Як музика, запахи й образи впливають на покупців. (Базові постулати)

    Ми всі прекрасно розуміємо, що яскрава червона кнопка швидше приверне до себе увагу, ніж непомітна кнопочка, але навіщо натискати кнопку, якщо вам не потрібно те, що продається на сайті, навіть якщо це сама червона і найпомітніша кнопка у всьому інтернеті.
 
У цій статті ми спробуємо почати висвітлювати тему «тихого» впливу на покупця, і почнемо, як годиться, із інформації, яку можна назвати базовою. Як роздрібні оффлайн-магазини впливають на своїх покупців, і в які ігри вони грають з вашими почуттями?
 
 
 
 
 
Чим це все пахне?
 
Як часто ви звертаєте увагу на те, чим пахне в магазині, крім випадків, коли це був різкий і неприємний запах? У магазинах «вище середнього» зазвичай розроблена і систематично реалізується «політика запахів».
 
 Як це працює?
 
Майже 10 років тому, в 2004 році, Річард Аксель і Лінда Бак отримали Нобелівську премію в галузі фізіології та медицини за дослідження механізмів нюху людини. Одним з висновків стала теза про те, що замість того, щоб аналізувати інформацію, яку ми отримуємо при відчутті запаху, ми переживаємо емоційний сплеск різної сили. Тобто, у нас з'являється деяке почуття (відчуття), яке підсвідомо пов'язане з тим чи іншим ароматом.
 
 image
 Цей висновок є науковим обгрунтуванням того, що відбувається з покупцем у магазині, який активно використовує запахи для збільшення обсягу продажів. Очевидно, що запах, який чітко асоціюється з жіночністю, стає найпотужнішим стимулом для покупниці в магазині жіночого одягу або нижньої білизни. У той час як нашим очевидним «подразником» стає візуальний образ товару, свідомість асоціює саме його з інформацією, отриманою від іншого, менш явного подразника, тобто запаху.
 
Інша дослідження , проведене через два роки, показало, що використання «правильного» аромату, наприклад ванільного для жінок, може привести зростанню споживання в два рази, що на наш погляд, феноменально.
 
На користь сили запаху говорить той факт, що сьогодні існують цілі консалтингові агентства, які допомагають власникам магазинів, в прямому сенсі водити покупців за ніс, створюючи правильну атмосферу в торговельних залах. Одним з
таких агентств є ScentAir .
 
 
Дівчина з обкладинки
Незважаючи на те, що «краса — поняття відносне», ще в далекому 1991 році було встановлено , що діти, навіть у дитячому віці, проявляють більший інтерес до фотографій людей, яких більшість вважає «симпатичними». Швидше за все, це говорить про те, що краса — поняття біологічне, і обумовлено механізмами роботи людської свідомості.
 
 
Роберт Чалдини пояснює це так: «Ми підсвідомо наділяємо красивих людей позитивними рисами, такими як талант, доброта, гострий розум та інші». При цьому ми асоціюємо рекламований товар з цими людьми і отримуємо чіткий асоціативний ряд, суть якого полягає в тому, що «хороші, приємні, розумні люди користуються цим товаром, я такий же (хочу бути таким же), тому я повинен послідувати їх прикладу». Велика кількість рекламної інформації з яскравими образами в деякій мірі перевантажитися цей канал, але він продовжує залишатися ефективним чинником впливу.
 
Другим фактором, який імовірно впливає на покупця, є наявність в нашому мозку «дзеркальних нейронів », які «збуджуються як при виконанні певної дії, так і при спостереженні за виконанням цієї дії іншою істотою». Кажучи іншими словами, людина переживає схожі, можливо ідентичні 'емоції як безпосередньо беручи участь у процесі, так і спостерігаючи за ним.
 
Дослідження впливу порно на людський мозок довели , що навіть при погляді на фотознімки оголених людей наші нейрони спрацьовують точно також, як вони працюють, коли ми безпосередньо беремо участь в статевому акті.
 
 
Нагостріть вуха
Багато дослідження раз за разом доводять ефективність музики, як інструменту психологічного впливу. Може, варто задуматися про те, що ви чуєте в магазинах?
 
Музика може впливати на наші емоції, прискорюючи або сповільнюючи біологічні процеси. Крім того, музика — потужний асоціативний інструмент, який дозволяє створити чіткий образ, який підказує вам, який саме товар вибрати.
 
Для нас величезним відкриттям стало дослідження впливу фонової музики на споживачів, проведене в 2011 році. В одному з винних магазинів протягом деякого періоду грала тільки та музика, яка чітко асоціюється з Францією, потім грала тільки німецька музика. При цьому в кожний з періодів росли продажі вин, вироблених в країні, музика якої звучала під час здійснення вибору. Крім того, класична музика сприяла покупці більше дорогих елітних вин.
 
Величезне значення має і гучність музики. Гучність на межі «дуже голосно» призводить до сенсорної перевантаження, що значною мірою знижує здатність до самоконтролю, роблячи рішення про покупку менш усвідомленим. Гучна музика призводить до гіперстимуляції мозку, що призводить до гіперактивного поведінки покупця. Покупець відчуває піднесений настрій і підвищену активність не віддаючи собі звіту в тому, що стало їх причиною. При цьому мозок підсовує візуальний образ товарів як найочевидніший подразник.
 
Побічним ефектом гучної музики в молодіжних магазинах є почуття дискомфорту, яке з'являється у представників старшого покоління, що змушує їх шукати баланс між прагненням покинути некомфортне місце і батьківськими почуттями. У такій ситуації батьки стають податливою і охоче погоджуються на покупку тих речей, які вибрав їх дитина.
    
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.