Кейс з перших вуст: як IT-сервіс Ігоря Калганова «33 Слона» почав конкурувати з керуючими нерухомістю

image
Фото Владислав Шатило

Ігор Калганов працює в сфері IT більше 10 років. «33 Слона» – сервіс довгострокової оренди та продажу житла, який надає орендодавцям юридичні послуги, страховку та допомогу з податковими органами, а також стежить за станом квартири протягом усього терміну здачі.

«Ми, фактично, заміна професійного керуючого, тому що ми робимо все те, що і він для власника нерухомості, яку він віддав в управління», зазначає засновник. У компанії «33 Слона» працює 28 співробітників.

Центральна частина проекту — система CRM, координує роботу менеджерів, фотографів, клінінгові та сервісні компанії та інших підрядників. За рахунок великої кількості послуг, що пропонуються сервісом, собівартість цих послуг досить низька, тому фірма може пропонувати клієнтам вигідні умови. Сам же сайт і мобільні додатки, по суті, є лише інструментами маркетингу. Особистий кабінет, наприклад, дозволяє в автоматичному режимі оплачувати послуги, переводити гроші за оренду квартири, користуватися іншими сервісами — від партнерів компанії.

Як і багато інших стартапи, проект міняв бізнес-модель, як кажуть, по ходу п'єси. Ігор Калганов погодився відповісти на кілька запитань про сервіс, про варіанти його розвитку та плани на майбутнє.

Скільки разів ви міняли бізнес-модель?
Ми «пивотились» один раз, коли перейшли від разових продажів до пакетним. Все інше – це додаткове відкриття нових каналів.
У вересні 2014 року Калганов і Пономаренко представили продукт ринку. Спочатку компанія «33 Слона» пропонувала набір різних платних сервісів: перевірка мешканців, генерація договорів і оголошень, фотозйомка. За місяць проект заробив лише 1 тисячу рублів. «Нам стало зрозуміло, що модель не працює, оскільки люди мало за що готові платити, розповідав Калганов. — Купюру в 1000 карбованців ми поставили в рамочку і стали думати над зміною підходу». До цього часу 20% залучених інвестицій були витрачені в основному на розробку і оплату праці.

У новій версії проекту було вирішено зробити ставку на комплексність. Старі і нові послуги упакували в два пакета — «Безпека» (перевірка мешканців, заміна личинок замків, комплексне страхування квартири від пожежі та затоплення, цивільна відповідальність перед третіми особами) і «Затишна квартира» (дрібний ремонт, прибирання після виїзду мешканців, щоквартальна перевірка квартири) — вартістю в 1,5 тисяч рублів і 1 тисячу рублів. Плата повинна була стягуватися щомісячно незалежно від того, користується клієнт послугами чи ні.

Як ви оцінюєте обсяг ринку нерухомості Москви?
В Москві здається в оренду близько 300 тисяч квартир. Середній чек, за даними ЦІАН і Avito, буде в Москві близько 40 тисяч рублів. 144 мільярда рублів [300 тис * 40 тис * 12 місяців] – обсяг цього ринку. Стеля для сервісу – 10% ринку. Точніше, 10% – це не межа, який в принципі можна досягти. Це, як показує практика, реально досягається сервісом межа ринку. Наша комісія складає від 5% до 10%. Ми можемо говорити про потенціал виручки на московському ринку до 1 мільярда рублів на рік.

Як тільки ми почнемо займати серйозні відсотки ринку, конкуренція значно збільшиться. В цю історію підуть великі гравці начебто ЦІАН, «Яндекса», Avito і так далі. Але сервіс «33 Слона» цілком може зайняти 10% цього ринку.

Ринок в регіонах РФ набагато нижче за обсягами чеків, тому до нього є багато запитань. Але ми дивимося уважно на зарубіжні ринки. Є прекрасні ринки в США, є, дуже схожий на російський ринок Ізраїлю. У Сінгапурі взагалі чверть населення – це високооплачувані експати, яким цей продукт, що називається, показаний.
Яка мета масштабування вашого бізнесу?
Є два варіанти – масштабування в інші регіони і вихід у нові сфери, пов'язані з нерухомістю. Ми з довгострокової оренди нерухомості починали тому, що там не було конкурентів взагалі. Ніхто всерйоз цей ринок в Росії не копав. Були якісь експерименти, але такої глибокої проробки, яку ми зробили, не було.

У короткостроковій оренді є AirBnB, в продажу житла є агенти і агентства, з якими конкурувати на самому старті досить складно. Тим не менш, ми заздалегідь знали, що оренда – це тільки старт. А далі буде продаж, далі буде комерційна нерухомість, далі буде заміська нерухомість, земля, взаємодія з забудовниками і так далі.

Зараз у нас починається другий етап зростання, коли ми вийшли вже в сегмент продажу нерухомості – вторинної нерухомості в Москві та заміської нерухомості в Підмосков'ї. Додатково ми готуємося до виходу на ринок США: вже і локалізовано продукт, вже багато чого зроблено.

Підійде сервіс для тих людей, які здають свої квартири дуже давно або з невисокою вартості?
Якщо квартира знаходиться в самому низькому сегменті за ціною, то, швидше за все, це не наш клієнт. Але знову ж, бувають винятки, тому що ми вирішуємо проблеми, які є у всіх власників. Це більше залежить від того, стикався власник з ними або не стикався. Наше завдання – розповісти йому про те, як буває, що буває. Якщо він не сприйняв це з самого початку, але коли зіткнеться з проблемою, він буде знати, до кого прийти.

Тим не менш, в низькому ціновому сегменті у нас контрактів менше. Основний ціновий сегмент – це 30-60 тисяч.
Наскільки ви готові вкладатися, щоб відвойовувати частки у вже існуючих гравців на ринку США?
Американський ринок – дуже цікавий в плані структури. На ринку є одна велика корпорація Zillow Group, яка скупила всіх великих гравців ринку. Там є стартапи, які з'являються і розвиваються, але Zillow – це основний гравець і монстр ринку. У них є акселератор, який заточений виключно під проекти нерухомості, і ми розглядаємо саме такий вихід на американський ринок – через партнерство з великими гравцями.
Коли ви плануєте вийти на самоокупність? Чи хочете спочатку залучити гроші?
Якщо ми враховуємо тільки прямі витрати на обслуговування пакета супроводу, то квартира для нас прибуткова. У нас основні витрати зараз – фонд працівників: розробка, дизайн, менеджмент і так далі. Витрати на супровід вкрай низькі. Тому наше завдання зараз – нарощувати обсяг, масштаб і робити маркетинг більш дешевим.

Щодо наших планів «вийти на самоокупність або залучити гроші, а потім вийти на самоокупність»… час покаже.
Засновник сервісу також поділився порадами, які він адресує початківцям стартаперам:

Набирайте сильну команду вже на старті

В якийсь момент засновник проекту перестає днями, а іноді тижнями, бувати в офісі. Тоді все залежить від команди, яка була зібрана на старті проекту, адже саме ці люди продовжують робити проект саме таким, яким вони його бачать – у відповідності з тими цілями і завданнями, які вдалося до них донести.

І проект, фактично, живе вже без засновника. Тому що, коли починається або залучення інвестицій – вічні зустрічі з інвесторами, або активне партнерство, або вихід в інші регіони, проявляється робота команди. І саме від тих людей, яких засновник підбере на старті, буде залежати, що станеться в цей момент з проектом.

Щоб найняти якогось фахівця, потрібно в цій області розбиратися. Компетенції засновника проекту повинні покривати всі галузі – починаючи з технічної частини і закінчуючи дизайном, маркетингом, UX. Якщо у вас якась компетенція слабка, то вам потрібно швидко довчитися або покладатися на удачу, сподіваючись, що вам пощастить з людиною, якого ви наймаєте. Ми розширюємося в основному хвилями. Була перша хвиля, коли ми набирали технічну команду. Була друга хвиля, коли ми формували комерційний і операційний блоки. Очікуємо, що скоро буде третя хвиля.

Спілкуйтеся з усім ринком з самого початку

Навіть якщо ви ще не почали нічого робити — ідіть і знайомтеся з усіма, хто працює в цій сфері – з конкурентами, потенційними партнерами, з фондами, які цікавляться цим сегментом, і стратегічними інвесторами.

У нас є хороші відносини з великими гравцями, які ми будуємо протягом півтора з тих двох років, що існує проект. На другий рік вони вже потроху перетворюються на щось важливе. Чим раніше компанія це починає, тим простіше надалі.

Думайте про масштабування бізнесу з самого першого дня проекту

Завжди тягне зробити простіше, але можуть виникнути проблеми з масштабуванням бізнесу. Принадність IT-стартапу в тому, що в якийсь момент починається кратний зростання, і потрібно з цим зростанням впоратися. А для цього повинна бути команда.

Користуйтеся сервісом самі і просите друзів

Важливо за це платити, платити чесну ринкову ціну. Тоді виникає сама чесна зворотний зв'язок. І виникає розуміння того, як цим користуються клієнти. Я проти безкоштовних роздач чого-небудь кому-небудь: сам використовую свій сервіс, сам за нього плачу і знаю плюси і мінуси як споживач. Тоді простіше бачити якісь помилки, недоліки в роботі, складності і так далі.

найважливіше – вміти стукати в зачинені двері

найважливіше – вміти стукати в зачинені двері, навіть якщо її зачинили перед носом. Таке регулярно трапляється. Взагалі проекти сприймаються гравцями ринку дуже по-різному: в тому числі і як конкуренти. Вміння стукати в зачинені двері іноді виводить на новий круг, на новий рівень домовленостей.

Будь-який ринок, на якому працює стартап, – маленький, і коло людей там обмежений. Вміння відновити відносини дійсно дає нові горизонти.
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.