Як створювати і заробляти на SaaS (Частина 10 / Метрики бізнес моделі)

    Не перестав, як обіцяв, що не писати про SaaS з простої причини — упустив кілька речей, які є базовими-юридичні аспекти в SaaS і метрики, які допоможуть зробити бізнес прогнозованим. Вчора исправляюсь і поміркувати про метриках, застосовних в SaaS моделі надання ПЗ. Та й обрана тематика виявилося цікавою для читачів і логічно продовжити її не дивлячись на сезон відпусток.
 
 image
 
 
Що я маю на увазі під SaaS
Вже написавши дев'ять статей з тематики я став розуміти, що на самому початку допустив одну серйозну помилку — не ввів визначення SaaS, яке вже зрозуміле професіоналам, але ще не зрозуміло багатьом людям не причетним до галузі. Поправляю і визначення саме по собі дуже важливо при обговоренні метрик бізнесу і допоможе інтерпретувати метрики правильно і однозначно.
 
 З точки зору бізнесу SaaS — це бізнес модель реалізації надання вашого b2b ПО і ні чого крім бізнес моделі.
 З точки зору технології — це
— Мультітенантность — життя всіх клієнтів на одній базі даних;
— Робота додатка в браузері;
— Бажано, але не обов'язково наявність власної системи білінгу та провіжінінга клієнтських ізоляцій.
 З точки зору маркетингу — переклад капітальних витрат на операційні (оренда, розстрочка платежу).
 
Історично під визначення потрапляють системи автоматизації бізнес-процесів компаній, але останнім часом на ринку з'являються Інтернет сервіси, які позиціонують себе як SaaS. В основному вони орієнтовані на b2b cегмент і мають якийсь фронт енд (особистий кабінет клієнта), в якому можна реалізовувати функціонал, потрібний компанії. Приклад таких сервісів я приведу нижче. Ще я взагалі б не радив би використовувати в позиціонуванні продукту термін SaaS (в деяких російських вендора сейлз взагалі забороняють вимовляти цю абревіатуру), а використовував більш зрозумілий варіант позиціонування — хмарний або он-лайн сервіс і це просто зрозуміліше.
 
 
На що важливо орієнтуватися SaaS сервісів (# SaaS метрики)
 У залучення клієнтів:
 
Головна метрика, на мій особистий погляд, це вартість щомісячного надання сервісу — тарифи . Ціна це не якийсь реперний показник, на який потрібно орієнтуватися, але це те, що потрібно визначити один раз і від чого залежатиме все інше — і економіка проекту, і його перспективи.
 
У практиці вендорів вартість ліцензії, що надається за схемою SaaS — це 3 роки розстрочки від вартості «коробкової» схеми ліцензування без урахування витрат на сервера і 5 років з ними. У практиці Quickme ми робили вартість ящика електронної пошти такою, щоб вона була в межах розуміння ARPU нашими потенційними партнерами — хмарними провайдерами, хостинг провайдерами, телеком компаніями і не відрізнялася сильно від їх світовідчуття. Коли у вас немає з чим порівняти і ви робите новий продукт, як наприклад нишевой сервіс автоматизації стоматологічних клінік Dental-Cloud , то можна керуватися логікою «ми знімаємо вершки» і робити вартість сервісу вище.
 
 Вартість залучення клієнта — на жаль, вона висока і мало чим відрізняється від вартості залучення «коробкового» клієнта. З цим потрібно жити і розуміти, що прибуток від клієнта трапитися через кілька місяців після факту продажу.
 
 Період продажу — для SaaS це кілька місяців, включаючи тріальний період і скоротити його можна тільки граючи з безкоштовним доступом, наприклад, скоротивши його до двох тижнів.
 
 В утриманні клієнтів:
 
 Період використання сервісу — час, яким клієнт користується сервісом. У практиці може вважатися хорошим період у півтора року. Якщо сервіс закриває критичні для бізнесу місця, то припущу, що терміни можуть бути до 3-ох років — це саме той цикл, в якому компанія, або переосмислює свою ІТ стратегію, або органічно виростає до наступного рівня — масштабується (відкриває філії). З поганого — через 5 років закривається 50 відсотків компаній малого бізнесу і за таким сценарієм з вами залишиться рівно половина ваших клієнтів.
 
 Відсоток клієнтів, які відмовилися від сервісу — чим нижче показник, тим краще. У практиці успішних проектів — це 2-4% в кагорти — вибірці клієнтів, що купили сервіс за один період часу.
 
 Відсоток повернулися клієнтів — ну, що пробачимо їх, але без знижки на цей раз і я вважаю, що відсоток завжди буде малий — перетягувати дані з програми в додаток дуже вже складна і витратна завдання. Як наслідок, 99 відсотків ваших клієнтів буде втрачено назавжди. З іншого боку розробникам SaaS давно пора навчитися робити нормальну вивантаження даних — це хороший аргумент на підвищення довіри до хмари і гіпотетично зворотна стежка до вашого сервісу.
 
 
Як у інших (ніша Інтернет сервісів для бізнесу)
Я не великий спеціаліст з проектів із сегмента і по-цьому звернувся до своїх колег з проханням поділитися їх досвідом. Для розуміння ситуації я задаю питання по використанню метрик фахівцям з сервісу створення вітжетов Witget.com та сервісу сервісу тестування юзабіліті сайтів «Фабрика юзабіліті»
 
СEO «Фабрика юзабіліті» Максим Козлов
 
  — Для мене важливі загальноприйняті метрики Інтернет-історій — MAO, CTR, CPA, CAC, т.к. моя стратегія продажу через Ландінг. Сам сервіс не складний і я максимально просто реалізував роботу з інструментарієм тестування — створення тестів, проведення тестування з можливістю відеозапису результатів тестування, функцію роботу з сайтом в ході тестування, зручну роботу із звітами
 
CEO Witget В'ячеслав Давиденко
 
 Witget — це сервіс, який допомагає за допомогою вітжетов підвищити конверсію сайту. Клієнт заводить акаунт в нашому сервісі, потім встановлює код на свій сайт, після цього вибирає вітжет для відображення на своєму сайті і активує його.
Крім того, наш сервіс поки не монетизуються, тому в даний момент ми не відстежуємо всі параметри, які пов'язані з першим оплатою, повторної покупкою і т.д.
 
Зараз нам цікаві наступні метрики:
 - CPA — вартість кліка в рекламі і вартість реєстрації в сервісі,
 - ARPU і ARPPU — нам необхідно визначити середній доход на одного користувача. Це важлива метрика для нас особливо на етапі впровадження монетизації, коли ми повинні розуміти, чи покриває над дохід з користувача витрати на його залучення,
 - Retention — більшість SaaS побудовано за моделлю передплати. Це означає, що потрібно зробити всі можливі зусилля, щоб клієнт заплатив за другий місяць, за третю і так далі.
 - Life Time Value, що показує який дохід ми очікуємо отримати в середньому від клієнта за весь час користування нашим сервісом;
 - Також у зв'язку зі специфікою бізнесу для нас важливо час від моменту реєстрації на сайті до моменту активації продукту і початку його використання. Якщо реєстрація займає більше часу, то є велика ймовірність втратити клієнта на одному з кроків. Тому у випадку з довгої активацією клієнта потрібно покращувати сервіс і спрощувати роботу з ним, щоб клієнт швидше переходив з інтересантом в активного користувача.
 - Середньодобова кількість показів вітжетов на сайтах клієнтів — чим більше вітжетов використовує клієнт, тим більше його залученість.

 Aquisition cost — не настільки важлива для SaaS-метрика, так як витрати пов'язані тільки з вмістом команди програмістів.
 

Як ми бачимо, для різних сегментів SaaS важливі різні метрики, і на їх вибір напряму впливає стратегія просування сервісів і їх призначення.
 
Олексій Калачников / Cерия статей «Як створювати і заробляти на SaaS».
    
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.