнула криза, вузький прохід між ними погрожував появою суттєвої прогалини в корпусі. Навіть на відкриття звичайного ларька потрібні гроші. Гроші, які ми вкладаємо в розробку сервісу. Співзасновники компанії Андрій Юдников і Володимир Єремєєв не виставляють собі великі зарплати, і всі гроші вкладають у розвиток. Володимир їздить разом із співробітниками на корпоративному автобусі і далі на метро. Компанія витрачає гроші на зарплати і сервера. Провалитися в таких умовах хоч в одному напрямі — означає поставити під загрозу існування всього бізнесу.

Офлайновий магазин: страх і ненависть
80% клієнтів інтернет-рітейлерів спочатку обирають товар в офлайн-магазині, потім шукають його для покупки в мережі. В період, коли ціни в магазинах раптом починають різко зростати, а зарплата — як кульгава качка — не може їх наздогнати, приводів дивитися товар в інтернеті стає ще більше. Зниження доходів і загальна ситуація в економіці рухають ринок в інтернет.

Робота в кризу схожа на їзду на велосипеді, який горить. У 2014 році Росія була одним з найбільших у світі B2C ринків електронної комерції, але в 2015 році загальний обсяг ринку роздрібної торгівлі снизился майже на 10%.

На практиці за фразою «оборот роздрібної торгівлі в I півріччі 2016 впав на 5,7% по відношенню до відповідного періоду минулого року» ховається ось що: магазини зникають. Москва ставить рекорд за обсягом порожніх площ в ТЦ.

Минулий рік для ринку відеоспостереження виявився непростим: за зростанням обсягів слід зростання конкуренції, який веде до того, що ціни на камери падають. Покупцям це вигідно, бізнесу — не завжди.

Промінь світла в ритейлі


Загалом, ми вирішили, що раз є стабільне зростання всієї галузі, значить, ідея відкривати магазини в якій завгодно криза — не найжахливіше, що могло прийти в наші голови.

Звичайно, ми ще не на тому рівні в онлайні, коли кожен праска, підключений до інтернету, знає наше ім'я. Ivideon відомий на ринку відеоспостереження, але якщо зловити на вулиці 10 осіб, то всі вони скажуть, що ніколи не чули про цей бренд. Можна було взяти мільйон рублів і віддати його маркетологам: провести конкурс в соцмережах, налаштувати нові фічі email-маркетингу, обклеїти автомобіль промобаннерами — охопити в кілька разів більше людей.

Рости на тлі загального спаду можуть тільки гриби в Чорнобилі, але у нас є впевненість, що сотні і тисячі клієнтів не сидять цілими днями в інтернеті, скидають розсилки в папку «спам», так і в цілому побоюються брати «кота в мішку», коли мова заходить про покупку камер відеоспостереження. Камера не сервіс, вона цілком матеріальна, у неї є конкретні технічні характеристики і зовнішній вигляд, здатний, от диво, не вписатися в інтер'єр.

Плюси магазинів


Аргументи за офлайн-магазин іноді звучать як доводи прихильників паперових книг, театрів і пароплавів: як приємно помацати товар руками. Знайдуться люди, які купують з камери відеоспостереження в подарунок — для них важливий зовнішній вигляд навіть упаковки. Завжди будуть ті, хто призведе 10 аргументів, чому товар важливо спочатку оцінити в магазині, навіть якщо саму покупку вирішено здійснювати в інтернеті.

Продавець з плоті і крові розповість про продукті більше, ніж скаже опис на сайті. Він швидше відповість на питання, чим найшвидший call-центр. А деякі, після десятихвилинних умовлянь, погодяться дати знижку — спробуйте вибити знижку у техпідтримки сайту.

Порівняно із звичайною торгової точки ми бачимо в магазині одна важлива перевага — у Ivideon чітке позиціонування: відеоспостереження через інтернет. Всі! Ми не торгуємо супутнім товаром: тільки хардкор, тільки камери і сервіс. Звичайно, у когось може виникнути спонтанне рішення купити собі додому камеру, але в більшості випадків це свідоме рішення і вистраждане. Є проблема, яку людина хоче вирішити, і він цілеспрямовано шукає рішення.

Андрій Юдников, генеральний директор Ivideon, всі роздуми «запускати або не запускати» підсумував так: «Інтернет — це не єдиний канал комунікації (хоча ми вже звикли думати інакше). Відкриття офлайн-магазину вирішує відразу кілька завдань. Завжди залишається істотна частка клієнтів, які звикли спілкуватися з постачальником рішення прямо, дивитися і чіпати обладнання, отримувати пряму консультацію. Тільки після всіх цих дій людина приймає рішення про купівлю. B2B клієнти з середнього та малого бізнесу, як раз з тих, хто воліє особисто вибирати обладнання, підбирати потрібні конфігурації і безпосередньо спілкуватися з фахівцями».

Ну і не забудемо, що будь-офлайн-магазин — це точка самовивозу, в якій кожен покупець може помацати товар і переконатися у відсутності дефектів.

Порушення правил
Ivideon — інтернет-сервіс, в теорії здатний існувати взагалі без обладнання, яке може торкнутися кінцевий покупець. Але виписавши для себе всі плюси, було вирішено йти в роздріб.

Відкриття першого магазину для нас стало експериментом, до якого ніхто в Ivideon не володів достатньою компетенцією у роздробі. Була ймовірність того, що ми просто візьмемо і спалимо гроші на безглуздому проекті. І гірше того, витратимо час людей, які в цей момент могли займатися чимось корисним.



Більше того, з'явилася ідея поставити у главу магазину молоду дівчину. Займатися розвитком точки, де 90% майбутніх покупців — суворі мужики.

Аліна Скуратович (вона на фото вище) стала керівником роздробу Ivideon. До цього у неї був досвід роботи в компанії з безпеки, де вона спочатку працювала продавцем, потім її підвищили до заступника керівника роздробу. І так, до Ivideon Аліна не відкрила жодного офлайн-магазину. Зате вона добре занурилася в тему безпеки і знала, навіщо може знадобитися відеоспостереження.

Чому Аліна? Якщо у вас високотехнологічний бізнес, пробуйте виходити за рамки шаблонів. У комунікації з клієнтом дівчина не програє, а навіть виграє. Для цього достатньо показати відмінні знання продукту — і кому-то просто буде приємно спілкуватися з дівчиною на цікаву для нього тему. Ivideon спочатку будувався молодими людьми до 30 років, які не хотіли мислити стереотипами. В даному випадку питання, кому довірити управління магазином, дівчині або чоловікові, виглядав як стереотип. Аліна не сиділа в головному офісі, а з першого дня поїхала робити ремонт разом з продавцями. Потім, коли у нас пішов один з продавців, працювала замість нього.

Перший запуск


Перша проблема, з якою ми зіткнулися, — це вибір місця. Ми обійшли всю Окраєць, ринок в Митино, відвідали десяток ТЦ і БЦ, думали про відкриття стріт-рітейла (магазин на першому поверсі житлового будинку). Крім просто зручного приміщення нам потрібен був широкий інтернет-канал. Зрештою, ми прийшли на Савеловський, керуючись логікою «не ламай те, що працює добре». Якщо іншим допомагав людський трафік, значить, і нам допоможе, і немає сенсу відкривати магазин в промзоні.

Зручне розташування — від метро в 2 хвилинах ходьби. Крім цього там є магазини та інших напрямів, які так само привертають трафік проходять повз людей. Весь торговий центр заповнений технічним обладнанням, відповідно, туди приходять наші потенційні клієнти.

Наш магазин розташувався у ТК «Савеловський — мобільний», який відкрився за місяць до того, як ми туди в'їхали. Стан ТЦ відповідало нашим вимогам: немає бродячих собак і сміття, все чисто, світло і красиво. Ось адреса магазину, якщо комусь захочеться в нього зайти.



Перші два тижні ми витратили на облаштування. Ремонт робили своїми силами. Аліна, один з продавців, і співробітники центрального офісу приїжджали на допомогу.



Поруч, звичайно, розташувалися і магазини конкурентів, але ми вирішили виділитися оформленням (не завалювати полиці товаром, а дотримуватися мінімалістичний стиль). Все було зроблено для того, щоб майбутній покупець не потрапляв в складну технологічну середу, а розумів, що ідеї простоти сервісу реалізовані і в дизайні.

Втім, конкуренти нас особливо не хвилювали — вони продають камери та інше обладнання для відеоспостереження різних виробників, а ми надаємо сервіс, якого немає в інших.


Вигляд входу в магазин. На цій фотографії є доказ того, що Ivideon якось пов'язаний зі Сколково

Як тільки ми визначилися з місцем і дизайном майбутнього магазину, потрібно було вибрати «особа» — продавців. Призначення Аліни на посаду керівника привернуло клієнтів і підштовхнуло їх інтерес до Ivideon, але без хороших продавців все інше могло прогоріти.



Слово Аліні:
Підбором продавців я займалася сама, шукала на HH.ru через соцмережі і знайомих. Були особливі вимоги до кандидатів: харизма, вміння спілкуватися, активність і вміння продавати.

Не шкодуйте часу на пошук підходящих людей: за майже два роки, з самого відкриття, у нас нікого не звільнили. Один продавець працює з початку, він же допомагав робити ремонт в магазині і підключати вітринне обладнання. Другий пропрацював 6 місяців і пішов в армію, я працювала в магазині замість нього півроку, поки не знайшли іншої людини, що працює до цих пір».


Ще один спосіб привернути увагу покупців — картонний мопс, з встановленою в ньому камерою спостереження (тут же в магазині на великому екрані показуються відвідувачі).

Друга камера в магазині встановлена вище собаки. Трансляція з неї выведена у відкритий доступ.

Підсумки і плани
Тут повинна бути історія про пляшку, бензин і машинне масло. Але її поки немає. Ми не прогоріли, а конкуренти не спалили наш магазин.

На відкриття магазину витратили близько мільйона рублів. Ці гроші пішли на ремонт, закупівлю обладнання та дизайн. Відбили ми вкладення? Так, магазин приносить прибуток і більш того, прибуток збільшується. За рік вона зросла на 70%.

Всі чули дуже банальну фразу, що криза — це час можливостей, що сильний встає з колін, а слабкий йде продавати смузі. Насправді це остання можливість зрозуміти, що ті, хто мислить старими шаблонами, через рік вирушать на бізнес-цвинтар, куди потрапляють всі проблемні стартапи.

Прямо зараз ми готуємося до відкриття нашого другого магазину — на цей раз в Санкт-Петербурзі. Магазин запускається силами тієї ж команди, за такою ж схемою. Подальший розвиток офлайн-роздробу Ivideon передбачається в двох форматах: як додавання наших нових магазинів, так і відкриття магазинів за форматом франшизи. Що стосується франшизи, то стартові інвестиції клієнтів у неї будуть такими ж, як були й у нас: від 900 000 руб. (у нас вийшов мільйон), оборот в місяць — від 500 000 руб. в регіонах, термін окупності — від 11 місяців.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.