Як продавати Fortune 500, державі та іншим жахливим організаціям

imageЯкщо ви продаєте, то напевно при вигляді бюджетів великих корпорацій замислювалися, як би і вам відкусити шматочок від цього пирога. Особисто ми в Web-payment.uk, проект про платіжних системах, постійно шукаємо способи дістати в партнери великі платіжні системи або сервіси на рекламні послуги, розробку, або навіть допомогу у веденні блогу на Хабре. У цій статті-перекладі як раз піде мова про те, як працювати з великою рибою. Відразу хотів би попередити, що наші реалії відрізняються від західних, які описуються в статті, але в чомусь вони перетинаються, так що почитати цікаво.

Багато хто задається питанням про продаж ЗА офігенно великим організаціям. Працювати з такими крутими компаніями в установленому вами ціновому діапазоні вкрай непросто, так як будь-які величини менше 500$ для них виглядають як помилка округлення. У той же час, наявність пари таких клієнтів дарує вам соціальну значущість, яка дозволяє вам продавати іншим таким гігантам, так і більш дрібним клієнтам. Отримавши IBM в якості клієнта, ви нічого не втратите. Ну а якщо при цьому в самому IBM нікого не звільнили за вас вибір в якості постачальника, значить, і ви цілком підходите для великої гри.

У багатьох звичайних інженерів є хибне уявлення про те, що продаж крутим і великим компаніям вимагає вміння грати в гольф, запрошувати клієнтів на вечерю зі стейком і володіти бюджетом, який лежав би далеко за межами можливостей малого бізнесу. Це вірно, але не на всі 100%: ви завжди можете скористатися процесом закупівлі великих компаній і отримати з цього вигоду. Давайте заглибимося у відповідь на питання про те, як саме це можна зробити.

Розуміння циклу постачання B2B і використання його особливостей в своїх цілях

Більшість з тих, хто зараз читає цей текст, вже бачили половину циклу постачання B2B на своїх звичайних роботах. Ви заповнюєте форму або просіть менеджера про те, що вам потрібно (копії MSOffice, новому комп'ютері та ін) і шість тижнів опісля воно виявляється у вас. Може ви навіть не уявляли, що все ці шість тижнів, відокремлюють вас від потрібної вам речі, потрібні для проведення належних темних ритуалів з метою виклику надприродних сил? Ні, це все дурниця. Ви тільки не кажіть про це відділу закупівель, адже вони дорожать своєю репутацією. Зараз я опишу вам звичайний робочий процес, який великі бізнеси використовують для купівлі чогось «досить малого», тобто замовлень, ціна яких містить менше шести знаків. Якщо ви всі про це знаєте — сміливо пропускайте цей розділ, тому що найсмачніше буде після нього.

1. Користувачеві щось стає потрібно. Користувач всередині компанії (наприклад, звичайний, рядовий співробітник) дізнається, що йому щось потрібно і просить про це.

2. Менеджер по закупкам шукає підходящі варіанти. Користувач знає про відповідному варіанті з самого початку, або співробітник відділу постачання шукає його. При цьому, зазвичай він робить це точно так само, як простий користувач — гуглить, час від часу звіряючись із «Внутрішнім Списком Постачальників», з якими компанія працювала раніше і жодного разу при цьому не судилася за погану постачання.

3. Менеджер по закупкам перевіряє відповідність вимогам. Людина, яка відповідає за скоєння придбання, опитує кілька бізнесів-постачальників на предмет того, чи відповідають їх продукти вимогам, зазначеним у відповідних документах (які, до речі, швидше за все, заповнював інша людина). Ця стадія часто включає в себе зведену таблицю зі списком затверджених вимог (ви помітили, наскільки вони схожі на ці остогидлі таблиці з чек-боксами, які ви бачили на сайті своїх конкурентів? Так-так, вони теж знають правила цієї гри). Відповіді на переважну більшість питань в такій таблиці виявляються до дурості очевидними. І, тим не менш, вам потрібно буде відповісти на них на сайті, який менеджер по закупкам переглянув побіжно і вирішив, що йому набагато легше віддати їх заповнення.

4. Менеджер по закупкам запитує цінову пропозицію. Компанії, выславшие у відповідь таблицю, в якій позначені майже всі вимоги, отримують запит на комерційну пропозицію. Воно являє собою письмове підтвердження того, що продукт X доступний до придбання за ціною Y, без будь-яких нюансів або хитрощів (насправді, хитрощів і нюансів завжди багато, однак цей документ змушує позначити найбільш очевидні з них. Ну, або, принаймні, відділ закупівель так вважає). У більшості випадків, при оформленні малих покупок (знову ж таки, менше 6 знаків в ціні), менеджер по закупкам запросить тільки одне комерційне пропозицію.

5. Відділ постачання подає замовлення на поставку, який представляє собою паперовий документ, що казав: «Ми приймаємо вашу пропозицію про придбання продукту X за ціною Y і запитаємо його постачання з здійсненням платежу після доставки згідно з такими умовами, які ми, швидше за все, все одно порушимо».

6a. Бізнес-постачальник здійснює доставку замовлення. Ви знаєте цю частину, чи не так? Ви доставляєте свій продукт конкретному співробітникові компанії, ім'я якого зазначено в документах. Можливо, він буде дещо обурений тим фактом, що йому довелося почекати всього лише якихось шість коротких тижнів. Його менеджер по закупкам міг не повідомляти йому про статус виконання запиту.

6b. (Приблизно в той же самий час) Бізнес-постачальник висилає рахунок на оплату на відповідний рахунок клієнта. Тобто ви відправляєте рахунок на оплату (формальна вимога провести виплату) відділу, який відповідає за оплату рахунків. Залежно від специфічних особливостей організаційної структури вашого клієнта, це може бути той же самий відділ постачання або якийсь інший відділ.

7. Оплата виставленого рахунку. Далі бізнес-постачальник отримує оплату способом, який він позначив у рахунку на оплату. Хоча, насправді, вони, звичайно ж, проігнорують ваші інструкції (особливо ті, що стосуються термінів).

найлегший спосіб «зламати» процес закупівлі

Ваші користувачі всередині компанії-клієнта ненавидять процедуру закупівель, тому що вона створює перешкоди на шляху виконання своїх обов'язків. Сенс здійснення успішних продажів в рамках роботи з великими компаніями полягає в тому, щоб знайти всередині такої компанії свого фаворита, якому ваш продукт потрібен як повітря" і зробити цю людину своїм союзником у боротьбі з його ж власним роботодавцем. Одні з найлегших способів домогтися цього полягає в тому, щоб дозволити їм використовувати будь-яку лазівку, яку вони зможуть знайти роботу свого відділу постачання.

Вся ця тяганина щодо схвалення будь-якого замовлення дорівнює зарплаті співробітника, приймаючого рішення, тому більшість відділів постачання мають кілька певних обмежень. Одне з них — верхня межа витрат, які менеджер нижчої ланки або простий працівник може схвалити самостійно, без всяких церемоній, скориставшись фінансуванням за рахунок корпоративних кредитних карт. Цей межа зазвичай становить 500$ 1000$. Найкращий хак, який придумали компанії по розробці, за останні 20 років — щомісячне виставлення рахунків.

Ця практика дозволяє вам продавати продукти вартістю в кілька тисяч доларів, розбиваючи їх на платежі розміром за 499$ в місяць, уникаючи існуючого всередині компаній-клієнтів контролю над поставками, які заважають вашим користувачам робити свою роботу. Причина, по якій ледь не кожному SaaS бізнесу слід виставляти вартість своїх цінових планів у межах від 250$ до 499$ в місяць, полягає в тому, що співробітники ваших клієнтів легко зможуть списати такі витрати на корпоративну картку. Для них це чужі гроші, тому їм абсолютно не важливо, про яку суму йдеться — 99$, 250$ або 4999$ в місяць. Для великих організацій всі ці цифри виглядають, як помилки при округленні і вони просто не заморочуються над тим, щоб контролювати настільки малі покупки. Виходячи з усього вищесказаного, вам слід виставляти ціну, максимально близьку до вершини цього діапазону.

Деякі види бізнесів не використовують корпоративні кредитні карти і будуть вимагати висилати їм замовлення на поставку кожен раз. В такому випадку ваша політика повинна бути наступною: «ми раді надати вам замовлення на поставку за умови внесення вами річної передплати (можна тут же додати вимоги за тарифним планом». Це позбавляє вас від щомісячної штампування замовлень на поставку вартістю в кілька сотень доларів — заняття, якого ви хотіли б уникнути. Ваші клієнти теж будуть раді такому підходу, адже вони, в свою чергу, терпіти не можуть проходити через процедуру схвалення замовлень.

Обходимо заперечення про те, що «ваша компанія занадто мала».

В ході своєї діяльності ви можете зіткнутися з перекладами, перевищують 500$, а також зустріти більш консервативний порівняно із звичайною мегакорпорацией бізнес. У роботі з такими компаніями, чи не єдина серйозна перешкода виникає на 2 або 3 стадії процесу постачання. Типова фраза, яку ви почуєте від компаній на цьому етапі: «Ми не хочемо виявитися вашим найбільшим клієнтом». Існує кілька способів пом'якшення цього заперечення, які я безсовісно поцупив у мого друга Джейсона Коена з WPEngine.

Кращий варіант — зіграти на контрасті рівня ваших послуг і послуг конкурентів. Ви завжди вийдіть переможцем у цьому порівнянні: потрібно лише правильно підібрати слова і тоді навіть той факт, що ваш конкурент, наприклад, пропонує підтримку по телефону, а ви — ні, не буде грати ніякої ролі.

Чарівні слова, які допоможуть вам: “Я ціную ваш вибір бренду X. Ви вважаєте, що вони — більш надійна компанія. Вони дійсно зможуть відповісти на ваш дзвінок о 2 годині ночі, проте зробити для вас, на жаль, нічого не зможуть. Вони лише будуть з усіх сил намагатися зробити так, щоб ви поклали трубку, так і не поговоривши з тими, хто зможе вирішити вашу проблему, тому що послуги таких людей коштують грошей. До того ж, ви і самі знаєте, що буде, якщо ви зателефонуйте в 2 години дня, вам відповість той же самий чоловік".

“З іншого боку, під час електронного листування з нами, відповідь може зайняти кілька годин, однак ви щоразу будете отримувати все необхідне прямо від мене, і я зроблю все, що в моїх силах, щоб вирішити вашу проблему. Я створив цей продукт з нуля, і я дуже фанатично ставлюся до якості послуг, які надаю вам, тому що тоді ви, ймовірно, станете найбільшим з усіх моїх клієнтів, а якщо мене не буде до вас ніякого діла, моєму бізнесу кінець".

Це, до речі, чарівне перевага засновника компанії. Клієнти терпіти не можуть розмовляти з менеджерами по продажах, тому що ті поводяться занадто нав'язливо, не в змозі при цьому надати всю потрібну інформацію. Клієнтам подобається спілкуватися з засновниками компаній: вони розмовляють про своїх продуктах з неприкритою пристрастю і завжди, завжди знає відповіді на всі питання, або, принаймні, знають, як їх отримати. Ви можете навіть скористатися своєю перевагою засновника так, що ваша відповідь: «Ми б з радістю зробили це, але в силу X, Y або Z, зараз це нереально» буде звучати краще, ніж відповідь вашого конкурента в дусі: «Так, звичайно, ми також робимо і це, мені додати це до ціни?»

Напрацювання соціальної значущості для роботи з великим бізнесом

Мій останній бізнес в області, Appointment Reminder, зараз являє собою компанію з 1 людини, яка час від часу працює з фрілансерами. Одна відома в країні лікарня включила Appointment Reminder в 12 список компаній, що отримали від неї перелік своїх вимог до проекту, для якого їй потрібна система оповіщення про події. Чому саме мій сервіс потрапив у цей список? Тому що він знаходиться на першому місці у видачі Google для ключевіков «appointment reminder», ну а «оскільки вас вибрав сам Google...». Так, серйозно, я цитую їх слова.

Проект, над яким працювала лікарня, шестизначного бюджету не мав (сума захищена договором про нерозголошення, але давайте скажемо, що мова йде про десять тисяч доларів. Це не так, але цілком могло б бути так). Тому, розуміючи, що хороших відсотків очікувати не варто, команди з продажу моїх конкурентів обмежилися відправкою типових відповідей з описом можливостей їх і не гналися за цим продажем.

Не можу сказати, що 10 тисяч — цифра, здатна серйозно мотивувати і мене (повірте, я ніколи не думав, що взагалі коли-то буду так вважати), але я вирішив, що мені дуже потрібен цей клієнт в якості основи для клієнтської бази Appoint Reminder'а. Я хотів, щоб у мене була можливість використати їх логотип на своєму веб-сайті в якості доказу соціальної значущості. Це дозволило б мені пробити собі вхід на великий і неймовірно прибутковий ринок охорони здоров'я. У підсумку я просто закидав співробітників лікарні відповідями на їх запитання і занепокоєння.

Ви можете здобути перемогу в будь-якій конкурентній боротьбі, незалежно від того наскільки великою або складною вона здається. Зробити це можливо, завойовуючи дрібні, економічно невигідні для великих компаній угоди, розширюючись за їх рахунок і отримуючи доступ до головних напрямів бізнесу таких компаній. Клейтон Крістенсен називає це «підривної інновацією». Особисто у мене в голові виникає стара інструкція про те, як можна з'їсти слона: відкушувати невеликими шматочками, починаючи з найбільш вразливого місця, тобто черева.

Дванадцять постачальників були опитані на предмет того, чи будуть їхні продукти задовольняти потреб лікарні. Моїми конкурентами були різні компанії, починаючи від профільних консалтингових агентств, чисельністю 10 осіб до компаній зі списку Fortune 500. Всі вони просто відправили типові листи з прикріпленим до них списком характеристик.

Довжина моїх листів становила не менше 2000 слів. Кожен абзац у них починався з заголовків виду "*Розмежування облікових записів загального користування: присутній", за якими слід було по 200 слів, що пояснюють, чому це взагалі важливо для цієї конкретної лікарні (рада копірайтерам №1: У розмові з ким би то ні було завжди звертайтеся до людини по імені, то ж відноситься і до імені його працедавця і не бійтеся трохи перегнути палицю. Це дозволить вам здобувати друзів і отримувати вплив над людьми. Це класика жанру, яка ніколи не старіє). Я також пропонував відправити копію кожного свого листа внутрішньої команді, яка працює над проектом, щоб вони також були в курсі.

Лікарня хотіла провести додаткове телефонне обговорення Appointment Reminder, а також іншого головного конкурента, який формально задовольняв замовленим вимогам. Досить буде сказати, що їх річні продажі виражаються восьмизначним сумами, а кількість людино-років які вони витрачають на розробку ПЗ, перевершує мої показники в 100 разів. По ідеї, я повинен був програти їм у будь-якій боротьбі, незалежно від обставин. Їх торговий представник відповідав на запитання по телефону дуже поверхово і без особливої зацікавленості, щоб скоріше повернутися до своїх більш перспективним клієнтам.

Коли лікарня попросила мене про проведення телефонної розмови, я згадав ім'я медсестри, яка відповідала за покупку (назвемо її Джилл) і подякував її за ведення електронного листування. Після цього я в черговий раз представився як «людина, що відповідає за продукт». Вона задавала питання. Відповідаючи на них, я постійно говорив їй: “Я можу заглиблюватися в деталі скільки завгодно, якщо ви цього хочете, але, якщо коротко, то я думаю, що *те, про що ми говоримо* для вашої лікарні необхідно. Я з радістю розповім вам докладніше, якщо хочете".

Коли ми дісталися до справді складних питань, я говорив: «Прямо зараз я не готовий дати однозначну відповідь на ваше запитання, але я обов'язково відповім на нього додатково та більш детально по електронній пошті». Відразу ж після телефонної розмови я надіслав їй листа (і знову з проханням надіслати копію внутрішньої команді), яке давало відповіді на абсолютно всі питання, які ми раніше обговорили, окремо визначивши в самому початку, що пункти 3, 7 і 9 відносяться до питань, на які я обіцяв відповісти окремо.

Забавно, що під час телефонної розмови, Джил запитала: “Мені так і хочеться дізнатися у вас, цей продукт — ваша дитина? Тобто, я так розумію, ви єдиний хто над ним працює?". І я сказав, що якщо коротко, то так. Після цього я використовував варіацію на тему методу Джейсона і сказав: “Ця компанія складається з однієї людини, і хоча, в майбутньому у мене в підпорядкуванні, можливо, будуть співробітники, в даний момент у мене їх немає. Я написав цей продукт сам відповідаю на всі питання і здійснюю всю підтримку сам. Ну і звичайно, як ви і сказали, я дуже добре дбаю про свою дитину".

Для прийняття рішення про те, з яким продуктом слід продовжити роботу, лікарня провела внутрішнє нарада, на якому були присутні 10 осіб. Кожен з них, крім Джил, ставився до наради, як до «вибору між Appointment Reminder і „тією другою компанією“, про яку мало хто взагалі хоч щось пам'ятав». Вхідні папки поштової скриньки містили два листи з великими коментарями від Патріка з Appointment Reminder і PDF-файл, висланий «людиною», який лікарі пообіцяли прочитати, коли їм не потрібно буде рятувати життя. Головний лікар хотів зупинитися на конкуренті. Джил передала історію про «дитину», висловивши свою гарячу особисту підтримку.

Ось так я переграв свого найбільшого конкурента і виграв корпоративну продаж, працюючи над своїм бізнесом поодинці з Японії. Якщо вам цікаво знати, що ж це за лікарня, поглядайте час від часу за домашньою сторінкою Appointment Reminder, так як я зможу отримати дозвіл на публічне згадування їх імені тільки через кілька місяців.

Не буду вам брехати: продавати корпораціям — довга і важка робота. В цілому, паперова робота за цим проектом зайняла 25 годин мого часу, розтягнувшись на цілі півроку. А крім цього, був ще десяток інших історій, які почалися також і закінчилися, не дійшовши до етапу ґрунтовних телефонних обговорень. Але ось, нарешті, продаж зроблена, а плацдарм для подальшого наступу на неймовірно прибутковий сегмент ринку, потрапити на який непросто, підготовлений.

Цікаво, що, отримавши такий плацдарм, розширити його стає набагато легше. Тепер, на будь-яке таке заперечення в дусі: «Але ви ж занадто малі!», я отримав можливість відповісти: "*ЭТА_КОМПАНИЯ* вже вибрали мене, але якщо ви все ще сумніваєтеся..." Більше того, до того ж виявилося, що лікарня, яка користувалася цією послугою, робила це спільно з кількома лікувальними закладами-партнерами, кожна з яких мала свою репутацію. По суті, вийшло, що я отримав 8 логотипів для портфоліо за ціною одного.

Іноді клієнти хочуть працювати з вами з корпоративними тарифами і це нормально.
Поступово, з постійного і ретельного особистого контакту ви переходите до напрацьованої автоматизованої схеми продажів через свій веб-сайт. Саме так я завжди і бачив цей процес, враховуючи, що сам мав досвід роботи з продажами, які не вимагали особистого контакту. Менеджери з продажу дивляться на це так: “Ви дізнаєтесь про існування якоїсь сотні перспективних клієнтів, відбираєте з них 20 таких, які найбільш ймовірно зацікавляться покупкою вашого продукту. Далі, телефонуйте ключовим особам, відповідальним за прийняття рішень, і розмовляєте з ними по телефону. Половина таких розмов виявляються конструктивними. Троє клієнтів погоджуються на демо-презентацію, а один з них стає вашою продажем, і ви отримуєте преміальні".

Зрештою, настане такий момент, коли у вас з'явитися бажання перестати робити все продажі особисто, як одного із засновників, якому для цього кожен раз доводиться влаштовувати тривалі вистави. Це бажання в иотоге приведе вас до великої і жахливої Автоматизованої і Структурованої Воронки Продажів. Хоча ви, звичайно ж, можете знайти способи обійти необхідність мати налагоджені процеси продажів (а разом з ними і команду з продажу). Такі нестандартні стратегії також прекрасно можуть перетворитися у «адаптовані до реальних умов» способи продажу корпораціям.

Наприклад, велика компанія, яка благополучно користується ціновими плану у 250$ в місяць, цілком могла б з радістю перейти на контракт сумою 5000$, якщо б ви запропонували їм відповідний стимул. Ви, напевно, зараз запитуєте себе: «Що серйозно, в двадцять разів більше?!». Погляньте на це по-іншому: для них мова йде про щось на кшталт переходу «кишенькової дрібниці» на «купюру в кілька сотень». Перестаньте думати як звичайна людина, думайте як корпорація. Корпорації ведуть себе як люди, сама мала грошова надбавка яких еквівалентна найбільшої зарплати, яку ви коли-небудь отримували.

Як би ви виділили тих, кому потрібно більш високу цінову пропозицію в окремий сегмент клієнтів? У багатьох випадках вони самі видадуть себе, задаючи такі питання, як: «чи Є у вашого ЩОДО можливості здійснення аудиту?»

Існують три легких відповіді на це питання:
  • На жаль, немає.
  • На жаль, таких функцій немає, але ми можемо ввести їх для вас.
  • Так, звичайно. Нам лише треба зробити це, це і ще ось це і вони відразу ж у вас з'являться.
Врежьте собі як слід, якщо ви коли-небудь скажете щось подібне у відповідь.

Слово «аудит» — одне з таких, вимова яких вголос у роботі з корпорацією провокує різке підвищення ціни. (Приклади інших таких слів та словосполучень: законодавчі вимоги, адміністратор, права доступу, мережева захист, багатомовний, сервісне обслуговування та інші) Компанії, які дійсно можуть дозволити собі думати про аудит мають воістину величезною кількістю грошей. Отже, правильною відповіддю буде варіація на тему “Ми надаємо нашим корпоративним клієнтам усі необхідні можливості для проведення аудиту. Коли вам зручно буде обговорити деталі?". Після цього ви завершуєте угоду з нерозголошуваної корпоративної цінової позначки, яка, ймовірно, складе декілька тисяч доларів.

Важливий момент: між корпоративним і звичайним ціновими рівнями існує великий розрив. Якщо, наприклад, ваш щомісячні план має вартість 250$ і забезпечує вам доступ до 500 одиниць якоїсь фігні, а корпорації потрібні 5000 одиниць, коштувати їй це буде вже декілька тисяч або десятків тисяч доларів на місяць. Навіть якщо їй потрібно всього 500 одиниць, вартість, як і раніше, складе декілька тисяч або десятків тисяч доларів на місяць. А може бути, їй потрібно всього лише 50 одиниць? Неважливо, коштувати це буде все ті ж кілька тисяч або десятків тисяч доларів на місяць. Такий підхід частково виправдовується тим кількістю геморою, на який ви підписуєтеся, починаючи займатися корпоративними продажами. Проте в цілому це просто чиста, нічим не прикрита цінова дискримінація. Великі бізнеси практично нечутливі до ціни*. Навіть не намагайтеся продавати їм, керуючись своїми звичайними цінами. (*Мова йде про цінові орієнтири компаній-розробників ПЗ.)

Я зустрічав безліч розробників, які дізнаються про ціноутворення, переважно вивчаючи чужі SaaS-ціни. Можливість заплатити якусь умовно високу ціну за будь SaaS, про який ви коли-небудь чули, існує завжди, навіть якщо сторінка розцінок не говорить про це відкритим текстом. Я знаю про компаніях, у яких існує своя політика, спрямована проти цього (наприклад, 37signals — відомі прихильники такого підходу), однак існує безліч успішних SaaS-компаній, які володіють чарівним важелем, здатним відправити вас дуже далеко від діапазону їх стандартних цін. І найчастіше, про існування такого явища ніде ніколи не пишеться.

Ось приклад, який точно нікого не зачепить: Github пропонує корпоративний тариф, а фіча, яка дозволяє виділити таких клієнтів в окремий сегмент, полягає в можливості використання сервісу «в рамках своєї корпоративної мережі». Чи знаєте ви, що ви можете користуватися Github аккаунтом і запросто платити п'яти — або шестизначні суми за його річне використання? Неважко здогадатися, де Github робить більше грошей: на всіх своїх акаунтах, які платять$ 7 за місяць, разом узятих, або на одному самому великому корпоративному клієнтові? Особисто у мене на цей рахунок немає ніяких сумнівів.

Працюємо над збільшенням прибутковості

Іноді так буває так, що клієнти не можуть так просто взяти і сказати вам: «Чувак, мені все одно, яка в тебе ціна, будь ласка, візьми з мене в 20 разів більше». Часто, однак, це може проявлятися в їх поведінці. Припустимо, наприклад, що ви хочете вивести їх на обговорення функціоналу з аудиту. Ви можете просто поставити текст «Зв'яжіться з нами» в графу ціни на сторінці тарифів. Більшість ваших клієнтів знають правила гри і абсолютно вірно розцінять це як: «Ми надаємо послуги великому бізнесу і послуги ці, як ви можете очікувати, коштують дорого». Це відмінний спосіб отримати цілу купу лідов без залучення в цей процес засновників проекту.

Також, розглядали ви коли-небудь можливість розповісти про розширення послуг за допомогою самого? Можна, наприклад, залишити опцію «Включити функціонал для аудиту» в меню на сторінці налаштувань. Нехай натискання на цю опцію викликає вікно з повідомленням: «Ваш тарифний план не включає в себе функціонал для аудиту, але ви завжди можете зв'язатися з нами, пройшовши *цій* засланні». А для тих, хто не буде користуватися посиланням, зробіть так, щоб вам на пошту автоматично приходило сповіщення про те, що Боб Сміт (боб@почта.ком) цікавився функціоналом для аудиту. Після чого ви зможете зв'язатися з Бобом особисто. Таким ось нехитрим способом ви перетворите 5 хвилин свого програмування в цілий автоматизований процес отримання шестизначних угод і будете молодець.

Якщо ж вас бентежить такий підхід, ви завжди можете написати невеликий текст, який, який коротко проінформує клієнта: «Аудит: Натисніть сюди для бронювання телефонного дзвінка з нашим відділом продажів з приводу функціоналу аудиту». Однак для вас просто обернеться додатковою витратою часу. Повірте, різницю між цими двома підходами побачите лише ви, а не ваш клієнти. Зрештою, вони вже не перший раз все це бачать: будучи великою компанією, у них є відповідний організаційний досвід, який налічує тисячі подібних випадків закупівель.

Є й інший спосіб, який часто називають «крапельним маркетингом». Його суть полягає в тому, щоб надсилати клієнтам серію листів, частина яких має освітній характер, а інша частина — використовується в цілях підвищення своїх продажів. Тобто спочатку ви чесно навчаєте своїх користувачів, як треба правильно користуватися для вирішення своїх завдань, після чого вміст розсилки плавно змінюється в бік реклами переваг переходу на корпоративні моделі, які ви пропонуєте.

Ви можете підійти до цього процесу більш ретельно, відправляючи розсилку тільки тим людям, чиї акаунти припускають можливий перехід на корпоративний план. Особисто мені здається оптимальним висилати кожному новому зареєструвався користувачеві щось на кшталт «місячного курсу про те, як витягти максимум користі з X». Завдяки цьому, клієнти позитивно поставляться до перших листів серії, а вже у другій частині, якщо вона їх не зацікавить, можна дати можливість відписатися від розсилки одним кліком.

Ви можете просувати переваги ваших корпоративних послуг, таких, як виділена команда підтримки, угода про рівень послуг і взагалі все, що завгодно. Задоволений внутрішній клієнт зможе усвідомити переваги апгрейда або (що теж дуже корисно для вас) буде змушений скористатися ними відповідно до внутрішнього регламенту свого роботодавця. Так чи інакше, подібні розсилки можуть дати початок дуже продуктивним діалогів між клієнтом і вашою командою з продажу.

Якщо вам не зрозуміло, що я маю на увазі під «внутрішнім регламентом», я наведу вам приклад. Уявімо відділ цін, яким вже довелося натрапити на неякісну покупку. Припустимо, що такого відділу у договорі є спеціальний пункт: «Будь-яке придбане ЗА повинно включати у вартість один рік технічного обслуговування та, у разі виникнення інциденту, гарантувати надання послуг 2-ої лінії підтримки протягом 6 годин». Знаєте, що це означає для вас? Це означає що, як тільки такий відділ дізнається, що тарифний план вартістю в 250$ надається без угоди про рівень послуг, він відхилить замовлення на його придбання і вимагатиме від власної компанії перейти на план, щомісячною вартістю в 5000$.

І ще один спосіб. Адже У вас є спеціальна панель, де ведеться автоматичний облік усіх подали заявку клієнтів? (ЧИ НІ?) Так от, якщо ви побачите, що там з'явився новий email, який закінчується на boeing.com подбайте про те, що вони отримають підписана вручну лист від одного із засновників або проектного менеджера з пропозицією обговорити проблеми, які вони хотіли б вирішити. (Ви цілком можете надсилати такі листи всім, хто виходить на зв'язок, проте особисто я б вважав за краще присвятити більше своєї уваги діалогу з користувачем з boeing.com, а не з власником звичайного gmail-адреси.)

Продавати великому бізнесу може кожен

Одне із самих звичайних заперечень, які я чую від хлопців, бажаючих просунутися далі, у більш дорогі сегменти ринку — вони не годяться на роль Продавця. Хлопці, повірте мені, був час, коли я грав в World of Warcraft а під час розмови я досі часто витріщаюсь на власні черевики. Немає нікого, хто підходив би на роль Продавця менше мене. І, тим не менш, продажу — такий же навик, як і всі інші. Просто спробуйте. Ви завалитесь кілька разів, але, в кінці кінців, ви поліпшите свої навички. Коли я починав робити продажу Appointment Reminder, конверсія, знаєте, становила всього 5%. А зараз вона зросла до 20%, однак у порівнянні з грізними бюджетами компаній, які працюють в цій сфері ринку, ці 20% виявляться вкрай невеликою сумою грошей. Мій батько любив давати мені один заспокійливий пораду стосовно пошуку своєї другої половини: “Перестань придумувати виправдання, чому ти не з їх ліги. Зроби так, щоб вони самі захотіли бути в твоїй, і тоді, в один прекрасний день хтось, можливо, хто-то незвичайний, з'явитися і скаже «так». Рада, цей, до речі, гарний і в оригінальному контексті.

Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.