Технології eCommerce на службі B2B-проектів

Прим. перекладача: нижче ми публікуємо переклад статті, в основу якої лягли результати дослідників ринку B2B-проектів MIT Sloan Management, а також коментар Тимофія Шиколенкова (timshick), директора з маркетингу та розвитку бізнесу Аудиомании (Аудиомания за час роботи накопичила досвід не тільки в продажах кінцевому користувачеві, але і в дистрибуції — детальніше про це тут).

Питання ефективного використання дистриб'юторами інструментів eCommerce і практики здійснення електронної комерції в секторі B2B обраний автором статті невипадково: дослідженнями MDM-Baird Distribution Survey дві треті дистриб'юторів вже ведуть практику електронної комерції, однак залишаються стурбовані її ефективністю — для половини цих компаній частка в eCommerce загальній виручці становить не більше 5%. У причинах ситуації, що склалася намагається розібратися Лінда Таддонио (Linda Taddonio), керівник відділу eCommerce Strategy компанії Insite Software.


Велика частина бізнес-транзакцій в майбутньому будуть здійснюватися онлайн — і, тим не менш, у багатьох компаній ще не склалося розуміння того, як важливо в найкоротші строки забезпечити свою присутність в цифровому світі. Наслідки такої поведінки можуть бути сумними.

Дані MIT Sloan Management Review

Опитуючи в минулому році 1 559 виконавчих директорів з різних індустрій бізнесу, MIT Sloan Management Review і консалтингове агентство з питань бізнесу і технологій Capgemini Consulting зіткнулися з тривожним протиріччям:

  1. Як було заявлено в звіті «Embracing Digital Technology», 78% респондентів заявили, що «здійснення трансформації у бік підтримки цифрових технологій для їх компаній критично необхідним протягом найближчих двох років».
  2. Проте дослідження показало, що при цьому 63% респондентів відзначають, що швидкість технологічних змін в їх організаціях «дуже низька», і заявляють, що найбільш часто зустрічається перешкода на шляху таких змін — «відсутність розуміння їх терміновості».
Ці результати і вражаючий контраст між ними, знайшли в мені відгук, оскільки ми працюємо з промисловцями і дистриб'юторами в частині здійснення їх ініціатив у сфері електронної комерції. Ці ініціативи — основний елемент трансформації більшості бізнесів в бік більшої підтримки цифрових технологій.

Закон виживання свідчить: немає ніякого «краще пізно, ніж ніколи»

Перечитайте перший результат дослідження MIT: там не стверджується, що організаціям потрібно включити використання технологій у свої процеси або досягти прогресу на цьому шляху, там стверджується, що компаніям потрібно «здійснити трансформацію». Нічого собі! Це схоже на те, щоб стати за два роки успішним гонщиком, при тому, що зараз ви тільки що здали на права, та ще й вчіться у Вузі на денному відділенні! Щоб здійснити такий план, доведеться приділяти йому все можливе час і увагу. Більш того, в звіті не сказано, що досягнення такої задачі важливо чи доречно, там говориться: «необхідно критично».

Якщо ви хочете, щоб ваша компанія вижила, чи можете ви зробити що-то крім використання цифрових технологій для забезпечення серйозної перебудови бізнесу?

Коли я читала статтю MIT Sloan Management Review і Capgemini і подумки переносила прочитане на тих промисловців і дистриб'юторів, з якими ми працюємо, я змогла пригадати лише одну компанію за останні два роки, у якій було розуміння терміновості вирішення цього питання — лише одну. На противагу авторам звіту, я б сказала, що практично всі такі компанії недооцінюють або ігнорують значення інновацій в тих цифрових трансформацій, які відбуваються навколо, ніби інновації залишаються для цих компаній невидимими. Як ніби у них є імунітет на конкуренцію в сфері цифрових технологій.

Як забезпечити трансформації у сфері цифрових технологій в eCommerce

Безліч публікуються в даний час статей містять не позбавлена підстави рада про те, як здійснити трансформацію в бік підтримки цифрових технологій — для цього необхідно сформувати невеликі команди, щоб стимулювати інновації, щоб дати цим командам достатньо повноважень і ресурсів, дозволити їм «швидко помилятися»: робити помилки до того, як вони зможуть привести до серйозних наслідків. І, як тільки така команда досягне успіху, важливо дозволити їй продовжувати ітеративне розвивати його, щоб трансформація набирала обертів. Це відмінний підхід, тому що він дозволяє існувати і працювати поточних бізнес-процесів.

Проте, спроби розвиватися в напрямку електронної комерції часто сприймаються в організаціях так само, як технологічні проекти минулого: ІТ-компанія надає вам рішення, ви «приправляете» його дрібкою маркетингу і на цьому заспокоюєтеся. Але трансформація у бік підтримки цифрових технологій не так проста.

Якщо зазирнути вперед на 5-10 років, стає очевидно, що велика частина бізнес-транзакцій буде відбуватися з використанням ІТ — небудь за допомогою електронної комерції, електронного документообігу для пересилання рахунків-фактур та інших документів, або з використанням якихось нових проривних технологій, які, наприклад, зможуть за рахунок електронних засобів зв'язку надати споживачу доступ до каталогу продавця, а продавцю — фінансовій системі покупця для автоматичної генерації замовлення на купівлю — і в результаті вся бізнес-модель буде працювати зовсім інакше.

Тим дивніше, що прийняття цифрових технологій відбувається так повільно. Трансформація неминуча і несе в собі величезні можливості для тих, хто володіє «відчуттям терміновості». А ті, хто при цьому залишаться позаду, відчують всю сумну суть словосполучення «критично необхідно».

Думку Тимофія Шиколенкова:

Щоб краще зрозуміти, наскільки думку дослідників MIT релевантно для російського ринку, ми взяли коментар у директора з маркетингу та розвитку бізнесу Аудиомании Тимофія Шиколенкова (timshick):

Наскільки «технологічний» російський eCommerce в цілому? Чи розуміють керівники компаній, що треба активно цікавитись поточними цифровими трендами і намагатися впроваджувати максимально «свіжі» ІТ-рішення? Наскільки їм це цікаво і вигідно?

Головна проблема не в тому, що керівники не цікавляться чи погано цікавляться сучасними технологіями. Проблема в тому, що багато використовують технології заради того, щоб використовувати технології. Мало хто вважає ефективність впровадження тих чи інших рішень. Тоді як грошей ці рішення вимагають. Іноді чималих і постійно. З власного досвіду можу сказати, що не так вже й багато сучасних високотехнологічних рішень, які реально можуть дати ефект відразу. Потрібно глибинний підхід. Починаючи від ретаргетинга і закінчуючи індивідуальними товарними рекомендаціями.

Багато (якщо не всі) ІТ-рішення в Аудиомании зроблені самостійно, «під власні потреби» — в першу чергу тому, що на ринку немає продуктів, які відповідали б всім потребам компанії. Виходить, рух до максимальної інформатизації — в першу чергу справа рук самих компаній, а існуючий ринок ІТ-рішень для електронної комерції не забезпечує їх потреби створити систему, яка передбачає не просто відповідність сьогоднішнім потребам, але і враховує ріст і розвиток інформаційних технологій в майбутньому?

Розробляючи свої системи, ми вирішуємо, насамперед, задачі підвищення ККД співробітників, зниження витрат на підтримку та впровадження проекту, а також знижуємо ризики від неякісного зовнішнього продукту. Однак навіть якщо б ми хотіли придбати якийсь сторонній продукт, найчастіше це нездійсненно через можливостей, а, точніше, неможливостей цих продуктів. Таке зустрічається постійно. На жаль, продукти для eCommerce в масі своїй роблять люди, далекі від eCommerce. Далекі від конкретних практичних ситуацій, конкретних бізнес-процесів. Тому завжди і все доводиться «допілівать». Так чи інакше, практично кожна компанія сьогодні створює свій продукт, просто всі починають з різних етапів.

Чому можуть навчитися бізнеси у eCommerce-компаній з точки зору технологій? Йдуть дистриб'ютори в eCommerce? Є у Аудиомании такі контрагенти і якщо так, то наскільки з ними зручно і ефективно в повністю цифровому форматі співпрацювати?

Технічно просунуті дистриб'ютори — це диво. На поточний момент таких небагато. Здебільшого ті, хто так чи інакше був пов'язаний з комп'ютерним бізнесом. Продавав комп'ютери, комплектуючі до них та оргтехніку. З такими було комфортно працювати ще 15 років тому. Можна було щоденно отримувати складські залишки і оновлювати інформацію про прибуткових цінах.

Про дистриб'юторів, з якими можна інтегруватися і працювати в інтерактивному режимі, мені не відомо. У кращому разі вам дадуть доступ в якийсь власний інтерфейс для того, щоб ставити товари в резерв. Зазвичай все закінчується розсилкою залишків вранці, причому часто не автоматично, а руками менеджера з продажу. А як інтерактиву виступає той же менеджер, відповідальний по скайпу.

Ми намагаємося наочно демонструвати дистриб'юторам, з якими працюємо, як може змінитися оборот, якщо давати їх дилерам в руки сучасні it-кошти. Але, навіть з цифрами в руках і конкретними прикладами далеко не завжди вдається зрушити ситуацію з мертвої точки.

Досвід Аудиомании у створенні власних ІТ-рішень:


Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.