Як ми стали продавати більше, незважаючи на кризу

image

В кінці 2014 року економічна криза в Росії остаточно дійшов до регіонів і бюджети на розміщення реклами дуже істотно впали. Міському порталу, ясна річ, теж довелося несолодко, хоча до тих пір ми відчували себе дуже непогано. Потрібно було терміново придумувати, як зберегти хоча б поточні доходи, не кажучи вже про їх збільшення, оскільки клієнти один за одним відмовлялися від річних розміщень, мотивуючи це нестабільною економічною ситуацією.

Ретельно обдумавши наявні у нас можливості, ми зробили наступне:

1. Ми не стали скорочувати персонал. Взагалі. Просто стали уважніше ставитися до дотримання планів по KPI для виробничого відділу, і ретельніше контролювати виконання планів по дзвінків і зустрічей у відділу продажів. Скорочення — це завжди певний сигнал для колективу, а ми такий сигнал посилати не хотіли. До того ж зайвих працівників у нас не було, а якщо хтось і був недовантажений, то ми швидко знайшли чим його зайняти.

2. Замість стратегії скорочення витрат ми навпаки вирішили запустити стратегію збільшення своєї промо-активності. Щоправда, зробили це практично без фінансових витрат, які переважно домовляючись з усіма про роботу за бартером. У результаті до кінця року деякі клієнти навіть відзначали: «Ну ви молодці, куди не прийду в місті — скрізь ваша реклама, як це тільки вам так вдається?»

3. Задіяли стратегію «Бери, що дають» — якщо клієнт говорив, що у нього є певна сума і він готовий віддати її за зроблену пропозицію, незважаючи на те, що пропозиція коштувало значно дорожче, ми набагато частіше стали погоджуватись на умови клієнта. По суті, ті ж великі знижки, що у рекламній сфері дають дуже багато компаній, але, при всьому моєму небажанні дотримуватися такого підходу, в той момент особливо вибирати не доводилося — ціною падали все і деякі клієнти стали вибирати вже не за принципом, де краще і правильніше для бізнесу, а де більше знижку дадуть.

4. Щоб не давати зовсім вже «диких» знижок, змінили свою продуктову лінійку, додавши якомога більше позицій з невеликою ціною, зокрема:

a. Перейшли по ряду банерних місць до продажу по показах. Деяким це може здатися дивним — «Як, у вас досі хтось купує банери помісячно?». Але в невеликих містах навіть на кінець 14-го року далеко не всі клієнти були готові купувати банери по показам, т. к. не завжди розуміли, що це. Такий перехід дозволив продавати одне місце більшому числу клієнтів за менші гроші.

b. Оскільки у багатьох виникала небезпека тривалого співробітництва з-за невідомого майбутнього, ми стали пропонувати багато бонусів і дод. розміщень, покликаних компенсувати ці страхи.

c. Розробили пропозиції по іншим рекламним можливостям, в першу чергу, із зменшенням базової ціни. Так, ми стали пропонувати пакетні розміщення новин, іноді зі знижкою до 50%, але тільки при покупці певної кількості виходів цих новин. Це дозволило сильно зменшити вартість однієї новини, однак оскільки клієнтові потрібно було оплатити весь пакет відразу, середній чек практично не впав.

5. Посилили клієнтський сервіс, щоб зберегти як тих, з ким працювали вже давно так і тих, хто тільки прийшов. Стали активніше дізнаватися, як йдуть справи у клієнтів, пропонувати якісь безкоштовні розміщення, навіть додавши спеціально деякі розділи, в яких би клієнтам було цікаво розміщуватися.

6. Почали продавати та інші рекламні носії, щоб максимально розширити спектр наявних у нас можливостей. Стали домовлятися з тими компаніями, у яких немає власних відділів продажів, але є можливість десь розміщувати, а з-за кризи вхідний потік став менше. Це дозволило задіяти ті сегменти клієнтів, з ким раніше не працювали, або працювали мало в зв'язку з відсутністю відповідних продуктів. Т. к. з'явилися нові продукти і нові носії, з'явилася можливість працювати з новими клієнтами.
У результаті всіх проведених заходів середній чек, звичайно, впав, проте загальна кількість клієнтів збільшилася, тим самим утримавши, а до кінця 2015 року і навіть збільшивши дохід порівняно з 2014 роком.

Загальна наш настрій на той момент не можна було назвати веселим, проте замість бажання забитися кудись подалі і як-небудь перечекати складний час, ми вирішили зайняти набагато більш активну позицію, про що зараз анітрохи не шкодуємо.

Схожа ситуація була у нас і в 2008-2009 році, коли теж була економічна криза. Тоді ми займалися розробкою сайтів і тоді точно також, як і зараз, попит на цю послугу різко впав. Залишившись, по суті, без нових клієнтів (в той час у нас не було відділу продажів) і надаючи послуги по підтримці невеликій кількості старих клієнтів, ми замислилися над тим, а що ж робити далі? Оскільки видатків у компанії було дуже небагато, ми вирішили зробити що-небудь корисне, на чому потім можна буде заробити. Цим чимось виявився міський портал, який зараз є одним з основних джерел доходу нашої компанії.

Насправді криза — чудовий час для тих, хто не боїться багато працювати і досить сміливий, щоб кинути виклик самому собі. Хоча б просто почавши мислити активно (що можна зробити, щоб покращити ситуацію), а не пасивно (як би мені перебути), можна домогтися гарних результатів. Багато компаній якраз йдуть на другий план, зменшуючи свою маркетингову активність і скорочуючи витрати (не завжди оптимально), що дає непоганий шанс молодим командам і перспективним компаніям.

Цього разу, крім усього перерахованого вище, ми також не зупинилися на одному напрямку. Побачивши, що наш підхід навіть у непрості часи дає хороший результат, ми вирішили запустити франшизу міських порталів і тепер ділимося своїм досвідом з колегами з інших міст. Цілком ймовірно, що якби не криза, ми б досі не приступили до створення франшизи, а так довелося «метушитися» і почати займатися чимось ще. Тому головне — це просто почати щось робити для поліпшення роботи своєї компанії, а результат прийде.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.