Як продати ідею або 7 типів покупців ідей

Школа менеджерів Стратоплан:

Костянтин Дубровін, бізнес-тренер, робота з людьми і керівництвом, створення відділів продажів.

Нещодавно до мене прийшли колеги зі Школи менеджерів «Стратоплан» і запропонували виступити в ролі спікера на онлайн-конференції PRO+People, де потрібно буде говорити про роботу з людьми: саме цій темі і присвячена вся Конференція. Разом з іншими спікерами (Олександром Орловим, В'ячеславом Панкратовым, Дмитром Коткиным та Іваном Селиховкиным) ми будемо розповідати про труднощі і проблеми, які часто зустрічаються в компаніях, колективах і просто в житті.

Коли я вибирав тему для свого виступу, перше, що мені прийшло в голову — це…

Продажу! Впевнений, я своїм вибором зараз нікого не здивував. Але тему продажів я вибрав не дарма. Є одна річ, яку деколи найважче продати. Це ідея.

Щодня ми переконуємо самих різних людей у своїй точці зору. Хочеться зробити так, щоб клацнув тумблером, і людина відразу став з тобою згоден. Але чомусь не завжди так виходить.

Ось навіть написалося того «пару слів» про те, чому це відбувається і що з цим робити…


«Як продати ідею»

Якщо ви хочете, щоб хтось зробив те, що придумали ви, значить ви хочете продати ідею. Є кілька варіантів. Наприклад доплатити. Ще легко продавати ідеї, у яких немає альтернативи. І набагато рідше нам вдається дійсно захопити людину.

От було б добре, якби наші співробітники були захоплені поставленим завданням, а наше керівництво горіло б ідеєю, яку придумали ми. От би наші близькі брали б наш варіант відпочинку, шопінгу або ремонту. І ніякого торгу, мовляв минулого разу ми зробили по-твоєму, а в цей…

Чому ми стикаємося з опором?

Опір — це природний стан організму. Більше того, нам погано, якщо нічому чинити опір. Наприклад, за логікою, нам має бути комфортніше при температурі навколишнього середовища 36 градусів, але за фактом комфортно при 28. Умовно ця різниця показує нашу потребу в опорі. Те ж саме у відносинах.

При цьому опір — це фаза. Іноді полювання і погрітися. Ідеально цей цикл описав Брюс Такман. Ми знімали годинний семінар про це.

Є і суб'єктивні фактори. Основний, в нашому випадку, пов'язаний з потребами. Механізм наступний: наші бажання не пов'язані безпосередньо з потребами. Вони пов'язані зі способами задоволення потреб. Іншими словами, нам НЕ все одно як їсти, спати, заробляти гроші. До такої міри не все одно, що ми часом готові відмовитися від задоволення потреби. Нейрофізіологи навіть стверджують, що в мозку є окремі групи нейронів, які відповідають за недопущення помилки, якийсь хробак сумнівів. Так чи інакше ми хочемо, щоб було «по-розумному», «як у людей» і т. п. Але уявлення про те як треба у всіх різні, тому і способи задоволення потреб теж відрізняються.

Пам'ятаю історію, пов'язану з першими іномарками в нашій країні. Господар такої автівки залишив її на платній стоянці, поставивши на першу передачу, а охоронці вирішили автомобіль перекотити і в результаті загнули клапани.

Історія розвивалася так: господар вимагав привезти оригінальні клапани з Японії; один охоронець вирішив замовити їх на заводі, але видати за японські; інший вважав, що ніякі японці не можуть зробити клапана краще, ніж його дядько — токорь на оборонному підприємстві.

І ось коли перший охоронець доводив господареві японське походження дядивасиных клапанів, другий не витримав і приголомшив сперечальників: «Так на цьому заводі ракети роблять!»

Завіса, оплески!

Всі троє задовольняли одну і ту ж потребу, але як сильно відрізнялися їхні підходи. Тому вони й не домовились.


Як заздалегідь дізнатися що для людини важливо

Життєвий досвід більшості дорослих людей достатній для того, щоб впоратися з цим завданням, але буде простіше, якщо ми зробимо якусь класифікацію. Відомий нам з дитинства Микола Носов в творах про Незнайка ототожнив характери героїв з їхніми професіями. Ми зробимо те ж саме і виокремимо сім «характерних» професій: артиста, хірург, політик, няня, поет, тамада і бухгалтер. На відміну від Носова, у нас немає завдання створити сатиричний опис, тому поговоримо про представників цих професій як є, з усіма плюсами і мінусами. Тим більше, що кожен з нас в якійсь мірі поєднує їх у собі. Від цього опису ми будемо хотіти дві речі: по-перше, як розпізнати; по-друге, дізнаємося що для цих людей важливо.

Артиста важко не помітити, він яскравий. В своїй яскравості він може бути прекрасним, а може бути жахливий, все як на сцені. Для цієї людини важлива увага. Його активність і співробітництво закінчуються разом з згасанням уваги і так само відновлюються.

Хірург часто міцно складний, акуратно одягнений, може грубо пожартувати. Для нього важливий порядок, в тому числі і у відносинах. При цьому він сам визначає порядок, а що ні. Від оточуючих він чекає керованості і передбачуваності.

Політик у всьому прагне бути зрозумілим для широких мас. Він зрозуміло одягається, зрозуміло говорить. Йому важливо досягнення мети. Він підтримає будь-яку ідею, яка допоможе йому в цьому.

У спілкуванні з нянею ви відчуєте турботу про себе. Ви здивуєтеся на скільки тонко ця людина відчуває оточуючих. Їй важлива гармонія. Вона підтримає вашу ідею, щоб підтримати вас. Єдине, чого вона не сприймає — це нещирість.

Поет викликає деколи подив. Його погляд спрямований всередину себе. Нерідко він астенічного статури із зайвою рослинністю на обличчі. Оригінальність його ідей вражає уяву. Часом йому важко зрозуміти що прийнятно, а що ні. Йому важливо, щоб ідея була максимально оригінальною. Не виключено, що він захоче додати оригінальності від себе.

А ось тамада навпроти спрямовує свій погляд у поза. Йому хочеться спілкуватися, жартувати, відпочивати. Це виражено в його образі, в оформленні робочого простору тем для жартів і розмов. Для нього важливий драйв, точніше важливо, щоб у цьому драйві не обмежували.

І нарешті, бухгалтер. Це людина — звичка. Гиперответственность допомагає йому з успіхом справлятися зі складними рутинними функціями. Деколи його намагаються підвищити, але він уникає всього нового. Такий чоловік буде вдячний вам, якщо ваша ідея дозволить йому залишити все як є. Для нього це дуже важливо!

Прикладів подібної класифікації маса.

image

Наприклад, нещодавно я бачив в Ощадбанку пропозицію по пластикових картах. Кількість варіантів теж 7, дизайн і суть пропозицій в точності відповідають описаним вище характерів.


На додаток можу сказати, що деякі люди володіють кількома професіями» в рівній мірі. У більшості ж ведуча «професія» одна.

Продати ідею за 60 секунд

Опір — це не відмова, це природний стан людини;

Шукаємо спосіб, яким людина звик задовольняти конкретну потребу і визначаємо його «професію»;

Робимо пропозицію так, щоб: по-перше, його потреба задовольнялася; по-друге, бажаним для нього способом; по-третє, посилаючись на те, що для нього важливо.

До зустрічі!

13 листопада на онлайн-конференції Stratoplan PRO+People я проведу 2-годинний майстер-клас «Як продати ідею», де розповім про цей метод в усіх подробицях.

Участь у конференції платне: 980 руб. за 5 майстер-класів. >250 чоловік вже стали учасниками.

Приєднуйтесь і бронюйте вечора наступного тижня під себе! (Якщо не вийде брати участь наживо — не біда, команда Школи менеджерів «Стратоплан» вишле запису всіх майстер-класів всім учасникам).

До зустрічі на конференції!

Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.