Розробка Кінетичної Новели: витрати, доходи, статистика, поради, висновки post factum

Вітаю колеги,

Нарешті дійшли руки перевести мою статтю, яку публікував кілька місяців тому на Gamasutra (була зафичеренна редакцією). Гадаю, цей короткий, але змістовний матеріал, заснований на власному досвіді, буде цікавий колегам інді-розробників і тим, хто обмірковує «а не запилити мені свою невелику іграшку з блек-джеком і повіями».

image



У статті використані дані з розробки, просування і продажу власної кінетичної (візуальної) новели Fall of Gyes в Steam і AppStore, а так само зіставлення власного досвіду з числами, методами, результатами і висновками інших колег інді-розробників, з якими спілкуюся, і хлопців, які працюють у середнього масштабу студіях (російської, німецької і пачкою американських), штампующих казуальні ігри протягом більше 3х років.

Почнемо з реальних фінансових і тимчасових витрат на розробку, а так само фінансові результати та висновки:

ВИТРАТИ*:
— $15 800 (8 місяців) – малювання
— $3 000 (2 місяці) – відео
— $2 000 (2 місяці) – написання сценарію/діалогів/редактура
— $2 000 (4 місяці) — програмування
— $1 500 (2 місяці) – моделлинг
— $1 500 (миттєво) — движок
— $1 000 (1 місяць) – аудіо
— $100 (миттєво) – внесок або Steam Greenlight, або AppStore.
============================
ВИТРАТИ НА РОЗРОБКУ (ВСЬОГО): $26 900 (12 місяців**).
============================
*вартість мого особистого часу, інвестована в проект не враховується; рівно, як і не враховується вартість просування (яка в студіях часто в кілька разів перевищує вартість самої розробки, але на яку у інді-розробників, як правило коштів не вистачає).
** «теоретично», можна організувати виконання частини робіт у паралельному режимі, але de facto з багатьох причин виникають інді розробник (тим більше початківець, тим більше що працює з фрілансерами) навряд чи зможе це організувати (у всякому разі при роботі над своєю першою інді-грою).

ПРОДАЖУ:



APPSTORE:

AppStore Downloads*:
— Total — 809**
— Russia — 284
— United States — 215
— United Kingdom – 38
* модель монетаризації кінетичної новели «freemeum», коли частина новели гравець може гортати вільно, і якщо йому сподобалося, то він може отримати доступ до іншої частини. У нашому випадку Fall of Gyes розмір, за який купується інша частина (якщо сподобається вступна) так само залишається вільною – гравець «жертвує» розробнику стільки, скільки хоче. Тому гра в AppStpre виступає умовно безкоштовною (на установці горить кнопка GET+).
** 809 скачок всього згідно зі статистикою AppAnnie; але згідно iTunesConnect 924.

AppStore Sales:
11 продажу за $1,99, на загальну «чисту» суму в $14. І це з урахуванням ASO, коли додаток було в топі 10 США за «sci-fi» і «visual novel» (iPhone і iPad).

AppStore Reviews:
В основному 5 зірок, але тільки в Росії полепили одиниць (судячи з відгуків і досвіду колег, з-за того, що гра не переведена на російську мову). Ніякі платні огляди або установки не купував – всі стрибки і огляди безкоштовні. Тут цікаво відзначити, що із сотні російських медіа тільки 2 не вимагали грошей за публікацію «будь-якого капризу за ваші гроші»: (тут хотів дати посилання, але подумав, що можуть вважати порушенням, так що тільки в коментах, якщо буде необхідність). З місцевих американських майже ніхто платні огляди не робить для indie і free ігор – все безкоштовно, якщо гра сподобається. А так як індустрія коміксів в США і Японії дуже розвинена – бралися писати багато.

І перенесемося в STEAM (Мою Улюблену Платформу!)*:

Steam Sales: http://steamspy.com/app/440100
* для Steam обрана фіксована ціна ($9,99), аналогічна ціні цієї графічної новели на Amazon Comixology.

Steam Downloads:
— Russian Federation — 21.2%
— United States — 18.1%
— Canada — 12.1%
— United Kingdom — 9.0%
— China — 6.0%

Steam Reviews:
Positive (7 reviews).

ВИСНОВКИ:

Варто підкреслити, що спочатку розробка і поширення кінетичної новели переслідував три мети:
— обкатати технологію виробництва інтерактивного оповідання, щоб підготуватися до виробництва мальованих оповідань у стилі ігор Telltale Games.
— ознайомити якомога більше нових гравців з сеттінгом After Reset (тверда наукова фантастика, постапокаліптика), який і розвиваємо.
— порівняти на практиці цільову аудиторію AppStore і Steam.

1. Переважна більшість російської аудиторії AppStore, швидше, належить до «Торшинской аудиторії» (зокрема, не знає англійської мови, не бажає його вчити, і буде ставити оцінку в одиницю навіть на додатки, отримані безкоштовно). У той же час російська аудиторія Steam навпаки, більш близька до аристократичної CORE/Хабрахабровской і досить доброзичливо ставиться до англомовних проектів.

2. Вирішив не блокувати Росію до списку країн поширення гри в AppStore на прохання кодерера/паблишера. Звичайно, нахватал одиниць від незнайомої з англ-м мовою частини аудиторії, але в теж час було б не чесно з-за часли аудиторії позбавляти небагатьох російських фанів доступу до контенту. Зверніть увагу, що таке рішення виходить з другої поставленої перед продуктом мети. Якщо ваша мета монетарициция і максимізація кеша, і у вас немає локалізації під російську мову, то вам вигідніше буде блокувати доступність програми в Росії до локалізації (якщо вона взагалі буде): в іншому випадку нахватаете одиниць від неговорящего англійською більшості російських користувачів AppStore (їх навіть Tinder нахватывает пачками з тієї ж причини) і це позначиться на глобальному рейтингу.

3. Стім залишається найдоброзичливішою для інді-розробника платформою. Найбільша адекватна ігрова аудиторія (125 мільйонів активних користувачів), MVP тестування попиту через проходження Greenlight, найбільш зручна і велика на даний момент система маркетингової підтримки. Про функції Git'a взагалі не кажу. Загалом, якщо ви пиляйте свою першу гру – моя порада, робіть її саме для Steam.

4. Частка продажів в Steam на Mac і Linux досить висока, так що якщо ви використовуєте універсальний двигун, то при проектуванні відразу враховуйте сумісність з цими двома OS, а не тільки для Win. Це стосується, наприклад, кількості кісток у НПС/Персонажів чи написання шейдерів.

5. Середні продажу вашої першої гри, яка пройшла Greenlight, в Steam складуть 500-1000$. Ці результати однакові у десятків колег, для яких реліз на Steam був першим досвідом, і які витратили на розробку гри від половини до півтора років. Тим не менш, ROI кожної вашої наступної гри буде зростати. Як мінімум, за рахунок зростання фанатів, яким сподобалися ваші попередні ігри.



ДОДАТКОВИЙ ІНСАЙТ ДЛЯ РОЗРОБНИКІВ МОБІЛЬНИХ ІГОР:

(для новачків або тих, хто тільки збирається спробувати себе в якості mobile-розробника)

Хлопці, я знаю, як багато з читаючих ці рядки вважають, що достатньо зробити кльову, розумну і цікаву іграшку високої якості – і фінансово успішний запуск на AppStore вам гарантований. На жаль, на даний час на даній платформі це вимагає набагато більше ніж просто створення такої гри. У всіх на слуху 5-10 найуспішніших мобільних ігор, але всі ніби ігнорують мільйони не успішних (розумію, про них не цікаво ні писати, ні слухати – але про них існування не можна забувати). На 2016 рік в AppStore існує близько 2.2 млн додатків, і їх кількість зростає на 1.700 з кожним місяцем. На сьогоднішній час AppStore не є основною цільовою платформою для розробників інді; на даний момент цей ринок мобільних ігор найбільш актуальний для середніх/великих розробників.

Скільки ж насправді коштує розробка мобільного інді ігри для AppStore:

0. Виходимо з того, що у вас вже є Mac для розробки на ньому.

N. B. Незважаючи на теоретичну можливість обійти цю умову, так чи інакше вам ПОТРІБЕН Mac щоб розробляти додатки для AppStore. Найдешевший MacBook коштує $1,200.

1. Ви купуєте движок для розробки мобільних додатків за $3,000.

N. B. Для новачків (для яких ця частина написана) рекомендую Unity 3d. Без комісій, справедлива ціна, нативна сумісність з купою платформ, величезна коммунити розробників та підтримки, величезний ринок ассетов. Ви можете почати творити на безкоштовній версії движка, а перед релізом оновити його до Pro+iOSPro ($1,500 + $1,500). Якщо ви вирішите публікувати вашу гру і на Android, це буде вам коштувати додаткові $1,500 для апгрейда до AndroidPro.

2. Ви створюєте маленьку, але кльову мобільний іграшку своїми силами в рамках власного бюджету $5,000. Цього достатньо, для малесенької, простенької, але гідної іграшки?

N. B. На сьогоднішній день середньоринкові витрати на розробку (тільки розробку, без просування) мобільної гри варіюються від жанру до жанру, але ви можете розраховувати на середній бюджет розробки інших гравців, який дорівнює $75,000 (в середньому) для стартапу з маленькою грою.

3. Ви оплачуєте річний аккаунт розробника на iTunes за $100.

N. B. Зверніть увагу, що це не разовий, а щорічний внесок і його бажано продовжувати до того, як закінчаться терміни дії сертифікатів. Періодично якісь функції на iTunes Connect ламаються і виходять з ладу, — не бійтеся писати в службу підтримки. Варто зазначити, що служба підтримки Apple, особисто для мене, стоїть другим номером, одразу після служби підтримки Steam. Вони відповідають дійсно швидко, тримають вас в курсі навіть, якщо виправлення багів вимагає набагато більше часу, ніж вони думали спочатку, і часто відповідають протягом години, якщо ви ведете з ними спілкування в один день.

4. Ви проводите маркетингову підготовку до софт лаунчу своїми силами, включаючи ASO, ключові слова, описи, таргетинг, рекламний ролик і підключення статичтики для HADI-циклів просування.

N. B. Ви можете запуститися і без рекламного ролика, але його наявність, за статистикою, збільшує кількість перегонів в США в середньому на 27%. Для статистики і аналітики я рекомендую підключати AppAnnie. Просто, інформативно і дружелюбно. Не панікуйте, якщо вас відразу не вдасться підключити AppAnnie до вашого аккаунту розробника iTunes Connect (це трапляється досить часто і супроводжується різного роду помилками) – просто повідомте про помилки в службу підтримки AppAnie і вони виправлять це (в середньому, виправлення займають від 5 до 20 днів).

5. Ура! Ви опублікували вашу гру. Ви помічаєте кілька десятків установок (якщо гра платна) або кілька сотень установок (якщо гра безкоштовна або фримеум). Apple навіть додає її в «featured», що гарантує вам буст скачок/установок в середньому на 35%. Але що ж далі?

6. Наступним вашим кроком буде перевірка вашої гри, як Minimum Viable Product (MVP), тобто «перевірка на життєздатність». Вам потрібно буде підготувати кілька прес-релізів, промо паків, і поширити їх серед журналістів, обзорщиков, ютуберов.

N. B. Можете самі написати прес-реліз і розіслати його через iSpreadNews ($250) і prMac($150). Ви так само при частці терпіння складете лист з 150 активних AppStore обзорщиков, яким варто написати безпосередньо. «Обзорщик Здорової Людини» завжди опублікує огляд на вашу гру, якщо вона йому сподобалася, і зробить це безкоштовно. Не витрачайте свій час на «Обзорщиков Курця», які публікують огляди за гроші. Як правило, їх ROMI прагнути до 0. Для інді-розробника, переслідує мету тестування MVP, платні огляди і зовсім безглузді.

7. Всі ці маркетингові зусилля, докладені в попередніх пунктах, повинні вам в середньому дати близько 100+ скачок/установок (якщо гра платна) та близько 1000+ скачок/установок (якщо голка безкоштовно), або кількість між цими крайніми показниками (якщо гра freemium). Після того, як MVP протестований (як правило на все це піде місяць), вам пора починати займатися «вуличної магією» — розрахувати Average Revenue Per User (ARPU) і Monthly Conversion Rate (CR D30).

В загальних рисах, вам потрібно розділити дохід за цей місяць на кількість покупців/донатов, щоб розрахувати ARPU. І вам потрібно розділити кількість покупців/донатов на кількість скачок/установок за цей місяць, щоб розрахувати CRD30.

E. g. за тестовий ви заробили $10 продажу через ігри 10ти користувачам; при тому, що загальна кількість скачок гри склала 100 скачок. Таким чином ARPU = 10/10 = $1,0 and CRD30 = 10/100 = 0,1. Для цілком платних ігор логічно, що кожна стрибка/установка пов'язана з купівлею, тому для них для вас CR D30 краще буде вважати як конвертацію не встановлення в покупку, а як конвертацію відвідування сторінки гри в AppStore в її установку.

N. B. На початок 2016 року Середньоринкова ARPU для free/freemium мобільних ігор (ігор з середнім бюджетом розробки $75 000+) становить $1.8 для жанру стратегій, $1.4 для Екшенів/Слешерів, $0.9 для соціальних азартних ігор, $0.6 для Пазлів.

8. Отже, тепер, ви знаєте скільки ви можете заплатити за придбання одного платить користувача – Cost Per Action (CPA), яка буде одно Cost Per Install (CPI) для цілком платних ігор. І можете розрахувати максимально допустиму CPI, якщо ваша гра freemium. І володіючи цією інформацією, настав вам прийняти рішення про спроможність вашої гри, як MVP, і про те, коштував вона монетаризації чи ні. Отримані показники та їх порівняння із ринковими повинні переконати вас або продовжувати розробку, або вносити координальні зміни, або братися за активну закупівлю трафіку, або закинути AppStore і ставитися до створеної грі, просто як до цікавого життєвого досвіду.

У разі прийняття рішення про активну монетаризації, вам просто залишиться купувати трафік CPA за ціною Acquisition Cost Per User (ACPU), яка нижче вашого ARPU, і заробляти на різниці і масштабі. Трюк в тому, що в 99% випадків ваш ACPU буде вище вашого ARPU :)

І щоб знизити ACPU вам потрібно буде грати на масштабі (навіть з урахуванням досвіду в арбітраж трафіку), що вимагатиме маркетинговий бюджет від $20,000 на придбання юзерів.

N. B. найвідоміше і надійне місце для придбання релевантного трафіку для американського AppStore — AdMob. Ну і, звичайно, закупівля високоякісного, высокотаргетированного трафіку – саме по собі мистецтво, повне нюансів і вимагає досвіду.

* * *

З досвіду хлопців з середнього розміру студій, про яких писав вище: в таких студіях в середньому завжди знаходяться близько 10 проектів, які розробляються одночасно. На кожен бюджет розробки $75-125k. Термін розробки від проектування до софтлаунча – 6-9 місяців. Agile-команда складається з 5 осіб в середньому. При цьому «вистрілює» один проект з 10ти. Який саме – ніхто в студіях передбачити не може і вже змирилися з цим, як з даністю. Всі збираються, пиляють гру, проводять софт лаунч, тест MVP, місяць (іноді 2) вливають бюджету на закупівлю CPI, і якщо немає бачать віддачі, просто кидають і переходять до наступного проекту.
Такий ось «fast-food» dev…

Сподіваюся, акумульований і перевірений мною досвід комусь допоможе, а когось вбереже від ілюзій.

Але найголовніше: якщо ви справжній інді, то вам всі ці ROI, ARPU, ACPU etc. – можуть бути до лампочки. Якщо ви займаєтеся по-справжньому улюбленою справою, і відчуваєте дитяче щастя від цього – все інше не важливо.

Не дозволяйте світу обмежувати ваші мрії!
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.