Збільшення продажів інтернет-магазину: 5 етапів створення досконалої email-розсилки

       Email-розсилка, яка складена грамотно, допомагає підтримувати клієнта на кожному етапі його шляху по воронці продажів, підказуючи йому і мотивуючи на важливі для вас цільові дії. Крім того, автоматична послідовність листів може звернути увагу клієнта (як реального, так і потенційного) на ваші побічні продукти, на якісь додаткові функції, ну і в цілому, розсилку можна підігнати практично під будь-які ваші потреби. Це один з основних способів постійної комунікації з клієнтами. Як же скласти ефективну послідовність електронних листів для автореспондерів? Дана стаття Джеремі Рівза, написана від першої особи, буде корисна як тим, хто вирішив доповнити сервіс свого інтернет-магазину автоматичною розсилкою електронних листів, але не знає, з чого почати, так і тим, хто вже намагається «наздогнати» потенційних клієнтів емейлами, але віддача від їх поточної розсилки не влаштовує власників сервісу. Як же збільшити продажі інтернет-магазину (або якогось іншого сервісу) за допомогою email-розсилки?
 
 
 

Правильні емейл приведуть до правильних результатів!

У даній статті ми зосередимося на автореспондером — «автовідповідачах» в системі розсилки електронних листів. В процесі розбору кожного кроку створення послідовності електронних листів я дам вам кілька порад, які допоможуть створити ідеальну послідовність автоматично відправляються емейлів.
 
Все починається з того, що треба відповісти на запитання:
 
 

У чому мета автоматичної розсилки?

Вона буде різною для кожної людини, яка буде її впроваджувати.
 
 
     
  • Хтось буде намагатися за допомогою неї продавати продукт;
  •  
  • Хтось буде продавати послугу;
  •  
  • Хтось просто буде намагатися налагодити довготривалі довірчі відносини з потенційними клієнтами, щоб в перспективі продати товар або послугу.
  •  
 
Так чи інакше, ми можемо вмістити все вищевикладене в одному реченні.
 
 Призначення будь-якої автоматичної розсилки — просунути конкретного потенційного клієнта далі по вашій воронці продажів.
 
Розсилка — це не спосіб завести нових друзів. Ви не збираєтеся ставати центром всесвіту і бути на слуху з її допомогою. Ви не збираєтеся формувати свій власний бренд за допомогою послідовності електронних листів. Ці цілі можуть бути супутніми, але головне — інше. Єдине призначення автоматичної розсилки — просунути конкретного потенційного клієнта далі по вашій воронці продажів.
 
Так, паралельно це може включати всі перераховані вище речі, на зразок формування вашого бренду, але кожен e-mail у вашій послідовності листів повинен бути відправлений з якоїсь причини, і мета його відправки повинна мотивувати потенційного клієнта зробити наступне цільове дію для просування по воронці. Це може бути робота над рівнем довіри потенційного клієнта до вас, щоб згодом він придбав ваш продукт, або налагодження зв'язків, щоб, коли клієнту знадобилася ця послуга, він вибрав саме ваш сервіс. Яким би не було цільове дію клієнта, саме воно — ваша мета.
 
І ми починаємо з першого кроку.
 
 

Крок 1: Визначтеся з цілями

Перед тим як написати хоч слово для розсилки, вам слід подумати і визначитися з вашою кінцевою метою. (А крім цього вам потрібна база контактів для розсилки. Якщо вас не влаштовує кількість передплатників, вам допоможе стаття «3 Лайфхак з отримання контактів клієнтів »). Якщо ви хочете продати продукти, ця мета повинна міцно сидіти у вашому мозку, щоб сформувалося розуміння, як її досягти. Якщо ви хочете продати послугу, ви будете застосовувати інший підхід для її досягнення, і вам також потрібно подумати, який саме.
 
Визначитися з цілями досить просто.
 
 
     
  • Ви ходите продати продукт?
  •  
  • Ви ходите налагодити довготривалі довірчі стосунки?
  •  
  • Ви ходите підняти галас навколо свого бізнесу?
  •  
  • Ви ходите запустити новий продукт?
  •  
  • Ви ходите вибитися в лідери ринку?
  •  
Кожна з цих п'яти цілей зажадає відмінній від інших стратегії, але якщо не знати кінцевої мети, неможливо виробити відповідну. Щоб постійно тримати в голові цілі розсилки при написанні емейл, допомагає візуалізація, наприклад, можна виписати цілі і підзадачі в окремий файл або відобразити в презентації.
 
 
 
 

Крок 2: Визначтеся зі стратегією

Ваша стратегія буде залежати від цілей, яких ви хочете досягти.
 
Кому-то вроде рієлтора, наприклад, не потрібна велика кількість комунікації в електронній пошті, на відміну від того, хто намагається продати інформаційний продукт. Компанія, що надає послуги з прибирання приміщень, повинна дотримуватися іншого тону розсилки, ніж компанія- організатор дитячих свят. Але в будь-якому випадку для досягнення максимальної ефективності слід пам'ятати про п'ять найважливіших моментах.
 
 1: Надійність і професіоналізм — люди не бажають мати справу з любителями. Якщо ви хочете організувати ефективну автоматичну розсилку, варто подумати про те, як показати свій рівень професіоналізму в кожному моменті комунікації з клієнтом. Є багато варіантів, як це зробити — відгуки щасливих клієнтів, правдиві історії використання вашого продукту, появи в ЗМІ і ще багато чого.
 
Ось, наприклад, що мені подобається використовувати.
 
Тема емейла, якщо схематично, може бути приблизно такою: «Тобі варто привітати Чарлі!»
 
Саме лист:
 
 Привіт, & lt; ім'я & gt ;!
 
Написав тобі, щоб ти не забув привітати Чарлі, він нарешті знайшов рішення проблеми, яка турбувала всіх нас. Він тільки що купив & lt; назву вашого продукту & gt ;, витратив годину на те, щоб вникнути в інструкцію, і вже все запустив. А саме — він впровадив техніку з другого модуля, за допомогою якої, як написано в інструкції, & lt; він може отримати вигоду, якої хоче досягти ваша цільова аудиторія & gt; без & lt; характерних для цього рішення проблем & gt ;.
І що в результаті?
 
Всього через тиждень & lt; він отримав вигоду, яка потрібна вашій цільової аудиторії & gt ;.

 
Далі йдуть ваші слова про те, як потенційний клієнт може стати таким же щасливчиком.
 
 2: Довіра — Світ стає все важче кому-небудь довіряти. Правдиві історії з життя — чудовий спосіб збільшити рівень довіри до вас. В своїх листах я доводжу потенційним клієнтам, що мені можна довіряти, але при цьому я не надоедлів. При цьому я посилаюся на історії, як інші копірайтери погано поводяться з клієнтами.
 
Ось приклад, який я люблю використовувати. Не соромтеся пристосовувати його під свої потреби.
 
 Я щойно говорив з одним клієнтом по телефону. Він скаржився, що в цій сфері майже не залишилося чесних людей. Згоден! Не буду називати імена, але клієнт розповів мені, як зловив одного з моїх конкурентів на відвертій брехні. Напевно, цей конкурент & lt; придумайте що-небудь, про що він міг збрехати & gt ;.
Послухайте, я просто не хочу, щоб це трапилося і з вами. По-моєму, це огидно…

 
Далі йдуть ваші слова про те, чому вам щось довіряти можна, і не забудьте навести приклади.
 
 3: Наполегливість і сталість — ви повинні демонструвати наполегливість і постійність, тому що вони сприяють зміцненню довіри.
Подумайте про людей, яких ви бачите частіше за інших. Чи довіряєте ви їм більше, ніж тим, кого бачите не так часто?
 
Наполегливість, звичайно, не означає, що ви повинні писати електронні листи кожен цілодобово. Періодичність може бути різною: раз в день, раз на тиждень, раз на місяць. Варто робити це в кожному можливого приводу, чим частіше — тим краще. Головне — стабільність, сталість. А як правильно вибрати час для вашої розсилки?
 
 
 
Вибір часу для розсилки повинен бути зроблений відповідно до її цілями і сферою вашої діяльності, як видно зі схеми вище.
 
 4: Лідерство — люди покірно слідують за лідером. Першість в певній галузі створює авторитет, і це змушує людей довіряти вам. Лідерство — це знову про довіру. Найпростіше завоювати лідируючі позиції в поданні ваших потенційних клієнтів, показавши їм конкретні докази вашого професіоналізму (бачите, як все взаємопов'язане?), І відразу після цього пояснивши їм конкретно, що вони повинні робити. І вони це зроблять.
 
 5: Персоналізація — нікому не подобаються нудні загальні слова. Ви налагоджуєте міцні зв'язки з людьми, вишиковуєте глибокі довгострокові взаємовідносини з людьми, які є особистостями, і в кожного з них є своя харизма. За допомогою емейлів це можна зробити, звернувши увагу на власну особистість, підкреслюючи свої найбільш яскраві особливості в листах. Наприклад, якщо у вас є забавні дивні звички… розкажіть про це! Це може звучати неправдоподібно, але це працює.
 
 

Крок 3: Складіть чіткий план вашої розсилки

 
Після того як ви виробили чітку стратегію, треба розпланувати послідовність листів автореспондерів.
 
 
 Оформити план можна схематично, наприклад, як на малюнку вище. Головне, щоб вам усе було зрозуміло.
 
Питання, яке вас в першу чергу цікавить: «Скільки їх повинно бути всього в послідовності?». Якщо ви складаєте листи самостійно, досить легко зробити довгу послідовність листів. Особисто у мене більш 100.
 
Але якщо вам потрібно наймати копірайтера, краще оцінити, яка кількість замовлених листів дійсно окупить себе, а значить, наскільки ефективна буде розсилка. Має сенс замовити 10-20 текстів, але якщо раптом їх буде більше 20, а після двадцятого ROI почне падати, ви подумаєте, що ці гроші можна було б витратити з більшою користю. Тільки ви знаєте відповідь на питання, скільки листів вам потрібно.
 
Припустимо, ви вирішили відправити 24 листа протягом 6 місяців, тобто приблизно по 1 листу на тиждень. Як вибрати правильні дні для відправки емейл? У цьому допоможе статистика MailChimp: вони розробили спеціальну фичу, яка шляхом підрахунків і опитувань користувачів визначає найбільш оптимальний час для відправки листів.
 
 Розподіл передплатників за оптимальними для них днях тижня в процентах
 
 
 
Незважаючи на те, що в цілому статистика не грає на руку розсилок вихідного дня, є певні категорії передплатників, які читають електронні листи у вихідні. Найчастіше це залежить від тематики листів.
 
 Відсоток передплатників щодо кількох тематик емейл, для яких оптимальний час для отримання листа — це вихідні дні
  
 
 
Крім розподілу передплатників за часом прочитання листа в цілому, в незалежності від тематики розсилки (було на схемі в одному з попередніх пунктів), MailChimp підрахував оптимальний час відправки листів, які містять контент, пов'язаний з діяльністю уряду, некомерційних організацій, сферою рітейлу і різними хобі.
 
 Відсоток передплатників щодо тематики письма — оптимальний час для розсилки протягом дня
 
 
 
Після того, як ви розібралися з оптимальним для вас часом відправлення, вам варто придумати і виписати хоча б один переконливий привід для електронного листа (якісь ваші досягнення, подяки від клієнтів, щось, що викликає довіру) і позначити його як тему цієї тижня. І так для кожної наступної тижня.
Якщо вийде, постарайтеся знайти історію, яка описує це «подія тижня». Це творить чудеса.
 
Ось невеликий приклад.
 
 
     
  • Тиждень 1: Чесність
  •  
  • Тиждень 2: Результати
  •  
  • Тиждень 3: Підвищення рівня довіри клієнтів
  •  
і т.д. і т.п.
 
 

Крок 4: Напишіть ваші емейл

Цей пункт говорить сам за себе. До цього моменту у вас повинна бути мета, стратегія, і повністю опрацьована послідовність. Настав час штампувати електронні листи «стопками».
 
Якщо у вас це перший раз, ви повинні повністю зосередитися. Налийте собі каву, знайдіть тихе, спокійне місце — і пишіть.
 
ВИ БУДЕТЕ відволікатися.
 
Не переживайте. Це нормально. Навіть я, письменник, можу писати тільки приблизно по 30-40 хвилин поспіль, поки мої думки не почнуть плутатися. І це після стількох років практики! Робіть часті перерви, але не перебивайте хвилю натхнення, якщо раптом вона вас накриє.
 
Я дуже раджу скачати собі побільше класичної музики і слухати її в ході творчого процесу. Атмосферна фонова музика допоможе зосередитися, робота піде швидше, а думки проясняться. (Класика працює, тому що це музика без слів, які можуть відволікати вас від вашої справи).
 
Найпростіше перебороти виниклий творча криза, відсутність натхнення — уявити, що його не існує. «Творча криза» — це виправдання для тих, хто просто не хоче працювати. Але якщо ви все-таки відчуваєте, що застрягли на одній сходинці, просто пишіть все, що приходить в голову, поки сама собою не з'явиться якась ідея. Це може здатися дивним, але, повірте мені, це працює.
 
 

Крок 5: Перевірка та налагодження

Останній крок — це завантажити ваші емейли в систему автореспондерів, створивши логічну послідовність, і почати заводити користувачів в свою воронку.
Нехай розсилка якийсь час попрацює (комусь потрібні тижні, комусь — місяці, в залежності від кількості залучених клієнтів), і після цього часу починайте ретельно опрацьовувати ваші листи, і вимірювати їх ефективність.
 
На що ж слід звернути увагу?
 
Низький показник прочитаних листів. Якщо в середньому з відправляються вами листів адресати відкривають 25%, а в даній розсилці цей коефіцієнт дорівнює 10% — протестуйте інші теми розсилки.
 
Низький показник кликабельности посилань всередині листа. Те ж саме. Обчисліть середнє для всіх своїх емейлів і зверніть увагу на ті листи, у яких CTR (показник кликабельности) нижче за це значення. Спробуйте придумати нові способи збільшити CTR, наприклад, зробивши лист коротше, а посилання — більш помітними, збільшивши їх кількість або навіть додавши стрілочки, які вказують на них. Експериментуйте.
 
Високий показник відмов від підписки. Тут вже все залежить від вашого стилю. Дехто практикує «маркетинг відторгнення» (Говард Стерн, наприклад) і націлюється ТІЛЬКИ на дуже специфічних клієнтів. У такому випадку, якщо ви свідомо розсилаєте листи, негативні для частини аудиторії, ви відштовхуєте тих, хто все одно нічого б не купив, зате залучаєте тих, хто купить. Але якщо вам такі прийоми не до душі, відберіть письма, отримавши які, після яких відписуються найбільше людей, і спробуйте зрозуміти, чому так сталося.
 
Приклад грамотного письма для розсилки — посилання зроблено у вигляді помітних кнопок призову до дії.
 
 
До певного моменту, коли минуло достатній час з запуску першого листа у вашій послідовності листів, ви повинні помітити, що продажі стали рости. Якщо це сталося, то ваш бізнес, можна сказати, частково автоматизований, і з часом буде працювати все краще і краще, якщо ви продовжите в тому ж дусі.
 
Якщо даної інформації для вас недостатньо, щоб створити дійсно ефективну розсилку, або ви не можете вибрати між шаблонної та критичною автоматичною послідовністю електронних листів, рекомендуємо звернути увагу на статтю «Шаблонові розсилки мертві: як сформувати ідеальну послідовність е-мейлів для розсилки ». Слідкуйте за публікаціями в нашому блозі!

  
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.