Керівництво по створенню стартапів, частина 5: «Мобі Дік» - теорія великих компаній

Частина 4

— Фонтан на горизонті! — лунає з щогли.
— Де? — питає капітан.
— Три румба під вітер, сер.
— Ліво руля! Так тримати!
— Є так тримати, сер!
— Гей, дозорець! А зараз ти його бачиш?
— Так, так, сер! Їх там ціле стадо кашалотів! І фонтани пускають, і з води скачуть.
— Як побачиш — подавай голос!
— Є, сер. Он фонтан! Ще — ще — ще один!
— Далеко?
— Милі дві з половиною.
— Грім і блискавка! Так близько! Свистати всіх нагору!"

Дж. Росс Браун.
«Замальовки під час китобійного плавання», 1846


Під час роботи над стартапом вам доведеться зіткнутися з великими компаніями. Шукаєте ви партнерство, можливість дистрибуції, інвестиції, хочете організувати рекламний альянс. Час від часу вам потрібно отримати схвалення великої компанії. Або компанія приходить до вас з пропозицією купити ваш стартап. Найважливіше, що слід пам'ятати, йдучи на переговори в таку компанію: ви — капітан Ахав, а велика компанія — Мобі Дік.

«І двох днів не провели ми в плаванні, як раптом одного разу на світанку
побачили безліч китів та інших морських чудовиськ. З них
мав воістину величезними розмірами. Він наблизився до нас, тримаючи свою
пащу роззявленою, здіймаючи хвилі з боків і вспінення море перед собою».

Тук. Переклад «Правдивої Історії» Лукіана


Коли капітан Ахав відправився на пошуки величезного білого кита Мобі Діка, він не уявляв, де його шукати, чи дозволить кіт знайти себе, вирішить кіт відразу напасти на судно, або спочатку захоче пограти в кішки-мишки, або може бути він якраз зайнятий своєю гігантською китової подружкою. Все, що сталося, залежало тільки від Мобі Діка.

І капітан Ахав не зміг би пояснити ні собі, ні кому б то не було іншому, чому Мобі Дік вчинив так, а не інакше. Ви — капітан Ахав, а велика компанія — Мобі Дік.

Погляди на капітана Ахава, юнак, і ти побачиш, що в нього тільки одна нога.
— Що ви хочете сказати, сер? Хіба другої ноги він позбувся через кита?
— Через кита?! Підійди-но ближче, юнак; цю ногу пожер, изжевал, згриз жахливий з кашалотів, коли-небудь які розносили в друзки вельбот! Про! О!

Мобі Дік


Чому? Тому, що поведінка великої компанії нез'ясовно при погляді ззовні. Я завжди сміюся, коли хто-небудь говорить: «Microsoft зробить так», або «Гугл зробить ось так», або «Yahoo надійде таким чином». Можу посперечатися, що всередині самих компаній Microsoft, Google або Yahoo ніхто не знає, як саме в певній ситуації з певного приводу поведуть себе Microsoft, Google або Yahoo.

Може, гендиректор знає, якщо питання досить великий. Але ви, швидше за все, не будете спілкуватися з гендиректором, тому це не має значення. Нутрощі кожній великій компанії — це дуже складна система, що складається з тисяч людей, з яких сотні, а іноді і тисячі — виконавчі директори, які впевнені у своїй можливості приймати рішення. З будь-якого питання в компанії буде проводиться голосування з 8, 10, а то і 20 людей, а іноді і більше.

Коли я працював в IBM на початку 90-х, у них був формалізований процес прийняття рішень під назвою «узгодження». З будь-якого питання, що стосується яким би то не було чином (нехай навіть найменшим) виконавчих директорів, скликаються збори (за списком із близько 50 осіб), і будь-який з них міг накласти вето на розглянуте рішення. Це, звичайно, рідкісний випадок, але навіть не в таких складних випадках зрозуміти процес прийняття рішень неймовірно складно навіть зсередини компанії — не кажучи вже про погляд зовні.

"*** а дихання кита часто має надзвичайно сильний запах, від якого може настати помутніння мізків".

Уллоа. «Південна Америка»


У великій компанії, ви можете розраховувати на цілий сонм стикаються сил, що впливають на динаміку прийняття рішень з будь-якого питання. Процес приходу до згоди, компроміси, «послуга за послугу», політика, суперництво, аргументи, наставники, помста за попередні помилки, територіальні війни, інженерні думки, менеджери по продукту, маркетологи, менеджери з продажу, корпоративні маркетологи, фінансисти, HR, юристи, канали збуту, розвиток бізнесу, стратегічна команда, філії в інших країнах, інвестори, аналітики з Уолл Стріт, аналітики індустрії, хороші відгуки в пресі, погані відгуки в пресі, невідомі статті, які пишуть прямо зараз, клієнти, плани на майбутнє, не виконані плани продажів, перешкоди планів на майбутнє, партнери, продажі за останній квартал, маржа в цьому кварталі, вартість акцій, що трапилося минулого тижня стратегічне збори, не те, що трапилося минулого тижня стратегічне збори, бонусні програми, нові співробітники, хто звільнюються співробітники, звільняються працівники, просування по службі, засування по службі, хто з ким спить, до кого на вечірку вчора ходив гендиректор, чувак, який готує презентації, випадково написав назву вашого стартапу так дрібно, що його не було видно з задніх рядів…

Не можна навіть просто перерахувати всі чинники, які вплинуть на рішення великій компанії, а вже тим більше зрозуміти їх — і ще більш нерозумно намагатися на них вплинути.

«На тих китів, що побільше, вони рідко наважуються нападати. Інші кити вселяють їм такий жах, що вони бояться навіть вимовити в морі їх імена і возять з собою у вельботах гній, вапно, ялівець і тому подібні предмети, щоб відлякувати їх».

Уго фон Троиль. «Листи про плаванні Бенкса і Солэндера в Ісландії в 1772 р.»


Повернемося до Мобі Діку. Він може переслідувати вас три місяці, потім вистрибнути з води і провести шум і гам, потім зникнути на шість місяців, потім повернутися і викинути на мілину ваш корабель, або навпаки — підставити свою дупу під гарпун. І ви ніколи не дізнаєтеся, чому.

Велика компанія може вивчати вас три місяці, потім запропонувати вам інвестування, або партнерство, або покупку, потім зникнути на шість місяців, потім з'явитися з конкуруючим продуктом, який вас задавить, або навпаки — купити вас і збагатити. І ви ніколи не дізнаєтеся, чому.

Плюс в роботі з великою компанією — є ймовірність отримати тонну китового м'яса. Вибачте, заплутався в метафорах. Хороша угода з компанією правильної може сильно вплинути на успіх стартапу.

«І який би ще предмет ні опинився в хаосі пащі цього чудовиська, будь
то звір, корабель або камінь, миттєво зникає він його величезною смердючої
глотці і гине в чорній безодні його черева».

Холландов переклад «Моралий» Плутарха


Мінус в роботі з великою компанією: вона може вас перекинути, або розчавити, але швидше за все — укласти незручну угоду, яка буде стримувати ваш розвиток, або змусить витрачати купу часу на зустрічах і відволіктися від основної мети.

Так що ж робити?


По-перше, не робити стартапи, успіх яких залежить від успішних угод з великими компаніями. Занадто великий ризик не укласти ці угоди, незалежно від ваших зусиль. А навіть якщо угода буде укладена, вона не спрацює так, як ви очікували.

«Табань! — закричав старший помічник капітана, коли, обернувшись,
побачив над самим носом шлюпки широко разинутую пащу кашалота, який погрожував
їм неминучою загибеллю. — Табань, кому дорога життя!»

«Уортон — Смерть Китам»


По-друге, не думайте, що угода укладена, поки не висохне чорнило, а гроші не надійдуть на ваш банківський рахунок. Завжди є ймовірність, що начебто укладена угода раптом зникає в клубах диму.

На світанку дозорні знову зайняли пости на верхівках щогл.
— Бачите його? — крикнув Ахав, як тільки досить світла розлилося по хвилях.
— Нічого немає, сер!

Мобі Дік


В-третіх, будьте дуже терплячі. Великі компанії весь час грають в гру «швидше — почекай». За останні пару років я спілкувався з однією великою технологічною компанією з східного узбережжя, яка грала зі мною в «швидше — почекай» щонайменше чотири рази. Включаючи той раз, коли мені терміново довелося перелетіти через усю країну, тільки заради обіду з другим виконавчим директором. І в результаті угода не відбулася. Якщо ви хочете укласти угоду з великою компанією, це займе набагато більше часу, ніж ви очікуєте.

«Заради Бога, містер Чейс! що сталося?»
Я відповів: «Судно зіткнулося з китом, і корпус пробитий».

«Опис загибелі китобойца „Ессекс“ з Нантакета, на якого напав у Тихому океані великий кашалот, складено Оуеном Чейсом з Нантакета. Старшим помічником капітана на згаданому судні».
Нью-Йорк. 1821


В-четвертих, остерігайтеся поганих угод. У мене на прикметі є один багатообіцяючий інтернет-стартап з Сан-Франциско, з відмінними технологіями і великими перспективами, який на зорі діяльності уклав дві великі угоди з великими компаніями, у результаті чого йому повністю підрізали крила і у нього немає можливості досягати своєї мети.

В-п'ятих, ніколи не очікуйте від великої компанії якихось «очевидних» дій. Що очевидно вам, або іншій сторонній — ймовірно, неочевидно зсередини компанії, після того, як всі чинники відіграють свою роль.

В-шостих, майте на увазі, що великим компаніям в першу чергу цікаво, що роблять зараз інші великі компанії — а вже потім всякі там стартапи. Чорт візьми, їм часто навіть дії інших великих компаній цікаві більше, ніж дії власних клієнтів. Мобі Діку було набагато цікавіше, чим зайняті інші гігантські білі кити, ніж якісь людці в човні.

«І припустимо навіть, що вам вдалося загарпунити кита; уявіть собі, як
би ви впоралися з жвавим диким трехлетком з допомогою однієї тільки мотузки,
прив'язаною до репице його хвоста».

«Кістки і ганчірки». Глава про китобійний справі


В-сьомих, якщо ключовою частиною вашої стратегії є угоди з великими компаніями — найміть досвідченого професіонала. Тільки у найкращих та найдосвідченіших китобоїв був шанс взяти Мобі Діка. Тому у корпоративних продавців та менеджерів з розвитку безнесу такі великі зарплати. Вони того варті.

— Про Ахав! — закричав Старбек, — ще й зараз, на третій день, не пізно зупинитися. Поглянь! Мобі Дік не шукає зустрічі з тобою. Це ти, ти в божевіллі переслідуєш його!

Мобі Дік


В-восьмих, не впадайте в одержимість. Не перетворюйтеся в капітана Ахава. Звичайно, можна спілкуватися з великими компаніями на різні теми, але завжди будьте готові залишити діалог і повернутися до свого основного справі. У рідкісного стартапу угода з великою компанією веде до успіху, або відсутність угод — до поразки. (Хоча, погляньте на історію Microsoft і Digital Research в районі 1981. Ось вам і великий кит).

І наостанок:

А кіт пірнув під осів корпус судна і проплив уздовж содрогнувшегося кіля; потім, розвернувшись під водою, знову вилетів на поверхню, але вже з іншого боку, в віддаленні, і, опинившись в декількох ярдів від човна Ахава, на якийсь час нерухомо завмер на хвилях.

***

Прямо назустріч тобі пливу я, про все нищівного, але не всі долає кіт; до останнього я б'юся з тобою, з самої глибини його завдаю тобі удар; в ім'я ненависті изрыгаю я на тебе моє останнє дихання. Нехай всі труни і все катафалки потонуть в одному болоті! вже якщо жоден з них не дістанеться мені, нехай тоді я буду розірваний на шматки, все ще переслідуючи тебе, хоч і прикутий до тебе, о проклятий кіт! Ось так я кидаю зброю!

Просвистів у повітрі гарпун; підбитий кіт рвонувся; лин побіг в жолобі з запалює швидкістю — і зачепився. Ахав нахилився, щоб звільнити його; він його звільнив; але змінна петля встигла оповити його навколо шиї; і беззвучно, як удавливают тятивою свою жертву турки в сералі, його забрало з вельбота, перш ніж команда встигла хватиться свого капітана. А за мить товстий огон на вільному кінці лина вилетів з спорожнілій діжки, збив з ніг одного весляра і, хлестнув по воді, зник у бездонній прірві.

Мобі Дік


Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.