Як агентству / веб-студії не переборщити з вузьким позиціонуванням

    Привіт, Хабр! Зазвичай ми пишемо досить розгорнуті огляди з різних аспектів менеджменту, маркетингу і продажів в студії, але сьогодні я б хотів донести досить коротку і зрозумілу думку про проблему, з якою почали стикатися багато агентств на ринку. Вона трохи в стилі капітана очевидність, але, тим не менш, важлива.
 
Ми завжди говорили в рамках матеріалів, лекцій та оглядів, що дуже важливо виділитися серед загальної маси студій і агентств (а їх більше 10 000) за рахунок виразного і часто вузького позиціонування на ключових послугах, сегменті клієнтської аудиторії та ін
 
Але досить несподівано для себе ми побачили, що багато гравців ринку зіткнулися із зворотного проблемою. Усе частіше до нас звертаються з чимось на зразок «Ми почали шукати вузькі точки позиціонування, і вирішили, що будемо робити сайти тільки на Ruby, тільки в Ніжневартовксе і тільки для магазинів косметики. У нас тут проблемка — такий магазин в Нижньовартовську тільки один, і ми його вже зробили, причому зовсім не так на Ruby ». Звідси думка:
 
Вузьке позиціонування і виділення певного сегмента цільової аудиторії (не важливо, по галузі, за посадою клієнта, хоч за кольором волосся офіс-менеджера) — це завжди звуження можливостей. Ви берете на приціл не весь потенційний ринок замовників вашої послуги, а його певну частину.
 
Так от, ефект від цього звуження повинен перекривати зростання вашого загального ККД (маркетингу, провцесса продажу, одержуваного середнього чека і пр.) за рахунок роботи спеціально з цього сегменту.
 
Якщо ваша потенційна аудиторія замовників на створення сайтів була — 100 компаній, ви звузили позиціонування, виділили ЦА — і вона стала 33 компанії, але ваш ККД роботи по цьому сегменту збільшився лише удвічі — то це не позиціонування, а повна нісенітниця — і воно не тільки не корисно, але і достатньою мірою шкідливо. З урахуванням застереження в кінці матеріалу про «монопольну позицію» в сегменті.
 
От якщо в наведеному прикладі ви стали працювати ефективніше в 7 разів (ще раз, ми говоримо про якийсь загальний ККД, в який входить відразу комплекс показників і з маркетингу, і за ціною, і за якістю вироблених робіт) — то тоді в цьому був сенс.
 
 image
 
Ось, власне, і вся думка. Чи не переборщіть і до будь-яких порад з маркетингу ставитеся з часткою здорового глузду — «дії заради дій» можуть привести ваше агентство до досить жалюгідних результатів. Задумайтеся, чи немає зараз у вас такої проблеми, може бути, не за всьому бізнесу, а з якоїсь окремої послузі, сегменту і пр.
 
І, звичайно, не треба забувати, що звуження ЦА має і абсолютний ефект — якщо ви візьмете занадто вузький сегмент, то, навіть працюючи з дуже високим ККД, ви можете дуже швидко його вибрати — і ринок збуту схлопнется. Це все одно непогано, але треба заздалегідь мати стратегію по новим сегментам і розширенню ЦА. А так, звичайно, сильна «монопольна» позиція на вузькому сегменті краще, ніж залишкова частка всього ринку — але залежить від обсягу сегмента і подальших варіантів розвитку з урахуванням переваг використання цієї міні-монополії. Ці переваги часто досить значимі і можуть трохи нівелювати невідповідність звуження ЦА і зростання ККД по сегменту.
 
Терехов Андрій, www.ruward.ru .
    
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.