Уроки підприємництва: чому Madrobots провалився в «Мегей»



Коли я працював у великій корпорації Panasonic і за ланчем любив з колегами обговорювати ідеї різних бізнес-проектів. Серед клерків це поширена хвороба — придумувати ідеї. Адже так приємно уявити себе новим генієм інновацій.

Часом здається, якщо вдалося придумати за обідом що-небудь і з почуттям обговорити — вже і день прожитий не дарма. Можна розплачуватися за бізнес-ланч і повертатися в офіс до виконання своїх службових обов'язків та виконання затверджених начальством KPI.

Ця життя для мене залишилася в минулому. Тепер я будую Madrobots. На щастя (чи на жаль, це як подивитися), доводиться не тільки фантазувати, але і реалізовувати свої ідеї на практиці.

Нещодавно я розповідав, що ми відкриваємо нову роздрібну точку продажу у молле «Мега Біла Дача». 16 грудня ми виклали пост про драматичному процесі відкриття магазину і які складності (в першу чергу технічні) нас чекали на цьому шляху.
З самого початку було зрозуміло, що ми йдемо на ризикований експеримент. І тепер я повинен визнати: експеримент провалився. Ми відкрилися в кінці серпня. Протягом наступного місяця я переконався, що «острівець» нерентабельний і його треба закривати.

Легко створювати сверхуспішні бізнеси у власних мріях. Реальне життя часто підносить неприємні сюрпризи. А сам ти допускаєш помилки, яких у своїх фантазіях, звичайно, легко б уникнув.


Bill Dimmick

Всі падають, ми ростемо?
У нас вже працює магазин на «Окрайці». Але він важливий для нас як точка самовивозу — це частина інфраструктури онлайн-бізнесу. Острівець в «Мегей» повинен був стати самодостатнім прибутковим проектом. І не став.

Я думав, що точка в «Мегей» могла б приносити від 700 тисяч до 1 мільйона рублів виручки в місяць. За фактом ж вона давала не більше 300-400 тисяч.

Ми вклали в проект близько мільйона рублів. Кілька сотень тисяч тепер втратимо. Але ще дорожче витрачений час і вкладені в проект зусилля.



Цієї осені в Росії економіка увійшла в піке (ну ви в курсі, напевно). Наступний рік буде суворим для всіх. І роздріб це відчула раніше всіх: купівельний трафік помітно порідшав.

При цьому ринок влаштований так, що орендні ставки не знижуються автоматично, а лише через кілька місяців після початку рецесії. Якщо взагалі знижуються. Не треба бути економічним генієм, щоб здогадатися: цієї зими розориться не один десяток компаній.

Причому на загальному тлі роздріб електроніки в самому неприємному становищі. Збанкрутував «Білий вітер» — ще до того, як стало все погано з доларом. Та й у багатьох інших конкурентів справи йдуть не кращим чином.

Але я переконав партнерів, що ми зможемо зростати на тлі загального спаду. Адже нам не потрібні були дикі показники і величезні обороти.
Потрібно було просто вивести в плюс невелику точку, яка торгувала б нашими класними гаджетами на величезному потоці «Меги Біла Дача», одного з найуспішніших торгових центрів Москви.

Але в своїх розрахунках і реалізації цього задуму ми і самі допустили чимало помилок.

Кризу віри

Michiel S

Кілька місяців тому я навіть не усвідомлював, що моє бажання йти в роздріб сильно підігрівало те, що у нас працював людина, якій я міг доручити цей проект.

Саша — колишній фокусник-ілюзіоніст, працював у компаніях, які організовують свята та різні корпоративні заходи. І він просто чудово відпрацював у нас на Балі роботів. Думаю, Саша — кращий продавець з усіх, кого я бачив, він інтуїтивно відчував, як побудувати розмову, щоб ніхто не пішов без покупки. Однак Бал закінчився, і мені потрібно було або знайти йому нове завдання, або розлучитися.

Як відомо, ідеї ніщо, виконання все, а точніше — виконавці. Тому в бізнесі це далеко не рідкість, коли якийсь перспективний напрямок відкривається під людину. Однак якщо приймати стратегічні рішення, підганяючи їх під людей, від стратегії незабаром може нічого не залишитися. А люди від цього не стануть ефективніше.

Адже хороший продавець і хороший організатор — це дві різні опції. На словах ми домовилися з «Мегой», що отримаємо знижку на перші пару місяців. Але Саша підписав документ, не дивлячись. Звичайно, ніякого пільгового періоду там не виявилося. На рівному місці ми погіршили економіку проекту.

Що ще страшніше вже через пару тижнів, він став скаржитися, що втомився, що у нас все влаштовано неправильно. А я вже знав: якщо людина ниє, значить, у нього немає мотивації, значить, у нього немає віри. А віра — це найголовніше.



Саша в підсумку пішов, а створити команду продавців, яка могла б замінити його, не встиг або не зміг.

Випадкові люди
Коли ми йшли в «Мегу», я пояснював, чому вибір припав на цей величезний молл: місцеві покупці активно чекинились в Foursquare.
«А значить, в загальному купівельному потоці високий відсоток нашої цільової аудиторії — гиків і просто захоплених нестандартними гаджетами людей», — вирішив я тоді. Ця гіпотеза виявилася невірною.

«Мега» — це все-таки не Бал роботів. За фактом там, як і скрізь, покупці самі звичайні. Божевільних техногіков в загальному потоці помітно не було, а моє припущення не виправдало себе.

Підібраний під гиків асортимент продавався слабо. Приміром, я розраховував, що продажі нам буде робити тривимірна ручка 3Doodler, але за перший місяць роботи магазину ми не продали жодної штуки.

Популярністю користувалося наше російське винахід — «Майстер постави» (гаджет починає вібрувати, якщо людина відхилився від прямого положення більше ніж на 15 градусів). З часом все ж почали активно купувати 3д ручки і Wi-Fi лампочки (але в тих обсягах, що я малював собі в голові, готуючи план продажів). По дрібниці продавались годинники і фітнес-браслети.


Майстер постави

Привертати увагу ми розраховували, проводячи майстер-класи і демонструючи можливості наших роботів. Наприклад, запускаючи до стелі коптеры або катаючи по вітрині і підлозі робот-куля Sphero. Але на святкую публіку це особливого враження не справило.

Я помітив, що нашу вітрину часто розглядають молоді вагітні жінки і сімейні пари. Став вводити в асортимент більше радіокерованих іграшок, відеомоніторів, товарів для молодих батьків.



І, як виявилося, ми рухалися в цьому напрямку не одні.

«Базука»
Я так захопився ідеєю роздрібного експерименту, що навіть толком не вивчив ринок.

Здається, що це немислимо: як можна починати щось, не дізнавшись, чи не намагався хтось зробити щось подібне? Але поговоріть з підприємцями-практиками: насправді в реальному бізнесі це досить типово. Досить часто потикаються в воду, не знаючи броду, — почасти через самовпевненість, частково через нестачу ресурсів.

Ми одночасно налагоджували дистрибуцію, розвивали інтернет-магазин, просували ринок інтернет-речей, влаштовували техношоу, брали участь у виставках… На кропітке складання бізнес-планів просто не залишалося часу.

Але це все, звісно, не велике виправдання. Ми повинні були провести розвідку на місці — і неодмінно вивчити проект «Базука». А я побачив його вже після того, як відкрив власну точку.

«Базука» — це спільний проект «Атріуму» і компанії Винахідницький Retail Group (якої належать такі мережі, як re:Store, Samsung, Lego та ін).



Асортимент у них схожий на наш, але виглядає все, як це не гірко визнавати, набагато привабливіше. Тому що це по суті — не острівець.

Вітрини розташовані у вигляді літер Г, розгорнутих один до одного. Відкрита викладка. Можна увійти всередину і відчути себе як в цьому магазині. Менеджери Винахідницький Retail Group говорили, що будуть тиражувати цей формат по всій країні. Однак минув уже рік, а «Базука» раніше у них одна.

Можна припустити, що завдяки участі «Атріуму» в цьому проекті їх орендні ставки набагато вигідніше тих, що отримують підприємці з вулиці. Але, очевидно, без цих пільг «Базука» не дуже рентабельна. А це привід задуматися всім, хто хоче займатися незвичайними гаджетами в офлайні.

Мої університети

Ian Burt

Але знаєте що. Все це, звичайно, дурниця.

Історія підприємництва наповнена прикладами того, як люди створювали щось нове всупереч трендам, прогнозами аналітиків і першим провалів. Ми могли б продовжити експерименти з асортиментом і анімацією. Могли б придумати цікаві рекламні акції. Могли б модернізувати формат, щоб він краще вписувався в ринок.

Тоді ж (восени), на виставці GadgetFair я познайомився з хлопцями з компанії «Даджет» і Ростислав Полєшко — віце-президент Даджет/Мастеркит (в минулому, до речі, генеральний директор Le Futur) на пальцях пояснив як влаштований ринок роздробу і що в такі ТЦ, як МЕГА, йдуть коли вже є федеральний бренд і про компанії знає кожен другий праска в країні.



Моя система автоматичного обліку часу, проведеного за комп'ютером, дозволяє оцінити, що на проект острівця в «Мегей» я вбив 200-300 годин свого часу.

Але адже кожна година, спрямований мною не на побічні проекти, а на вдосконалення інтернет-магазину Madrobots, приніс би нам набагато більше тактичної прибутку і стратегічної стійкості. Моє завдання — зосередитися на головному, на те, що приносить гроші і в чому я до того ж розбираюся набагато краще, ніж в офлайн-ритейлі, — на онлайн-продажу.

З початку осені я готував компанію до кризи. Урізав витрати Madrobots. Позбувся одного з офісів. Переклав інженерів на відрядну оплату. Удосконалював наші маркетингові технології… Навіщо чіплятися за магазин «Мегей»?

Краще зафіксувати збитки і рухатися далі. Сьогодні моє завдання — в умовах кризи максимально швидко перетворити Madrobots в стабільно працюючу бізнес-машину.

Я не відмовився від ідеї розвивати свій бізнес в офлайні. Але зрозумів, що час ще не настав. Масова аудиторія не дозріла для лампочок, керованих по вайфаю, і 3d-ручок. Потрібно почекати — думаю, ще рік або два.

Ми зазнали невдачі, але, як не дивно, я не вважаю відкриття в «Мегей» помилкою. Це був експеримент, який потрібно було поставити. Я отримав новий досвід і краще зрозумів, як влаштований мій бізнес і ринок, на якому ми працюємо.

Якщо ти створюєш бізнес у своїх фантазіях, легко домогтися успіху. В реальності часто не можна дізнатися, чи буде працювати яка-небудь ідея, поки не спробуєш реалізувати її на практиці.

Це дороге освіту. Але воно того варте.

Я продовжую спроби зробити сучасний та цікавий магазин техніки.
Будете в парку Сокольники в Москві, заходьте на Робоелку, подивіться на наш асортимент наживо і, можливо, дасте кілька цінних порад. Мене там можна буде знайти до 25 грудня.

Якщо йти лінь або далеко, ми поставили там відеокамеру (працює з 10 до 21 за московським часом):
До речі, це перша власна відеокамера сервісу ivideon, називається Oco. І з нею вони вирішили захопити американський ринок. Про їх історію ми обов'язково напишемо. У лютому ми привеземо ці камери в Росію.

Ще ми запустили невеликий спецпроект — розігруємо 500 упаковок горіхів Seeberger серед тих, хто поділиться сторінкоюmadrobots.ru/new_year зі своїми друзями. Заходьте, вибирайте подарунки, читайте цікаві факти про горіхи та діліться сторінкою.

Пост про те, як ми вирішили відкривати магазин в ТЦ МЕГА:
habrahabr.ru/company/madrobots/blog/233625/

Пост про те, як ми відкрили магазин в ТЦ МЕГА:
habrahabr.ru/company/madrobots/blog/239049/






Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.