Маркетинг стартапу (продовження): Дев'ять рівнів якості трафіку

Продовжуємо переклад статті Роба Уоллинга. У своїх попередніх роботах автор вже встиг висвітлити цілий ряд важливих питань (Клієнт, зниклий на дні воронки і Чому приділяти занадто багато уваги трафіку небезпечно для вашого бізнесу). Він обговорив той факт, що спочатку необхідно «заткнути воронку», в яку витікають відвідувачі, потім попрацювати над коефіцієнтом конверсії, а вже потім працювати над залученням максимального обсягу трафіку на ваш веб-сайт. Але ми не поговорили про те, яку роль відіграє якість трафіку у визначенні коефіцієнта конверсії. Думаю, що не мене одного зацікавив саме цей матеріал. Сподіваюся, він принесе користь багатьом!..

Якість трафіку

В даному випадку під «якістю» я маю на увазі наступне: наскільки близький кожен відвідувач вашого сайту до вашого образу ідеального клієнта, і скільки в цих відвідувачів довіри до вашого сайту.

Так от, висока якість трафіку означає, що кожен відвідувач максимально близький до вашого образу ідеального клієнта, відвідувачі сайту вас знають і довіряють вам.

До речі, саме тому TechCrunch трафік не приносить ніякої вигоди стартапам. Такий трафік абсолютно нецільової (тільки якщо ваша ринкова ніша не являє собою інші стартапи), та залучена аудиторія не знає нічого або мало знає про ваш продукт. Отже, рівень довіри низький. Використовуючи наше визначення якісного трафіку вище, можна визначити, що такий трафік вкрай низької якості.

Це стає очевидним, коли ви вперше робите розсилку вашого списку контактів — людям, з якими ви підтримували зв'язок протягом деякого періоду часу. Коефіцієнт конверсії в такій ситуації буде астрономічно вище, ніж ваш стандартний трафік (в кращому разі в 10 разів, у гіршому — все одно в 2-3 рази вище). Це відбувається тому, що якість трафіку набагато краще.

В Academy я регулярно спостерігаю зміни коефіцієнта конверсії на 200%. Вони засновані на джерелі (а, стало бути, і на якості) трафіку.

Усвідомлення значущості цього фактора допомагає вам зрозуміти, куди направляти свої зусилля при залученні трафіку. Якщо люди з вашого списку розсилки впливають на коефіцієнт конверсії в 5-10 ефективніше, ніж трафік з Google — ви можете направляти в 5-10 разів більше зусиль на розширення вашого списку електронних адрес. Це ефективніше, ніж SEO, яке дозволяє всього лише знаходитися в точці беззбитковості.

Аналогічним чином, якщо ви бачите величезну кількість трафіку, залученого завдяки SEO, ви повинні знати, скільки з цих відвідувачів купують ваш продукт. Без цього знання ви рухаєтеся навмання і не маєте можливості правильно розподілити свої зусилля.

На щастя, існує Google Analytics, який може суттєво полегшити цю задачу. Ви відразу побачите, що деякі джерела трафіку не підвищують конверсію взагалі. Завдяки цьому, ви зможете абсолютно спокійно передати ваші зусилля на ті категорії трафіку, які підвищують конверсію.

В якості прикладу можна навести продукт Bidsketch, створений членом Micropreneur Academy. Кілька тижнів тому я займався створенням докладного кейса про запуск цього проекту.

Коли я переглядав статистику трафіку, я помітив величезний стрибок в середині листопада, обумовлений поруч рецензій на цей стартап в web-2.0 блогах. При цьому кількість переходів залишилося незмінним порівняно з попереднім тижнем, тобто коефіцієнт конверсії (кількість продажів на одного відвідувача) різко впав.

Чи Так це погано? Ні, до тих пір, поки ви не знаєте, чому так відбувається. Справа, безумовно, в якості трафіку.

Позбавляємося від зайвого

Моїм наступним кроком був аналіз всіх відвідувачів, які затримувалися на сайті більше 5 секунд, що автоматично виключило 67% трафіку. Іншими словами, 2/3 людей перебували на сайті менше, ніж за п'ять секунд. Було очевидно, що вони не є цільовою аудиторією і потрапили туди випадково. Враховувати цих відвідувачів при розрахунку коефіцієнта конверсії було б помилкою. Вважати, що вам крупно повезло з тим, що ви згадані в якихось блогах — теж помилково.

Звичайно, це добре, коли на ваш сайт відвідають кілька тисяч людей, але якщо вони не впливають на коефіцієнт конверсії, немає ніякого сенсу в тому, що вони відвідають ваш сайт. І не думайте, що ви займаєтеся створенням бренду — ви не Coca-Cola. Після декількох секунд перебування на вашому сайті користувачі викреслять вас і ваш сайт зі своєї пам'яті назавжди.

Загальні правила

Неможливо однозначно стверджувати, який тип трафіку краще для кожного окремо взятого сайту, але маючи досвід по створенню та оновленню 20 приносять дохід веб-сайтів, я помітив певну закономірність між якістю трафіку і його джерелом.

Ось мій список пунктів, у порядку зниження якості:

1. Список контактів для розсилки (користувачі, у яких є довіра до вашого сайту).
2. Ваш блог (користувачі, у яких є довіра до вашого сайту).
3. Реферальне посилання з цільового веб-сайту, де розміщені позитивні відгуки про ваш продукт.
4. Прямий трафік (це, як правило, означає, що хтось почув подкаст про ваш продукт, прочитав про нього в друкованому виданні або в онлайн-статті (без посилань) або цей чоловік ваш повторний відвідувач, який пам'ятає ваш URL).
5. Органічний пошук за назвою вашого продукту.
6. Реферальне посилання з нецільового сайту, або з сайту, не містить рецензій на ваш продукт (наприклад, TechCrunch).
7. Інші результати органічного пошуку (за умови, що це перший візит користувача на ваш сайт).
8. Google AdWords.
9. Банери і інші рекламні оголошення.

Я можу вказати на виключення з цього списку, але в цілому він досить точно відображає тенденцію.

Висновки

Для залучення високоякісного трафіку створіть і ведіть блог, створіть RSS і список адрес електронної пошти для розсилки. Беріть участь в дискусіях в інших блогах і давайте інтерв'ю для подкастів (пункти 3 і 4). Ви повинні завжди звертати увагу на SEO-оптимізацію вашої сторінки, так як цей простий крок дозволить вам рухатися вище за списком, якщо ви вже вичерпали можливості декількох рівнів залучення якісного трафіку.

Зосередьте свою увагу на залученні високоякісного трафіку, і тоді цей трафік зосередить свою увагу на вас.

Удачі!

Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.