Керівництво по створенню стартапів, частина 3: "Але у мене немає знайомих інвесторів!"

Керівництво по створенню стартапів, частина 3: «Але у мене немає знайомих інвесторів!»

Частина 2

У попередній статті ми обговорили, що потрібно робити, коли вас відкинув інвестор. Однак, це означає, що ви його знайшли. Що, якщо у вас є стартап, що вимагає інвестицій, але ви не знаєте ніяких інвесторів?

Я можу розділити ваші почуття — коли я в університеті Іллінойсу працював над Mosaic, слова «венчурні інвестиції» для мене означали не більше, ніж "klaatu barada nikto". Я ніколи не зустрічав інвестора, інвестор ніколи не розмовляв зі мною, і я не розпізнав би інвестора, навіть якщо б спіткнувся об його чекову книжку, що лежить на тротуарі. Я не впевнений, що без допомоги Джима Кларка зміг би знайти фінансування для запуску такої компанії, як Netscape, навіть якщо б мені прийшла в голову думка заснувати компанію.

Для початку потрібно усвідомити, що інвестори працюють у основному через зв'язки — вони можуть почути про багатообіцяючому стартапі або підприємця від того, з ким працювали раніше, наприклад від іншого підприємця, керівника або інженера одного з тих стартапів, які вони фінансували, або бізнес-ангела, з яким раніше працювали.

Причина цього чисто математична — один інвестор може профінансувати кілька компаній в рік, і на кожен профінансований стартап припадає 15-20 інших команд, і ще сотні команд хочуть зустрічі з інвестором. Йому доводиться покладатися на зв'язку, які будуть фільтрувати сотні проектів, зменшуючи їх кількість до 15-20. Тому, просте закидання презентаціями інвестиційних фірм буде мати такий же ефект, як закидання кіностудій сценаріями. Ніякого. Тому фокус у тому, щоб потрапити в ті самі 15-20 команд, з якими інвестор зустрічається по рекомендації, і не залишитися в числі тих сотень, з якими він зустрічатися не буде. Але перед тим, як цим займатися, потрібно переконатися, що у вас все підготовлено. План, презентація, допоміжні матеріали — загалом, принести цілісну ідею людині, який інвестує в бізнес і знає, що робить.

Рекомендую прочитати матеріали про те, що вам потрібно для складання ефективного бізнес-плану та презентації, потім уявити собі, що ви вже один раз відфутболили, після чого прочитати попередню статтю і детально розібрати все, що у вас є, і виправити наявні помилки, перед тим, як йти до живого інвестору на прийом.

Одна з причин, по якій інвестори працюють за рекомендації, як раз в тому, що більшість стартапів приходять на презентацію непідготовленими. Тому ваша перевага має полягати в тому, щоб справити хороше перше враження підготовленістю вашого проекту. А для цього треба все добре продумати і виконати багато роботи, щоб в результаті отримати шедевральну презентацію.

Виходячи з цього, найкраще, що ви можете показати — працюючий продукт. Якщо продукт неможливий без фінансування — бета-версію, або прототип. Веб-сайт, який працює, але не рекламується, або прототип софта з частковою функціональністю, або демо-версію, або щось ще. Ще краще, якщо ви приходите з «причепом» з клієнтів, або якимось доказом інтересу з боку інтернет-користувачів — в залежності від того, що підходить для вашого стартапу.

З працюючим продуктом, який може послужити основою фінансується стартапу, у вас набагато більше шансів отримати кошти. Як я писав у попередній статті: якщо сумніваєтеся, доробіть продукт. Якщо ж у вас немає продукту і клієнтів, то зробіть настільки насичену презентацію, наскільки це можливо: скетчі, прототипи, аналіз ринку, дослідження клієнтів (інтерв'ю з реальними людьми) і т.п.

Довгий детальний бізнес-план не потрібен. Інвестор зацікавиться стартапом з хорошою презентацією в Powerpoint сторінок на 20, або не зацікавиться взагалі. Висновок: якщо інвестору потрібно довгий детальний бізнес-план, швидше за все це неправильний інвестор.

Готуйтеся, готуйтеся і ще раз готуйтеся. Вивчіть ринок інвесторів, знайдіть тих, хто працює у вашій категорії. Абсолютно марно пропонувати інвестору зі сфери охорони здоров'я інтернет-стартап, і навпаки. Інвестори-одинаки зазвичай займаються конкретними стартапами, і ключ у тому, щоб знайти саме їх.

Як напрацьовувати контакти? По-моєму, кращий спосіб — попрацювати в стартапі, що отримав інвестиції, показати себе з гарного боку, отримати підвищення, і все це час заводити знайомства. Якщо вас не беруть в стартап — попрацюйте на велику, поважну компанію, типу Google або Apple, накопичте досвід, потім ідіть в працюючий стартап, покажіть себе з хорошої сторони, отримаєте підвищення, і все це час заводьте знайомства. Якщо вас не наймають у велику поважну компанію, отримати вищу освіту в якомусь пристойному університеті, де великі шановні компанії постійно шукають собі співробітників — ну, далі ви зрозуміли.

Звучить як жарт, але я абсолютно серйозний — таким шляхом пройшли багато підприємців, яких я знаю. Але є і інші шляхи.

Якщо всі ще в школі, постарайтеся потрапити у великий інститут/університет з хорошими зв'язками типу Stanford або MIT. Випускники Стенфорда відомі такими компаніями, як Sun, Cisco, Yahoo і Google, тому рекрутери Кремнієвої долини постійно нишпорять по Стенфорду у пошуках нових Джеррі Янгов або Ларрі Пейджей. З університету Іллінойсу, в якому я навчався, постійно нишпорять тільки корови.

Можна спробувати взяти участь у програмі Y Combinator. Ця програма створена Підлогою Грехемом, фінансує стартапи на зорі їх розвитку (програма працює в Кремнієвій долині і Бостоні), і потім представляє найкращі з них інвесторам. Відмінна ідея і відмінна можливість.

Читайте блоги інвесторів — все, і дуже уважно. Інвестор, який веде блог, надає чудову послугу стартапам, даючи їм багато цінної інформації, і надаючи себе для контактів через емейли, коментарі і навіть подкасти з презентаціями. Кожен інвестор любить спілкуватися по-своєму, але ви читайте як можна більше блогів, і встановлюйте контакти з якомога більшою їх кількістю. Список таких блогерів шукайте у мене на сайті, і на їх сайтах теж. Принаймні, ви зможете отримати гарне уявлення, чим саме і якими компаніями цікавиться інвестор. А в кращому випадку інвестор може заохочувати читачів надсилати йому повідомлення.

Фред Вілсон з «Union Square Ventures» навіть закликав підприємців записувати подкасти і передавати їх йому з тим, щоб він міг слухати їх через свій iPod. Не знаю, чи займається він цим зараз, але варто почитати його блог і з'ясувати.

Деякі інвестори з задоволенням використовують сучасні засоби спілкування, типу Facebook і Twitter. І часто виходить, що коли інвестор пробує новий спосіб комунікації, він більш відкритий для спілкування. Тому, як тільки з'являється якась нова штука для спілкування, відразу шукайте там інвесторів та спілкуйтеся з ними. В рамках пристойності, звичайно.

Крім того, непоганою ідеєю є вести свій блог — про свій проект, про цікаві речі, які відбуваються у них, про своїх світоглядах на цю тему. Це допомагає вам напрацювати навички спілкування, а коли інвестор дізнається про вас, він зможе прочитати ваш блог і отримати уявлення про вас і вашому проекті. Це ще один спосіб залишити гарне перше враження.

Програмістам я рекомендую взяти участь у проекті з відкритим вихідним кодом. Це прекрасна можливість не тільки взяти участь у створенні потрібного софта, але і побудувати свою репутацію, яка не пов'язана з вашою поточною роботою. Дуже круто мати можливість написати інвестору «Я творець програми з відкритим вихідним кодом Х, якою користуються 50000 чоловік, і я хочу розповісти вам про свій стартап».

Займаючись цим досить довго, ви отримаєте можливість поспілкуватися з кількома інвесторами, і це може призвести до розмов про фінансування або знайомствам з іншими інвесторами. Особисто я сподіваюся, що наступний Google з'явиться після емейлу з презентацією, яку підприємець відправив інвестору, почитавши його блог. Тоді всі інвестори на планеті відразу почнуть вести блоги.

Якщо все це не підходить, то в порядку зменшення переваги можливі наступні варіанти:
— бізнес-ангели
— самофінансування на кошти, отримані від перших клієнтів або консультації
— робота над стартапом у вільний від основної роботи час
— кредити

Бізнес-ангели — ті, хто інвестують невеликі суми на початку діяльності стартапу, часто перед тим, як з'являються великі інвестори. Це може виявитися відмінним способом почати, тому що добрі ангели знайомі з хорошими інвесторами, і вони можуть представити вас, тому що хороші інвестиції корисні як вам, так і ангелам. Тут, звичайно, виникає питання, як отримати інвестиції від ангелів — але це зовсім інша історія.

Три інші варіанти я б вам не радив. У них є серйозні проблеми. Але бували успішні стартапи, які скористалися ними, тому не згадати їх не можна.

Також почитайте цю статтю на сайті Sequoia Capital. Це одна з кращих венчурних фірм у світі, вони фінансували, в числі інших, Oracle, Apple, Yahoo і Google.

У наступних статтях ми залишимо питання фінансування і сконцентруємося на тому, як зробити стартап успішним.

Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.