Хочеш жити - вмій крутитися. Історія компанії CDNvideo

    В основі будь-якої роботи повинні лежати принципи. Ми з самого початку використовуємо «принципи успіху» засновника Panasonic Коносуке Мацусіта з однойменної книги. Його погляд відрізняється від усього, чого навчають західні бізнес-гуру, і мені здається, що у нас в Росії працюють саме поради знаменитого японця.
 
Головне, чого вчить Мацусіта — всі можливості для бізнесу можна знайти прямо у себе під носом. Треба знайти інвесторів і клієнтів для нового бізнесу? Розпитай у своїх друзів в «Однокласниках». Потрібно зробити вибір — державний грант або приватні інвестиції? Немає проблем, візьми і те, і інше. Не встиг зібрати грошей на старт бізнесу? Нічого страшного, попрацюй на більш щасливих конкурентів — Перечекай кризу.
 
 
Все це реальні ситуації, в які я потрапляв. І правильним рішенням завжди було саме очевидне. Якщо ви не хочете промокнути під дощем, треба захопити парасольку. Якщо ви вступаєте розумно і природно, то бізнес завжди буде процвітати. Дотримуйтесь законам здорового глузду, і будете мало помилятися. Про це наша історія.
 
 
«Життя — це низка зльотів і падінь. Зустрічайте радощі і прикрощі зі смиренням »*
 
Ідея зайнятися технологією CDN (мережа серверів, прискорює завантаження «важкого» контенту), мені прийшла давно. Ринок CDN на Заході був, в Росії його не було. Я зібрав команду і вирішив спробувати стати першим на ринку. Я знайшов інвесторів під CDN-компанію, але сталася криза 2008 року, і вони відмовилися від участі в проекті.
 
Коли це сталося, я листувався з партнерами поштою Gmail, і в блоці контекстних оголошень я побачив рекламу приблизно такого змісту: «Перший CDN в Росії». Це було оголошення компанії Ngenix, яка запустила CDN раніше за нас. Було прикро, але я не став турбуватися і влаштувався в Ngenix на роботу. Так я міг хоча б застосувати ті знання про CDN, які встиг отримати за без малого рік підготовки свого власного проекту.
 
Ідею зробити свою компанію я, звичайно, не залишив. У деяких релігіях взагалі вважається, що працювати треба тільки на себе, інакше твоє існування не зовсім повноцінно. Так що, перечекавши кризу у своїх майбутніх конкурентів, я знайшов нових інвесторів і звільнився. Так для мене почався 2010 рік, перший рік нового десятиліття.
 
 
«Вас критикують — значить, що від вас чогось очікують. Засудження здатне принести користь »
 
Під час пошуку інвесторів, я зрозумів, що найбільша проблема — не в пошуку грошей, а в тому, щоб придумати корисний продукт і реалістичний план його продажу. Одні наші не відбулися інвестори не дали нам грошей, але підказали, яким повинен бути продукт. У критиці завжди можна знайти здорове зерно, що я і зробив.
 
Спочатку я хотів продавати послугу CDN як коробкове рішення. Мені здавалося, що клієнту треба поставляти програмний та апаратний комплекси для CDN, наприклад, за $ 100 тис. Я вважав так за звичкою — колись я працював у компанії-інтеграторі. Але поспілкувавшись з тими самими, що не відбулися інвесторами, я зрозумів, за такі гроші продукт у починаючої компанії ніхто в здавен розумі не купить. А ось якщо продавати клієнтам недорогий масовий сервіс з щомісячною оплатою, то перспективи будуть куди краще.
 
Коли ми це зрозуміли, інвестори знайшлися. Ними стали мої колишні однокласники. Вони мене знали і розуміли, що я не втечу з мішком грошей, а буду намагатися до останнього, щоб проект вийшов. Я навіть не робив для них презентацію, хоча для інших інвесторів різних презентацій зробив багато. Зіграло особиста довіра і моє переконання, що послуга потрібна, і мені не доведеться продавати сніг на північному полюсі. Якщо ви керуєте бізнесом за допомогою розумних ідей, ви досягнете мети.
 
 
«Все в цьому світі — життя, гроші, речі — дано вам борг. Не перемотувати їх безрозсудно »
 
Зайві витрати на першому етапі протипоказані. Нам було просто дотримуватися це правило, тому що грошей було на п'ять серверів і зарплату на півроку для мене самого і для другого співробітника CDNvideo — нашого технічного директора. Звичайно, продавати послуги CDN з п'ятьма серверами дивно (у наших конкурентів вже були сервери в 10 містах). Так що перший час ми лукавили — від питань на тему кількості серверів ми акуратно ухилялися.
 
Один з п'яти серверів ми встановили в Києві, що дозволяло нам заявляти, що ми працюємо і в Україні. Згодом виявилося, що це був правильний хід. Один з клієнтів звернувся до нас виключно з цієї причини. Компанія займалася специфічної відеорекламою: ролик «вистрибував» і починав програватися при наведенні курсору миші на ключове слово в тексті на сторінці. Вони спробували продавати цю послугу в Україні, але там ролики не вантажилися швидко, і послуга не працювала як слід.
 
У цей період жорсткої економії ми навчилися вести переговори так, щоб отримувати хороші ціни від партнерів. Ми дзвонили оператору зв'язку, цікавилися цінами і відкладали рішення. Потім оператор передзвонював сам і пропонував знижку. Ми говорили: «Подумаємо!» Після низки таких дзвінків менеджери оператора залучалися настільки, що їм хотілося вже нарешті продати свою послугу, і не так важливо, за якою ціною.
 
Бюджету на маркетинг не було, але ми все одно активно просували наші послуги — в хід йшли знайомства і фантазія. Одногрупник зробив нам сайт за 5 тис. рублів. Ще за 3 тис. намалювали логотип:
 
 
 
Тільки потім нам перемалювали логотип вже за 100 тис. рублів:
 
 
 
Перша серйозна маркетингова акція пройшла на виставці під час конференції РІФ. Один з інвесторів домовився з дівчиною — танцівницею з стрип-клубу. Я повісив на стриптизерку великий бейдж з написом «CDNvideo» і такий же бейдж повісив на себе. Ми вдвох ходили по виставці і роздавали мої візитки. Так ми знайшли першого клієнта — добре відому на софтверному ринку компанію. Я досі зберігаю перший рахунок на 2100 рублів, який вони оплатили:
 
 
 
 
«Користуйтеся можливостями, наданими долею»
 
Щоб заощадити ми кілька разів звернулися до допомоги держави, хоча в «айтішной» середовищі до цього ставляться упереджено. Є думка, що отримати держпідтримку — складне завдання з купою бюрократичних бар'єрів. Ще вважається дивним брати державні гроші, якщо ти вже отримав їх від інвесторів. І те, й інше — повна нісенітниця.
 
Наш перший офіс був в державному «Технопарку« Строгіно ». Коли я ще працював «на дядю», то проїжджав на роботу повз технопарку і думав, як добре було б працювати в цьому красивому будинку. Як не дивно, потрапити туди виявилося нескладно. Вимоги «Технопарку« Строгіно »є на сайті . Якщо ти їм відповідаєш, то залишається завантажити з сайту документи і дуже уважно їх оформити.
 
Технопарк теж допоміг нам заощадити. Перший рік роботи нам потрібно було платити за офіс 40% від вартості оренди, у другий рік — 60%, в третій — 80%. У вартість оренди входило все, що потрібно в офісі — телефони, комп'ютери, використання переговорних кімнат. У «Строгіно» була навіть своя невелика друкарня.
 
Влаштувавшись в «Строгіно», ми отримали грант Уряду Москви. Для цього потрібно було зайти на сайт, подивитися чужі бізнес-плани і зібрати в купу багато документів. Для цього ми найняли студентку, заплативши їй 6 тис. рублів. Вона відмінно впоралася, і ми отримали від держави гроші на покупку 30 серверів. Ми купили їх там же, в «Строгіно», у іншого орендаря — компанії «Трініті», і змусили ними весь офіс. Пізніше ми встановили їх у багатьох містах Росії і значно підвищили пропускну здатність мережі і якість наших послуг.
 
 
«У житті, як у казці про черепаху і зайця: якщо ви дійте послідовно вас не спіткає невдача»
 
Після «Строгіно» та гранту Уряду Москви ми взялися за «Сколково». Статус резидента «Сколково» теж дозволяє заощадити. ПДВ стає дорівнює нулю, а відрахування в пенсійний фонд — 14%. До того ж для деяких держструктур, яких нам хотілося бачити серед клієнтів, було важливо працювати з резидентами «Сколково».
 
Завдання полягало в тому, щоб оформити анкету російською і гарною англійською. Ми порадилися з діючими резидентами «Сколково» і заповнили цю анкету. Але резидентами «Сколково» вдалося стати лише з третьої спроби. Однією з вимог — займатися науковою розробкою. Тому в перший раз нам відмовили, оскільки у нас не було жодного патенту на науковий винахід-ми незабаром отримали необхідний патент. А вдруге відмовили, бо в статуті компанії не було написано нічого про наукову діяльність, хоча ми насправді їй занімалісь.С іншими вимогами не було проблем.
До речі, на тлі інших резидентів «Сколково» ми виглядали дуже непогано. Складно повірити, але коли ми пройшли в «Сколково», компанія CDNvideo відразу опинилася в першій десятці серед 400 резидентів по доходу.
 
Ранній склад нашої команди на корпоративі. Я нагорі ліворуч:
 
 
 
 
«Якщо ви чуйні і спостережливі, ви можете вловити, куди тече час»
 
Звичайно, підтримувати інтерес інвесторів до бізнесу і полювати за держпідтримкою — важливі завдання, але скоріше почати життя на гроші клієнтів — завдання найважливіша. Ми вийшли на самоокупність досить швидко — через 9 місяців після старту. Ми і в цьому питанні намагалися вхопитися за все що можна. У якийсь момент ми зрозуміли, що нам може допомогти Дмитро Медведєв, який був у той час президентом, хоча він, взагалі-то, про це не знав.
 
У червні 2010 року Медведєв зустрівся з засновником Apple Стівом Джобсом, і той подарував Медведєву iPhone4. Трохи пізніше Медведєв обзавівся і iPad. Так склалося, що це захоплення президента яблучної продукцією допомогло нам отримати першого великого клієнта і всіх наступних. Нам пощастило, що пристрої Apple не підтримують Flash, і щоб транслювати потокове відео на iPad, треба було користуватися протоколом HLS. Тоді в Росії цього робити не вміли. Це означало, що Медведєв та інші чиновники, які після тієї зустрічі теж обзавелися продукцією Apple, не могли подивитися на своєму планшеті новини та відео російською мовою. Ми вийшли на зв'язок з ВГТРК і, пообіцяли вирішити проблему.
 
Так ми отримали контракт з найбільшим клієнтом, з яким працюємо досі . Інші потенційні замовники дізнавалися, що ми працюємо з ВГТРК, теж ставали більш поступливими. У підсумку, з моменту зустрічі Медведєва з Джобсом не минуло й півроку, а ми вже вийшли на окупність.
 
 
«Якщо вам хтось подобається, швидше за все, і до вас він буде відчувати дружні почуття»
 
Намагайтеся спілкуватися з клієнтами як з друзями. У нас, наприклад, так: один наш менеджер зараз знімає квартиру, а клієнт допомагає її зняти. Треба розуміти, що в робочий час сенс життя співробітників — зробити щось хороше для конкретних людей. Значить, співробітники інших компаній, які позаочі називають клієнтів «тупими», позбавляють своє життя сенсу.
 
Дружні відносини не суперечать бажанням заробити більше. Наш мінімальний тариф коштує 3 тис. рублів на місяць. Багато клієнтів платять кожен місяць, хоча послугами користуються лише іноді. Для організації 3 тис. рублів — невеликі гроші. Тому клієнтові простіше платити кожен раз, ніж замислюватися, коли платити, а коли ні. Хай платять — ми не нагадуємо їм, що можна відключитися. Колись я сам точно так же оплачував послуги двох інтернет-провайдерів, хоча користувався лише одним.
 
Клієнт завжди хоче перестрахуватися і взяти більше. Так навіщо його відмовляти? Однак якщо мова йде про великі гроші, ми завжди застережемо від непотрібних витрат. Один з наших клієнтів транслював дворовий футбол і хотів взяти у нас тариф за 200 тис. рублів. Він намагався переконати нас, що його будуть дивитися як мінімум 100 тис. чоловік. Але наш менеджер сказав йому: «Друже, візьми тариф за 3 тис. рублів, ну і на всяк випадок заплати ще 2 тис. за трансляції на мобільні».
 
У підсумку і цього виявилося більш ніж достатньо. Футбол подивилися кілька десятків людей, а клієнт заощадив 195 тис. рублів. Потім він повертався до нас з іншими проектами. У перспективі хороші відносини принесуть більше грошей.
 
Був ще один схожий випадок. У одного клієнта є сайт з декількома онлайн-телеканалами. Він платив по постоплатной системі і завжди укладався в 3 тис. рублів на місяць. І тут несподівано рахунок на 1 млн рублів. Клієнт дзвонить з претензіями. Намагаємося розібратися, і розуміємо, що ніяких помилок немає. «Ці гади почали мене дивитися», — сказав клієнт, побачивши статистику. Відвідуваність сайту різко зросла, і він виявився до цього не готовий. Ми увійшли в положення і дали йому 50-відсоткову знижку.
 
 
«Запізнившись сьогодні на один день, можеш втратити рік, а то і залишок життя»
 
Перший рік, два або три вам потрібно слухати клієнтів, партнерів, інвесторів, і хапатися за кожну можливість. Нашу стратегію в цей час можна назвати так: «Хочеш жити — вмій крутитися». Компанія як зростаюче дерево — тягнеться до світла і змінює форму. Але через три роки у цього дерева з'являється стовбур, і експериментувати вже пізно.
 
На четвертому році існування CDNvideo ми вирішили створити дочірній проект — рішення для корпоративних мереж. Банки, торгові мережі та інші великі міжнародні компанії — їм усім потрібен CDN для внутрішніх завдань. Наприклад, для тренінгів, які співробітники дивляться з різних частин світу. Але цей проект у нас не пішов. Треба було створювати під нього окрему компанію зі своїм керівником, а не розпорошуватися. Тож відтепер ми вирішили робити тільки те, що точно виходить добре.
 
 * Тут і далі цитати з книги Коносуке Мацусіта «Принципи успіху»
    
Джерело: Хабрахабр

0 коментарів

Тільки зареєстровані та авторизовані користувачі можуть залишати коментарі.