Розкриваємо мозок менеджеру з продажу. Як отримати інвестиції, продати товар або послугу

Продавець це зовсім не той хто дзвонить всім і кожному і впарюють свої товари. Час говорять далдонов, які беруть кількістю дзвінків, безповоротно йде, особливо в кризу. Чому покупці купують менш привабливу продукцію або послугу, але у більш ефективного продавця, і здавалося б продукцію з більш високими характеристиками при тій же ціні, зовсім не купують у іншого? Хотів би запропонувати свої думки з цього питання.

Мова піде в основному про корпоративних продажах, але і в роздріб даною інформацією теж можна скористатися. Матеріал з серії — галопом по Європах, якщо буде інтерес, зможу по кожній стадії написати.





Пропоную почати з аксіом, що перебувають в голові у продавця (саме продавця):

1. Покупець при покупці не володіє тими знаннями, якими володіє продавець.
2. Властивості товару, які сприймаються споживачем, можуть разюче відрізнятися від дійсності.
3. Покупець хоче спиратися на думку довіреної більшості при купівлі товару. Преселекция товару і компанії.
4. Покупець зазвичай додає властивості товару, персональну впевненість продавця у своєму товарі.

Розглянемо аксіоми по порядку:

1. Покупець при покупці не володіє тими знаннями, якими володіє продавець.

За замовчуванням покупець знає менше, ніж продавець, сподіваюся в цьому немає сумніву. Навіть професійні закупівельники, все одно ніколи не зможуть наблизитися за рівнем знань конкретного товару до співробітнику організації виробляє цей товар. У них може бути велика база для порівняння, але це порівняння може бути засноване на досить мізерних і спрощених знаннях. Їх цього слід аксіома 2. В голові у покупця міститься значно спрощений шаблон про Ваш товар.

2. Властивості товару, які сприймаються споживачем, можуть разюче відрізнятися від дійсності.

Шаблонизация — це спрощення дійсності. Неможливо знати всі характеристики, але можна знати 1-2 заголовних спрощених ідеї товару. Так як це все-таки спрощення, конкуренти намагаються маніпулювати цими спрощеннями і прив'язати їх до більш негативних факторів. Тому іноді в голові у покупця містяться властивості товару, отримані ним багато часу назад і сформовані незрозуміло ким.

3. Покупець хоче спиратися на думку більшості при купівлі товару. Преселекция товару.

Всі люди і покупці з цих людей, що користуються преселекцией. Це можна називати іміджем бренду або думкою якогось кількості довірених людей. Покупці схильні довіряти бренду з двох причин. 1. Частина людей(якщо покупець їм довіряє, це набагато краще) вже зробила свій вибір і велика кількість народу не може помилятися. 2. Це зменшує навантаження на мозкову діяльність, не треба розбиратися в характеристиках товару і робити висновки.

4. Покупець зазвичай додає властивості товару, персональну впевненість продавця у своєму товарі.

Це один з важливих аспектів роботи продавця. Так як покупець не знає всіх характеристик, що не впевнений у їх правильності, і хоче преселекции вибору, він додає до характеристики персональну впевненість продавця. Діє наступний механізм. Якщо ця людина так впевнений, і він продає цей товар великій кількості покупців, значить товар дійсно хороший.

З маркетингу та продажу є багато книг, і вони дещо покривають три перших аксіоми. Тому займемося четверте твердженням, щоб зрозуміти що таке впевненість і як вона передається.

Впевненість:

Ось тут то ми беремо одного піддослідних: 1. Менеджер, який не може зрадити впевненість. 2. Менеджер, який ефективно передає впевненість.



Думаю що більше подобається другий варіант, але як отримати ці навички? Копіювати? Не варіант, вийде як з паном Станіславським, який кричав: — Не вірю.

По перше буде просто смішно, ефект приблизно такий, коли один з ваших приятелів начитавшись скоростиглої психологічної літератури починає вести себе як крутий мен, і намагається застосовувати отримані знання на практиці. Все одно рано чи пізно він розколеться, тому що його підсвідомість зовсім не змінилося.

Думати, що ти так вмієш? Ефект може створюватися дуже довго. До того ж не факт що Вас не будуть сприймати як пихату розмовляючу голову.

Давайте зробимо зворотний інжиніринг і розберемо поведінка впевненого менеджера на микродействия. Спробуємо їх повторювати і тренувати окремо.

Установка потребує від виду:

Взагалі-то реагувати на позитивні і негативні заохочення — це базова функція організму. Область мозку, яка відповідає за це, сформувалася набагато раніше кори головного мозку і включає в себе мозочок і околиці. Так вона сформувалася багато мільйонів років тому, вона швидше обробляє дані, і ви не можете її просто вимкнути. Вийде тільки ловити «переривання» і змінити свою поведінку. Для простоти цей модуль називають — мозок рептилії. Я ж буду називати її — мозок крокодила, або крокодил. Просто це порівняння дуже добре передає її поведінку.

Якщо крокодил бачить здобич він до неї рипається без зволікання, якщо він бачить загрозу він тікає, завмирає або нападає для захисту.

Проблема в тому, що внутрішнього крокодила не так вже й легко змінити. Він все одно сильно впливає на поведінку, особливо коли ставки високі. Згадайте свій стан коли ви домовлялися з кимось про великих грошах, як варіант про зарплату, або намагалися підкотити до вподобаної дівчини. Ось ви вже йдете у велику компанію в Москва-сіті з ідей укласти контракт на круглу суму, і за результатами розмови погоджуєтесь на зовсім компромісні умови, які запропонувала вам компанія. Можна навіть виправдати себе, що все так з ними працюють.

Крокодилом, якщо ви його не стримуєте, легко керують ваші опоненти. Практично всі типові закупівлі в організаціях роздуваються з метою викликати у вас враження угоди століття і показати морквину для вашого крокодила. Навіть якщо потім куплять 10 шт з 1000, все одно будуть говорити що в наступному році проект піде. Тільки дайте потрібну ціну, безкоштовну доставку, закордонне навчання і т. д. і т. п.

Саме розумне рішення в такій ситуації: спокій, тільки спокій.

Ось і наш піддослідний менеджер він не бере цю ситуацію близько до серця, він ніякі ситуації не бере близько до серця. He doesn't give a fuck about this world. Це проста тренування, спостереження реакцій усередині себе і згладжування їх. Спробуйте в наступні 30 днів помічати свої статки і оцінювати їх. Ще краще записувати. Наприклад: З ранку — смуток, після обіду — нервозність і т. п.

Також крокодила можна перемкнути не на результат, а наскільки гарно зіграна партія, проведений процес угоди, навіть якщо вона не вдалася.

Схема розвитку відносин:

Будь-які відносини для їх правильного розвитку повинні пройти певні стадії, недотримання цих стадій як правило виставляє вас в невигідному світлі, а саме як людину з низьким рівнем статусу.

Про статус: Всі знають що статус — це кількість пір'я. Але не всі знають що таке сприйманий статус. Якщо ви думаєте, що статус є тільки у депутата на Бентлі, то ви помиляєтеся. У будь-якому людському колективі є ранжування за статусом. Статус — для простоти розуміння, це суб'єктивна величина приймається іншими людьми на підставі уявлень про можливості вашої персони. До подання можуть входити різні речі, від характеру, до рахунку в банку і позиції по службі.

Розуміння статусу потрібно для поняття терміна — різниця в статусах. Приклад, ви знаходитесь у кімнаті з кількома людьми рівними за рангом і раптом входить ваш начальник. Зауважте як різко змінюється атмосфера в кімнаті, хтось напружується, хтось може щось запропонувати йому. При цьому начальник ніяк не реагує, для нього нічого не змінилося. Це і є сприймається різниця в статусі. Базово, якщо одна людина реагує на іншого, значить у нього більш низький статус. У аналогією з крокодилами, його крокодил спокійний, ваш напружився.

Стадії відносин: Стадії відносин починаються з того, що ви нічого не знаєте про опонента. Опонент — це, як правило, людина, на якого треба зробити вплив. Тобто укласти з ним угоду, встановити контакт, налагодити стосунки. Сюди ж: Отримати інвестиції, пройти співбесіду, знайти жінку, отримати підвищення і т. п.



Демонстрація незалежності:

Демонстрація незалежності потрібна в першу чергу для того, щоб скласти про себе уявлення як про фахівця не потребує в чому-небудь. Найбільша помилка на початковому етапі спілкування, кидатися на опонента з палаючими очима. Ви відразу телеграфируете про більш низький статус в цьому випадку. Вести себе треба спокійно і невимушено, навіть якщо це і важко з самого початку, спробуйте 3-4 зустрічі провести просто з однією метою, вести себе як можна більш спокійно. Неважливо ви провалите ці зустрічі чи ні, мета — навчиться спокою.

На етапі демонстрації незалежності, ви повинні показати, що ви не кидаетесь на будь-які правочини як собака на кістку. Що у вас є послужний список. Що ви самі вибираєте з ким будете працювати. Не обов'язково заявляти про це вголос. Якщо гра правильно складена, ваша невербалика скаже все що потрібно. Також необхідні домашні заготовки, для закріплення незалежності.

Стадію демонстрації незалежності ви продовжуєте до тих пір, поки не з'явиться інтерес у клієнта до вашого товару чи послуги.

За цей час ви повинні розповісти наступне:

1. Звідки ви з'явилися в цьому бізнесі і 1-2 ваших коротких успіху. Механізми преселекции: 5 -10 хв не більше.
2. Дати презентацію товару або ідею послуги: 10-15 хв.
3. З'ясувати що необхідно клієнту все таки. В процесі. 10-20 хв.

Ви не переходите на наступну стадію, якщо клієнт не цікавиться і не задає навідних запитань, якщо клієнт відсторонений і не дає зворотний зв'язок, якщо клієнт висиджує час.

Це значить ви досі не вгадали з потребами і не представили Ваш товар в потрібному світлі.

Може знадобитися кілька візитів, для того щоб зрозуміти що необхідно клієнту.

Ви переходите на наступну стадію, коли бачите що клієнт зацікавлений вашою пропозицією. Він задає багато питань, зокрема більше питань про постачання. Наприклад: коли це може бути доступно, скільки є на складі, терміни гарантії, як здійснюється підтримка.

Помилка: Сидіти з кам'яним обличчям, думаючи що ви прожектируете статус на опонента. Про високий статус насамперед говорить гарне розслаблений настрій, прийнятні жарти, але без підлабузництва.

Стадія встановлення довіри:

Стадія встановлення довіри потрібна для того, щоб дати клієнтові переконатися по-перше в серйозності ваших намірів, наскільки ви будете боротися за нього як за клієнта, як ви буде вирішувати непередбачені проблеми. Грубо кажучи, клієнт вже обрав що купить подібний товар або послугу, тепер він хоче вибрати саме вас і вашу компанію.

На цьому етапі необхідно відійти від прийомів для показу незалежності. Ви це вже пройшли. І треба запевнити що ви надійний постачальник і будете і далі вирішувати проблеми, якщо такі з'являться.

На даному етапі знадобиться інформація про стандарти роботи, відгуки клієнтів, гарантії якості роботи технічної служби (час реагування, мережа, зручність обслуговування), а також історії з вирішення проблем інших клієнтів.

Помилка: Думати що ви повинні встановити довіру для того, щоб клієнт вам розповів про першої шлюбної ночі. Не обов'язково. Довіра необхідна для укладення угоди і тільки.

Перевірка результату:

Перевіркою результату завжди є якесь дію в Вашу сторону. Наприклад: Укладення контракту, вибір в якості альтернативного або додаткового постачальника, допуск до участі в тендері (якщо він закритий) і т. п.

Якщо перевірка пройшла невдало, то необхідне повернення до попередньої стадії і так далі за стадіями до початку.

Якщо ви правильно пройшли два перших етапи, то як правило досить простого питання. Немає необхідності задавати питання вибору, або використовувати якісь завуальовані пропозиції. (Приклад питання вибору: Ви можете підписати договір або потрібно формальне візування директором ?)

Помилка: Деякі клієнти, особливо намагаються створити статус у ваших очах, можуть пообіцяти, просто від вільного щось. Результат завжди має бути матеріальний, обіцянкам не віримо.

Блоки спілкування:

В процесі спілкування кожен елемент можна класифікувати по декількох категоріях. Розглянемо русифіковані варіанти:

1. Млості
2. ДВЗ (Демонстрація високого статусу)
3. ДНС (Демонстрація низького статусу)
4. ІЇ (Індикатор інтересу)
5. ІН (Індикатор незацікавленості)

• Млості

Млості — Це негативна інформація, покликана знизити сприйманий статус опонента. Як правило це не образа, а помічені факти, представлені у вигляді невеликого уколу. Основна мета, вказати на недоліки, якогось товару чи послуги від конкурента, але можуть бути застосовані до опонента безпосередньо знижуючи якості особистості. Для правильного і ефективного використання негов в бізнес-середовищі необхідно знати бізнес клієнта в першу чергу, знати наслідки і проблеми використання того або іншого товару або послуги. Тому підготовка до візиту і підготовка негов, має стати першочерговим завданням.

Приклади: — Ви використовуєте обладнання конкурентів не пройшла сертифікацію, скільки Ваша компанія втратить з-за неправильного прийнятого рішення? Хто буде пояснювати керівництву (акціонерам) від необхідності додаткових витрат?
— Поточне використовується не володіє функцією Х, в даний час затребуваною на ринку. Ваші конкуренти вже щосили використовують її, як думаєте скільки їм потрібно часу, для того щоб переманити ваших великих клієнтів.

• ДВС

Демонстрація високого статусу — Заяви покликані підвищити ваш статус в очах опонента. До речі Млості — це теж ДВС.

— Ми працюємо з великою компанією ABC. — Наш директор відвідує рада директорів Газмясу. Розповіді про успішних проектах. І так далі, приклади таких заяв. Усе має бути підготовлене заздалегідь. Правильна поведінка теж ДВС: не реагування на відмови, управління своїми емоціями, використання і перетворення соціального положення у вигідному світлі — ДВС.

• ДНС

Демонстрація низького статусу. Заяви понижуючі Ваш статус в очах опонентів. Як правило робляться несвідомо і зазвичай, коли у Вас немає заготовленого відповіді на питання.

Наприклад, після питання про великих клієнтів: — Ми тільки почали роботи в цій області. Або — Ми просимо перевірити це нове устаткування на Вашому майданчику. — Ми дамо безкоштовно, тільки спробуйте…

До речі, якщо ви зустрічаєтеся з особою не приймають рішення — Це ДНВ з вашого боку. Якщо ви чекаєте у адміністратора більше 20 хвилин — Це ДНС для Вас і ДВС для опонента. Незрозуміла скасування зустрічей і запізнення — це все ДНС.

• ІІ

Індикатор інтересу.

Як правило питання предметні по оцінці і використанню товару: — Скільки це буде нам коштувати в рік? — Як масштабувати цю послуги на підприємство розміром до 45 чоловік?

• ІН

Індикатор незацікавленості: Відсутність питань взагалі або номінальні питання щоб відв'язатися. Також сюди входить підклас питань на питання.

Підсумок:

Отже чим крупніше компанія, тим більше вона на початковому етапі буде робити вам ДВС та ІН. Від вас же потрібно також робити ДВС та ІН до стадії встановлення довіри, забезпечуючи все це достатньою кількістю Негов. Не забудьте заправити преселекцию.

На стадії довіри Млості виключити, можна робити зрідка ДВЗ — ДНС і показувати ШІ.

При невдалої перевірки результату: ДВЗ і Млості, і все наново до отримання позитивного рішення.

Приділіть увагу опитуванням, плз.
Потрібен такого роду матеріал на цьому сайті?

/>
/>


<input type=«radio» id=«vv64339»
class=«radio js-field-data»
name=«variant[]»
value=«64339» />
Так, продовжувати.
<input type=«radio» id=«vv64341»
class=«radio js-field-data»
name=«variant[]»
value=«64341» />
Не треба, заспокойся вже.

Проголосувало 13 осіб. Утрималося-2 людини.


Тільки зареєстровані користувачі можуть брати участь в опитуванні. Увійдіть, будь ласка.


Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.