Чому я відмовився від 500 000 доларів, послав до біса інвесторів і закрив свій стартап

Тім Ромеро засновник Vanguard K. K. у своєму блозі на Медиум написав цікавий пост, який ми вирішили перевести.
Я зробив те, чого ні один засновник стартапу, здавалося б, ніколи не зробить.
Я здався.

image

Це навіть не було одним з тих славних випадків, коли люди вчаться на своїх помилках і йдуть вперед. За спиною було сім місяців важкої роботи, ми перевірили ідею, підготували абсолютно все і через два тижні гроші повинні були бути у нас на руках. У нас була хороша команда, блискучі відгуки бета-користувачів і попередній договір з інвесторами на 250 000 доларів. Але я звернув справу.

Моя команда і більшість інвесторів в люті, але я впевнений, що вчинив правильно. Принаймні, думаю, що впевнений.



У цій справі була одна критична, з моєї точки зору, проблема. Мої інвестори і члени команди хотіли, щоб ми взяли кошти і придумали рішення, перш ніж гроші закінчаться. До цього я засновував чотири компанії, неодноразово розорявся і йшов, так що я розумію, що без цього нікуди, але цього разу я не можу на це піти.

Ця стаття писалася почасти як пояснення для зацікавлених осіб, почасти для самозаспокоєння і частково для інших засновників та інвесторів, щоб дізнатися, як би вони вчинили в такій ситуації.

Я почав працювати над ContractBeast в жовтні минулого року. Ми пропонували управління життєвим циклом контрактів на основі SaaS. Якщо ви не працювали у великих ІТ-компаніях, ви, можливо, не чули про управління життєвим циклом контрактів, або CLM (Contract Lifecycle Management). Коротенько, CLM займається питаннями створення, узгодження, виконання та зберігання контрактів, як на папері, так і в електронній формі, зі строгим контролем доступу. Сюди також входять такі послуги як повідомлення замовника про закінчення терміну контрактів або їх автоматичному оновленні та надання списку відповідальних осіб.

CLM – дуже фрагментований сектор ринку з обсягом коштів 7.6 мільярдів доларів, на якому 80 авторитетних компаній борються за свою частку – якщо не вважати десятки з'явилися за останні роки стартапів, що займаються електронними підписами. Майже всі ці компанії працюють у сфері підприємництва, де переважають довгі цикли купівлі-продажу за стратегією «знизу вгору» і є можливість отримувати дохід з консультування та адаптації.

Почнемо з того, що тільки ринок великого бізнесу тяжіє до фрагментації. Ринок середнього і малого бізнесу дуже мало обслуговується, а на корпоративному ринку ціни невиправдано високі. ContractBeast – SaaS-продукт з невисокою вартістю без необхідності консультування. Ми планували розпочати з ринку середнього бізнесу, а потім піти в корпоративний.

Як створювався Beast

Цільова аудиторія позитивно відгукнулася про наших тестових моделях, і багато хто з ентузіазмом запитували, коли буде готова версія. Я був на вірному шляху. Наступні кілька місяців вечорами і на вихідних я розробляв мінімальний життєздатний продукт і отримував відгуки про компонентах по мірі їх появи.

Я пішов з роботи у січні і тепер міг приділяти ContractBeast більше 70 годин на тиждень. Інші члени команди залишилися на своїх робочих місцях. Та й до кращого. Це спростило прийняття мого останнього рішення.

Ми випустили бета-версію на початку березня, і начебто все було відмінно. Близько 35% зареєстрованих в системі продовжили її використовувати як мінімум три рази в тиждень. UI потребував доопрацювання, але наші користувачі з ентузіазмом обговорювали, як ContractBeast заощадить їхній час і нерви.

Команда тріумфувала. Потенційні інвестори чекали з нетерпінням.

Але щось було не так. Спочатку все йшло як звичайно, але щось не давало мені спокою. Незважаючи на всі похвали, наші користувачі використовували ContractBeast для створення лише малої частини своїх контрактів.

Наступні два тижні я приходив до нашим користувачам, дивився, як вони працюють, питав, як вони збираються працювати з продуктом. Намагаючись дізнатися, чому вони не використовують ContractBeast для створення всіх контрактів, я отримав безліч запитів опцій.

Говорити з користувачами про опціях непросто. Нерідко вони подають корисні та цінні ідеї. Іноді користувач дає таке розуміння ситуації, що змінює наш погляд на продукт. Але здебільшого, вони насправді не потрібні ті опції, про яких вони просять.

image

Коли користувач незадоволений і сам не може пояснити, чому, він часто говорить про цілому ряді сторонніх, незначних опцій, які йому потрібні. Ми отримали багато звернень з проханням надсилати повідомлення в месенджери, використовувати штучний інтелект для аналізу контрактів, розширити можливості пошуку. Я не кажу, що це погані ідеї, але вони не пояснюють, чому люди не використовували ContractBeast активніше.

Я міг би написати окрему статтю про те, як відрізнити ці зайві запити від ділових. Ваші клієнти хочуть, як краще, але створення всіх цих функцій не допоможе задовольнити їх у найближчому майбутньому. І я продовжував у великих кількостях отримувати такі сторонні запити.

Я не міг спати. Мої користувачі казали, що їм подобається продукт, і вони збираються працювати з ним в довгостроковій перспективі. Але насправді вони не дуже-то його використали, і я не можу зрозуміти, чому.

Потягуючи каву без кофеїну прохолодним травневим ранком в 5:00, я перечитував сорок сторінок записів, відгуків користувачів та критики. І нарешті мене осяяло. ContractBeast дозволяв досягти високої точності і ефективності, але тільки після місяців використання. Він не давав значних поліпшень відразу.

Я боровся з людською природою – і я програвав.

Всі клянуться, що почнуть правильно харчуватися і робити зарядку, але це роблять одиниці. Всі згодні, що їм потрібно з найменшими витратами забезпечити свою фининсовую безпеку в майбутньому, але це одиниці зроблять. Наші користувачі говорили, що будуть використовувати ContractBeast, щоб досягти довгострокового результату, але це робили одиниці.

Я подивився на контракти, які створювали люди, і виявив, що в більшості випадків це були контракти, в яких якась опція давала відчутний миттєвий результат. Як правило, перевірка та скріплення договору.
Клята природа людини…

Спроби врятувати Beast

У цієї проблеми було два рішення: або змінити стратегію виходу на ринок, або змінити продукт.
Період з індивідуального впровадження і самообслуговування на стратегію «зверху вниз» і метод консультативних продажів були очевидним рішенням проблеми. Окремі користувачі навряд чи підуть на короткострокові зміни для досягнення довгострокових результатів, а ось ІТ-директор без проблем допоможе їм зробити це. Це його робота.

На жаль, продажу знизу вгору набагато затратніше контент-маркетингу та SEO. Розрахунки показали, що нам доведеться підняти ціни до рівня, який виштовхне нас з ринку середнього бізнесу в зону конкуренції з більш авторитетними і добре фінансованими компаніями. Оскільки у нас не було переваги в цьому ринковому сегменті, ідея була приречена на провал.

Залишився лише один варіант: знайти спосіб задовольнити покупців в короткостроковій перспективі. Ми почали шукати, що може дати миттєві результати. В середньому і малому бізнесі контрактний менеджмент ніколи не був проблемою, яка потребує термінового вирішення. Практично єдиним способом перетворити потенційних користувачів в реальних покупців було змусити їх активно використовувати пробну версію ContractBeast.

Ми переглянули всі запити нових функцій від наших користувачів. Деякі з них були відмінними пропозиціями, але жоден не торкався головного питання: що дасть помітний, стійкий і миттєвий результат? Впровадження цих функцій було б безглуздим.

Тижнями ми проводили мозковий штурм, висувалися десятки пропозицій, та все було не те. Жодного вірного способу миттєво дати нашим користувачам те, чого вони підсвідомо так жадали.

Інвестори вже були готові виділити кошти, члени команди були готові піти зі старої роботи, але я не бачив ніяких перспектив і тому вирішив зупинити проект.

Як я поховав Beast

image

Члени команди і деякі інвестори наполягали на тому, щоб взяти кошти і постаратися розробити рішення проблеми до того, як ці кошти закінчаться. Таким і повинен бути хід гри, і я розумію, чому всі, хто брав участь у проекті, незадоволені тим, що я просто підібгав хвоста і втік.

Може бути, ми б і знайшли рішення до виснаження фондів, але тижня мозкового штурму не дали ніяких результатів. Одна справа, якщо б нам доводилося вибирати з декількох варіантів, або якби ми працювали над усуненням окремих недоліків, але у нас не було нічого.

Я не з тих, хто боїться ризикувати, але я прораховую співвідношення ризику і доходу. Як інвестор, я б, можливо, порадив собі взяти гроші і спробувати. Але розрахунок ризику і доходу для інвесторів та засновників відрізняється.

Я прораховував, коштувала ця авантюра ще одного року роботи по 70+ годин в тиждень. Мені потрібен більший рівень впевненості, ніж інвесторам, тому що час для мене дорожче, ніж гроші для них.Інвестори ставлять на кон гроші, вкладаючись в компанії, а у мене тільки одне життя.

Прощання з Beast

Через кілька тижнів, коли пройшов перший шок, інші учасники проекту, хоч вони і були ще трохи розчаровані, погодилися, що закрити проект було вірним рішенням.

Я теж перестав сумніватися в правильності такого рішення, поки писав цю статтю. Не знаю, чи були ви в такій ситуації, але якщо були, мені було б цікаво дізнатися, як ви з нею впоралися.

Всім зрозуміло, що краще вчасно зупинитися і уникнути зайвих збитків, але прийняти таке рішення неймовірно складно.

І все ж іноді краще відмовитися від ризику.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.