Як продавати великим компаніям: 16 рад. Частина 2

11 тисяч великих корпорацій в Штатах генерують продажу на $2,7 мільярда, в той час як 6 мільйонів дрібних компаній — на $1,7 мільярда. Очевидно, що продавати великим компаніям вигідніше. Але як знайти до них підхід?



Ми в Alconost продовжуємо переклад статті Тіма Нгуєна як раз про це (початок читайте тут). У свій час Нгуєн починав з витоків, будучи одним-єдиним менеджером з продажу в стартапі. Він наймав і керував начальниками «продажного» відділу, а продажі контролював за допомогою одних лише місячних звітів. Тепер же, будучи гендиректором і співзасновником власної компанії, він ділиться накопиченим досвідом і розповідає, як його можна застосувати у відношенні вашого бізнесу.


9. Використовуйте email-розсилки

В наш час email-розсилки все ще актуальні, залишаючись одним з кращих методів для залучення цільової аудиторії в розвитку власного бізнесу. Якщо у вас немає власної бази електронних адрес, можна купити, наприклад, у компаній, що працюють у вашій галузі. Вам доведеться заплатити певну суму, але зате ви будете впевнені, що ваші пропозиції побачать саме ті люди, з якими вам потрібно встановити контакт — ті, хто приймає рішення.

Ми не будемо вдаватися в подробиці організації email-розсилки, але відзначимо кілька важливих принципів, ефективність яких я можу підтвердити на основі особистого досвіду. Тут можна познайомитися з чудовою статтею про email-кампаніях в секторі B2B.

Утримайтеся від стандартного опису свого продукту і його особливостей. Замість цього використовуйте принцип моментального підходу (direct), при якому ви визначаєте проблему компанії і тут же пропонуєте рішення. Зверніться до потенційного клієнта, закликаючи вирішити проблему, і переконайтеся, що покупець може легко зв'язатися з вами. Вкажіть номер телефону або запропонуйте просту контактну форму.

Ще один підхід полягає в тому, щоб виконувати регулярні розсилки з останніми новинами і даними по галузі. Це допоможе вам переконати користувачів в тому, що ви є фахівцем у своїй області, який зможе вирішити їх проблеми і дати очікуваний результат. Якщо потенційні покупці будуть дізнаватися з ваших матеріалів щось нове, вони будуть сприймати вашу компанію як шлях до вирішення своїх проблем.

10. Використовуйте холодні дзвінки та електронні листи

Готовий побитися об заклад, що у вас є аргументи проти використання цих методів, але дозвольте мені сказати: це все ще працює! Не варто витрачати на це час, якщо ви робите продажу на 100 доларів у місяць. Але коли сума угоди може досягати десятків тисяч чи мільйонів доларів в рік, цей старий спосіб не можна ігнорувати.

Зрозумійте мене правильно: я свято вірю в силу вхідного (inbound) маркетингу, я лише намагаюся донести те, що «холодні дзвінки» все так само ефективні і тому заслуговують вашої уваги.

У той час як всі ваші конкуренти, та й весь світ зосереджений на методах вхідного маркетингу, ви опинитеся одним з небагатьох, хто все ще робить «холодні прозванивания». А адже найбільше шансів укласти угоду завжди у того, хто першим намагається встановити ділові стосунки з фірмою. Додайте до цього консультативний підхід, і ви опинитеся попереду всієї планети!

Але спочатку виконайте «домашню роботу», проведіть дослідження. Вивчіть проблему клієнта, дізнайтеся, як вони вирішують її зараз. Подумайте, як ваш продукт допоможе їм досягти поставленої мети, і як реалізувати ваше рішення. Наприклад, перед тим, як робити «холодний дзвінок» або висилати подібне email-повідомлення, я вже розумію, як працює нинішня система компанії. Отже, при складанні бізнес-пропозиції я намагаюся спрямувати всі зусилля на те, щоб доступно пояснити клієнту, як я можу вирішити їх проблему, і що потрібно для впровадження запропонованого рішення в їх, поточну інфраструктуру.

Тут опублікована відмінна стаття про холодних дзвінків і електронних листах.

11. Опублікуйте інформаційний бюлетень

Інформаційний бюлетень, або «Біла книга» (white papers) — це надійний спосіб представити свій продукт, продемонструвати знання індустрії і розповісти про окремих випадках, в яких ви вже допомогли своїм покупцям. Цей документ допоможе вам завоювати довіру покупців і підвищити їх кількість.

Уявіть собі, що «біла книга» — це непомірно розвинений блог, такий ресурс-акселерат. Зазвичай це впливовий збірник інформації кілька технічного характеру, підкріпленої результатами різних досліджень і аналізом конкретних ситуацій. Інформаційний бюлетень не повинна закликати до придбання вашого продукту. Вам слід переконатися в тому, що цей документ допомагає читачам визначити свої власні проблеми і вказати шлях до їх вирішення.

Хто прочитає вашу «білу книгу»? Багато компаній наймають людини, в обов'язки якого входить аналіз ринку, пошук нових каналів і рішень, презентація продукту, а також складання рекомендацій для команди або старшого менеджера. Тому будьте готові до того, що ваші «білі папери» будуть читати рядові співробітники, але саме останні можуть розповісти про вашому бізнесі багатьом своїм колегам з потрібної компанії.

Тут можна знайти хороші приклади успішних білих книг.

12. Розміщуйте рекламу на LinkedIn

LinkedIn Advertising — це відмінний промо-канал для B2B-компаній. Одна з переваг продажу послуг підприємствам — це доступність інформації про демографії вашої цільової групи. Використовуйте LinkedIn для націлювання за потрібного регіону, компаніям, посад і групами.



Коли мова йде про вартість придбання клієнтів в рамках різних за тривалістю циклів продажів (від 6 до 24 місяців), LinkedIn можна назвати бюджетним рішенням. Якщо сотні і навіть тисячі доларів, витрачені на залучення потенційних покупців, у результаті принесуть вам більший прибуток, значить, у вас хороший показник окупності інвестицій (ROI).

Платформа LinkedIn має потужними інструментами збору та аналізу даних, які дозволять вам поекспериментувати з промо-кампанією і домогтися ефективності ваших повідомлень і закликів до дії (call-to-action). Іншого розвитку подій не передбачено — система LinkedIn відключить вашу кампанію, якщо вона не досягне мінімального порогу конверсії. Логічно, правда? Який сенс для найбільшої ділової мережі показувати ваш бренд на своїх сторінках, якщо він не приносить доходу?

13. Наймайте «сейлзів»

Обов'язково беріть на роботу торгових агентів! Таким чином ви отримаєте вигоду з величезного списку контактів, який вони напрацьовували роками, і багато двері відкриються вам куди швидше.

Переконайтеся, що ви розумієте різницю між шукачем здобувачем.

Шукач (finder) — той, хто може знайти потрібну фірму і перетворити її в партнера. Це вони потискають руки потенційним клієнтам і п'ють з ними шампанське під час ділових зустрічей. Вони мало не з народження належать до особливої групи людей з особливими зв'язками. Шукачі зазвичай запитують купу грошей, при цьому ними важко керувати. Уважність до деталей, м'яко кажучи, не можна віднести до їх сильних сторін, тому їм потрібно забезпечити належну підтримку.

Здобувач (miner) є антиподом шукача, він знає, як «розробляти» ресурси вже існуючих клієнтів і рекламних кампаній. Зазвичай з них виходять відмінні фахівці з внутрішнім продажу та персональні менеджери. Вони по цеглинці будують тісні відносини з покупцями на основі щоденного спілкування. На відміну від шукачів, добувачі «підковані» технічно і орієнтовані на вивчення деталей.

Розробіть мудру стратегію для спільної роботи шукачів та видобувачів, і ви отримаєте дивовижну безпрограшну комбінацію.

14. Шукайте працівника-чудотворця

Кращі менеджери зазвичай не потребують пошуках нової роботи, але якщо ви знайшли такого, то вам пощастило — використовуйте цей шанс! Якщо ж зацікавив вас «чарівник» зайнятий, найміть «мисливця за головами», нехай він приготує для «сейлза» дійсно вигідну пропозицію.

Пам'ятайте, що справжніх топ-менеджерів не заманиш одними лише грошима, вони вже заробили купу банкнот. Потрібно допомогти їм у своєму подальшому розвитку. Визначте їх особисті та професійні цілі і постарайтеся всіляко посприяти тому, щоб вони втілилися в життя. Це може бути все що завгодно, починаючи з викупу частки капіталу компанії або навіть потреби володіння бізнесом через придбання пакету акцій, закінчуючи новими обов'язками або пошуком правильного балансу між роботою та особистим життям.

15. Купіть конкурента або співпрацюйте з ним

Пам'ятайте пораду 3 з попередній частині про необхідність бути сполучною ланкою? Вам потрібно також налагоджувати зв'язки з конкурентами.

Існують два варіанти розвитку подій, до яких ви повинні прагнути: партнерство чи придбання конкуруючої компанії.
Наприклад, ви продаєте окрему програмну платформу, яка чудово обслуговує невелику кількість клієнтів без складної інтеграції в глобальну систему компанії. В той же час ваш конкурент, з яким ви добре знайомі, фокусує свою діяльність на реалізації подібного рішення для представників середнього бізнесу, але в цьому випадку потрібно впровадження програми в інфраструктуру підприємства. Бінго! У вас чудова можливість допомогти один одному.

Що стосується покупки компанії, головна проблема виникає тоді, коли ви розумієте, що у вас немає достатньої суми грошей або можливості залучити додаткові інвестиції для здійснення угоди. Що ж тоді? Насправді все просто! Будьте креативними.

Працюючи у своїй останній на даний момент компанії, я взяв участь в угоді з придбання двох підприємств, причому ми зробили це без виплати будь-якої початкової суми. Все вийшло завдяки креативному підходу до нарахування заробітної плати з використанням премій за продаж, різних бонусів та трудовим угодою з «золотим парашутом», згідно з яким працівникові виплачується велика грошова компенсація в разі звільнення. Я також порадив компанії виплатити невелику суму у вигляді готівкових грошей, на додаток до вже обумовлених виплат дивідендів. З моменту покупки конкурентів моя компанія зробила це вісім разів, у результаті досягнувши показника виплат в один мільйон доларів щомісяця.

Такий шанс не звалюється з неба як манна небесна. Щоб заслужити його, потрібно постійно розвивати тісні відносини з конкурентами, і якщо ви досягнете успіху в цьому, то рано чи пізно настане той самий момент, коли ваші суперники самі попросять вас про допомогу — наприклад, якщо опиняться на межі банкрутства.

16. Приготуйте відповідь на запит пропозиції

Запит на пропозиції (Request for proposals, RFP) — це спеціальний документ, який публікує яке-небудь підприємство з метою запросити поточні розцінки у потенційних продавців. По суті, це рекламне пропозицію компанії організувати для них продаж послуг. Ви, як продавець, повинні скласти формальний пакет документів (а він буде зовсім немаленький) згідно перевагам замовника.

Я настійно рекомендую скласти стандартний пакет RFP заздалегідь і оновлювати його кожен квартал. У підсумку, коли вам прийде черговий запит на пропозицію, ви зможете легко змінити вже наявну версію, привівши її у відповідність з вимогами замовника.

Вся процедура подачі RFP спрямована на те, щоб створити єдину структуру, яку продавці використовують при складанні офіційних пакетів, а потім продемонструвати прозорість у процесі прийняття рішення. Запити пропозицій зазвичай виходять від уряду. Представники великого і корпоративного секторів також розсилають RFP-запити в більшій чи меншій мірі, з тією лише різницею, що їм зовсім необов'язково публічно оголошувати про проект.

Ваші зв'язки та контакти в індустрії допоможуть вам відкривати потрібні двері й одним з перших дізнаватися про що з'явилися можливості, які представляє черговий запит від компанії.

завершення

Як бачите, існує безліч різних методів для досягнення успіху в продажах В2В, але всі вони в підсумку зводяться до декільком простим правилам. Найголовніше — це відносини з людьми. Будьте надійним, впевненим у собі партнером, на якого завжди можна покластися, і вони неодмінно вас полюблять!

А які методики ви використовували?

Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.