Як просувати власну компанію

Набагато легше розмовляти з інвестором, якщо він розуміє, що робить ваша компанія. Як засновнику компанії, вам доведеться тисячі разів розповідати про неї. Щоб бути ефективним, ваше уявлення повинно бути ясним і коротким.

У цій статті я звів процес створення подання до відповідей на сім запитань. Якщо ви зможете відповісти коротко на всі сім, то добре впораєтеся із завданням представлення компанії.

Сім питань
1. Що ви робите?
Почніть з назви вашої компанії і того, що вона робить. Наприклад: «Socialcam є мобільним додатком, що дозволяє легко зробити відео і поділитися ним з друзями та сім'єю». Не треба викладати проблему, просто переходьте до суті справи.

Дуже багато витрачають величезні зусилля, намагаючись змусити ідею здаватися вражаючою. Нормально, коли вона виглядає простий. Насправді, це навіть краще. Від вас потрібно пояснити, що ви робите, на максимально простою мовою. Матеріал повинен бути відповідним чином адаптовано. Ваше коротке суті для інвестора має бути таким же, як вміст упаковки дитячого харчування для дитини.

Якщо вам важко простими словами описати ваш продукт, то ефективним може бути опис дій користувача. Наприклад: «Здрастуйте, ми представляємо Гугл. Ми хочемо робити сайт з віконцем в ньому. Користувач зможе надрукувати в цьому віконці будь-яке питання, і ми покажемо сайти, що відповідають на це питання».

Опис спілкування з користувачем і його дій допоможе усунути такого роду роз'яснення: «Здрастуйте, ми представляємо Гугл. Ми організуємо світову інформацію, індексуючи мережа». Після такого пояснення я, як інвестор, для вас втрачено.

Ваша мета при відповіді на це питання повинна бути не в тому, щоб я зрозумів весь ваш бізнес, а, швидше, в тому, щоб зацікавити мене і спонукати ставити подальші питання.

2. Наскільки великий ринок?
Є два способи оцінити розмір ринку. Якщо ви вступаєте у вже існуючу область (як, наприклад, кредитування малого бізнесу), то ви можете обстежити її. Якщо ви створюєте новий продукт або область (як, наприклад, Slack), то можна оцінити кількість клієнтів, яких міг би зацікавити ваш продукт, як і можливу плату за нього.

Наприклад: фірма Bellabeat випускає трекери активності для жінок. У США проживає Х жінок у віці від 14 до 45 років. Термін служби нашого трекера активності становить два роки. Таким чином, можливість розширення ринку обмежена значенням Y виробів.

Для оцінки розміру ринку і можливої вашої частки на ньому є два методу: спадний і висхідний. При низхідному підході ви визначаєте повний розмір ринку і оцінюєте вашу можливу участь на ньому. При висхідному підході ви дивіться, де продаються аналогічні продукти, який обсяг продажів і який % цього обсягу ви могли б взяти на себе. Я віддаю перевагу використовувати висхідний метод, що допомагає уникнути загальної помилки спадного підходу — недостатньої конкретизації клієнта. У наведеному вище прикладі це могло б означати включення в обсяг ринку всіх жінок, незалежно від віку чи національності.

3. Наскільки швидко ви працюєте?
Я як інвестор намагаюся зрозуміти, як швидко ви працюєте. Що ви зробили та скільки часу ви працювали над цим?

Я хочу відчувати себе натхненним тим, як багато ви зробили за той період часу, що працювали над продуктом. Таке застосовно як до компанії, що існує лише один тиждень, так і до компанії, що діє вже десятки років.

Я також схильний оцінити спочатку розробку продукту і клієнтів, а інші речі, такі як збір коштів або дії з розвитку бізнесу, грають для мене другорядну роль.

4. В чому полягає ваш унікальний підхід?
Схоже на питання «Яку проблему ви вирішуєте?», але планка, все-таки, вище. Я хотів би почути від вас, що ви знаєте про цю проблему таке, чого не знають інші. Таке знання зазвичай є результатом широкого спілкування з клієнтами, глибокого аналізу існуючих на ринку продуктів і часто особистого досвіду.

Наприклад: Gmail. Унікальним підходом було те, що поштова скринька розглядався як персональна база даних для спілкування і документування. Хіба користувач захоче видалити що-небудь у своїй персональній базі даних? Gmail дав людям достатньо місця, завдяки чому їм ніколи не знадобиться видаляти накопичене при спілкуванні. Підхід тут не в тому, що люди отримали електронну пошту. Вона вже існувала. І не в тому, що людям потрібна більш якісна пошта. Це дуже невизначено. Унікальний підхід носить специфічний характер і має просту мову.

Між вашим ринком і вашим унікальним підходом у вас є дві можливості навчити мене чого-небудь. Унікальний підхід стартапу часто дає мені більше в розумінні суті, ніж роз'яснення справ компанії.

Важливо згадати, що ентузіазм не допомагає тут. Якщо ваш підхід навіжений, то напористе його виклад послаблює, а не покращує вашу позицію. Наприклад: «Братан, я точно знаю, електронна пошта зараз офігенно погано фуричить».

5. Ваша бізнес-модель?
Є два типи стартапів: ті, які знають, як вони будуть робити гроші, і ті, які ще не знають цього. За великим рахунком, якщо ви знаходитесь у другій категорії, то ви збираєтеся заробляти гроші або згорнувши, після досягнення достатнього розміру, на рекламу, або копіюючи переважну бізнес-модель у вашій сфері діяльності. Невелика частина компаній у другій категорії пропонує нові бізнес-моделі, сенс яких визначається продуктом — наскільки він змінює ринок. Фріміум (умовно-безкоштовний продукт) є тут гарним прикладом.

Однією помилкою, яку я часто робив на Justin.tv, була пропозиція набору бізнес-моделей (віртуальні товари, прихована реклама, чат-реклама, конкурси тощо). Я соромився сказати, що Justin.tv приносить дохід від реклами, тоді як було ясно, що це було єдиною відповіддю. Використовуйте просту бізнес-модель.

6. Хто у вашій команді?
Мене як інвестора цікавить кілька моментів: скільки засновників? Є технічний співзасновник? Як давно вони знають один одного? Хто-небудь з них зайнятий повний робочий день? Як розподілений акціонерний капітал серед засновників (сподіваюся, рівними частками або близько до цього)?

Якщо є якісь якості, які мають безпосереднє відношення до обговорюваного предмету, то також хотілося б з ними ознайомитися. Наприклад: ви створюєте ракетостроительную компанію і були колись спеціалістом по ракетам в компанії SpaceX. В принципі, якщо ви зосереджуєтесь на досить складною або регульованою області, то важливо мати досвід доцільного вирішення цих проблем.

Не варто згадувати ваш середній бал у школі або те, що ви працювали в Гугл.

7. Що ви хочете?
Не треба соромитися питати. Якщо вам потрібні від мене інвестиції, то питайте. Якщо є питання — задавайте. Для ясності: «Що ви думаєте?» — поганий питання. «Моя ідея хороша?» — ще один поганий питання.

Допоможіть мені допомогти вам. Я хочу допомогти вам.

Робота над вашими питаннями
Якщо у вас є відповідь на кожен з семи питань, то зробіть відповіді як можна більш ясними. Для цього ви повинні усунути жаргон, акроніми, маркетинговий сленг і будь-які неоднозначні слова, такі як, наприклад, «платформа». В принципі, нехай відповідь виглядає простіше, ніж повинно б бути, на вашу думку.

Прийом, який ви можете спробувати, я називаю «тест електронної пошти». Поясніть в двох реченнях, що робить ваш стартап, та відправте цю записку якомусь кмітливому одному. Попросіть його прислати своє пояснення, але написане іншими словами. Якщо друзі при цьому задають якісь питання по суті, то ваше уявлення необхідно переробити. Важливо робити це по електронній пошті, щоб виключити пояснень, які могли б бути при прямому спілкуванні.

Ось, що ми робимо під час циклу YC і не усвідомлює більшість людей, — ми допомагаємо компаніям з уявленнями, що складаються буквально з двох речень. Відповідь на питання: «Що ви робите?». Ми працюємо з цим весь робочий день протягом усього циклу. Така відповідь — стрижень хорошого пітча. Коли це питання закрите, написання гарної презентації стає легкою справою.

При редагуванні ваших відповідей варто неодмінно пам'ятати, що вони не повинні бути «крутими». Вони повинні бути ясними і зрозумілими. Не намагайтеся бути агресивними. Не прагніть бути нав'язливими.

Висновок
Я набагато більше зацікавлений у прогресі, ніж у геніальних ідей. Багато хороші ідеї спочатку не виглядають такими при першому розгляді, тому ваша здатність показати розвиток, прогрес у вашій роботі і ваш інтелект, проявляється в тому, як ви відповідаєте на вищенаведені питання, є позитивним сигналом. Як тільки я розумію, над чим ви працюєте, це вже достатня підстава вважати, що, цілком імовірно, ви зможете домогтися успіху.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.