Який він - рекламний бюджет стартапу?

    Ð½Ð° пути к идеальному рекламному бюджету
 
На початку лютого цього року ми всерйоз задумалися над рекламним бюджетом і каналами для просування Омнідеска . Бета-версія маячила на горизонті, і у нас сильно свербіли руки запустити сторінку для підписки на отримання инвайта.
 
План був простий як дві копійки. Витратити кілька тисяч доларів на рекламу, зібрати півтори-дві тисячі передплатників, розіслати їм через якийсь час запрошення і отримати зворотній зв'язок. Звичайно, ми заздалегідь продумали і наступний етап просування, але вирішили поки на ньому не зациклюватися, так як і поточних справ було предостатньо.
 
Кінець лютого ознаменувався початком операції. Діяли строго за сценарієм, але скоро стало зрозуміло, що з рекламою вийшла накладочка. Правда, не така, як ви подумали. Розташуєтеся зручніше, вас очікує цікаве чтиво.
 
 

Ставка на бліцкриг

 Ð¼Ð¾Ð»Ð½Ð¸ÐµÐ½Ð¾ÑÐ½Ð¾Ðµ продвижение
 
Найменше нам хотілося тягнути з набором передплатників, тому завдання стояло вдарити по всіх фронтах і досягти заповітної цифри якомога швидше. Підготовлений список каналів для просування коротенько виглядав наступним чином:
 
 - Контекстна реклама (Google Adwords і Яндекс.Директ);
 - Банерна реклама;
 - Реклама в соціальних мережах;
 - Реклама в поштових розсилках;
 - Публікація інформації про Омнідеске на тематичних ресурсах і форумах;
 - Сповіщення знайомих і друзів з проханням поділитися;
 - Ненав'язливе спілкування з цікавими людьми і потенційними клієнтами;
 - Активне коментування корисних постів на різних блогах.
 
Як бачите, ми намішали купу всього — класичні грошові способи просування і виключно партизанські, які не вимагають ні копійки. Саме так, на нашу думку, можна було досягти бажаних результатів. Щось з вищезгаданого вистрілила, а щось провалилося з тріском. Але про все по порядку.
 
 
«Бездоганна» контекстна реклама
 Ð±ÐµÐ·ÑƒÐ¿Ñ€ÐµÑ‡Ð½Ñ‹Ðµ
 
За задумом левову частку всіх передплатників повинна була принести саме контекстна реклама. На неї ми покладали великі надії і максимально серйозно підійшли до підготовки. Склали список низькочастотних і середньочастотних ключових слів для Яндекс.Директа і Google Adwords, створили рекламні кампанії, задали адекватні ставки, переконалися, що на карті предостатньо грошей, і запустили.

 
Ніколи ще Яндекс.Метрика не доводилося виносити такої кількості безперервних «Рефреш». В очікуванні шквалу відвідувачів і виконаних цілей ми перевіряли статистику кожні 5 секунд. Через день картина початку вимальовуватися. Результати були невтішними — два десятка переходів і всього 1 передплатник.
 
Наступні кілька днів були витрачені на всевозожние ігри зі ставками та ключовими словами. Потрібно було змусити цю «чортову машину» приносити нам передплатників. Старання не виявилися марними — передплатники стали з'являтися, але по суті це була Піррова перемога. Споконвічні очікування були дуже далекі від того, що ми отримали в реальності.
 
Google Adwords проявив себе трохи краще Директа, але навіть після збільшення ставок, кількість передплатників на день не перевищувала кілька штук, а кожен обходився в 4.5 USD . Гроші грошима, а от швидкість лякала — такими темпами нам потрібен був би рік, щоб отримати потрібну кількість.
 
Ви не повірите, але в стані, близькому до розпачу, ми спробували навіть Бігун. Наївно було думати, що він зможе чимось допомогти, так що тут без коментарів :)
 
Наполегливості нам не позичати, але рано чи пізно настає момент, коли варто зізнатися самим собі, що стіна дуже товста і її неможливо проломити. Ми вирішили більше не витрачати сили і час на контекстну рекламу. Кампанії залишили активними, але надії були переорієнтовані на інші канали.
 
Цікаво те, що за плечима у нас був не один вдалий досвід використання контекстної реклами на інших проектах. Звичайно, на цей раз ми могли допустити помилки, але складається враження, що проблема масштабніше.
 
Може бути, причина була в тому, що саме ми просували. Це не черговий «Майстер пікапа» або «Як знайти собі чоловіка?», А серйозний B2B-сервіс. На мою скромну переконання, ЦА нашого проекту рідко кліекает на контекстну рекламу. Приміром, я подібного не роблю ніколи. Мабуть, більшість потрібних нам користувачів надходить точно так само.

 
 
Обнадійливі поштові розсилки
 Ð¿Ð¾Ñ‡Ñ‚овые рассылки
 
Одночасно з контекстною рекламою ми спробувати щастя з банерами і соціальними мережами. Вони виявилися ще менш ефективними, і після тижня слабкого «урожаю» даремна трата грошей була припинена.
 
Настала черга реклами в розсилках. З цим типом просування мені доводилося часто стикатися на минулому проекті, і я не з чуток знав, що в деяких випадках можна досягти відмінних результатів.
 
Правда, досвід контекстної реклами не пройшов даром. Тепер ми були без рожевих окулярів і чітко усвідомлювали, що просувати сервіс через цей канал теж буде складно. Адже знайти розсилки з підходящими нам аудиторією і тематикою — далеко нетривіальне завдання. Найчастіше розсилки люблять ті, хто хочуть змінити своє життя на краще, заробити мільйон, сидячи вдома на дивані, стати фінансово грамотним за тиждень, стати крутим програмістом за місяць і т.д. Нам же потрібні були не звичайні користувачі, а ті, хто мають безпосереднє відношення до саппорт або хоча б приймають важливі рішення в компаніях.
 
Розуміючи все це, ми зайнялися складанням списку авторів з потенційно вдалими розсилками. У результаті отримали 24-х авторів, сумарна аудиторія яких перевищувала півмільйона. Кожному з них відправили особистий лист з нашою пропозицією. Зміст листів було різне, але суть одна — спроба схилити до варіанту «оплата за передплатника» (того, якого отримаємо ми).
 
 Ð¿Ð¸ÑÑŒÐ¼Ð¾ авторам рассылок
 
На жаль, мало хто погодився на такі умови. Чи то не вірили в якість своєї підписаний бази, чи то не бажали паритися, але практично всі хотіли гроші вперед. У кращому випадку при отстутствии прийнятного результату пропонували зробити повторуню відправку по передплатникам, які не відкриють перший лист.
 
Такий розклад не радував, але гнітюча ситуація з рештою каналами змушувала нас ризикувати. Подумали почати з розсилки, тематика якої була близькому до нашої, — «Корисні інтернет-сервіси». Решта розсилки мали більш непряме відношення до Омнідеску, а ми хотіли отримати максимально можливі показники і вже від них танцювати далі.
 
Склали лист, заплатили за рекламний випуск і затамували подих в очікуванні результатів. Перший млинець, всупереч прислів'ю, не вийшов грудкою. Лист отримали 25 000 чоловік. Откриваеми склала трохи менше 8%, що в принципі нижче середнього показника, але незважаючи на це, ми отримали 100 передплатників . Випуск обійшовся нам у 100 USD . Тобто в 4.5 рази дешевше, ніж Google Adwords, і в 50 разів швидше.
 
Боячись злякати удачу, ми намагалися втриматися від явних дефірамбов на адресу реклами в розсилках і раділи мовчки. Здавалося нам вдалося знайти канал, через який без праці вийде набрати заповітні пару тисяч передплатників.
 
Проте вже наступний рекламний випуск повернув нас на землю. Враховуючи більшу віддаленість тематики другий розсилки, ми розуміли, що результат буде гірше, але сподівалися, що не набагато. Цього разу лист відправили за списком в 50 000 передплатників. Откриваеми була та ж, але підписалося лише 45 пользвоателей . Вартість же розсилки зросла, і ми наблизилися до показників Google Adwords, якщо не вважати швидкості.
 
Проблема полягала в тому, що далі могло стає тільки гірше, так як наступні розсилки мали ще менше спільного з нашою тематикою. Тому ми вирішили тимчасово переключитися на інші канали і повернутися до розсилок пізніше.
 
 
Тематичні ресурси, і ви туди ж?
 Ð¸ вы туда же
 
Час летів невблаганно, а за душею було трохи більше двох сотень передплатників. Зовсім на інші цифри ми розраховували спочатку. З іншого боку, замість необгрунтованого оптимізму, вже була адекватна оцінка ситуації. Так, завдання виявилося набагато складніше, ніж ми уявляли, але потрібно було просто гнути свою лінію.
 
Ми підготували кілька варіантів опису сервісу і почали ненав'язливо писати про нього скрізь, де можна. «Бомбардуванню» піддалися тематичні ресурси і форуми, а також майданчики, які пишуть про стартапи. Тоді ж ми додалися й на spark.ru, з якого, до речі, досі час від часу приходять передплатники.
 
Через кілька днів активного поширення інформації ми взяли паузу, щоб проаналізувати статистику. З усмішкою на обличчі виявили, що потік передплатників збільшився, але серйозного сплеску наша «бомбування» не принесла.
 
Стало ясно, що бліцкриг провалився. Ми вплуталися у війну на виснаження. Необхідно було повільно, але неухильно робити заплановану роботу, налаштувавшись на позитивний лад. Завершивши постинг на всіх сайтах і форумах, які «чекали» інформацію про сервіс, ми рушили далі.
 
 

Приємний сюрприз у вигляді робочої конячки

 Ð¢Ð¾ÑÑ‚ер
 
Займаючись тематичними ресурсами і форумами, я абсолютно випадково відкрив для себе Тостер. Актуальні питання та відповіді на них наштовхнули на думку, що тут має бути чимало «наших». Мені захотілося витратити час і подивитися, чи зможе Тостер принести нам користь.

 
Всі питання по хелпдескам відразу ж обзавелися дивно корисними відповідями, в яких скромно пропонувалося звернути увагу на Омнідеск . І це був тільки розігрів. Я став переглядати всі питання і щиро намагався допомогти, без спроб рекламувати сервіс. Вдячні користувачі самі переходили за посиланням з профілю, яка була завбачливо додана.
 
Цим я займався досить довго, а іноді заходжу туди і зараз, але вже з метою просто знайти відповідь на питання, що цікавить або ж допомогти іншим.

 
Результат виявився дуже непоганим. За весь час ми отримали з тостері більше передплатників, ніж з Google Adsense. Так, перший потрібно приділяти чимало часу, але і контекстну рекламу не можна зовсім закидати після початкової настройки. Загалом, щиро рекомендую.
 
До речі, з профілю переходить трохи більше людей, ніж за посиланнями, призначення яких очевидно для всіх. Тому намагайтеся не бути нав'язливими. Карму ніхто не зіпсує, але про себе вас обов'язково подякують за отстуствіе явного «впаріванія».
 
 

Хабр мертвий, хай живе Хабр!

 Long Live The King!
 
Про Хабре ми думали задовго до початку просування. Дуже хотілося заявити про себе, але не було чіткого уявлення, з якого боку до нього підійти. Відповідно, операція «Підкорення Хабра» раз у раз відкладалася. Поштовх був даний вдалим досвідом з тостері, після якого ми твердо вирішили, що наступним кроком має бути саме Хабр. Не можна упускати таку аудиторію.
 
Правда, той же Тостер злегка псував картину. То в одному, то в іншому питанні я бачив відповіді користувачів, які ностальгували за кращих часів і писали про те, що «Хабр вже не торт». Не те щоб ми сильно лякалися, але радості такі думки не додавали. Вони слабо вплинули на наше бажання засвітитися, однак змусили бути скромнішим щодо можливих результатів.
 
 
Початок звивистого шляху
Вивчивши доступні варіанти попадання на Хабре, ми планували написати статтю в хаб «Я піарюсь», так як інвайт просити було не у кого. Я вже поставив собі завдання подумати над першою статтею, коли Діма (співвласник) повідомив про акцію для стартапів — блог компанії на півроку безкоштовно. Це було те, що потрібно. Заявку відправили в той же день. Всього через кілька днів, згораючи від нетерпіння, я запитав Хабр в Твіттері, якщо вони відповідають всім незалежно від рішення за заявкою. Відповіли ствердно. Нудне чекання продовжилося.
 
І ось, в розпал одного робочого дня, прийшов лист про те, що заявка схвалена. Радості не було меж. Тепер-то все було в наших руках. Залишалося тільки написати якісну статтю.
 
Почалася тривала дискусія щодо її тематики. Думали написати про себе, але знаючі люди говорили, що аудиторії вже приїлися історії про стартапи. Довелося знайомитися з першими постами інших компаній. Більшість статей, на нашу думку, були досить слабкими, і ми нітрохи не здивувалися тому, як їх сприйняли користувачі. Деякі ж були дійсно хороші і більш ніж заслуговували своєї популярності. В результаті ми зійшлися на тому, що добротний пост в будь-якому випадку матиме ефект, і зупинилися на варіанті з історією.
 
 
Простіше пробігти марафон 

Мені часто доводиться писати. Правда, зазвичай це продають тексти, керівництва, інструкції або статті бази знань. Захоплюючі статті не зовсім по моїй частині, але я прекрасно розумів, що від першого поста залежить дуже багато. Тому настрій був самий що ні на є бойовий.
 
На написання статті планувалося витратити робочий тиждень, приділяючи пару годин кожен день. Якби все було так просто. Серйозний мозковий штурм, тривала писанина, безжальне редактрірованіе, додаткове редагування… і знову редагування. Стаття ще не була повністю готова, а я вже ненавидів слово «редагування».
 
Остаточний варіант побачив світ через 2.5 тижні . І це тільки текстова версія. Потрібно було підготувати ще зображення. З ними теж довелося повозитися. Купили зелену футболку для Сергійка, самі намалювали на ній «%», а після сфотографували його. Відповідного скриншота Starcraft'a знайти не вдалося, так що і його робили самостійно.
 
Коли результат в цілому влаштовував мене, я запропонував іншим членам команди ознайомитися зі статтею. Хлопцям вона сподобалася — було внесено лише кілька незначних правок. Перший тест на критику, нехай об'єктивність суддівства і залишала бажати кращого, був пройдений успішно. Настала черга справжньої перевірки.
 
 
Томливе очікування і фальстарт
Пам'ятаю, що була середа. Календар підказує — 26 березня. Публікація планувалася на наступний день.
 
Читаючи пости на Хабре, я завжди звертав увагу на їдкі коментарі, які були практично в кожному пості незалежно від його якості. Тому я морально готував себе до того, що стаття, на створення якої пішло стільки часу і сил, може бути сприйнята не кращим чином. Особливо якщо врахувати, наскільки заїжджена тема стартапів.
 
Це дуже складний момент — навчитися адекватно сприймати критику свого творіння, в який вкладається величезну кількість сил. Але цьому однозначно варто вчитися.
 
У четвер я насамперед відкрив Хабр. Спробував відкрити. Він був «зайнятий» DDoS-атакою. Нам щастило як потопельниками. Невже доведеться відкладати публікацію на наступний тиждень?
 
Весь день я ніяк не міг вирішити, що робити, якщо завтра Хабр запрацює. Чи є взагалі сенс публікувати статтю в п'ятницю? Ми обговорили цей момент з Дімою, але так і не визначилися. Зупинилися на тому, що ранок вечора мудріший.
 
 
Нечуване винагороду 

Вранці в п'ятницю чомусь всі сумніви розвіялися. Мені здавалося, що більше не можна тягнути зі статтею. Будь що буде! Я не пішов в офіс, включив комп і відразу ж опублікував статтю.
 
Пройшов лише годину, але вже стало зрозуміло, наскільки все чудово. Всім, хто читав, коментував, писав повідомлення в личку, в соціальних мережах і навіть тим, хто псував карму — спасибі! Результати перевершили найсміливіші очікування. Про таке ми навіть не мріяли.
 
Хабр вже не торт? Покажіть мені тоді торт!
 
 За весь час стаття набрала 40К переглядів, 255 додавань у вибрані, 74 плюсів, 46 коментів, багато особистих повідомлень на Хабре і в соц. мережах . Звичайно, це не найвидатніші показники, якщо порівнювати з іншими статтями, але ж ми не писали про космонавтику , яка з завидною регулярністю видає відмінні показники.
 
 ÑÑ‚атистика первого поста
 
Більше того, для нас найголовніше — передплатники. Ми сподівалися отримати пару сотень, заощадивши собі таким чином 1000USD, якщо розраховувати за вартістю передплатника з Google Adwords. У підсумку отримали більше 1000 передплатників з одного поста, але ж у нас B2B-сервіс, який потрібний далеко не всім.
 
 

Спочиваючи на лаврах

 Ð¿Ð¾Ñ‡Ð¸Ð²Ð°Ñ на лаврах
 
Коли стаття прогриміла, ми зупинили контекстну рекламу. Який сенс витрачати гроші на те, що приносить недешевих передплатників з відверто черепашачою швидкістю? До слова, вона відключена досі, а передплатники все одно йдуть — в основному з Хабра і тостер.
 
Мало того, що фактично закрився питання з передплатниками, так нам ще вдалося заощадити багато грошей, яку планувалося витратити на рекламу. Як наслідок, у піднесеному настрої з'явилася ідея провести невеликий експеримент з рекламою в поштовій розсилці.
 
Після перших рекламних випусків у нас на прикметі була розсилка в 300000 передплатників. Її тематика не мала нічого спільного з Омнідеском, але охоплення дозволяв сподіватися на непогані результати. Плюс до всього, я був давно знайомий з автором, і він пішов назустріч, погодившись на дуже вигідні для нас умови:
 
 - Пробна відправка листа по частині списку в 100 000 передплатників;
 - Відразу платимо тільки неспалену суму в розмірі 150USD;
— Якщо отримаємо більше 150 передплатників, то за кожного наступного платимо 1USD зверху.

У разі успіху домовилися відправити листа і по частині підписного листа. Результати виявилися повчальними, якщо висловлюватися культурно. За перший день — 15 передплатників. По старій дружбі автор погодився відправити другу лист тим, хто не відкрив перше. Так нам вдалося зібрати з обох рекламних випусків близько 35 передплатників . І це при цілком стерпним откриваеми — 8%.


Може здатися, що все не так погано, адже знову виходимо до цифри 4.5USD за передплатника, але в даному випадку є важливий нюанс. Нам пощастило, що автор був давній знайомий, який не намагався наживи на нас. Ніхто інший не погодився б відправляти лист по базі в 100 000 за такі смішні гроші. Він сам на початку зазначив, що стандартна ціна — 750USD. Не думаю, що інші взяли б менше. Так що фактично ми вберегли себе від 35 «золотих» передплатників, кожен з яких обійшовся б у 21USD.

Експеримент показав, що в нашому випадку краще сконцентруватися на Хабре. Потрібно було готувати другу статтю, а інші сили кинути на розвиток сервісу. Саме так ми і вчинили.

Сухий залишок

Може здатися інакше, але це зовсім не ода Хабре. У нього достатньо мінусів, які не були порушені, оскільки не відносяться до теми цієї статті. При цьому факт залишається фактом — через Хабр можна і потрібно просувати якісні проекти.


Наостанок хотілося б зазначити — не варто розглядати цю статтю як інструкції. Це особистий досвід. Копіювати або використовувати його для свого проекту ми рекомендуємо тільки у випадку, якщо ваша аудиторія схожа з нашою. Якщо ж у вас більш масовий сервіс або продукт, то багато хто з описаних каналів просування спрацюють на ура.

Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.